«Не маркетинг, а выживание»: во сколько бизнесу обойдется маркетинговая команда в 2024 году

Максим Нахабо

директор проекта Актион Маркетинг

Технологии привлечения клиентов становятся все сложнее, вынуждая компании нанимать больше людей в отдел маркетинга. Для сбора и интерпретации данных, персонификации предложений нужны компетентные специалисты — иначе рискуете отстать от конкурентов. Какие именно сотрудники необходимы бизнесу прямо сейчас и во сколько они обойдутся, знает директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо.

Содержание

Руководители некоторых компаний считают, что у них есть маркетинг, если кто-то в штате занимается составлением листовок или организацией корпоративов, а отдел продаж работает исключительно по холодной базе. Но это не маркетинг, а выживание.

Маркетинговый минимум

Полноценный маркетинг стоит на двух китах:

  • формирование первичной узнаваемости — брендинг и PR;
  • продвижение потенциальных покупателей по воронке продаж, чтобы те купили у вас, а не у конкурентов — performance-маркетинг.

Крупным компаниям, претендующим на 25% рынка и более, новым игрокам или продавцам уникального и дорогого продукта имеет смысл больше вкладываться в PR и «поддерживающие коммуникации». Остальным для устойчивого потока заявок в отдел продаж первым делом надо использовать performance-инструменты. Спрос уже сформирован — остается взять теплых покупателей. В этом случае достаточно услуг контекстолога, который настроит рекламу под транзакционный спрос (например, *название товарной группы/продукта* + *купить*) или брендовый (например, *название бренда* + *цена*).

Сумма ежемесячных инвестиций: вознаграждение контекстолога (минимум 80 тысяч рублей + налоги и взносы (30%) + бюджет на рекламу в Яндекс не менее 100 тысяч). Итого: от 200 тысяч рублей (в зависимости от объемов вашего рынка и уже сформированного спроса).

Кому-то этих вложений достаточно. Со 100 тысяч рублей пришло 10 клиентов по приемлемой стоимости — их отработкой в течение месяца занимается отдел продаж.

В этом случае выгодно сотрудничать с исполнителем напрямую (в штате или фриланс), а не обращаться в агентство.

Гарантированные лиды для клиентов Актион Маркетингауже с первого месяца сотрудничества. Мы заинтересованы в вашем успехе, поскольку зарабатываем только на выполнении и перевыполнении плана. Узнать подробнее.

Расширение воронки продаж

Проблема описанного выше подхода — в ограниченности горячего спроса. «Готовых» клиентов гораздо меньше, чем тех, кто потенциально может стать покупателем.

В современном маркетинге нужно работать над созданием спроса. Чтобы наполнить воронку продаж и сделать часть знающих о вашем бренде и продукте потребителей клиентами, придется кратно увеличить инвестиции. Но и прибыль при верном подходе будет расти. 

Это актуально для сложного продукта: о нем нужно рассказать так, чтобы клиент осознал, за что именно платит. Сделать это можно при помощи контент-маркетинга. Благодаря контенту:

  • решаются задачи пиара — ведется работа над узнаваемостью бренда и созданием имиджа эксперта в своей нише;
  • экономится время — при холодном обзвоне продавцы меньше отвечают на типичные вопросы и возражения, ведь потребитель уже знает о продукте;
  • кратно, по сравнению с холодным обзвоном, расширяется воронка продаж, а следовательно, и потенциал к росту выручки и прибыли.

Из статей и вебинаров потребитель узнает больше о возможных способах решения наболевшей проблемы. Затем в соцсетях ему попадается реклама, обещающая решить проблему. Он переходит, изучает лендинг с деталями, оставляет заявку и после разговора с продавцом покупает продукт. Средняя конверсия в продажу при таком подходе — около 5%.

Для создания контента требуется команда:

  • копирайтер-журналист, который отвечает за производство статей;
  • менеджер по коммуникациям — занимается дистрибуцией контента.

Сумма ежемесячных инвестиций в создание контента: ФОТ от 200 000 рублей в месяц + дополнительный бюджет на таргетинговую рекламу (платная дистрибуция контента) и услуги таргетолога.

Обслуживание высоких технологий

На смену описанной выше схеме пришли технологии, которые позволяют привлекать на 30% больше лидов. Это работа со спросом — с вовлеченными пользователями, которые пока не приняли решение о покупке вашего продукта.  

Пример технологии, которая позволяет деанонимизировать пользователя, не оставившего контактных данных, — DMP/CDP-платформа. Ее содержание обходится минимум в 1 миллион рублей в год, даже если используются только опенсорс-решения. Для обслуживания IT-инфраструктуры, обработки и хранения данных необходимы специалисты:

  • front-end-разработчик чем больше компания, тем сложнее ее сайт. Это уже не просто витрина: необходимо собирать данные о поведении пользователей, анализировать их, соотносить действия с профайлами клиентов. Готовые конструкторы типа WordPress не обладают такими возможностями. Чтобы выстроить и поддерживать технологичное web-решение, потребуются квалифицированные специалисты;
  • data-аналитик — превращает информацию (набор цифр, дат и т.д.) в данные, интерпретирует и делает на их основе выводы;
  • data-инженер — отвечает за настройку платформы, способы обработки и хранения данных, удобство работы с ними.

Кроме того, с полученной на DMP/CDP-платформе информацией должен кто-то работать: необходимо нанять CRM-маркетолога, который будет отвечать за коммуникацию с клиентом. Хорошая новость в том, что работать с собственной персонализированной базой клиентов всегда дешевле, чем платить Яндексу за обезличенные контакты.

По мере роста бизнеса вам точно понадобится дизайнер. Текст объявления важнее визуала только до определенного момента развития компании — потом красивая картинка становится необходима.

Сумма ежемесячных инвестиций в содержание команды специалистов: от 1-1,5 млн рублей в месяц, и эти цифры постоянно растут из-за высокого спроса на data-специалистов и CRM-маркетологов.

Но даже с привлечением этих ресурсов продвигать получится только сложный продукт при малом объеме продаж. В других случаях инвестиции будут либо неокупаемыми, либо недостаточными для преодоления «порога эффективности».

Если вы не готовы тратить солидный бюджет на содержание отдела маркетинга, можно обратиться в маркетинговое агентство. При этом необходимо сохранить в штате директора по маркетингу и специалистов, которые будут ставить агентству задачи и контролировать результат.

Сомневаетесь, что будет работать эффективнее для вашего бизнеса — инхаус или агентство? В этой статье рассказали об объективных критериях выбора исходя из сложности продукта и объемов продаж.

Актион Маркетинг — это бутиковое агентство, работающее с узкими и сложными рынками в сфере B2B. Мы глубоко погружаемся в продукт и предлагаем его целевой аудитории, которую сегментируем из базы в 15 млн контактов лиц, принимающих решения, из 4,5 млн российских компаний.

Заполните короткий бриф и получите готовый медиаплан и часовую бесплатную консультацию по продвижению вашего бизнеса.

Максим Нахабо

директор проекта Актион Маркетинг

Работа маркетолога предполагает построение и проверку гипотез, а также тестирование рекламных каналов, форматов и сообщений. Один из малоизвестных и недооцененных инструментов маркетинга — платформа Clickme. Опытом использования этого рекламного канала делится маркетолог клиентских проектов Актион Маркетинг Маргарита Большакова.

9 из 10 менеджеров B2B-компаний на вопрос «Кому вы продаете?» не задумываясь ответят: «Организации». И — ошибутся в определении клиента. За стол переговоров никогда не садится абстрактная «организация». Как действительно принимаются решения в B2B и B2C, расскажет директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо.

Максим Пельмегов, специалист по контекстной и таргетированной рекламе Актион Маркетинг расскажет как за счет использования опции «Сплит-тест» в инструменте «Лид-формы» в ВК Рекламе снизить стоимость заявки.

Получив в распоряжение лида, продавец оценивает степень готовности потенциального клиента к покупке и планирует дальнейшие действия исходя из этой оценки. Об одном из способов квалификации лидов — с помощью методики BANT — рассказывает директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо.

Технологии привлечения клиентов становятся все сложнее, вынуждая компании нанимать больше людей в отдел маркетинга. Для сбора и интерпретации данных, персонификации предложений нужны компетентные специалисты — иначе рискуете отстать от конкурентов. Какие именно сотрудники необходимы бизнесу прямо сейчас и во сколько они обойдутся, знает директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо.

Бизнес, который решил всерьез заняться маркетингом, обычно выбирает между собственной командой и маркетинговым агентством. На самом деле вариантов больше, считает директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо. Как выбрать оптимальный сценарий для вашей компании, расскажет эксперт.

Руководители отделов маркетинга из года в год просчитываются в оценке бюджетов на продвижение. Как следствие, компании недополучают выручку. Директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо составил топ-8 самых распространенных ошибок при планировании рекламного бюджета. Проверьте себя!

Цель таргетированной рекламы — показать товар тому, кому он действительно нужен. Чем больше продуктивных показов, тем ниже цена клика и, следовательно, стоимость лида. Но как этого добиться? О способах сделать интернет-рекламу эффективнее знает директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо.

Контекстная реклама — первая в очереди, когда режут бюджеты на продвижение. Непрозрачные алгоритмы поисковиков хорошо помогают расставаться с деньгами, а вот эффективность инструмента — под вопросом. О типичных проблемах контекстной рекламы и о том, как их решают профессионалы, рассказывает директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо.