Технологии привлечения клиентов становятся все сложнее, вынуждая компании нанимать больше людей в отдел маркетинга. Для сбора и интерпретации данных, персонификации предложений нужны компетентные специалисты — иначе рискуете отстать от конкурентов. Какие именно сотрудники необходимы бизнесу прямо сейчас и во сколько они обойдутся, знает директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо.
«Не маркетинг, а выживание»: во сколько бизнесу обойдется маркетинговая команда в 2024 году
Максим Нахабо
директор проекта Актион Маркетинг
- Рубрика: Воронка продаж, Контекстная реклама, Все статьи
- Максим Нахабо
Содержание
Бесплатный вебинар
Для красного цвета сюда вставить текст для переноса на следующую строку используется
перед текстом
15 мая
23-00
До окончания регистрации
00
Дней
:
00
Часов
:
00
Мин.
:
00
Сек.
Руководители некоторых компаний считают, что у них есть маркетинг, если кто-то в штате занимается составлением листовок или организацией корпоративов, а отдел продаж работает исключительно по холодной базе. Но это не маркетинг, а выживание.
Маркетинговый минимум
Полноценный маркетинг стоит на двух китах:
- формирование первичной узнаваемости — брендинг и PR;
- продвижение потенциальных покупателей по воронке продаж, чтобы те купили у вас, а не у конкурентов — performance-маркетинг.
Крупным компаниям, претендующим на 25% рынка и более, новым игрокам или продавцам уникального и дорогого продукта имеет смысл больше вкладываться в PR и «поддерживающие коммуникации». Остальным для устойчивого потока заявок в отдел продаж первым делом надо использовать performance-инструменты. Спрос уже сформирован — остается взять теплых покупателей. В этом случае достаточно услуг контекстолога, который настроит рекламу под транзакционный спрос (например, *название товарной группы/продукта* + *купить*) или брендовый (например, *название бренда* + *цена*).
Сумма ежемесячных инвестиций: вознаграждение контекстолога (минимум 80 тысяч рублей + налоги и взносы (30%) + бюджет на рекламу в Яндекс не менее 100 тысяч). Итого: от 200 тысяч рублей (в зависимости от объемов вашего рынка и уже сформированного спроса).
Кому-то этих вложений достаточно. Со 100 тысяч рублей пришло 10 клиентов по приемлемой стоимости — их отработкой в течение месяца занимается отдел продаж.
В этом случае выгодно сотрудничать с исполнителем напрямую (в штате или фриланс), а не обращаться в агентство.
Гарантированные лиды для клиентов Актион Маркетинга — уже с первого месяца сотрудничества. Мы заинтересованы в вашем успехе, поскольку зарабатываем только на выполнении и перевыполнении плана. Узнать подробнее.
Расширение воронки продаж
Проблема описанного выше подхода — в ограниченности горячего спроса. «Готовых» клиентов гораздо меньше, чем тех, кто потенциально может стать покупателем.
В современном маркетинге нужно работать над созданием спроса. Чтобы наполнить воронку продаж и сделать часть знающих о вашем бренде и продукте потребителей клиентами, придется кратно увеличить инвестиции. Но и прибыль при верном подходе будет расти.
Это актуально для сложного продукта: о нем нужно рассказать так, чтобы клиент осознал, за что именно платит. Сделать это можно при помощи контент-маркетинга. Благодаря контенту:
- решаются задачи пиара — ведется работа над узнаваемостью бренда и созданием имиджа эксперта в своей нише;
- экономится время — при холодном обзвоне продавцы меньше отвечают на типичные вопросы и возражения, ведь потребитель уже знает о продукте;
- кратно, по сравнению с холодным обзвоном, расширяется воронка продаж, а следовательно, и потенциал к росту выручки и прибыли.
Из статей и вебинаров потребитель узнает больше о возможных способах решения наболевшей проблемы. Затем в соцсетях ему попадается реклама, обещающая решить проблему. Он переходит, изучает лендинг с деталями, оставляет заявку и после разговора с продавцом покупает продукт. Средняя конверсия в продажу при таком подходе — около 5%.
Для создания контента требуется команда:
- копирайтер-журналист, который отвечает за производство статей;
- менеджер по коммуникациям — занимается дистрибуцией контента.
Сумма ежемесячных инвестиций в создание контента: ФОТ от 200 000 рублей в месяц + дополнительный бюджет на таргетинговую рекламу (платная дистрибуция контента) и услуги таргетолога.
Обслуживание высоких технологий
На смену описанной выше схеме пришли технологии, которые позволяют привлекать на 30% больше лидов. Это работа со спросом — с вовлеченными пользователями, которые пока не приняли решение о покупке вашего продукта.
Пример технологии, которая позволяет деанонимизировать пользователя, не оставившего контактных данных, — DMP/CDP-платформа. Ее содержание обходится минимум в 1 миллион рублей в год, даже если используются только опенсорс-решения. Для обслуживания IT-инфраструктуры, обработки и хранения данных необходимы специалисты:
- front-end-разработчик — чем больше компания, тем сложнее ее сайт. Это уже не просто витрина: необходимо собирать данные о поведении пользователей, анализировать их, соотносить действия с профайлами клиентов. Готовые конструкторы типа WordPress не обладают такими возможностями. Чтобы выстроить и поддерживать технологичное web-решение, потребуются квалифицированные специалисты;
- data-аналитик — превращает информацию (набор цифр, дат и т.д.) в данные, интерпретирует и делает на их основе выводы;
- data-инженер — отвечает за настройку платформы, способы обработки и хранения данных, удобство работы с ними.
Кроме того, с полученной на DMP/CDP-платформе информацией должен кто-то работать: необходимо нанять CRM-маркетолога, который будет отвечать за коммуникацию с клиентом. Хорошая новость в том, что работать с собственной персонализированной базой клиентов всегда дешевле, чем платить Яндексу за обезличенные контакты.
По мере роста бизнеса вам точно понадобится дизайнер. Текст объявления важнее визуала только до определенного момента развития компании — потом красивая картинка становится необходима.
Сумма ежемесячных инвестиций в содержание команды специалистов: от 1-1,5 млн рублей в месяц, и эти цифры постоянно растут из-за высокого спроса на data-специалистов и CRM-маркетологов.
Но даже с привлечением этих ресурсов продвигать получится только сложный продукт при малом объеме продаж. В других случаях инвестиции будут либо неокупаемыми, либо недостаточными для преодоления «порога эффективности».
Если вы не готовы тратить солидный бюджет на содержание отдела маркетинга, можно обратиться в маркетинговое агентство. При этом необходимо сохранить в штате директора по маркетингу и специалистов, которые будут ставить агентству задачи и контролировать результат.
Сомневаетесь, что будет работать эффективнее для вашего бизнеса — инхаус или агентство? В этой статье рассказали об объективных критериях выбора исходя из сложности продукта и объемов продаж.
Актион Маркетинг — это бутиковое агентство, работающее с узкими и сложными рынками в сфере B2B. Мы глубоко погружаемся в продукт и предлагаем его целевой аудитории, которую сегментируем из базы в 15 млн контактов лиц, принимающих решения, из 4,5 млн российских компаний.
Заполните короткий бриф и получите готовый медиаплан и часовую бесплатную консультацию по продвижению вашего бизнеса.
Максим Нахабо
директор проекта Актион Маркетинг
- 21 февраля, 2024
Продвигаться в соцсетях невозможно без посева рекламы в тематических и отраслевых пабликах. Но искать вручную и договариваться с админами каждого из них не обязательно — достаточно SeedHunter. Опытом использования этого инструмента поделился специалист по таргетированной рекламе Актион Маркетинг Дмитрий Шавалеев.
- Дмитрий Шавалеев
- 24 июля, 2024
Восемь из десяти компаний в B2B и B2C используют email-маркетинг. Рассылки — по-прежнему эффективный инструмент для продаж сложных B2B-продуктов, уверена email-маркетолог Актион Маркетинга Виталина Баринова. Как прокачать email-рассылки с помощью грамотного УТП — разберем в статье.
- Виталина Баринова
- 17 июля, 2024
После ухода из России рекламных площадок Facebook (принадлежит Meta*) и Google сфера B2B столкнулась с дефицитом источников трафика. Подскочила стоимость лида, обострилась конкуренция. Бизнес ищет альтернативные подходы — и находит Telegram Ads. Насколько перспективен этот канал продвижения, разбирает ведущий специалист по контекстной рекламе Павел Жежа. Meta *Признана экстремистской организацией и запрещена на территории РФ
- Павел Жежа
- 9 июля, 2024
Чтобы продать сложный продукт в B2B, необходимо убедить финансового директора, главу компании и пользователя. Но у этих людей разные цели и мотивы. Бизнес, который это понимает и учитывает в маркетинге, зарабатывает больше. Как эффективно собрать информацию, чтобы составить релевантное УТП, рассказывает маркетолог клиентских проектов Маргарита Большакова.
- Маргарита Большакова
- 24 июня, 2024
Выбор рекламного агентства — серьезный шаг для многих компаний, поэтому заказчики буквально заваливают потенциальных партнеров неудобными вопросами. Но профессионал легко ответит на типичные возражения и сомнения. Докажем это вместе с ведущим маркетологом клиентских проектов Актион Маркетинг Маргаритой Большаковой.
- Маргарита Большакова
- 22 мая, 2024
«Ваши лиды — отстой!» — «Это вы продавать не умеете!». К перепалкам между отделами маркетинга и продаж руководителям не привыкать. Но этот спор — яркий признак того, что компания не движется вперед и не зарабатывает, уверен директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо. Как разрешить конфликт между маркетологами и продавцами — читайте в статье.
- Максим Нахабо
- 23 апреля, 2024
Работа маркетолога предполагает построение и проверку гипотез, а также тестирование рекламных каналов, форматов и сообщений. Один из малоизвестных и недооцененных инструментов маркетинга — платформа Clickme. Опытом использования этого рекламного канала делится маркетолог клиентских проектов Актион Маркетинг Маргарита Большакова.
- Маргарита Большакова
- 26 марта, 2024
9 из 10 менеджеров B2B-компаний на вопрос «Кому вы продаете?» не задумываясь ответят: «Организации». И — ошибутся в определении клиента. За стол переговоров никогда не садится абстрактная «организация». Как действительно принимаются решения в B2B и B2C, расскажет директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо.
- Максим Нахабо
- 20 марта, 2024
Максим Пельмегов, специалист по контекстной и таргетированной рекламе Актион Маркетинг расскажет как за счет использования опции «Сплит-тест» в инструменте «Лид-формы» в ВК Рекламе снизить стоимость заявки.
- Максим Пельмегов
- 19 марта, 2024
