Топ-12 часто задаваемых вопросов от клиентов рекламному агентству

5. «Почему так дорого?»

Актион Маркетинг — бутиковое агентство. Мы готовы глубоко погрузиться в сложный продукт, чтобы наладить стабильный поток лидов в ваш бизнес.

При этом мы гарантируем:

• применение собственной технологии генерации лидов;
• сегментирование собственной базы B2B-аудитории, которую бережно собираем и актуализируем вот уже 30 лет;
• лиды — контакты ЛПР: горячие, теплые, вовлеченные;
• публикации и рекламу на собственных медиаресурсах Группы Актион, а также ведение контекстной и таргетированной рекламы и использование новых инструментов;
• высокую вовлеченность команды опытных специалистов.

Когда потенциальные клиенты рассуждают о дороговизне сотрудничества, они сравнивают услуги нашего агентства с контекстной рекламой — этот понятный инструмент используют почти все. Однако сравнение некорректно: комплексные услуги агентства, хоть и обходятся дороже, намного эффективнее, а применение только одного инструмента чревато издержками.

Перечислю некоторые из них:

• предел эффективности — после исчерпания пользователей, которые целенаправленно искали ваш продукт или вас, «ловить» будет некого;
• сезонность в Яндексе не поддается регулированию;
• баннерная слепота — можно год безуспешно мелькать перед клиентом с одной и той же рекламой.

На короткой дистанции и для отработки горячего спроса контекстная реклама — хороший и недорогой инструмент. Но если компания хочет увеличить долю рынка, необходимо работать на верхних этапах воронки продаж и самим формировать спрос за счет плотного взаимодействия с аудиторией. А это требует системных действий.

6. «Как быстро выгорит ваша база?»

Наша база актуальна столько, сколько продолжается сотрудничество. Потому что наша команда нацелена на долгое и плодотворное партнерство.

Как мы предотвращаем выгорание:

• переводим аудиторию в разные каналы, в том числе при долгосрочном сотрудничестве — в Telegram (принцип омниканальности);
• применяем разные УТП;
• для сложных продуктов — прибегаем к настройкам таргетинга и внешним холодным базам, с которыми работаем по нашей технологии.

На протяжении сотрудничества за клиентом закреплен не просто менеджер проектов, а персональный маркетолог, который обладает необходимым опытом. 

Мы очень ценим обратную связь: отслеживаем статусы по каждому лиду, анализируем источники их появления, степень прогретости — и быстро корректируем рекламные кампании, чтобы эффективно расходовать бюджет.

7. «Cколько нужно сотрудничать с вами, чтобы получить сделку?»

Минимум три месяца. На скорость отдачи инвестиций влияют цикл сделки, средний чек и сложность продукта. 

Первый месяц — инвестиционный:

• собираем базу для ретаргетинга с нуля из тех, кто открывал письма, был на сайте, видел рекламу в разных системах, читал статьи, скачивал лид-магнит;
• анализируем спрос на продукт.

Со второго месяца мы продолжаем накапливать базу вовлеченных пользователей, тестируем гипотезы, в том числе новые инструменты. Запускаем процесс ремаркетинга, чтобы снизить CPL.

Всегда приятно иметь в стане клиента союзников, это ускоряет процессы. Но даже если встречаемся с открытым сопротивлением, мы готовы с этим работать.

Со стороны отдела продаж. Типичная жалоба — низкое качество лидов. Выявить истину помогает прослушивание звонков. Если отдел продаж отработал не на 100%, мы это обнаружим. Например, менеджер не дозванивался «положенные» три раза, был недостаточно настойчив, не объяснил преимущества и т.д. В таком случае мы предлагаем разработать скрипты продаж или запустить роботизацию.

Со стороны маркетологов компании, которые видят в нас конкурентов. Наша позиция: в передаче части задач на аутсорсинг нет ничего плохого. Мы все работаем ради одной цели. Маркетологи клиента отвечают за свои каналы продвижения. И даже если «контекст» остается за отделом маркетинга тоже, Яндекс размещает объявления агентства и подрядчика в топе выдачи. За счёт такого параллельного продвижения через один источник, растет шанс того, что потенциальный клиент перейдет именно на ваш сайт, а не к конкурентам. Так бизнес занимает бóльшую долю рынка, хотя это и несет дополнительные расходы.

8. «Можете найти нам компании с оборотом от Х млрд рублей?»

Иногда клиенты просят искать компании на основе их оборотов или числа сотрудников. Мы можем это сделать — но не будем.

Объясню, почему эта логика сегментирования базы опасна.

1. Наша база из 15 млн записей содержит контактные данные лиц, принимающих решения. Как правило, люди перемещаются внутри отрасли или профессии, и актуализировать должность и компанию получается только для трети пользователей.
2. Нередко лицо, которое отвечает за бизнес-процессы всего холдинга, числится в небольшом дочернем ООО со скромными оборотами. 

Ограничить целевую аудиторию можно, не разрезая базу на куски, а транслируя соответствующее УТП на лендинге, в email-рассылках и рекламных объявлениях.

Обработка разных типов лидов

9. «Не хотим отрабатывать вовлеченных пользователей. Нам нужны только заявки»

Мы настойчиво рекомендуем клиентам активнее отрабатывать теплых лидов — тех, кто не оставил заявки. Конверсия, возможно, приятно удивит вас. Стоимость лида уменьшится.

Если на это нет ресурсов, мы готовы взять обработку на себя — для этого существуют звонки роботом. 

Также важно работать с вовлеченными посетителями сайта. У них, как правило, есть интерес, запрос и потребность в решении проблемы. Они сравнивают решения с конкурентами или просто откладывают заполнение заявки.

Самая благодатная почва — участники вебинаров. Есть повод для нераздражающего звонка или письма на почту с просьбой оценить выступление спикера. Менеджер сводит диалог к обсуждению преимуществ продукта.

10. «Лид-магниты не работают. Зачем нам лишние контакты и халявщики?» 

Убежденность в том, что «полезность» скачает только тот, кто ничего не купит, ошибочна. Благодаря лид-магниту:

• выявляем интерес;
• получаем недорогой контакт;
• пополняем базу для ремаркетинга;
• формируем спрос — текущий и отложенный;
• повышаем лояльность.

Среди скачавших лид-магнит точно есть ваши будущие клиенты. Возможно, сейчас на покупку продукта в компании нет бюджета — его нужно заложить. А если человек регулярно использует скачанный материал в работе, он обязательно вспомнит о вашем предложении, как только появится бюджет.

11. «Мы не хотим звонить роботом. Это неуважение к клиентам»

Для обработки теплых лидов следует нанять телемаркетинг, чтобы не нагружать продавцов. Но если такой возможности нет, рекомендуем использовать роботизацию: 

• для подтверждения интереса;
• это лучше, чем не позвонить вообще;
• роботы дозваниваются согласно настройкам и настойчивы (в отличие от менеджеров).

Мы предлагаем «человечного» робота:

• он легализуется перед клиентом и не притворяется человеком;
• с живой речью и скриптом, который адаптируется под клиента — каждое возражение отрабатывается 3 раза.

Конверсия от запуска робота-дозвонщика доходит до 7%! Маркетолог составляет уникальный скрипт, который согласовывается с клиентом, таким образом минимизируются репутационные риски.

12. «Можем обойтись без вебинаров?»

Вебинары — необходимая часть современного продвижения. Онлайн-мероприятия приносят трафик, с которым можно работать, — это теплые и горячие лиды.

Вебинарные воронки по вовлекающим темам собирают сотни регистраций. Так, онлайн-экскурсия по архивному хранилищу собрала 1800 заявок от бухгалтеров.

Средняя доходимость заявок до посетителей на вебинар — 20% на старте проекта. Чем дольше сотрудничество, тем этот показатель выше:

• растет лояльная аудитория;
• доступно больше инструментов для привлечения — от sms-рассылок до приглашающего телеграм-бота.

По отдельным нашим проектам доходимость достигала 38%.