Этапы воронки продаж Актиона: новый уровень интернет-маркетинга

Максим Нахабо

директор проекта Актион Маркетинг

Аудитория сайта растет, менеджеры тратят много времени на обработку обращений, но качественных лидов и продаж не становится больше? Расскажем, как повысить качество заявок, благодаря работе с заинтересованными пользователями на каждом этапе воронки продаж — в инструкции директора проекта Актион Маркетинг, эксперта Максима Нахабо.

 

Содержание

Аудитория сайта растет, менеджеры тратят много времени на обработку обращений, но качественных лидов и продаж не становится больше? Расскажем, как повысить качество заявок, благодаря работе с заинтересованными пользователями на каждом этапе воронки продаж.

Если вы все еще пользуетесь методами «агрессивной» рекламы: «Купи сейчас у нас, потом будет поздно!», то уже заметили, что в последние пару лет построенная на такой механике рекламная кампания приносит мало продаж.

Как достичь лучшего результата по качеству заявок

Упомянутая стратегия забрасывает потенциального покупателя выгодой, подгоняет ограниченными сроками действия предложения и нацелена на моментальный эффект в стиле «пришел, увидел, купил».

Это отлично работает на «горячую» аудиторию, когда вы боретесь с другими поставщиками товаров/услуг аналогов за уже существующий спрос, но как только подобную опцию получает «холодный» лид, вы либо упускаете выгоду: он мог бы купить товар или услугу по полной цене, либо впустую тратите рекламный бюджет: зачем платить за показ рекламу тому, у кого даже не потребности?

К тому же, слишком давящая на пользователя реклама может также либо отпугнуть «непрогретого» клиента, либо и вовсе пройти мимо как обычный информационный шум.

Чтобы понять, как это исправить, расскажу о классификации потенциальных покупателей и верных действиях на каждом этапе воронки продаж.

Этапы воронки продаж

1. Вероятность покупки практически равна нулю

  • Проблемы нет, как и нет необходимости в услуге или товаре.
  • Отсутствует осознание проблемы (но она уже есть).
  • Стало понятно, что не так и появилось желание исправить ситуацию.

Рассчитывать высокую и быструю конверсию в продажи для этой группы (не)осознанности бесполезно. Конверсия не будет нулевой, поскольку всегда есть элемент спонтанности или ошибки со стороны покупателя, но агрессивная реклама на этих этапах дает слишком мало продаж, поэтому рекламный бюджет при таком подходе будет потрачен впустую.

Технология привлечения потенциального клиента этой группы в Актион Маркетинге следующая. Выявляется интерес к тематике продукта, затем при помощи профильных статей, созданных совместно с представителями вашей компании, демонстрируется экспертиза. Причем анонсы распространяются и через соцсети, и путем таргетированной рассылки по нашей базе, в которой более 4,5 млн контактов. На этой же стадии обеспечивается сбор контактных данных для настройки дальнейших рассылок и более «прицельной» рекламы в будущем.

Эксперты Актион Маркетинг всего за три месяца для вас выстроят полноценную систему привлечения клиентов с нуля. При этом мы гарантируем результат: наше вознаграждение напрямую зависит от плана по лидам. В случае выполнения KPI с рекламным бюджетом в 250 тысяч рублей на 85-115% вознаграждение за нашу работу составит всего 37,5 тысяч рублей. Узнайте подробнее — по ссылке.

2. Уже можно подключать рекламу (но без фанатизма)

  • Проблема понятна, решений несколько и нужно сделать выбор в пользу одной из альтернатив.

Теоретически продажа в таком, «теплом» состоянии возможна, но все же маловероятна: потенциальный покупатель еще не знает преимуществ именно вашего продукта, как способа решения его проблемы, и полон сомнений. Если надавить чуть сильнее, велика вероятность отката такого лида обратно в «холодное» состояние, тогда придется менять подход к работе с потенциальным покупателем.

С такими клиентами требуется бережное общение. Специалисты Актион Маркетинга на этом этапе постепенно знакомят возможных потребителей с продуктом и преимуществами, повышая его осознанность, и рассказывают об уникальном торговом предложении без скидок, акций и жестких сроков совершения покупки. Работа ведется через таргетированную рекламу VK, «Яндекса» и MyTarget, а также email-рассылки, с отдельным лендингом под каждый сегмент или продукт.

Почему email-маркетинг остается эффективным инструментом, читайте в статье нашего эксперта.

3. Необходимость покупки не нужно доказывать

  • Решение найдено, пользователь выбирает конкретный продукт.
  • Поиск наиболее комфортного поставщика.
  • Непосредственно продажа (она же — «передача» покупателя продавцу).

Это, пожалуй, самая любимая среди коллег аудитория: уже готовы к завершению сделки, осталось только подтолкнуть к финальному шагу. В последней группе высок процент тех, кто позитивно отреагирует на агрессивную рекламу и купит ваш продукт. Для них ограниченный срок действия спецпредложения — эффективный фактор. Поэтому некоторые в качестве главной цели рассматривают «дожать и продать», «перехватить у конкурентов» или «не спугнуть и продать».

Стратегия Актион Маркетинга в отношении этой группы похожа: с помощью таргетированной рекламы и рассылок с точечными ограниченными по времени и (или) количеству предложениями мы направляем клиента позвонить продавцу самостоятельно или оставить заявку на обратный звонок от менеджера по продажам или консультанта.

Команда Актион Маркетинг возьмет на себя комплексное продвижение в интернете с отчетностью за каждый рубль. Компания разработает продающую посадочную страницу и настроит стабильный поток лидов из систем Яндекс.Директ, MyTarget, ВКонтакте и т.д. С финансовой гарантией результата.То есть при выполнении KPI на 86-115% от запланированного комиссия составит 15% от рекламного бюджета за отчетный период.

Максим Нахабо

директор проекта Актион Маркетинг

Работа маркетолога предполагает построение и проверку гипотез, а также тестирование рекламных каналов, форматов и сообщений. Один из малоизвестных и недооцененных инструментов маркетинга — платформа Clickme. Опытом использования этого рекламного канала делится маркетолог клиентских проектов Актион Маркетинг Маргарита Большакова.

9 из 10 менеджеров B2B-компаний на вопрос «Кому вы продаете?» не задумываясь ответят: «Организации». И — ошибутся в определении клиента. За стол переговоров никогда не садится абстрактная «организация». Как действительно принимаются решения в B2B и B2C, расскажет директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо.

Максим Пельмегов, специалист по контекстной и таргетированной рекламе Актион Маркетинг расскажет как за счет использования опции «Сплит-тест» в инструменте «Лид-формы» в ВК Рекламе снизить стоимость заявки.

Получив в распоряжение лида, продавец оценивает степень готовности потенциального клиента к покупке и планирует дальнейшие действия исходя из этой оценки. Об одном из способов квалификации лидов — с помощью методики BANT — рассказывает директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо.

Технологии привлечения клиентов становятся все сложнее, вынуждая компании нанимать больше людей в отдел маркетинга. Для сбора и интерпретации данных, персонификации предложений нужны компетентные специалисты — иначе рискуете отстать от конкурентов. Какие именно сотрудники необходимы бизнесу прямо сейчас и во сколько они обойдутся, знает директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо.

Бизнес, который решил всерьез заняться маркетингом, обычно выбирает между собственной командой и маркетинговым агентством. На самом деле вариантов больше, считает директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо. Как выбрать оптимальный сценарий для вашей компании, расскажет эксперт.

Руководители отделов маркетинга из года в год просчитываются в оценке бюджетов на продвижение. Как следствие, компании недополучают выручку. Директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо составил топ-8 самых распространенных ошибок при планировании рекламного бюджета. Проверьте себя!

Цель таргетированной рекламы — показать товар тому, кому он действительно нужен. Чем больше продуктивных показов, тем ниже цена клика и, следовательно, стоимость лида. Но как этого добиться? О способах сделать интернет-рекламу эффективнее знает директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо.

Контекстная реклама — первая в очереди, когда режут бюджеты на продвижение. Непрозрачные алгоритмы поисковиков хорошо помогают расставаться с деньгами, а вот эффективность инструмента — под вопросом. О типичных проблемах контекстной рекламы и о том, как их решают профессионалы, рассказывает директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо.