Как расширить воронку продаж без потери качества лида с помощью IT-технологий

Максим Нахабо

директор проекта Актион Маркетинг

Идеальный лид, по мнению руководства, — тот, что превратился в продажу с 80%-ной конверсии и обошелся бизнесу в четыре рубля. А что действительно важно для оценки качества лида и как можно расширить воронку продаж? Рассказывает эксперт, директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо.

Содержание

Как оценить качество лида

Маркетологи оценивают лиды по двум основным критериям: конверсия и стоимость. Но качество лидов не зависит от этих факторов. И вот почему.

Высокая конверсия — яркий показатель… неэффективности маркетинга. Сотрудники работают только с горячими клиентами, которые сами набирают сайт или название вашего бренда в поиске — то есть сами хотят у вас купить. Маркетологи используют только самые простые инструменты и практически не работают с верхними, холодными уровнями воронки продаж.

В итоге вы теряете поток клиентов, которые ушли к конкурентам. Что еще хуже — у вас складывается иллюзия успеха стратегии продвижения.

Низкая стоимость лида — прекрасно! Но только если вы можете масштабировать канал с дешевым привлечением. Скорее всего, количество лидов за 10 рублей очень ограниченно, и привлечение каждого следующего клиента обойдется дороже.

Таким образом, логика дилетантов от маркетинга «чем дешевле, тем лучше» сужает бизнес-мышление и чревата упущенной выгодой. Главным критерием оценки качества лида, по нашему мнению, является показатель прибыли от привлеченных клиентов. 

Приведу пример. Можно прийти к маркетологу, упрекнуть его за чрезмерно дорогие лиды (допустим, 10 тысяч рублей) и настоять на 5 тысячах рублей за заявку. Тот послушно выполнит задачу. При этом количество лидов упадет так же в два раза, конверсия из лида в продажу, скорее всего, тоже пострадает.

50 лидов по 5 тысяч рублей гораздо экономичнее для бизнеса, чем 100 лидов по 10 тысяч рублей. Но абсолютный объем прибыли в обоих случаях тоже будет принципиально разным. Ограничив себя в продвижении, компания упустила деньги.

Если лиды приходят стабильно, а продаж нет, проблема наверняка глубже, чем неудачный подбор цветов лендинга. Среди настоящих причин — некачественные лиды, непонятные условия рекламы, отсутствие правильных скриптов и других инструментов продаж со стороны менеджеров. Установить, в чем затык, поможет аудит с экспертом Актион Маркетинга. По итогам сессии получите рекомендации, как улучшить продвижение.

Больше о лидогенерации — по ссылке.

Типичные ошибки при оценке качества лида

  1. Оценивать стоимость лида по последнему месту касания. Клиент пришел из брендового трафика, значит, реклама — наиболее выгодный канал продвижения. При таком подходе полностью игнорируют путь клиента. А он, до того, как вбить в поиск брендовый запрос, читал статьи, видел рекламу по ТВ, смотрел рекомендации блогеров. За это тоже заплатили вы.
    Еще большая ошибка — исключать каналы, которые работают с клиентом на верхних уровнях воронки продаж. Конверсия там всегда объективно ниже.
  2. Не устанавливать предельную стоимость лида. Любая цена привлечения оправдана, когда лид приносит прибыль, поэтому нет смысла оптимизировать цену лида и гнаться за его “дешевизной”, важно оптимизировать абсолютное значение прибыли.
  3. Жертвовать стоимостью лида в ущерб его количеству. Пока вы снижаете стоимость лидов, ваши конкуренты наращивают присутствие на рынке.

О том, как за счет рассылки уменьшить цену лида без потери его качества, читайте в материале.

Отсюда следуют выводы:

  • стоимость лида будет расти пропорционально движению к холодному спросу: там и охваты больше, и усилий, чтобы о вас узнали, нужно приложить больше;
  • качественные лиды не там, где высокая конверсия и низкая цена, а там, где вы смогли заработать.

Расширять воронку продаж на верхних уровнях можно только благодаря контент-маркетингу. Но найти толкового контент-редактора, с нуля выстроить контент-маркетинг и подобрать копирайтеров именно с навыками коммерческого письма — трудно. У нас такие профессионалы есть. Обратитесь к команде Актион Маркетинг, и благодаря контенту о вас узнают потенциальные заказчики. Оставьте заявку на консультацию.

Подробнее о лидогенерации через контент рассказываем здесь.

Как IT-технологии помогают привлекать лиды

Основная задача маркетинга — на каждом уровне воронки терять как можно меньше контактов. В этом могут помочь технологии DMP.

Получить контактные данные посетителей сайта можно, даже если они не представились сами и не заполняли форму. Механизм работает так: еще до того, как человек оставил имя, email или номер телефона, малейшие движения и изменения поведения фиксируются в CRM-системе. Эта информация может быть обработана уже на другом ресурсе. Искусственный интеллект анализирует сотни параметров: характер покупок, интересы, взаимосвязи — и предлагает продукт, который максимально соответствует характеру и запросам клиента.

Применение этих IT-технологий способно расширить воронку продаж. 

Конверсия среднестатистического сайта — 3-5% (у лучших показатель — 15-20%). Это значит, что 5 человек из ста, увидев предложение, заинтересуются. И если не купят сразу, то оставят заявку, чтобы узнать подробности.

Как быть с оставшимися 95%? Вопреки стереотипам, это вовсе не холодный спрос, раз они оказались на вашей посадочной странице. С этой толпой потенциальных клиентов можно и нужно работать. И не только с помощью ремаркетинга.

Причин, по которым человек посмотрел и ушел, множество: отвлекся на рабочие или домашние дела, что-то недопонял и выбрал сайт конкурента и т.д. Если организовать немедленный обзвон (сигнал в CRM), возможно, еще теплый лид согласится купить, не успеет изучить предложения конкурентов и остыть.

Передайте продвижение на аутсорсинг и уже через три месяца оцените результаты — приток горячих лидов. Актион Маркетинг берет на себя финансовую ответственность за ваши продажи. Узнать подробности.

Как внедрить IT-технологии для расширения воронки продаж

Чтобы с полной отдачей использовать IT-инструменты в интернет-маркетинге, придется совершить массу телодвижений.

  1. Найти контент-директора или контент-редактора в штат. Он отвечает за контент-план и организует производство контента.
  2. Настроить CRM. Необходимо фиксировать не только те контакты, которые пришли купить продукт, но тех, кто прочитал контент и как-то на него отреагировал (надолго задержался, поставил лайк, оставил комментарий в блоге и т.д.).
  3. Научиться отслеживать цепочку событий, которые привели к продаже. Например, чтение статьи — подписка на email-рассылку — посещение лендинга — покупка.
  4. Выбрать подходящее IT-решение, которое позволило бы собрать контакты пользователей, узнавать их при коммуникации (деанонимизация) и при этом не нарушить закон о персональных данных №ФЗ-152.

Изменения в законодательстве в части персональных данных, вступившие в силу 1 марта 2023 года, серьезно усложнили жизнь маркетологов.. А личную информацию — защищать: любой бизнес с сотрудниками и клиентами должен иметь статус оператора персональных данных. Иначе компаниям грозят многомиллионные штрафы.

Если для вас внедрение IT-технологий для получения качественных лидов — слишком сложно или дорого, воспользуйтесь опытом профессионалов из Актион Маркетинг. Специалисты Актион Маркетинг настроят и запустят рекламные кампании в соцсетях и поисковиках, а также захватят максимум лидов на верхних уровнях воронки продаж за счет качественного контента. Чтобы узнать, как это сделать с учетом специфики вашего бизнеса, закажите бесплатную консультацию.

Максим Нахабо

директор проекта Актион Маркетинг

Работа маркетолога предполагает построение и проверку гипотез, а также тестирование рекламных каналов, форматов и сообщений. Один из малоизвестных и недооцененных инструментов маркетинга — платформа Clickme. Опытом использования этого рекламного канала делится маркетолог клиентских проектов Актион Маркетинг Маргарита Большакова.

9 из 10 менеджеров B2B-компаний на вопрос «Кому вы продаете?» не задумываясь ответят: «Организации». И — ошибутся в определении клиента. За стол переговоров никогда не садится абстрактная «организация». Как действительно принимаются решения в B2B и B2C, расскажет директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо.

Максим Пельмегов, специалист по контекстной и таргетированной рекламе Актион Маркетинг расскажет как за счет использования опции «Сплит-тест» в инструменте «Лид-формы» в ВК Рекламе снизить стоимость заявки.

Получив в распоряжение лида, продавец оценивает степень готовности потенциального клиента к покупке и планирует дальнейшие действия исходя из этой оценки. Об одном из способов квалификации лидов — с помощью методики BANT — рассказывает директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо.

Технологии привлечения клиентов становятся все сложнее, вынуждая компании нанимать больше людей в отдел маркетинга. Для сбора и интерпретации данных, персонификации предложений нужны компетентные специалисты — иначе рискуете отстать от конкурентов. Какие именно сотрудники необходимы бизнесу прямо сейчас и во сколько они обойдутся, знает директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо.

Бизнес, который решил всерьез заняться маркетингом, обычно выбирает между собственной командой и маркетинговым агентством. На самом деле вариантов больше, считает директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо. Как выбрать оптимальный сценарий для вашей компании, расскажет эксперт.

Руководители отделов маркетинга из года в год просчитываются в оценке бюджетов на продвижение. Как следствие, компании недополучают выручку. Директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо составил топ-8 самых распространенных ошибок при планировании рекламного бюджета. Проверьте себя!

Цель таргетированной рекламы — показать товар тому, кому он действительно нужен. Чем больше продуктивных показов, тем ниже цена клика и, следовательно, стоимость лида. Но как этого добиться? О способах сделать интернет-рекламу эффективнее знает директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо.

Контекстная реклама — первая в очереди, когда режут бюджеты на продвижение. Непрозрачные алгоритмы поисковиков хорошо помогают расставаться с деньгами, а вот эффективность инструмента — под вопросом. О типичных проблемах контекстной рекламы и о том, как их решают профессионалы, рассказывает директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо.