Топ-12 часто задаваемых вопросов от клиентов рекламному агентству

Маргарита Большакова

маркетолог клиентских проектов Актион Маркетинг

Выбор рекламного агентства — серьезный шаг для многих компаний, поэтому заказчики буквально заваливают потенциальных партнеров неудобными вопросами. Но профессионал легко ответит на типичные возражения и сомнения. Докажем это вместе с ведущим маркетологом клиентских проектов Актион Маркетинг Маргаритой Большаковой.

Содержание

Бесплатный вебинар

Как найти клиентов
из среднего и крупногобизнеса онлайн?

Как найти клиентов из среднегои крупногобизнеса онлайн?

24.06.2024

Бесплатный вебинар

Плохие лиды vs.
Не умеете продавать

Плохие лиды vs.
Не умеете продавать

24.06.2024

Бесплатный вебинар

Как выбрать
рекламное агентство

Как выбрать
рекламное агентство

24.06.2024

Бесплатный вебинар

B2B-маркетингв 2024

B2B-маркетингв 2024

24.06.2024

О технологии Актион Маркетинг

1. «Вели блог на своем сайте. Конверсия нулевая. Зачем нужен контент-маркетинг, если он не работает?»

От публикации статей действительно не стоит ожидать потока лидов. Важно, как именно вы распоряжаетесь контентом. Опубликовать и забыть — значит выкинуть деньги на ветер. 

Но контент-маркетинг приносит трафик, который затем конвертируется в лиды. Этот инструмент эффективен на верхних уровнях воронки продаж и помогает сформировать спрос.

Над контент-планом в Актион Маркетинге работают маркетолог и контент-маркетолог в связке с клиентом. Тема каждой статьи обязательно отражает боль целевой аудитории B2B. Все статьи публикуются на отраслевых порталах, где сидят лица, принимающие решения, а также в блоге на сайте с нашим доменом, куда ведем трафик. У нас есть специальная DMP-платформа, которая деанонимизирует пользователей и классифицирует их по уровню вовлеченности. Таким образом, мы можем передавать клиенту контакты разной степени прогретости.

Актион Маркетинг — агентство бутикового типа, и единой универсальной модели продвижения для любого бизнеса нет. Мы можем отправлять email-рассылки разных типов, приглашать на вебинар в разных мессенджерах, прозванивать роботом. Опытным путем находим оптимальные каналы связи с аудиторией.

2. «Почему вы делаете сайт на своем домене? Я что, не смогу использовать разработанный лендинг после окончания сотрудничества?»

Мы создаем лендинги на домене action.group. Это нужно для применения DMP-платформы, которая деанонимизирует вовлеченных пользователей — тех, кто изучил предложение, но не оставил заявку. 

Каждый лендинг маркетологи разрабатывают с основной целью — рассказать о продукте или услуге клиента так, чтобы посетитель страницы совершил целевое действие. Для этого маркетолог составляет УТП, формулирует основные преимущества сотрудничества, кнопки CTA, а также — отличия от конкурентов. Если клиент по окончании сотрудничества с агентством хочет использовать формулировки или же весь лендинг целиком — отдаем верстку и дизайн заказчику, нашу разработку можно использовать на другом домене.

3. «А можно купить только одну-две ваши услуги по лидогенерации? Например, только торговые рассылки? Или только вебинары?»

Нет. Сила нашей технологии — в комплексном подходе. Одиночные действия неэффективны.

Мы формируем спрос, увеличиваем число касаний с клиентом и постепенно прогреваем лидов с применением различных каналов и инструментов. Если убрать какие-то этапы, эффект будет такой же, как если вынуть несколько звеньев из цепи.

Бывает, что мы встречаем открытое сопротивление клиентов, которые утверждают, что у них нет экспертов для написания статей или проведения вебинаров, а продукт слишком сложный, чтобы о нем писать.

Это заблуждение! Всегда есть, о чем писать, в особенности если это сложный продукт. Необходимо объяснить аудитории, зачем он нужен. 

Мы всегда помогаем с выбором актуальной темы для статьи или вебинара. А экспертом для интервью или публичного выступления может стать маркетолог компании или генеральный директор. У нас был опыт работы и с приглашенным спикером. Всегда можно что-то придумать!

Цена лида, объем базы и гонорар рекламного агентства

4. «Сможете к первому зуму сообщить стоимость лида

Точную цену за лид мы сообщаем после нескольких этапов общения с новым клиентом:

  1. заполнение брифа;
  2. первый созвон с маркетологом, на котором уточняем информацию по продвигаемому продукту и рассказываем о нашей технологии уже в связке с продуктом;
  3. составление медиаплана, в котором рассчитываем предварительную стоимость лида;
  4. подписание договора, где фиксируем стоимость лида.

Для оценки стоимости лида маркетологу необходимо знать:

  • целевую аудиторию;
  • емкость рынка;
  • точное описание продукта;
  • есть ли сезонный фактор;
  • средний чек — для продукта стоимостью 20 тысяч рублей и 10 млн рублей цена за лид будет разная.

Иногда клиент не может определиться с продуктом, который хочет продвигать. В этом случае составляем несколько медиапланов на разные сегменты.

Заполните бриф и получите бесплатную консультацию по продвижению вашего продукта и индивидуальный медиаплан с описанием инструментов для лидогенерации.

5. «Почему так дорого?»

Актион Маркетинг — бутиковое агентство. Мы готовы глубоко погрузиться в сложный продукт, чтобы наладить стабильный поток лидов в ваш бизнес.

При этом мы гарантируем:

  • применение собственной технологии генерации лидов;
  • сегментирование собственной базы B2B-аудитории, которую бережно собираем и актуализируем вот уже 30 лет;
  • лиды — контакты ЛПР: горячие, теплые, вовлеченные;
  • публикации и рекламу на собственных медиаресурсах Группы Актион, а также ведение контекстной и таргетированной рекламы и использование новых инструментов;
  • высокую вовлеченность команды опытных специалистов.

Когда потенциальные клиенты рассуждают о дороговизне сотрудничества, они сравнивают услуги нашего агентства с контекстной рекламой — этот понятный инструмент используют почти все. Однако сравнение некорректно: комплексные услуги агентства, хоть и обходятся дороже, намного эффективнее, а применение только одного инструмента чревато издержками.

Перечислю некоторые из них:

  • предел эффективности — после исчерпания пользователей, которые целенаправленно искали ваш продукт или вас, «ловить» будет некого;
  • сезонность в Яндексе не поддается регулированию;
  • баннерная слепота — можно год безуспешно мелькать перед клиентом с одной и той же рекламой.

На короткой дистанции и для отработки горячего спроса контекстная реклама — хороший и недорогой инструмент. Но если компания хочет увеличить долю рынка, необходимо работать на верхних этапах воронки продаж и самим формировать спрос за счет плотного взаимодействия с аудиторией. А это требует системных действий.

6. «Как быстро выгорит ваша база?»

Наша база актуальна столько, сколько продолжается сотрудничество. Потому что наша команда нацелена на долгое и плодотворное партнерство.

Как мы предотвращаем выгорание:

  • переводим аудиторию в разные каналы, в том числе при долгосрочном сотрудничестве — в Telegram (принцип омниканальности);
  • применяем разные УТП;
  • для сложных продуктов — прибегаем к настройкам таргетинга и внешним холодным базам, с которыми работаем по нашей технологии.

На протяжении сотрудничества за клиентом закреплен не просто менеджер проектов, а персональный маркетолог, который обладает необходимым опытом. 

Мы очень ценим обратную связь: отслеживаем статусы по каждому лиду, анализируем источники их появления, степень прогретости — и быстро корректируем рекламные кампании, чтобы эффективно расходовать бюджет.

7. «Cколько нужно сотрудничать с вами, чтобы получить сделку

Минимум три месяца. На скорость отдачи инвестиций влияют цикл сделки, средний чек и сложность продукта. 

Первый месяц — инвестиционный:

  • собираем базу для ретаргетинга с нуля из тех, кто открывал письма, был на сайте, видел рекламу в разных системах, читал статьи, скачивал лид-магнит;
  • анализируем спрос на продукт.

Со второго месяца мы продолжаем накапливать базу вовлеченных пользователей, тестируем гипотезы, в том числе новые инструменты. Запускаем процесс ремаркетинга, чтобы снизить CPL.

Всегда приятно иметь в стане клиента союзников, это ускоряет процессы. Но даже если встречаемся с открытым сопротивлением, мы готовы с этим работать.

Со стороны отдела продаж. Типичная жалоба — низкое качество лидов. Выявить истину помогает прослушивание звонков. Если отдел продаж отработал не на 100%, мы это обнаружим. Например, менеджер не дозванивался «положенные» три раза, был недостаточно настойчив, не объяснил преимущества и т.д. В таком случае мы предлагаем разработать скрипты продаж или запустить роботизацию.

Со стороны маркетологов компании, которые видят в нас конкурентов. Наша позиция: в передаче части задач на аутсорсинг нет ничего плохого. Мы все работаем ради одной цели. Маркетологи клиента отвечают за свои каналы продвижения. И даже если «контекст» остается за отделом маркетинга тоже, Яндекс размещает объявления агентства и подрядчика в топе выдачи. За счёт такого параллельного продвижения через один источник, растет шанс того, что потенциальный клиент перейдет именно на ваш сайт, а не к конкурентам. Так бизнес занимает бóльшую долю рынка, хотя это и несет дополнительные расходы.

8. «Можете найти нам компании с оборотом от Х млрд рублей?»

Иногда клиенты просят искать компании на основе их оборотов или числа сотрудников. Мы можем это сделать — но не будем.

Объясню, почему эта логика сегментирования базы опасна.

  1. Наша база из 15 млн записей содержит контактные данные лиц, принимающих решения. Как правило, люди перемещаются внутри отрасли или профессии, и актуализировать должность и компанию получается только для трети пользователей.
  2. Нередко лицо, которое отвечает за бизнес-процессы всего холдинга, числится в небольшом дочернем ООО со скромными оборотами. 

Ограничить целевую аудиторию можно, не разрезая базу на куски, а транслируя соответствующее УТП на лендинге, в email-рассылках и рекламных объявлениях.

Обработка разных типов лидов

9. «Не хотим отрабатывать вовлеченных пользователей. Нам нужны только заявки»

Мы настойчиво рекомендуем клиентам активнее отрабатывать теплых лидов — тех, кто не оставил заявки. Конверсия, возможно, приятно удивит вас. Стоимость лида уменьшится.

Если на это нет ресурсов, мы готовы взять обработку на себя — для этого существуют звонки роботом

Также важно работать с вовлеченными посетителями сайта. У них, как правило, есть интерес, запрос и потребность в решении проблемы. Они сравнивают решения с конкурентами или просто откладывают заполнение заявки.

Самая благодатная почва — участники вебинаров. Есть повод для нераздражающего звонка или письма на почту с просьбой оценить выступление спикера. Менеджер сводит диалог к обсуждению преимуществ продукта.

10. «Лид-магниты не работают. Зачем нам лишние контакты и халявщики?» 

Убежденность в том, что «полезность» скачает только тот, кто ничего не купит, ошибочна. Благодаря лид-магниту:

  • выявляем интерес;
  • получаем недорогой контакт;
  • пополняем базу для ремаркетинга;
  • формируем спрос — текущий и отложенный;
  • повышаем лояльность.

Среди скачавших лид-магнит точно есть ваши будущие клиенты. Возможно, сейчас на покупку продукта в компании нет бюджета — его нужно заложить. А если человек регулярно использует скачанный материал в работе, он обязательно вспомнит о вашем предложении, как только появится бюджет.

11. «Мы не хотим звонить роботом. Это неуважение к клиентам»

Для обработки теплых лидов следует нанять телемаркетинг, чтобы не нагружать продавцов. Но если такой возможности нет, рекомендуем использовать роботизацию

  • для подтверждения интереса;
  • это лучше, чем не позвонить вообще;
  • роботы дозваниваются согласно настройкам и настойчивы (в отличие от менеджеров).

Мы предлагаем «человечного» робота:

  • он легализуется перед клиентом и не притворяется человеком;
  • с живой речью и скриптом, который адаптируется под клиента — каждое возражение отрабатывается 3 раза.

Конверсия от запуска робота-дозвонщика доходит до 7%! Маркетолог составляет уникальный скрипт, который согласовывается с клиентом, таким образом минимизируются репутационные риски.

12. «Можем обойтись без вебинаров?»

Вебинары — необходимая часть современного продвижения. Онлайн-мероприятия приносят трафик, с которым можно работать, — это теплые и горячие лиды.

Вебинарные воронки по вовлекающим темам собирают сотни регистраций. Так, онлайн-экскурсия по архивному хранилищу собрала 1800 заявок от бухгалтеров.

Средняя доходимость заявок до посетителей на вебинар — 20% на старте проекта. Чем дольше сотрудничество, тем этот показатель выше:

  • растет лояльная аудитория;
  • доступно больше инструментов для привлечения — от sms-рассылок до приглашающего телеграм-бота.

По отдельным нашим проектам доходимость достигала 38%.

Комплексное продвижение с гарантией лидов. Обсудить проект можно на бесплатной часовой консультации. Для получения предварительного медиаплана заполните бриф

Маргарита Большакова

маркетолог клиентских проектов Актион Маркетинг

Выбор рекламного агентства — серьезный шаг для многих компаний, поэтому заказчики буквально заваливают потенциальных партнеров неудобными вопросами. Но профессионал легко ответит на типичные возражения и сомнения. Докажем это вместе с ведущим маркетологом клиентских проектов Актион Маркетинг Маргаритой Большаковой.

«Ваши лиды — отстой!» — «Это вы продавать не умеете!». К перепалкам между отделами маркетинга и продаж руководителям не привыкать. Но этот спор — яркий признак того, что компания не движется вперед и не зарабатывает, уверен директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо. Как разрешить конфликт между маркетологами и продавцами — читайте в статье.

Работа маркетолога предполагает построение и проверку гипотез, а также тестирование рекламных каналов, форматов и сообщений. Один из малоизвестных и недооцененных инструментов маркетинга — платформа Clickme. Опытом использования этого рекламного канала делится маркетолог клиентских проектов Актион Маркетинг Маргарита Большакова.

9 из 10 менеджеров B2B-компаний на вопрос «Кому вы продаете?» не задумываясь ответят: «Организации». И — ошибутся в определении клиента. За стол переговоров никогда не садится абстрактная «организация». Как действительно принимаются решения в B2B и B2C, расскажет директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо.

Максим Пельмегов, специалист по контекстной и таргетированной рекламе Актион Маркетинг расскажет как за счет использования опции «Сплит-тест» в инструменте «Лид-формы» в ВК Рекламе снизить стоимость заявки.

Получив в распоряжение лида, продавец оценивает степень готовности потенциального клиента к покупке и планирует дальнейшие действия исходя из этой оценки. Об одном из способов квалификации лидов — с помощью методики BANT — рассказывает директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо.

Технологии привлечения клиентов становятся все сложнее, вынуждая компании нанимать больше людей в отдел маркетинга. Для сбора и интерпретации данных, персонификации предложений нужны компетентные специалисты — иначе рискуете отстать от конкурентов. Какие именно сотрудники необходимы бизнесу прямо сейчас и во сколько они обойдутся, знает директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо.

Бизнес, который решил всерьез заняться маркетингом, обычно выбирает между собственной командой и маркетинговым агентством. На самом деле вариантов больше, считает директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо. Как выбрать оптимальный сценарий для вашей компании, расскажет эксперт.

Руководители отделов маркетинга из года в год просчитываются в оценке бюджетов на продвижение. Как следствие, компании недополучают выручку. Директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо составил топ-8 самых распространенных ошибок при планировании рекламного бюджета. Проверьте себя!

Бесплатный вебинар

Как найти клиентов из среднего и крупного бизнеса онлайн?

24.06.2024

в 14:00 (МСК)

До окончания регистрации
:
00
Часов
:
00
Мин.
:
00
Сек.

Бесплатный вебинар

Как найти клиентов из среднего и крупного бизнеса онлайн?

24.06.2024
в 14:00(МСК)
До окончания регистрации
:
00
Часов
:
00
Мин.
:
00
Сек.