Как технология скоринга помогает привлечь лиды в B2B-сфере

Татьяна Степаненко

руководитель направления клиентских проектов Актион Маркетинг

Главное отличие B2B-аудитории от B2C — ограниченное количество клиентов, поэтому в этой сфере борьба идет за каждого. Усилия тратятся не столько на расширение охвата, сколько на регулярную работу с лояльной аудиторией через демонстрацию экспертизы и пользу контента. Как технологии сегментирования и скоринга позволяют выйти на новый уровень продаж, рассказала руководитель направления клиентских проектов Актион Маркетинг Татьяна Степаненко.

Содержание

В B2B важно не быстро зацепить клиента, а убедить его в своей экспертности и полезности продукта. Если вы хотите доказать, что именно ваша компания станет идеальным партнером, необходимо постоянно присутствовать в информационном поле потенциальных клиентов. Вопрос о сотрудничестве может решаться от двух месяцев до двух лет, и все это время нужно удерживать и подогревать интерес потенциальных заказчиков, чтобы они о вас помнили и не переключились на конкурентов. 

Большинство компаний, начав с точечных digital-инструментов и получив положительный эффект, начинают вливать в них деньги, в попытках масштабировать успех, но быстро достигают потолка, и эффективность инструмента падает. Такой подход допустим только на старте.

Работа с dmp-платформой

Технология работы Актион Маркетинга включает работу с платформой управления данными (DMP). Преимущества очевидны:

  • 18 млн записей о сотрудниках из 5 млн организаций. Эти данные рассказывают о сотрудниках очень многое: начиная от должности и отрасли, заканчивая информацией о темах, которыми они интересовались в последнее время;
  • 30 собственных профессиональных СМИ и профессиональные сообщества в соцсетях, где мы размещаем статьи от имени клиента, повышая узнаваемость бренда и его экспертность среди узкой целевой аудитории;
  • технологии сегментирования и скоринга — каждая запись в базе сегментируется по 100 критериям и оценивается готовность человека совершить покупку.

Знания о потенциальных клиентах позволяют формировать сверхцелевые рекламные кампании, взаимодействуя только с теми, кому интересен конкретный продукт. Ваше предложение увидят только те, кто в нем заинтересован, а следовательно, не нужно платить за нецелевые контакты.

Татьяна Степаненко, руководитель направления клиентских проектов Актион Маркетинг

Что такое скоринг

Несмотря на то что сама по себе контактная база ЛПР — уже ценный актив, который может значимо повысить эффективность привлечения, мы пошли дальше. Наши специалисты освоили технологию скоринга: научились с помощью анализа больших данных и алгоритмов машинного обучения оценивать вероятность покупки вашего товара или услуги.

Система непрерывно анализирует посетителей сайта и их решения, например, сколько времени человек провел на странице, оставлена заявка на покупку или нет. Далее, сопоставляя сотни параметров и тысячи взаимосвязей, умные алгоритмы делают вывод: кому эффективнее показывать вашу рекламу, отсекая нецелевых клиентов.

Как работают технологии сегментирования и скоринга 

В классической аудиторной воронке контакты потенциальных покупателей появляются в момент, когда пользователь совершил действие на сайте: отправил заявку, скачал полезную информацию, прошел квиз и так далее, то есть сам внес свои данные. Но таких посетителей мало. 

Гораздо больше у вас будет вовлеченных контактов. Например, человек отвлекся, решил посмотреть другие предложения конкурентов или отложил решение вопроса на следующий день. Ремаркетинг и специальные скрипты позволяют вернуть часть таких клиентов. Это могут быть звонки по целевой аудитории, подогретой экспертными статьями, с выявленным интересом. Можно воспользоваться инструментами, снижающими загрузку менеджеров, такими как WhatsApp-сообщения и обзвон с помощью робота. 

Актион Маркетинг помогает бизнесу определить портрет целевой аудитории и направить рекламный бюджет исключительно на тех, кто с высокой вероятностью станет клиентом. Да, в B2B практически нет быстрых покупок, однако если вас будут знать как экспертную компанию с хорошей репутацией, о вас обязательно вспомнят, когда нужно будет решить проблему. Помните: чем раньше вы начинаете взаимодействовать с потенциальным клиентом, тем больше вероятности, что он выберет ваш продукт.

Татьяна Степаненко, руководитель направления клиентских проектов Актион Маркетинг

Татьяна Степаненко

руководитель направления клиентских проектов Актион Маркетинг

Работа маркетолога предполагает построение и проверку гипотез, а также тестирование рекламных каналов, форматов и сообщений. Один из малоизвестных и недооцененных инструментов маркетинга — платформа Clickme. Опытом использования этого рекламного канала делится маркетолог клиентских проектов Актион Маркетинг Маргарита Большакова.

9 из 10 менеджеров B2B-компаний на вопрос «Кому вы продаете?» не задумываясь ответят: «Организации». И — ошибутся в определении клиента. За стол переговоров никогда не садится абстрактная «организация». Как действительно принимаются решения в B2B и B2C, расскажет директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо.

Максим Пельмегов, специалист по контекстной и таргетированной рекламе Актион Маркетинг расскажет как за счет использования опции «Сплит-тест» в инструменте «Лид-формы» в ВК Рекламе снизить стоимость заявки.

Получив в распоряжение лида, продавец оценивает степень готовности потенциального клиента к покупке и планирует дальнейшие действия исходя из этой оценки. Об одном из способов квалификации лидов — с помощью методики BANT — рассказывает директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо.

Технологии привлечения клиентов становятся все сложнее, вынуждая компании нанимать больше людей в отдел маркетинга. Для сбора и интерпретации данных, персонификации предложений нужны компетентные специалисты — иначе рискуете отстать от конкурентов. Какие именно сотрудники необходимы бизнесу прямо сейчас и во сколько они обойдутся, знает директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо.

Бизнес, который решил всерьез заняться маркетингом, обычно выбирает между собственной командой и маркетинговым агентством. На самом деле вариантов больше, считает директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо. Как выбрать оптимальный сценарий для вашей компании, расскажет эксперт.

Руководители отделов маркетинга из года в год просчитываются в оценке бюджетов на продвижение. Как следствие, компании недополучают выручку. Директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо составил топ-8 самых распространенных ошибок при планировании рекламного бюджета. Проверьте себя!

Цель таргетированной рекламы — показать товар тому, кому он действительно нужен. Чем больше продуктивных показов, тем ниже цена клика и, следовательно, стоимость лида. Но как этого добиться? О способах сделать интернет-рекламу эффективнее знает директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо.

Контекстная реклама — первая в очереди, когда режут бюджеты на продвижение. Непрозрачные алгоритмы поисковиков хорошо помогают расставаться с деньгами, а вот эффективность инструмента — под вопросом. О типичных проблемах контекстной рекламы и о том, как их решают профессионалы, рассказывает директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо.