Бизнес, который решил всерьез заняться маркетингом, обычно выбирает между собственной командой и маркетинговым агентством. На самом деле вариантов больше, считает директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо. Как выбрать оптимальный сценарий для вашей компании, расскажет эксперт.
Инхаус-команда или маркетинговое агентство: что лучше для бизнеса
Максим Нахабо
директор проекта Актион Маркетинг
- Рубрика: Воронка продаж, Контент-маркетинг
- Максим Нахабо
Содержание
Бесплатный вебинар
Как найти клиентов
из среднего и крупногобизнеса онлайн?
Как найти клиентов из среднегои крупногобизнеса онлайн?
28.07.2024
Бесплатный вебинар
Плохие лиды vs.
Не умеете продавать
Плохие лиды vs.
Не умеете продавать
28.07.2024
Бесплатный вебинар
Как выбрать
рекламное агентство
Как выбрать
рекламное агентство
28.07.2024
Бесплатный вебинар
B2B-маркетингв 2024
B2B-маркетингв 2024
28.07.2024
Если вы спросите у интернета, что лучше: маркетинговое агентство или специалист в штат, он предложит выбирать по таким критериям:
- количество лет на рынке или опыт работы в сильных командах;
- успешные кейсы;
- качество сервиса — на основе отзывов, рекомендаций.
Но в реальности выбирать так нельзя: оценивая кандидатов или подрядчиков, вы не учитываете специфику вашего бизнеса. Дело даже не в нише: чтобы продвигать, например, оправы для очков и сложное ИТ-решение, нужны разные компетенции, ресурсы и подход.
Опираться стоит на такие критерии:
- объем продаж — массовый или штучный товар предлагаете. Есть компании, которым годовую выручку делает один контракт — например, провайдеры облачных технологий для корпораций. И есть сеть магазинов одежды, где 100 чеков в день делает каждая точка;
- сложность продукта — можно определить по тому, легко ли его описать и сколько опций предполагает.
Проведите эксперимент. Опросите знакомых, что такое ваш продукт. Если ответы различаются сильно, продукт сложный. Если описания схожи — простой.
Например, пакет sms для бизнеса — простой продукт, а CRM — сложный. Или солнцезащитные очки — простой продукт, а автомобиль — сложный (из-за обилия опций и комплектаций).
Впрочем, мир не черно-белый, встречаются промежуточные варианты. Так, производство сувенирной продукции — условно сложный продукт за счет индивидуализации и вариативности.
К тому же сами понятия «сложно» и «просто» со временем меняются. Чем выше опыт потребления, тем проще становится продукт.
Поэтому предлагаю рассмотреть четыре варианта на стыке этих критериев и эффективные способы продвижения таких продуктов. Для наглядности поместим эти понятия на двух осях:
Команда Актион Маркетинга дает гарантию результата уже с первого месяца сотрудничества. В отличие от других агентств, нам важно выполнить и перевыполнить план по лидам — мы заработаем только с этого.
Простой продукт и единичные продажи
Простой штучный продукт не предполагает высоких чеков, но и не требует глубокого погружения в тему. При таком раскладе содержать инхаус-команду неоправданно дорого, а поточное маркетинговое агентство не возьмется за раскрутку проекта.
Выход — отдать продвижение на аутсорс специалисту-одиночке, который справится с несложными задачами.
Простой продукт и массовые продажи
Продажа простого продукта в больших объемах требует значительных маркетинговых ресурсов.
Для продвижения такого продукта логично выбрать поточное маркетинговое агентство, которое добьется результата за счет масштабирования. Поточные агентства знают, как продавать продукты, тиражируют лучшие практики, имеют большую собственную команду и проверенных подрядчиков, готовых подключиться в любой момент. С креативом у профессионалов тоже все в порядке.
Единственный совет — на переговорах с агентством уместно спросить про релевантный опыт продвижения похожего продукта.
Сложный продукт и единичные продажи
Продвижение сложного продукта требует глубокой погруженности маркетинговой команды. В случае со штучными продажами собирают собственную инхаус-команду, специалисты которой должны разбираться в PR и performance-маркетинге.
Проблема инхаус-команды — в ригидности, отсутствии притока новых идей. Специалисты хотят делать и делают то, что делали вчера, и то, что точно принесет результат. Для сравнения: потоковые агентства тратят до 20% рекламного бюджета на эксперименты, потому что привычные инструменты быстро устаревают.
Описанные модели не статичны и могут перетекать одна в другую. Так, по мере развития компании инхаус-команда растет пропорционально. На определенном этапе придет понимание, что содержать компетентную команду чересчур дорого, поскольку вырос объем продаж.
И это — следующий случай.
Сложный продукт и массовые продажи
В этом случае оптимальный вариант — маркетинговое агентство бутикового типа. Такие исполнители не только готовы глубоко погрузиться в продукт, но и имеют серьезные ресурсы и специальные инструменты продвижения. Им доступны лучшие практики, продвинутая IT-инфраструктура, затраты на которую распределяется между всеми клиентами, и знания о чужих ошибках, за которые уже кто-то заплатил.
Как отличить поточное агентство от бутикового? Поинтересуйтесь в выбранном агентстве, сколько клиентов в среднем ведет клиентский менеджер. Если больше семи (а на практике до 20!) — глубокого погружения в тему ожидать не приходится. Ищите альтернативу.
Важно! Полностью отдать все процессы на аутсорс, имея сложный массовый продукт, не получится. В компании должен остаться хотя бы директор по маркетингу и специалист, который может сформулировать техническое задание.
Актион Маркетинг — пример бутиковой компании. У нас собственная технология лидогенерации, основанная на деанонимизации вовлеченных пользователей сайта c помощью DMP-платформы. Эта базовая технология вариативна и адаптируется под запрос клиента.
Выбор бутикового агентства на основе кейсов не имеет смысла: скорее всего, вы не обнаружите похожих историй, особенно если продукт для рынка новый.
Опыт продвижения аналогичного продукта также не говорит ни о чем. Если руководство компании не может привести пример качественного продвижения в своей нише — это не должно стать критерием выбора. Выбранная на основе релевантного опыта команда сделает так же плохо, как и конкуренту. Если позитивный пример есть и это заслуга инхаус-специалистов, проще переманить их к себе, тем самым ослабив конкурента.
В B2B не так важна отраслевая ниша, как опыт взаимодействия с целевой аудиторией. Если вы собрались продавать снег эскимосам, вам нужна не компания, которая умеет продавать снег, а агентство, которое умеет взаимодействовать с эскимосами, понимает их “боли”. Сам продукт при этом уходит на второй план — его всегда можно переупаковать, адаптировать под “боли” целевой аудитории. Погрузиться в продукт не так трудно, как научиться работать с новой аудиторией.
Агентство Актион Маркетинг специализируется на B2B-продвижении и использует активную базу лиц, принимающих решения в различных российских компаниях. Это свыше 15 млн контактов лояльной аудитории, регулярно читающей материалы изданий Актиона. Причем живых контактов, которые можно сегментировать под любой запрос.
Свяжитесь с нами для заполнения короткого брифа и получите готовый медиаплан и часовую бесплатную консультацию по продвижению вашего бизнеса.
Максим Нахабо
директор проекта Актион Маркетинг
- 8 февраля, 2024
Продвигаться в соцсетях невозможно без посева рекламы в тематических и отраслевых пабликах. Но искать вручную и договариваться с админами каждого из них не обязательно — достаточно SeedHunter. Опытом использования этого инструмента поделился специалист по таргетированной рекламе Актион Маркетинг Дмитрий Шавалеев.
- Дмитрий Шавалеев
- 24 июля, 2024
Восемь из десяти компаний в B2B и B2C используют email-маркетинг. Рассылки — по-прежнему эффективный инструмент для продаж сложных B2B-продуктов, уверена email-маркетолог Актион Маркетинга Виталина Баринова. Как прокачать email-рассылки с помощью грамотного УТП — разберем в статье.
- Виталина Баринова
- 17 июля, 2024
После ухода из России рекламных площадок Facebook (принадлежит Meta*) и Google сфера B2B столкнулась с дефицитом источников трафика. Подскочила стоимость лида, обострилась конкуренция. Бизнес ищет альтернативные подходы — и находит Telegram Ads. Насколько перспективен этот канал продвижения, разбирает ведущий специалист по контекстной рекламе Павел Жежа. Meta *Признана экстремистской организацией и запрещена на территории РФ
- Павел Жежа
- 9 июля, 2024
Чтобы продать сложный продукт в B2B, необходимо убедить финансового директора, главу компании и пользователя. Но у этих людей разные цели и мотивы. Бизнес, который это понимает и учитывает в маркетинге, зарабатывает больше. Как эффективно собрать информацию, чтобы составить релевантное УТП, рассказывает маркетолог клиентских проектов Маргарита Большакова.
- Маргарита Большакова
- 24 июня, 2024
Выбор рекламного агентства — серьезный шаг для многих компаний, поэтому заказчики буквально заваливают потенциальных партнеров неудобными вопросами. Но профессионал легко ответит на типичные возражения и сомнения. Докажем это вместе с ведущим маркетологом клиентских проектов Актион Маркетинг Маргаритой Большаковой.
- Маргарита Большакова
- 22 мая, 2024
«Ваши лиды — отстой!» — «Это вы продавать не умеете!». К перепалкам между отделами маркетинга и продаж руководителям не привыкать. Но этот спор — яркий признак того, что компания не движется вперед и не зарабатывает, уверен директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо. Как разрешить конфликт между маркетологами и продавцами — читайте в статье.
- Максим Нахабо
- 23 апреля, 2024
Работа маркетолога предполагает построение и проверку гипотез, а также тестирование рекламных каналов, форматов и сообщений. Один из малоизвестных и недооцененных инструментов маркетинга — платформа Clickme. Опытом использования этого рекламного канала делится маркетолог клиентских проектов Актион Маркетинг Маргарита Большакова.
- Маргарита Большакова
- 26 марта, 2024
9 из 10 менеджеров B2B-компаний на вопрос «Кому вы продаете?» не задумываясь ответят: «Организации». И — ошибутся в определении клиента. За стол переговоров никогда не садится абстрактная «организация». Как действительно принимаются решения в B2B и B2C, расскажет директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо.
- Максим Нахабо
- 20 марта, 2024
Максим Пельмегов, специалист по контекстной и таргетированной рекламе Актион Маркетинг расскажет как за счет использования опции «Сплит-тест» в инструменте «Лид-формы» в ВК Рекламе снизить стоимость заявки.
- Максим Пельмегов
- 19 марта, 2024
