Как роботизация поможет увеличить конверсию лидов в сделки

Максим Нахабо

директор проекта Актион Маркетинг

По статистике, с трудом добытые отделом маркетинга лиды превращаются в продажи только в половине случаев. Это считается нормальной конверсией. Но прокачать отделы продаж можно с помощью роботов. Как это сделать, а кому это точно не нужно, разбираемся с директором проекта Актион Маркетинг Максимом Нахабо.

Содержание

Роботизация для роста продаж

Роботизация позволит увеличить продажи в двух случаях.

1. Работа с холодными или теплыми (не горячими) лидами. Например, с результатами работы DMP-платформы: система идентифицирует посетителей сайта, которые даже не заполнили форму обратной связи. Это высокие технологии, которые определяют человека по его поведению на других ресурсах, где он оставил контакты. Подробнее.

Обзвон заинтересованных, но не догретых пользователей — дополнительная нагрузка на менеджеров по продажам. Часто непосильная: десятки процентов от трафика, которые удалось идентифицировать, — это тысячи контактов. 

Комплексный подход к лидогенерации от компании с 30-летним опытом на рынке B2B. Стабильные результаты уже через три месяца и с финансовой гарантией. Бесплатная консультация от экспертов Актион Маркетинг

2. Прозвон по заявкам, чтобы совершить простую продажу. После заполнения формы обратной связи заявки в идеале попадают в CRM, и менеджер в течение 20 минут подхватывает контакт. В реальности продавцы из-за повышенной нагрузки или недостатка мотивации прозванивают контакт один раз на 2-3 гудка и кладут трубку, чтобы успеть выполнить план. Затем контакт теряется. По некоторым заявкам менеджеры вообще могут «забыть» набрать.

Робота можно запрограммировать так, чтобы:

  • выдерживать определенное число гудков;
  • звонить с установленной регулярностью и в подходящие временные промежутки (утро/день/вечер);
  • дозваниваться одновременно по нескольким номерам.

Когда пригодится робот

Вот список «показаний» для применения автоматизированных технологий прозвона:

  • Нехватка продавцов. Так бывает, когда компания растет быстрее, чем отдел продаж или появляются новые ниши (например, в связи с изменением законодательства). Да, робот выполняет простейшие операции, но при дефиците кадров любая возможность отработать лид (за который вы заплатили рекламным бюджетом!) лучше, чем вообще упустить его.
  • Невысокий чек и массовый, несложный продукт. На большом объеме задач роботы эффективнее отработают заявку (чаще в B2C), так как есть на чем “учиться”.
  • Простая методология продаж. Если продажа продукта не предполагает творческого подхода (быстрая реакция, спин-продажи, отработка возражений, объяснение преимуществ сложного продукта), робот с четко прописанным сценарием продаж справится даже лучше неопытного человека, который может отойти от скрипта и запутаться.
  • Проблема с компетенциями. Если ваш отдел продаж занимается только выставлением счетов и сопровождением сделки, такие менеджеры не умеют главного — вести переговоры и убеждать. При расширении пула лидов в пользу теплых (например, были на сайте, но не оставили заявку) с использованием технологии деанонимизации менеджеры, которые привыкли только выписывать счета и дожимать финальные возражения, могут не справиться. Такие лиды может подхватить робот. Да, алгоритм всегда хуже живого продавца. Но и затраты на использование робота значительно ниже, а конверсия все равно будет.

О том, как повысить продажи на 30% за счет деанонимизированных пользователей, подробнее рассказываем здесь.

Когда робот не нужен

Автоматизация — не лучший выбор в таких ситуациях:

    • Сложные переговоры. Залог успеха тут — креативные и опытные продавцы, которые умеют применять различные техники убеждения с учетом особенностей собеседника и реагировать на возражения живо и в доли секунды.
    • Продукты с высоким чеком. Даже в B2C продажей авто и недвижимости занимается “живой” продавец.
    • Компании с низкой нагрузкой (количество лидов) на продавца. 

Воронка продаж Актиона: новый уровень интернет-маркетинга

Клиентская B2B-база холдинга Актион в 18 млн контактов и сегментированная под запрос теперь доступна и вам. Узнать подробности.

Как внедрить робота: пошаговая инструкция

  1. Выберите платформу для сборки робота. Некоторые площадки настолько технологичны, что предлагают, кроме базовой системы распознавания речи, еще и синтез речи такого качества, что отличить робота от живого человека сложно. Соответственно, не придется тратить ресурсы на производство записи.
  2. Найдите специалиста по настройке платформы. Такие кадры редкость на рынке, хоть и сама задача не требует такого количества компетенций, как data scientist или data engineer, необходимых для внедрения DMP-платформы. Их редкость определяет – новизна технологии. Важно! Это должен быть человек, хорошо знакомый и с IT, и с маркетингом. Сейчас таких кадров на стыке профессий становится больше, но и спрос на рынке труда на них высокий. 
  3. Интегрируйте телефонию. Далее бизнесу придется тратиться не только на содержание платформы и специалиста, но и на телефонный трафик, однако выгода от загрузки робота, который обзвонит кратно больше контактов, выше этих затрат.

Вы всегда можете выбрать из двух вариантов:

  • самостоятельно выбрать платформу из нескольких, найти и обучить специалиста, интегрировать это все с телефонией;
  • оплатить опыт компании, которая настроит робота под ключ.

Роботизация работает эффективно только в связке с другими инструментами. Доверьте комплексное продвижение опытным экспертам из Актион Маркетинг — и всего за три месяца получите систему, даже если раньше у вас ее не было. Оставить заявку на консультацию

Максим Нахабо

директор проекта Актион Маркетинг

Работа маркетолога предполагает построение и проверку гипотез, а также тестирование рекламных каналов, форматов и сообщений. Один из малоизвестных и недооцененных инструментов маркетинга — платформа Clickme. Опытом использования этого рекламного канала делится маркетолог клиентских проектов Актион Маркетинг Маргарита Большакова.

9 из 10 менеджеров B2B-компаний на вопрос «Кому вы продаете?» не задумываясь ответят: «Организации». И — ошибутся в определении клиента. За стол переговоров никогда не садится абстрактная «организация». Как действительно принимаются решения в B2B и B2C, расскажет директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо.

Максим Пельмегов, специалист по контекстной и таргетированной рекламе Актион Маркетинг расскажет как за счет использования опции «Сплит-тест» в инструменте «Лид-формы» в ВК Рекламе снизить стоимость заявки.

Получив в распоряжение лида, продавец оценивает степень готовности потенциального клиента к покупке и планирует дальнейшие действия исходя из этой оценки. Об одном из способов квалификации лидов — с помощью методики BANT — рассказывает директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо.

Технологии привлечения клиентов становятся все сложнее, вынуждая компании нанимать больше людей в отдел маркетинга. Для сбора и интерпретации данных, персонификации предложений нужны компетентные специалисты — иначе рискуете отстать от конкурентов. Какие именно сотрудники необходимы бизнесу прямо сейчас и во сколько они обойдутся, знает директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо.

Бизнес, который решил всерьез заняться маркетингом, обычно выбирает между собственной командой и маркетинговым агентством. На самом деле вариантов больше, считает директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо. Как выбрать оптимальный сценарий для вашей компании, расскажет эксперт.

Руководители отделов маркетинга из года в год просчитываются в оценке бюджетов на продвижение. Как следствие, компании недополучают выручку. Директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо составил топ-8 самых распространенных ошибок при планировании рекламного бюджета. Проверьте себя!

Цель таргетированной рекламы — показать товар тому, кому он действительно нужен. Чем больше продуктивных показов, тем ниже цена клика и, следовательно, стоимость лида. Но как этого добиться? О способах сделать интернет-рекламу эффективнее знает директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо.

Контекстная реклама — первая в очереди, когда режут бюджеты на продвижение. Непрозрачные алгоритмы поисковиков хорошо помогают расставаться с деньгами, а вот эффективность инструмента — под вопросом. О типичных проблемах контекстной рекламы и о том, как их решают профессионалы, рассказывает директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо.