Лидогенерация: как привлекать лиды и наращивать клиентскую базу

Валерия Чумаченко

маркетолог клиентских проектов Актион Маркетинг, 8 лет работает в сфере маркетинга.

Разбираем, как привлекать клиентов, какие источники трафика наиболее эффективны и делимся технологией, которая поможет нарастить базу потенциальных покупателей — вместе с экспертом Актион Маркетинг, маркетологом клиентских проектов Валерией Чумаченко.

Содержание

Лид — это пользователь, который заинтересован в продукте. Степень интереса может быть разной: от «что-то слышал и хочу узнать больше» до «мне нужно именно это».

Лид делает целевое действие той или иной маркетинговой активности: заполнил форму регистрации на вебинар, скачал полезный файл или приложение, связывается с менеджером, чтобы рассчитать стоимость, или — покупает. То есть соглашается на контакт с брендом.

Соответственно, лидогенерация (=генерация лидов, =лидген) — это процесс стимулирования лидов совершить целевое действие.

Доверьте лидогенерацию профессионалам из Актион Маркетинг. Обозначьте цели по лидам и бюджет — и уже через три месяца оцените, насколько выросли продажи. Вознаграждение исполнителя напрямую зависит от результата. Подробности — здесь.

Какими бывают лиды

Классифицируем лиды по степени прогретости.

  • Холодные — наименее мотивированная группа. Почти не осознают потребность в товаре или услуге, мало заинтересованы в продукте и в вас как в поставщике. «Обитают» на верхнем уровне воронки продаж. Увеличивают клиентскую базу.
  • Теплые — осознали проблему, сформировали потребность в решении. Рассматривают ряд альтернатив, чтобы получить желаемое. Сомневаются либо откладывают покупку. Это средние уровни воронки. На этом этапе вы боретесь за внимание с прямыми и косвенными (альтернативными) конкурентами.
  • Горячие — готовы купить прямо сейчас. Их можно увести у конкурента за счет выгоды: скидки или бесплатных допуслуг. Это нижние уровни воронки.

С точки зрения эффективности, лиды делятся на:

  • целевые — заинтересованы и мотивированы;
  • нецелевые — не заинтересованы, возможно, действуют импульсивно или преследуют собственные цели;
  • пустые — контакты (email, номер телефона) некорректные или несуществующие. Такие следует отсекать, чтобы не тратить ресурсы.

Какому бизнесу не нужна лидогенерация

  • Бизнесу на очень узком рынке, где все возможные покупатели известны, и их можно обзвонить за час.
  • Компаниям, которые не занимаются маркетингом: эффективная лидогенерация всегда встраивается в систему привлечения клиентов.
  • Предприятиям, демпингующим на рынке: на лидогенерацию нет денег, а покупатели придут по «сарафану».
  • Бизнесу с небольшим штатом продавцов или со слабыми производственными мощностями: опасность не справиться с объемом заявок.
  • Производителям уникального, нового продукта: его не ищут в поиске, о нем никто не знает. Нужна предварительная разъяснительная работа.

Таким образом, лидогенерация необходима любому бизнесу, который занимается маркетингом – онлайн и офлайн, B2B и B2C, производителям и продавцам товаров (сырья, материалов, расходников), поставщикам услуг.

Если вы из B2B и думаете, что маркетинг — не для вас. В соцсетях — большие группы увлеченных людей и профессиональных сообществ, в том числе представители вашей целевой аудитории. Воспользуйтесь этим. Доверьте продвижение в интернете опытным специалистам. Они построят эффективную систему привлечения новых клиентов — даже с нуля, если вы никогда не занимались маркетингом.

Источники трафика лидогенерации

Перечислим каналы поиска и сбора контактов — в интернете и офлайн.

Онлайн

Продвижение в соцсетях (SMM) — помимо постов, работающих на рост лояльности, можно публиковать посты с призывом скачать лид-магнит, проанонсировать вебинар или предложить ограниченную по времени скидку.

Контекстная реклама — предлагает людям то, чем те интересовались — на уровне «что такое» или уже со словом «купить». Ориентировать контекстную рекламу можно на обе эти группы — со ссылкой на полезный материал в блоге или с выгодным предложением.

Таргетированная реклама — показывается потенциальным клиентам по параметрам: полу, возрасту, социальному статусу, региону, интересам.

Биржи лидов — платформы, где продают готовые лиды, которым точно интересен ваш продукт. Узнать качество базы можно только опытным путем, велик риск обмана, ограничен спектр активностей: если можно настроить таргетинг, то направлять email-рассылку нельзя, поскольку пользователь согласия не давал.

Реклама у блогеров со схожей тематикой — для теплых лидов.

Геосервисы. Некоторые компании «хитрят». Например, при просмотре профиля стоматологической клиники всплывает окно записи. Это модуль, написанный специально и замаскированный под интерфейс геосервиса.

Чат-боты. Посетители сайта, заинтересованные в продукте, пишут в форме чата с поддержкой. Чат-бот разгружает менеджеров. Не получив ответа на популярный вопрос, пользователь оставляет контакт для связи с живым сотрудником.

Видео на YouTube — на собственном канале или покупка рекламы у партнеров или блогеров. Примеры: попросить зрителей подписаться на блог, отсканировать QR-код в видео, чтобы оставить заявку на регистрацию на вебинар, или прорекламировать акцию.

Офлайн

Стенды, панели на выставках и других отраслевых мероприятиях. Заинтересованным посетителям мероприятия можно предложить отсканировать код, чтобы забрать полезный материал, заполнить анкету, пригласить на другое мероприятие.

Наружная реклама, баннеры — с предложением чего-то полезного, бесплатного или со скидкой за скачивание приложения и/или первый заказ.

Лидогенерация в Актион Маркетинге

В холдинге Актион — мощная система генерации лидов в B2B с применением умных разработок.

Формула лидогенерации, которую используем мы:
Контент-маркетинг + технология DMP + email-маркетинг

Контент-маркетинг — способ лидогенерации через контент. В узком смысле — через текстовые материалы (статьи на внутренних ресурсах компании и внешних сайтах, посты в соцсетях, в email-рассылках и т.д.).

В широком — это любой контент: аудио (подкасты), видеоролики, вебинары (с последующей публикацией на своих ресурсах и YouTube).

Контент-маркетинг особенно актуален в сложных нишах — там, где про продукт нужно рассказывать, и нескольких символов контекстной рекламы для подогрева интереса недостаточно.

Чтобы получать лиды, предлагайте лид-магниты. Это полезности в обмен на данные потенциального клиента: чек-листы, инструкции, списки, простые пошаговые инструкции.

С помощью контент-маркетинга можно:

  • показать экспертность;
  • повысить лояльность у аудитории;
  • собирать контакты ненавязчиво, в обмен на нужную форму или чек-лист.

Группа Актион — это десятки интернет- и печатных изданий для бизнеса от бухгалтеров до корпоративных юристов. Продвижение через актуальный контент — основной способ лидогенерации.

Результат только за февраль 2023 года — отработано 2,9 млн поисковых запросов, а статьи прочитали свыше 12,5 млн человек (по данным Группы Актион).

DMP-платформа (Data Management Platform) — технология, которая позволяет собирать и обрабатывать обезличенные данные в таких источниках:

  • сайты, на которые заходил пользователь;
  • соцсети, которыми пользуется, и группы интересов, в которых состоит;
  • приложения;
  • действия в офлайн-точках;
  • анализ истории покупок и т.д.

На сайт компании устанавливают так называемый пиксель — это программа, которая отслеживает поведение в сети.

Важно! Это безопасный инструмент. Информация обезличена, поэтому противоречий с законом о персональных данных нет. А когда пользователь оставляет контакт, то «галочкой» подписывает согласие на обработку ПДн.

Благодаря полученным данным можно сегментировать базу и адресовать более точные сообщения через таргетированную рекламу. Например, пользователю, который часто заходит на ваш сайт, можно рассказать о пользе товара, а посетителю сайта, который уже купил, — допродать сервисы или продукцию из этой же сферы.

Читайте также: Как устроен маркетинг в Актионе и почему конверсия — не главное

Email-рассылки — общение с клиентами через электронные письма. Канал неплохо работает для сдвига лида по воронке продаж к покупке, «греет» лиды. Можно тестировать разные аргументы и сценарии.

В Актионе email-маркетологи продумывают сложные, разветвленные цепочки писем. Это приглашения на вебинары (со ссылкой на форму регистрации), предложение почитать интересные материалы, сообщения об акциях и т.д.

В каждом сообщении — уникальное торговое предложение. Под каждый психотип потенциального покупателя и его мотивацию готовится отдельное сообщение. Подробнее о том, как сформулировать образцовое УТП, — читайте здесь.

Теперь эти технологии, ранее используемые только для внутреннего пользования, доступны и вашему бизнесу! С сентября 2022 года аудитория из 15 млн контактов — в распоряжении клиентов нового сервиса Актион Маркетинг. Опытные маркетологи привлекут заявки в отделы продаж через доступные каналы связи — email-рассылки, таргетинг и контекстную рекламу. Стабильная лидогенерация — уже через три месяца работы.

Валерия Чумаченко

маркетолог клиентских проектов Актион Маркетинг, 8 лет работает в сфере маркетинга.

Работа маркетолога предполагает построение и проверку гипотез, а также тестирование рекламных каналов, форматов и сообщений. Один из малоизвестных и недооцененных инструментов маркетинга — платформа Clickme. Опытом использования этого рекламного канала делится маркетолог клиентских проектов Актион Маркетинг Маргарита Большакова.

9 из 10 менеджеров B2B-компаний на вопрос «Кому вы продаете?» не задумываясь ответят: «Организации». И — ошибутся в определении клиента. За стол переговоров никогда не садится абстрактная «организация». Как действительно принимаются решения в B2B и B2C, расскажет директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо.

Максим Пельмегов, специалист по контекстной и таргетированной рекламе Актион Маркетинг расскажет как за счет использования опции «Сплит-тест» в инструменте «Лид-формы» в ВК Рекламе снизить стоимость заявки.

Получив в распоряжение лида, продавец оценивает степень готовности потенциального клиента к покупке и планирует дальнейшие действия исходя из этой оценки. Об одном из способов квалификации лидов — с помощью методики BANT — рассказывает директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо.

Технологии привлечения клиентов становятся все сложнее, вынуждая компании нанимать больше людей в отдел маркетинга. Для сбора и интерпретации данных, персонификации предложений нужны компетентные специалисты — иначе рискуете отстать от конкурентов. Какие именно сотрудники необходимы бизнесу прямо сейчас и во сколько они обойдутся, знает директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо.

Бизнес, который решил всерьез заняться маркетингом, обычно выбирает между собственной командой и маркетинговым агентством. На самом деле вариантов больше, считает директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо. Как выбрать оптимальный сценарий для вашей компании, расскажет эксперт.

Руководители отделов маркетинга из года в год просчитываются в оценке бюджетов на продвижение. Как следствие, компании недополучают выручку. Директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо составил топ-8 самых распространенных ошибок при планировании рекламного бюджета. Проверьте себя!

Цель таргетированной рекламы — показать товар тому, кому он действительно нужен. Чем больше продуктивных показов, тем ниже цена клика и, следовательно, стоимость лида. Но как этого добиться? О способах сделать интернет-рекламу эффективнее знает директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо.

Контекстная реклама — первая в очереди, когда режут бюджеты на продвижение. Непрозрачные алгоритмы поисковиков хорошо помогают расставаться с деньгами, а вот эффективность инструмента — под вопросом. О типичных проблемах контекстной рекламы и о том, как их решают профессионалы, рассказывает директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо.