Изменения в методах маркетинговых коммуникаций и продаж могут увеличить лидогенерацию на треть уже завтра. Что для этого предпринять — рассказывает директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо.
Как получать на 30% больше лидов с помощью IT-технологий
Максим Нахабо
директор проекта Актион Маркетинг
- Рубрика: Воронка продаж, Все статьи
- Максим Нахабо
Содержание
Бесплатный вебинар
Как найти клиентов
из среднего и крупногобизнеса онлайн?
Как найти клиентов из среднегои крупногобизнеса онлайн?
24.11.2024
Бесплатный вебинар
Плохие лиды vs.
Не умеете продавать
Плохие лиды vs.
Не умеете продавать
24.11.2024
Бесплатный вебинар
Как выбрать
рекламное агентство
Как выбрать
рекламное агентство
24.11.2024
Бесплатный вебинар
B2B-маркетингв 2024
B2B-маркетингв 2024
24.11.2024
Типичная схема продаж выглядит так: пользователь переходит из источника трафика на сайт или лендинг компании. Изучает информацию и оставляет заявку. Далее перезванивает менеджер по продажам, который отвечает на вопросы и оформляет сделку. Посетитель сайта становится клиентом.
Но есть две проблемы.
- Нормальной считается конверсия по заявкам в 3%. Наиболее удачливые площадки могут похвастаться конверсией в 15%. Получается, что большинство маркетологов упускают из внимания 97–85% пользователей, которые проявили интерес к вашему продукте, но ушли с сайта, не оставив заявки.
- Заявка с сайта, которая «упала» менеджеру по продажам, не означает продажу. Конверсия — примерно 50%. То есть до выставления счета стороны доходят только в половине случаев.
Маркетинг в сочетании с высокими IT-технологиями предлагает эффективные инструменты продвижения. Вы сможете генерировать больше качественных лидов уже с первого месяца при комплексном подходе от специалистов Актион Маркетинг. Узнайте больше.
Максим Нахабо, директор проекта Актион Маркетинг.
Не только заявки
Трафик посетителей на ваш сайт генерируют источники:
- условно бесплатные (SEO, email-рассылки);
- платные (Яндекс.Директ, ВК Реклама, Telegram Ads).
Подробнее об эффективных каналах лидогенерации в 2023 году мы писали здесь.
Условно бесплатные источники трафика требуют регулярности публикации контента, а значит, и затрат на его создание, публикацию и поддержку, что выражается в существенном ФОТ команды, которая этим занимается. Иначе позиции сайта упадут, несмотря на ранее приложенные усилия.
Платные источники тем более требуют постоянных вливаний, но дают быстрый эффект.
Таким образом, задача комплексного интернет-продвижения сводится к тому, чтобы сделать SEO лучше за меньшие деньги и как можно меньше заплатить Яндексу за привлечение клиентов. Но потратить бюджеты и получить приличную конверсию в 3%, из которых в лучшем случае купит половина, — очень расточительный подход.
Ключ к повышению эффективности – научиться работать и с теми, кто ушел, не оставив заявки.
Почему не покупают
Проанализируем возможные причины отсутствия заявок.
1. Ошибочные переходы по рекламе. Из общей массы отказов это примерно 15–50%.
- Большая часть ошибочных визитов приходится на рекламу в мобильных приложениях, где, например, невозможно закрыть окно, не перейдя по ссылке. Таким образом владельцы площадок нагоняют клики. Конверсия в клик высокая, но аудиторию, вынужденно перешедшую на сайт, нельзя назвать целевой.
- Выбор маркетологов в пользу сомнительных рекламных площадок в тех же мобильных приложениях повысит CTR, но — с нулевой пользой для бизнеса.
- Перебор с креативами и кликбейтными заголовками, за которыми не видно сути продукта.
От себя призываю маркетологов, руководителей отделов маркетинга и собственников бизнеса включать здравый смысл при настройке каналов продвижения и подготовке рекламных сообщений: Ваша цель продать, а не сделать так, чтобы потенциальный покупатель кликнул.
Максим Нахабо, директор проекта Актион Маркетинг.
2. Нет ответа на вопрос. Маркетологи, которые наполняют лендинг или сайт, всегда стоят перед двумя опасностями: перегрузить пользователя информацией или дать слишком мало. В обоих случаях потенциальный покупатель уйдет к конкуренту.
3. Кто-то отвлек. Банальная причина, которая ежедневно обходится бизнесу в миллионы рублей. В кабинет зашел сотрудник, пришло письмо от партнера или запрос из налоговой, позвонила жена — всё, вкладка закрыта, а внимание переключилось.
4. Прокрастинация. Руководитель активно интересуется инструментами для бизнеса, но со словами: «отличная идея, надо будет как-нибудь реализовать» откладывает покупку и заявку «до лучших времен». Которые всё не наступают.
Вывод: не любая аудитория, которая была на вашем сайте, стоит затрат на ремаркетинг.
Как из посетителей сделать покупателей
Работа с посетителями страницы должна состоять из трех действий:
- отделить ошибочные переходы от других причин ухода (группа 1 и группы 2–4);
- получить контакты оставшихся и наладить с ними адресную коммуникацию;
- использовать инструменты массовой коммуникации с теми, кого не удалось идентифицировать.
Чтобы получить контакт тех, кто не оставил заявку, используют инструменты деанонимизации, упакованные в DMP/CDP-платформу. Такую продвинутую технологию узнавания клиентов применяют в Актион Маркетинг. Подробнее — здесь.
Раньше я скептически относился к идее перезванивать тем, кто не оставил заявку. Эти пользователи недостаточно прогреты, и звонок может их оттолкнуть. Ожидал конверсию на уровне холодных обзвонов.
Тем не менее конверсия в заявку и продажу оказалась такой же, что и у тех, кто оставил заявку. Это работает, потому что «никто не проявляет интерес, если не хочет купить» (цитата из кинофильма «Американцы»). Если менеджер чуть подтолкнет: ответит на вопросы, закроет возражения сразу, то до конкурентов покупатель, скорее всего, не уже не дойдет.
Плюс еще и в том, что при обычном обзвоне добраться до лица, принимающего решение, через секретарей и заместителей сложно. А в Сети наследили все, в том числе первые лица компаний, и нас легко идентифицировать.
Максим Нахабо, директор проекта Актион Маркетинг.
Назад по воронке
Использование технологии деанонимизации позволяет установить пользователя и начать с ним коммуникацию. Чем раньше по воронке продаж случится первое взаимодействие (звонок, электронное письмо, сообщение), тем выше шанс, что покупатель примет решение именно в вашу пользу.
Но с тем, чтобы перехватывать непрогретых клиентов, связана большая проблема — компетенции отдела продаж. Часто, особенно в B2B, менеджеры по продажам по факту занимаются только выставлением счетов и сопровождением сделок, без навыков собственно переговоров. Для работы с теми, кто не готов купить прямо сейчас, этого недостаточно. С другой стороны в проектах Актион Маркетинг для подобных задач, требующих настойчивости, хорошо зарекомендовали себя технологии роботизированных обзвонов, которые позволяют верифицировать интерес вовлеченного посетителя и передавать в отделы продаж только горячих покупателей.
Решение использовать инструменты деанонимизации влечет за собой перестройку процессов и требует технических решений. Самостоятельное внедрение требует временных и материальных ресурсов. Эффективнее передать эту часть маркетинга на аутсорс в высокотехнологичную компанию Актион Маркетинг. Как это сделать — узнайте на бесплатной консультации от экспертов-маркетологов.
Максим Нахабо
директор проекта Актион Маркетинг
- 14 октября, 2023
Продвигаться в соцсетях невозможно без посева рекламы в тематических и отраслевых пабликах. Но искать вручную и договариваться с админами каждого из них не обязательно — достаточно SeedHunter. Опытом использования этого инструмента поделился специалист по таргетированной рекламе Актион Маркетинг Дмитрий Шавалеев.
- Дмитрий Шавалеев
- 24 июля, 2024
Восемь из десяти компаний в B2B и B2C используют email-маркетинг. Рассылки — по-прежнему эффективный инструмент для продаж сложных B2B-продуктов, уверена email-маркетолог Актион Маркетинга Виталина Баринова. Как прокачать email-рассылки с помощью грамотного УТП — разберем в статье.
- Виталина Баринова
- 17 июля, 2024
После ухода из России рекламных площадок Facebook (принадлежит Meta*) и Google сфера B2B столкнулась с дефицитом источников трафика. Подскочила стоимость лида, обострилась конкуренция. Бизнес ищет альтернативные подходы — и находит Telegram Ads. Насколько перспективен этот канал продвижения, разбирает ведущий специалист по контекстной рекламе Павел Жежа. Meta *Признана экстремистской организацией и запрещена на территории РФ
- Павел Жежа
- 9 июля, 2024
Чтобы продать сложный продукт в B2B, необходимо убедить финансового директора, главу компании и пользователя. Но у этих людей разные цели и мотивы. Бизнес, который это понимает и учитывает в маркетинге, зарабатывает больше. Как эффективно собрать информацию, чтобы составить релевантное УТП, рассказывает маркетолог клиентских проектов Маргарита Большакова.
- Маргарита Большакова
- 24 июня, 2024
Выбор рекламного агентства — серьезный шаг для многих компаний, поэтому заказчики буквально заваливают потенциальных партнеров неудобными вопросами. Но профессионал легко ответит на типичные возражения и сомнения. Докажем это вместе с ведущим маркетологом клиентских проектов Актион Маркетинг Маргаритой Большаковой.
- Маргарита Большакова
- 22 мая, 2024
«Ваши лиды — отстой!» — «Это вы продавать не умеете!». К перепалкам между отделами маркетинга и продаж руководителям не привыкать. Но этот спор — яркий признак того, что компания не движется вперед и не зарабатывает, уверен директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо. Как разрешить конфликт между маркетологами и продавцами — читайте в статье.
- Максим Нахабо
- 23 апреля, 2024
Работа маркетолога предполагает построение и проверку гипотез, а также тестирование рекламных каналов, форматов и сообщений. Один из малоизвестных и недооцененных инструментов маркетинга — платформа Clickme. Опытом использования этого рекламного канала делится маркетолог клиентских проектов Актион Маркетинг Маргарита Большакова.
- Маргарита Большакова
- 26 марта, 2024
9 из 10 менеджеров B2B-компаний на вопрос «Кому вы продаете?» не задумываясь ответят: «Организации». И — ошибутся в определении клиента. За стол переговоров никогда не садится абстрактная «организация». Как действительно принимаются решения в B2B и B2C, расскажет директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо.
- Максим Нахабо
- 20 марта, 2024
Максим Пельмегов, специалист по контекстной и таргетированной рекламе Актион Маркетинг расскажет как за счет использования опции «Сплит-тест» в инструменте «Лид-формы» в ВК Рекламе снизить стоимость заявки.
- Максим Пельмегов
- 19 марта, 2024
