Технологии привлечения клиентов становятся все сложнее, вынуждая компании нанимать больше людей в отдел маркетинга. Для сбора и интерпретации данных, персонификации предложений нужны компетентные специалисты — иначе рискуете отстать от конкурентов. Какие именно сотрудники необходимы бизнесу прямо сейчас и во сколько они обойдутся, знает директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо.
«Не маркетинг, а выживание»: во сколько бизнесу обойдется маркетинговая команда в 2024 году
Максим Нахабо
директор проекта Актион Маркетинг
- Рубрика: Воронка продаж, Контекстная реклама, Все статьи
- Максим Нахабо
Содержание
Бесплатный вебинар
Как найти клиентов
из среднего и крупногобизнеса онлайн?
Как найти клиентов из среднегои крупногобизнеса онлайн?
28.07.2024
Бесплатный вебинар
Плохие лиды vs.
Не умеете продавать
Плохие лиды vs.
Не умеете продавать
28.07.2024
Бесплатный вебинар
Как выбрать
рекламное агентство
Как выбрать
рекламное агентство
28.07.2024
Бесплатный вебинар
B2B-маркетингв 2024
B2B-маркетингв 2024
28.07.2024
Руководители некоторых компаний считают, что у них есть маркетинг, если кто-то в штате занимается составлением листовок или организацией корпоративов, а отдел продаж работает исключительно по холодной базе. Но это не маркетинг, а выживание.
Маркетинговый минимум
Полноценный маркетинг стоит на двух китах:
- формирование первичной узнаваемости — брендинг и PR;
- продвижение потенциальных покупателей по воронке продаж, чтобы те купили у вас, а не у конкурентов — performance-маркетинг.
Крупным компаниям, претендующим на 25% рынка и более, новым игрокам или продавцам уникального и дорогого продукта имеет смысл больше вкладываться в PR и «поддерживающие коммуникации». Остальным для устойчивого потока заявок в отдел продаж первым делом надо использовать performance-инструменты. Спрос уже сформирован — остается взять теплых покупателей. В этом случае достаточно услуг контекстолога, который настроит рекламу под транзакционный спрос (например, *название товарной группы/продукта* + *купить*) или брендовый (например, *название бренда* + *цена*).
Сумма ежемесячных инвестиций: вознаграждение контекстолога (минимум 80 тысяч рублей + налоги и взносы (30%) + бюджет на рекламу в Яндекс не менее 100 тысяч). Итого: от 200 тысяч рублей (в зависимости от объемов вашего рынка и уже сформированного спроса).
Кому-то этих вложений достаточно. Со 100 тысяч рублей пришло 10 клиентов по приемлемой стоимости — их отработкой в течение месяца занимается отдел продаж.
В этом случае выгодно сотрудничать с исполнителем напрямую (в штате или фриланс), а не обращаться в агентство.
Гарантированные лиды для клиентов Актион Маркетинга — уже с первого месяца сотрудничества. Мы заинтересованы в вашем успехе, поскольку зарабатываем только на выполнении и перевыполнении плана. Узнать подробнее.
Расширение воронки продаж
Проблема описанного выше подхода — в ограниченности горячего спроса. «Готовых» клиентов гораздо меньше, чем тех, кто потенциально может стать покупателем.
В современном маркетинге нужно работать над созданием спроса. Чтобы наполнить воронку продаж и сделать часть знающих о вашем бренде и продукте потребителей клиентами, придется кратно увеличить инвестиции. Но и прибыль при верном подходе будет расти.
Это актуально для сложного продукта: о нем нужно рассказать так, чтобы клиент осознал, за что именно платит. Сделать это можно при помощи контент-маркетинга. Благодаря контенту:
- решаются задачи пиара — ведется работа над узнаваемостью бренда и созданием имиджа эксперта в своей нише;
- экономится время — при холодном обзвоне продавцы меньше отвечают на типичные вопросы и возражения, ведь потребитель уже знает о продукте;
- кратно, по сравнению с холодным обзвоном, расширяется воронка продаж, а следовательно, и потенциал к росту выручки и прибыли.
Из статей и вебинаров потребитель узнает больше о возможных способах решения наболевшей проблемы. Затем в соцсетях ему попадается реклама, обещающая решить проблему. Он переходит, изучает лендинг с деталями, оставляет заявку и после разговора с продавцом покупает продукт. Средняя конверсия в продажу при таком подходе — около 5%.
Для создания контента требуется команда:
- копирайтер-журналист, который отвечает за производство статей;
- менеджер по коммуникациям — занимается дистрибуцией контента.
Сумма ежемесячных инвестиций в создание контента: ФОТ от 200 000 рублей в месяц + дополнительный бюджет на таргетинговую рекламу (платная дистрибуция контента) и услуги таргетолога.
Обслуживание высоких технологий
На смену описанной выше схеме пришли технологии, которые позволяют привлекать на 30% больше лидов. Это работа со спросом — с вовлеченными пользователями, которые пока не приняли решение о покупке вашего продукта.
Пример технологии, которая позволяет деанонимизировать пользователя, не оставившего контактных данных, — DMP/CDP-платформа. Ее содержание обходится минимум в 1 миллион рублей в год, даже если используются только опенсорс-решения. Для обслуживания IT-инфраструктуры, обработки и хранения данных необходимы специалисты:
- front-end-разработчик — чем больше компания, тем сложнее ее сайт. Это уже не просто витрина: необходимо собирать данные о поведении пользователей, анализировать их, соотносить действия с профайлами клиентов. Готовые конструкторы типа WordPress не обладают такими возможностями. Чтобы выстроить и поддерживать технологичное web-решение, потребуются квалифицированные специалисты;
- data-аналитик — превращает информацию (набор цифр, дат и т.д.) в данные, интерпретирует и делает на их основе выводы;
- data-инженер — отвечает за настройку платформы, способы обработки и хранения данных, удобство работы с ними.
Кроме того, с полученной на DMP/CDP-платформе информацией должен кто-то работать: необходимо нанять CRM-маркетолога, который будет отвечать за коммуникацию с клиентом. Хорошая новость в том, что работать с собственной персонализированной базой клиентов всегда дешевле, чем платить Яндексу за обезличенные контакты.
По мере роста бизнеса вам точно понадобится дизайнер. Текст объявления важнее визуала только до определенного момента развития компании — потом красивая картинка становится необходима.
Сумма ежемесячных инвестиций в содержание команды специалистов: от 1-1,5 млн рублей в месяц, и эти цифры постоянно растут из-за высокого спроса на data-специалистов и CRM-маркетологов.
Но даже с привлечением этих ресурсов продвигать получится только сложный продукт при малом объеме продаж. В других случаях инвестиции будут либо неокупаемыми, либо недостаточными для преодоления «порога эффективности».
Если вы не готовы тратить солидный бюджет на содержание отдела маркетинга, можно обратиться в маркетинговое агентство. При этом необходимо сохранить в штате директора по маркетингу и специалистов, которые будут ставить агентству задачи и контролировать результат.
Сомневаетесь, что будет работать эффективнее для вашего бизнеса — инхаус или агентство? В этой статье рассказали об объективных критериях выбора исходя из сложности продукта и объемов продаж.
Актион Маркетинг — это бутиковое агентство, работающее с узкими и сложными рынками в сфере B2B. Мы глубоко погружаемся в продукт и предлагаем его целевой аудитории, которую сегментируем из базы в 15 млн контактов лиц, принимающих решения, из 4,5 млн российских компаний.
Заполните короткий бриф и получите готовый медиаплан и часовую бесплатную консультацию по продвижению вашего бизнеса.
Максим Нахабо
директор проекта Актион Маркетинг
- 21 февраля, 2024
Продвигаться в соцсетях невозможно без посева рекламы в тематических и отраслевых пабликах. Но искать вручную и договариваться с админами каждого из них не обязательно — достаточно SeedHunter. Опытом использования этого инструмента поделился специалист по таргетированной рекламе Актион Маркетинг Дмитрий Шавалеев.
- Дмитрий Шавалеев
- 24 июля, 2024
Восемь из десяти компаний в B2B и B2C используют email-маркетинг. Рассылки — по-прежнему эффективный инструмент для продаж сложных B2B-продуктов, уверена email-маркетолог Актион Маркетинга Виталина Баринова. Как прокачать email-рассылки с помощью грамотного УТП — разберем в статье.
- Виталина Баринова
- 17 июля, 2024
После ухода из России рекламных площадок Facebook (принадлежит Meta*) и Google сфера B2B столкнулась с дефицитом источников трафика. Подскочила стоимость лида, обострилась конкуренция. Бизнес ищет альтернативные подходы — и находит Telegram Ads. Насколько перспективен этот канал продвижения, разбирает ведущий специалист по контекстной рекламе Павел Жежа. Meta *Признана экстремистской организацией и запрещена на территории РФ
- Павел Жежа
- 9 июля, 2024
Чтобы продать сложный продукт в B2B, необходимо убедить финансового директора, главу компании и пользователя. Но у этих людей разные цели и мотивы. Бизнес, который это понимает и учитывает в маркетинге, зарабатывает больше. Как эффективно собрать информацию, чтобы составить релевантное УТП, рассказывает маркетолог клиентских проектов Маргарита Большакова.
- Маргарита Большакова
- 24 июня, 2024
Выбор рекламного агентства — серьезный шаг для многих компаний, поэтому заказчики буквально заваливают потенциальных партнеров неудобными вопросами. Но профессионал легко ответит на типичные возражения и сомнения. Докажем это вместе с ведущим маркетологом клиентских проектов Актион Маркетинг Маргаритой Большаковой.
- Маргарита Большакова
- 22 мая, 2024
«Ваши лиды — отстой!» — «Это вы продавать не умеете!». К перепалкам между отделами маркетинга и продаж руководителям не привыкать. Но этот спор — яркий признак того, что компания не движется вперед и не зарабатывает, уверен директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо. Как разрешить конфликт между маркетологами и продавцами — читайте в статье.
- Максим Нахабо
- 23 апреля, 2024
Работа маркетолога предполагает построение и проверку гипотез, а также тестирование рекламных каналов, форматов и сообщений. Один из малоизвестных и недооцененных инструментов маркетинга — платформа Clickme. Опытом использования этого рекламного канала делится маркетолог клиентских проектов Актион Маркетинг Маргарита Большакова.
- Маргарита Большакова
- 26 марта, 2024
9 из 10 менеджеров B2B-компаний на вопрос «Кому вы продаете?» не задумываясь ответят: «Организации». И — ошибутся в определении клиента. За стол переговоров никогда не садится абстрактная «организация». Как действительно принимаются решения в B2B и B2C, расскажет директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо.
- Максим Нахабо
- 20 марта, 2024
Максим Пельмегов, специалист по контекстной и таргетированной рекламе Актион Маркетинг расскажет как за счет использования опции «Сплит-тест» в инструменте «Лид-формы» в ВК Рекламе снизить стоимость заявки.
- Максим Пельмегов
- 19 марта, 2024
