Как расширить воронку продаж без потери качества лида с помощью IT-технологий

Как оценить качество лида

Маркетологи оценивают лиды по двум основным критериям: конверсия и стоимость. Но качество лидов не зависит от этих факторов. И вот почему.

Высокая конверсия — яркий показатель… неэффективности маркетинга. Сотрудники работают только с горячими клиентами, которые сами набирают сайт или название вашего бренда в поиске — то есть сами хотят у вас купить. Маркетологи используют только самые простые инструменты и практически не работают с верхними, холодными уровнями воронки продаж.

В итоге вы теряете поток клиентов, которые ушли к конкурентам. Что еще хуже — у вас складывается иллюзия успеха стратегии продвижения.

Низкая стоимость лида — прекрасно! Но только если вы можете масштабировать канал с дешевым привлечением. Скорее всего, количество лидов за 10 рублей очень ограниченно, и привлечение каждого следующего клиента обойдется дороже.

Таким образом, логика дилетантов от маркетинга «чем дешевле, тем лучше» сужает бизнес-мышление и чревата упущенной выгодой. Главным критерием оценки качества лида, по нашему мнению, является показатель прибыли от привлеченных клиентов. 

Приведу пример. Можно прийти к маркетологу, упрекнуть его за чрезмерно дорогие лиды (допустим, 10 тысяч рублей) и настоять на 5 тысячах рублей за заявку. Тот послушно выполнит задачу. При этом количество лидов упадет так же в два раза, конверсия из лида в продажу, скорее всего, тоже пострадает.

50 лидов по 5 тысяч рублей гораздо экономичнее для бизнеса, чем 100 лидов по 10 тысяч рублей. Но абсолютный объем прибыли в обоих случаях тоже будет принципиально разным. Ограничив себя в продвижении, компания упустила деньги.

Если лиды приходят стабильно, а продаж нет, проблема наверняка глубже, чем неудачный подбор цветов лендинга. Среди настоящих причин — некачественные лиды, непонятные условия рекламы, отсутствие правильных скриптов и других инструментов продаж со стороны менеджеров. Установить, в чем затык, поможет аудит с экспертом Актион Маркетинга. По итогам сессии получите рекомендации, как улучшить продвижение.

Больше о лидогенерации — по ссылке.

Типичные ошибки при оценке качества лида

1. Оценивать стоимость лида по последнему месту касания. Клиент пришел из брендового трафика, значит, реклама — наиболее выгодный канал продвижения. При таком подходе полностью игнорируют путь клиента. А он, до того, как вбить в поиск брендовый запрос, читал статьи, видел рекламу по ТВ, смотрел рекомендации блогеров. За это тоже заплатили вы.
   Еще большая ошибка — исключать каналы, которые работают с клиентом на верхних уровнях воронки продаж. Конверсия там всегда объективно ниже.
2. Не устанавливать предельную стоимость лида. Любая цена привлечения оправдана, когда лид приносит прибыль, поэтому нет смысла оптимизировать цену лида и гнаться за его “дешевизной”, важно оптимизировать абсолютное значение прибыли.
3. Жертвовать стоимостью лида в ущерб его количеству. Пока вы снижаете стоимость лидов, ваши конкуренты наращивают присутствие на рынке.

О том, как за счет рассылки уменьшить цену лида без потери его качества, читайте в материале.

Отсюда следуют выводы:

• стоимость лида будет расти пропорционально движению к холодному спросу: там и охваты больше, и усилий, чтобы о вас узнали, нужно приложить больше;
• качественные лиды не там, где высокая конверсия и низкая цена, а там, где вы смогли заработать.

Расширять воронку продаж на верхних уровнях можно только благодаря контент-маркетингу. Но найти толкового контент-редактора, с нуля выстроить контент-маркетинг и подобрать копирайтеров именно с навыками коммерческого письма — трудно. У нас такие профессионалы есть. Обратитесь к команде Актион Маркетинг, и благодаря контенту о вас узнают потенциальные заказчики. Оставьте заявку на консультацию.

Подробнее о лидогенерации через контент рассказываем здесь.

Как IT-технологии помогают привлекать лиды