Лидогенерация: как привлекать лиды и наращивать клиентскую базу

Валерия Чумаченко

маркетолог клиентских проектов Актион Маркетинг, 8 лет работает в сфере маркетинга.

Разбираем, как привлекать клиентов, какие источники трафика наиболее эффективны и делимся технологией, которая поможет нарастить базу потенциальных покупателей — вместе с экспертом Актион Маркетинг, маркетологом клиентских проектов Валерией Чумаченко.

Содержание

Бесплатный вебинар

Как найти клиентов
из среднего и крупногобизнеса онлайн?

Как найти клиентов из среднегои крупногобизнеса онлайн?

05.11.2024

Бесплатный вебинар

Плохие лиды vs.
Не умеете продавать

Плохие лиды vs.
Не умеете продавать

05.11.2024

Бесплатный вебинар

Как выбрать
рекламное агентство

Как выбрать
рекламное агентство

05.11.2024

Бесплатный вебинар

B2B-маркетингв 2024

B2B-маркетингв 2024

05.11.2024

Лид — это пользователь, который заинтересован в продукте. Степень интереса может быть разной: от «что-то слышал и хочу узнать больше» до «мне нужно именно это».

Лид делает целевое действие той или иной маркетинговой активности: заполнил форму регистрации на вебинар, скачал полезный файл или приложение, связывается с менеджером, чтобы рассчитать стоимость, или — покупает. То есть соглашается на контакт с брендом.

Соответственно, лидогенерация (=генерация лидов, =лидген) — это процесс стимулирования лидов совершить целевое действие.

Доверьте лидогенерацию профессионалам из Актион Маркетинг. Обозначьте цели по лидам и бюджет — и уже через три месяца оцените, насколько выросли продажи. Вознаграждение исполнителя напрямую зависит от результата. Подробности — здесь.

Какими бывают лиды

Классифицируем лиды по степени прогретости.

  • Холодные — наименее мотивированная группа. Почти не осознают потребность в товаре или услуге, мало заинтересованы в продукте и в вас как в поставщике. «Обитают» на верхнем уровне воронки продаж. Увеличивают клиентскую базу.
  • Теплые — осознали проблему, сформировали потребность в решении. Рассматривают ряд альтернатив, чтобы получить желаемое. Сомневаются либо откладывают покупку. Это средние уровни воронки. На этом этапе вы боретесь за внимание с прямыми и косвенными (альтернативными) конкурентами.
  • Горячие — готовы купить прямо сейчас. Их можно увести у конкурента за счет выгоды: скидки или бесплатных допуслуг. Это нижние уровни воронки.

С точки зрения эффективности, лиды делятся на:

  • целевые — заинтересованы и мотивированы;
  • нецелевые — не заинтересованы, возможно, действуют импульсивно или преследуют собственные цели;
  • пустые — контакты (email, номер телефона) некорректные или несуществующие. Такие следует отсекать, чтобы не тратить ресурсы.

Какому бизнесу не нужна лидогенерация

  • Бизнесу на очень узком рынке, где все возможные покупатели известны, и их можно обзвонить за час.
  • Компаниям, которые не занимаются маркетингом: эффективная лидогенерация всегда встраивается в систему привлечения клиентов.
  • Предприятиям, демпингующим на рынке: на лидогенерацию нет денег, а покупатели придут по «сарафану».
  • Бизнесу с небольшим штатом продавцов или со слабыми производственными мощностями: опасность не справиться с объемом заявок.
  • Производителям уникального, нового продукта: его не ищут в поиске, о нем никто не знает. Нужна предварительная разъяснительная работа.

Таким образом, лидогенерация необходима любому бизнесу, который занимается маркетингом – онлайн и офлайн, B2B и B2C, производителям и продавцам товаров (сырья, материалов, расходников), поставщикам услуг.

Если вы из B2B и думаете, что маркетинг — не для вас. В соцсетях — большие группы увлеченных людей и профессиональных сообществ, в том числе представители вашей целевой аудитории. Воспользуйтесь этим. Доверьте продвижение в интернете опытным специалистам. Они построят эффективную систему привлечения новых клиентов — даже с нуля, если вы никогда не занимались маркетингом.

Источники трафика лидогенерации

Перечислим каналы поиска и сбора контактов — в интернете и офлайн.

Онлайн

Продвижение в соцсетях (SMM) — помимо постов, работающих на рост лояльности, можно публиковать посты с призывом скачать лид-магнит, проанонсировать вебинар или предложить ограниченную по времени скидку.

Контекстная реклама — предлагает людям то, чем те интересовались — на уровне «что такое» или уже со словом «купить». Ориентировать контекстную рекламу можно на обе эти группы — со ссылкой на полезный материал в блоге или с выгодным предложением.

Таргетированная реклама — показывается потенциальным клиентам по параметрам: полу, возрасту, социальному статусу, региону, интересам.

Биржи лидов — платформы, где продают готовые лиды, которым точно интересен ваш продукт. Узнать качество базы можно только опытным путем, велик риск обмана, ограничен спектр активностей: если можно настроить таргетинг, то направлять email-рассылку нельзя, поскольку пользователь согласия не давал.

Реклама у блогеров со схожей тематикой — для теплых лидов.

Геосервисы. Некоторые компании «хитрят». Например, при просмотре профиля стоматологической клиники всплывает окно записи. Это модуль, написанный специально и замаскированный под интерфейс геосервиса.

Чат-боты. Посетители сайта, заинтересованные в продукте, пишут в форме чата с поддержкой. Чат-бот разгружает менеджеров. Не получив ответа на популярный вопрос, пользователь оставляет контакт для связи с живым сотрудником.

Видео на YouTube — на собственном канале или покупка рекламы у партнеров или блогеров. Примеры: попросить зрителей подписаться на блог, отсканировать QR-код в видео, чтобы оставить заявку на регистрацию на вебинар, или прорекламировать акцию.

Офлайн

Стенды, панели на выставках и других отраслевых мероприятиях. Заинтересованным посетителям мероприятия можно предложить отсканировать код, чтобы забрать полезный материал, заполнить анкету, пригласить на другое мероприятие.

Наружная реклама, баннеры — с предложением чего-то полезного, бесплатного или со скидкой за скачивание приложения и/или первый заказ.

Лидогенерация в Актион Маркетинге

В холдинге Актион — мощная система генерации лидов в B2B с применением умных разработок.

Формула лидогенерации, которую используем мы:
Контент-маркетинг + технология DMP + email-маркетинг

Контент-маркетинг — способ лидогенерации через контент. В узком смысле — через текстовые материалы (статьи на внутренних ресурсах компании и внешних сайтах, посты в соцсетях, в email-рассылках и т.д.).

В широком — это любой контент: аудио (подкасты), видеоролики, вебинары (с последующей публикацией на своих ресурсах и YouTube).

Контент-маркетинг особенно актуален в сложных нишах — там, где про продукт нужно рассказывать, и нескольких символов контекстной рекламы для подогрева интереса недостаточно.

Чтобы получать лиды, предлагайте лид-магниты. Это полезности в обмен на данные потенциального клиента: чек-листы, инструкции, списки, простые пошаговые инструкции.

С помощью контент-маркетинга можно:

  • показать экспертность;
  • повысить лояльность у аудитории;
  • собирать контакты ненавязчиво, в обмен на нужную форму или чек-лист.

Группа Актион — это десятки интернет- и печатных изданий для бизнеса от бухгалтеров до корпоративных юристов. Продвижение через актуальный контент — основной способ лидогенерации.

Результат только за февраль 2023 года — отработано 2,9 млн поисковых запросов, а статьи прочитали свыше 12,5 млн человек (по данным Группы Актион).

DMP-платформа (Data Management Platform) — технология, которая позволяет собирать и обрабатывать обезличенные данные в таких источниках:

  • сайты, на которые заходил пользователь;
  • соцсети, которыми пользуется, и группы интересов, в которых состоит;
  • приложения;
  • действия в офлайн-точках;
  • анализ истории покупок и т.д.

На сайт компании устанавливают так называемый пиксель — это программа, которая отслеживает поведение в сети.

Важно! Это безопасный инструмент. Информация обезличена, поэтому противоречий с законом о персональных данных нет. А когда пользователь оставляет контакт, то «галочкой» подписывает согласие на обработку ПДн.

Благодаря полученным данным можно сегментировать базу и адресовать более точные сообщения через таргетированную рекламу. Например, пользователю, который часто заходит на ваш сайт, можно рассказать о пользе товара, а посетителю сайта, который уже купил, — допродать сервисы или продукцию из этой же сферы.

Читайте также: Как устроен маркетинг в Актионе и почему конверсия — не главное

Email-рассылки — общение с клиентами через электронные письма. Канал неплохо работает для сдвига лида по воронке продаж к покупке, «греет» лиды. Можно тестировать разные аргументы и сценарии.

В Актионе email-маркетологи продумывают сложные, разветвленные цепочки писем. Это приглашения на вебинары (со ссылкой на форму регистрации), предложение почитать интересные материалы, сообщения об акциях и т.д.

В каждом сообщении — уникальное торговое предложение. Под каждый психотип потенциального покупателя и его мотивацию готовится отдельное сообщение. Подробнее о том, как сформулировать образцовое УТП, — читайте здесь.

Теперь эти технологии, ранее используемые только для внутреннего пользования, доступны и вашему бизнесу! С сентября 2022 года аудитория из 15 млн контактов — в распоряжении клиентов нового сервиса Актион Маркетинг. Опытные маркетологи привлекут заявки в отделы продаж через доступные каналы связи — email-рассылки, таргетинг и контекстную рекламу. Стабильная лидогенерация — уже через три месяца работы.

Валерия Чумаченко

маркетолог клиентских проектов Актион Маркетинг, 8 лет работает в сфере маркетинга.

Продвигаться в соцсетях невозможно без посева рекламы в тематических и отраслевых пабликах. Но искать вручную и договариваться с админами каждого из них не обязательно — достаточно SeedHunter. Опытом использования этого инструмента поделился специалист по таргетированной рекламе Актион Маркетинг Дмитрий Шавалеев.

Восемь из десяти компаний в B2B и B2C используют email-маркетинг. Рассылки — по-прежнему эффективный инструмент для продаж сложных B2B-продуктов, уверена email-маркетолог Актион Маркетинга Виталина Баринова. Как прокачать email-рассылки с помощью грамотного УТП — разберем в статье.

После ухода из России рекламных площадок Facebook (принадлежит Meta*) и Google сфера B2B столкнулась с дефицитом источников трафика. Подскочила стоимость лида, обострилась конкуренция. Бизнес ищет альтернативные подходы — и находит Telegram Ads. Насколько перспективен этот канал продвижения, разбирает ведущий специалист по контекстной рекламе Павел Жежа. Meta *Признана экстремистской организацией и запрещена на территории РФ

Чтобы продать сложный продукт в B2B, необходимо убедить финансового директора, главу компании и пользователя. Но у этих людей разные цели и мотивы. Бизнес, который это понимает и учитывает в маркетинге, зарабатывает больше. Как эффективно собрать информацию, чтобы составить релевантное УТП, рассказывает маркетолог клиентских проектов Маргарита Большакова.

Выбор рекламного агентства — серьезный шаг для многих компаний, поэтому заказчики буквально заваливают потенциальных партнеров неудобными вопросами. Но профессионал легко ответит на типичные возражения и сомнения. Докажем это вместе с ведущим маркетологом клиентских проектов Актион Маркетинг Маргаритой Большаковой.

«Ваши лиды — отстой!» — «Это вы продавать не умеете!». К перепалкам между отделами маркетинга и продаж руководителям не привыкать. Но этот спор — яркий признак того, что компания не движется вперед и не зарабатывает, уверен директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо. Как разрешить конфликт между маркетологами и продавцами — читайте в статье.

Работа маркетолога предполагает построение и проверку гипотез, а также тестирование рекламных каналов, форматов и сообщений. Один из малоизвестных и недооцененных инструментов маркетинга — платформа Clickme. Опытом использования этого рекламного канала делится маркетолог клиентских проектов Актион Маркетинг Маргарита Большакова.

9 из 10 менеджеров B2B-компаний на вопрос «Кому вы продаете?» не задумываясь ответят: «Организации». И — ошибутся в определении клиента. За стол переговоров никогда не садится абстрактная «организация». Как действительно принимаются решения в B2B и B2C, расскажет директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо.

Максим Пельмегов, специалист по контекстной и таргетированной рекламе Актион Маркетинг расскажет как за счет использования опции «Сплит-тест» в инструменте «Лид-формы» в ВК Рекламе снизить стоимость заявки.

Бесплатный вебинар

Как найти клиентов из среднего и крупного бизнеса онлайн?

05.11.2024

в 14:00 (МСК)

До окончания регистрации
:
00
Часов
:
00
Мин.
:
00
Сек.

Бесплатный вебинар

Как найти клиентов из среднего и крупного бизнеса онлайн?

05.11.2024
в 14:00(МСК)
До окончания регистрации
:
00
Часов
:
00
Мин.
:
00
Сек.