Как создать эффективный лид-магнит для бизнеса

Валерия Чумаченко

маркетолог клиентских проектов Актион Маркетинг, 8 лет работает в сфере маркетинга.

Лид-магнит — инструмент для формирования и прогрева базы. Вместе с экспертом, маркетологом клиентских проектов Валерией Чумаченко разбираем простыми словами, что такое лид-магнит, как он работает, как использовать инструмент в B2B и каких ошибок нужно избегать.

Содержание

Что такое лид-магнит

Лид-магнит как способ привлечения клиентов — это бесплатный полезный контент, который пользователи забирают в обмен на контакт. Получив от вас что-то, пользователи теплеют, двигаются по воронке продаж, становятся лояльнее — и созревают до покупки. А в идеале — становятся постоянными клиентами и амбассадорами бренда.

Поскольку реклама «в лоб» больше не работает, компании стараются «коснуться» клиента через тест-драйв продукта, полезный чек-лист, инструкцию и т.д. Бесплатный полезный контент органично предлагать в статьях, в описании к видео или подкасту. Зачастую лид-магнит плотно сцеплен с контент-маркетингом, о котором мы писали здесь.

Рассмотрите альтернативу лидогенерации своими силами — доверьте email-продвижение специалистам из Актион Маркетинг. В распоряжении компании — 15 млн контактов. Среди них — и ваши целевые, которым интересен ваш продукт. Опытные маркетологи привлекут заявки в отделы продаж через доступные каналы связи — email-рассылки, таргетинг и контекстную рекламу. Стабильная лидогенерация — уже через три месяца работы.

Зачем нужен лид-магнит

Лид-магнит помогает бизнесу:

  • наладить коммуникацию с пользователями и будущими покупателями;
  • расширить верхний уровень воронки продаж;
  • за счет полезного действия — передвигать посетителей сайта по воронке к покупке;
  • создавать или расширять базу клиентов;
  • показать экспертность;
  • отделить целевую аудиторию от нецелевой: те, кому не нужно бесплатно, скорее всего, ничего не купят;
  • продавать: к примеру, познакомившись с тестовой версией, пользователь захочет приобрести полную.

Как работает лид-магнит

Опишем схему, как действует лид-магнит.

  1. Пользователь попадает на сайт или в группу в соцсетях: по прямой ссылке, через таргетированную рекламу, случайно, по запросу в поисковике или найдя напрямую — например, после упоминания в СМИ.
  2. Далее работает контент: посетитель читает статью или пост, смотрит видео или слушает подкаст. Убеждается в экспертизе, интересуется компанией или продуктом.
  3. Видит предложение — бесплатный полезный контент в обмен на контакт. Пользу от получения лид-магнита человек оценивает высоко и оставляет контакт: email или номер телефона.
  4. Человек изучает контент. Теплеет. Все больше доверяет бренду.
  5. Возвращается, чтобы изучить подробнее информацию о бренде и, возможно, сделать заказ.

Всего за три месяца опытные маркетологи продумают и воплотят маркетинговую стратегию вашей компании. Создание и размещение контента на площадках Группы Актион, настройка рекламы, направление трафика на посадочную страницу, а также сквозная аналитика и понятное распределение рекламного бюджета — всё включено. Компания Актион Маркетинг заинтересована в ваших продажах: вознаграждение напрямую зависит от выполнения плана по лидам.

Примеры эффективных лид-магнитов

Лид-магниты можно применять на разных этапах воронки: от знакомства с брендом до мотивации купить повторно.

Для холодных лидов уместны информационные лид-магниты:

  • чек-листы;
  • гайды, инструкции, электронные книги;
  • доступ к закрытому бесплатному контенту, например, обучающим видео;
  • всевозможные подборки;
  • исследования рынка;
  • предложение подписки на рассылку или регистрации в приложении;
  • опросы, квизы.

Теплых клиентов привлекают:

  • успешные и неудачные (!) кейсы;
  • скидки;
  • бонусы за первую покупку;
  • бесплатная доставка;
  • расчет стоимости услуг;
  • тестовые версии основного продукта, пробники товара.

Горячая аудитория откликнется на:

  • скидки на второй заказ;
  • бонусы в программе лояльности;
  • лимитированные распродажи, членство в закрытом клубе.

Группа Актион успешно использует такие варианты лид-магнитов:

  • Шаблоны документов. Законодательство меняется каждый день. Пользователь находит в SEO-статье ответ на свой вопрос и тут же скачивает действующую форму документа.
  • Образовательные лид-магниты. На базе Актиона регулярно организуют экспресс-курсы повышения квалификации для руководителей и сотрудников.
  • Email-рассылки после срабатывания триггера на сайте. Если лид есть в базе, ему придет письмо по интересующей теме — например, с приглашением на вебинар или подборкой материалов по теме.
  • Бесплатная консультация. Если пользователь изучил материал, но остались вопросы или ситуация нестандартная, в части сервисов можно заполнить форму и заказать обратный звонок.
  • Некоторые сервисы Группы Актион предлагают выгодные условия начала сотрудничества — бесплатный период обслуживания.

Как создать полезный лид-магнит

Воспользуйтесь пошаговой инструкцией, как сделать качественный лид-магнит.

  1. Проанализируйте целевую аудиторию. Выберите сегмент. Подумайте, какую проблему может решить ваш лид-магнит.Не стремитесь сделать универсальный, полезный для всех материал. Хороший лид-магнит решает конкретную проблему пользователя.
  1. Сформулируйте идею лид-магнита более точно. Помогут такие ориентиры:
  • Что ищет в интернете ваша аудитория (ответ подскажет сервис Яндекс.Вордстат)?
  • Какие задачи у вашего продукта?
  • Как комментируют ваши тематические посты в сообществах?
  • Какие обращения поступают в техническую поддержку, к продавцам-консультантам, к менеджерам?
  1. Определитесь с целью. Это могут быть не только прямые продажи (например, по итогам использования бесплатного тестового периода), но и:
  • рост охватов (за очень хорошим лид-магнитом по рекомендации придут другие пользователи);
  • сбор базы для email-маркетинга;
  • приглашение на онлайн- и офлайн-мероприятия: вебинары, экскурсии, лекции и т.д.;
  • продвижение части аудитории ниже по воронке продаж.

Рекомендуем ставить цель по методике SMART. Она должна быть конкретной, измеримой, достижимой, значимой и ограниченной по времени. Пример: после запуска лид-магнита в соцсетях и блоге компании в течение двух месяцев собрать минимум 100 email-контактов для рассылок.

  1. Подберите формат лид-магнита.
    Четкая цель подскажет формат — как лучше добиться желаемого. Так, для инструкций и гайдов подойдет файл в формате .pdf. Для рассказа о решении сложной проблемы и ответов на связанные с ней вопросы — вебинар с участием эксперта.
  1. Проработайте содержание лид-магнита.
    Основные правила:
  • заголовок должен цеплять, но при этом не быть кликбейтным, иначе разочаруете потенциальных покупателей;
  • продумайте четкую структуру, делите текст на абзацы и подзаголовки;
  • придерживайтесь конкретных формулировок, избегайте общих фраз;
  • приводите цифры там, где это уместно, делитесь кликабельными ссылками на исследования, проверяйте данные;
  • где возможно, используйте визуальные средства, чтобы облегчить восприятие: инфографику, таблицы, аудио- и видеофайлы;
  • используйте элементы фирменного стиля;
  • добавьте призыв к целевому действию.
  1. Оформите продукт.
    Упаковку и внешний вид лид-магнита можно доверить дизайнеру. Но, по опыту, действительно полезные лид-магниты скачивают и в формате Word.
  1. Разместите лид-магнит.
    Лид-магнит должен быть заметным.Примеры позиционирования:
  • врезки в текстах;
  • всплывающие окна;
  • баннеры;
  • выделенные блоки;
  • лендинги;
  • призыв к действию в статье или посте.

Передайте ваш рекламный бюджет в управление специалистов Актион Маркетинг. Вы получите четкую систему привлечения клиентов, доступ к базе контактов из 4,5 млн организаций, среди которых — и ваши потенциальные покупатели, а также возможность в режиме онлайн отслеживать каждый потраченный рубль. Подробности — здесь.

6 признаков хорошего лид-магнита:

  • полезный — закрывает потребность (научиться, развлечься, применить на практике);

  • простой — решает одну проблему;

  • конкретный — посвящен одной теме;

  • ценный — этой информации нет в открытом доступе;

  • удобный для восприятия: с понятной разбивкой и отсутствием кричащих цветов и шрифтов в оформлении;

  • быстрый — приходит на почту (чаще всего) немедленно или в течение пяти минут с момента заявки.

Что делать, если лид-магнит не работает

Лид-магнит обернется против вас, если:

  • вы несерьезно отнесетесь к созданию продукта — потенциальные покупатели разочаруются в ваших компетенциях, возможны отписки, негативные комментарии и «антисарафан»;
  • у вас страдают бизнес-процессы: пользователям приходится ждать лид-магниты прихо несколько дней, у компании нет ресурсов для обработки заявок вручную.

Вот некоторые типичные ошибки по созданию лид-магнитов и рекомендации, как их исправить.

ПроблемаПричинаРекомендации
Некорректное отображение показателей скачиваний и др.Не приходят лид-магнитыСбой в учете аналитикиНастройте аналитику. Проверьте работу системы: тестовое скачивание лид-магнита с разных устройств
Нет трафикаРеагировать на лид-магнит некомуПоработайте над контентом, оптимизируйте платформу под веб- и мобильную версию, продумайте SEO-продвижение и другие инструменты наращивания трафика
Ценность лид-магнита неочевиднаНепонятная / неинтересная тема или информация общедоступнаПроанализируйте целевую аудиторию и отредактируйте материалы / сообщения под ее нужды
После скачивания гайда аудитория исчезает и больше не проявляет активностиПользователя отпугивают большой объем, отсутствие структуры в даже очень полезном материале, сложная, непонятная терминологияРазделите информацию на несколько лид-магнитов — чтобы собирать контакты, к примеру, на разных площадках.Протестируйте текст на вероятном пользователе
Невнятный заголовок, плохая верстка («поехавшие» или слепленные друг с другом абзацы, простыни текста, отсутствие изображений и визуальных элементов)Переформатируйте текст, придайте сообщению удобную для восприятия форму
Отсутствие призыва к действию«Вшейте» в тело лид-магнита призыв: купить полную версию после использования тестовой, заказать консультацию по итогам вебинара, связаться с менеджером после изучения чек-листа — и т.д.

Ошибки при создании лид-магнитов можно оправдать неопытностью сотрудников маркетингового отдела. Но платите за эти просчеты вы. А прибегая к услугам профессионалов, вы получаете специалистов с опытом, который уже оплатили до вас. Команда Актион Маркетинг возьмет на себя комплексное продвижение в интернете с отчетностью за каждый рубль. Получите бесплатную консультацию по вашей ситуации.

Валерия Чумаченко

маркетолог клиентских проектов Актион Маркетинг, 8 лет работает в сфере маркетинга.

Работа маркетолога предполагает построение и проверку гипотез, а также тестирование рекламных каналов, форматов и сообщений. Один из малоизвестных и недооцененных инструментов маркетинга — платформа Clickme. Опытом использования этого рекламного канала делится маркетолог клиентских проектов Актион Маркетинг Маргарита Большакова.

9 из 10 менеджеров B2B-компаний на вопрос «Кому вы продаете?» не задумываясь ответят: «Организации». И — ошибутся в определении клиента. За стол переговоров никогда не садится абстрактная «организация». Как действительно принимаются решения в B2B и B2C, расскажет директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо.

Максим Пельмегов, специалист по контекстной и таргетированной рекламе Актион Маркетинг расскажет как за счет использования опции «Сплит-тест» в инструменте «Лид-формы» в ВК Рекламе снизить стоимость заявки.

Получив в распоряжение лида, продавец оценивает степень готовности потенциального клиента к покупке и планирует дальнейшие действия исходя из этой оценки. Об одном из способов квалификации лидов — с помощью методики BANT — рассказывает директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо.

Технологии привлечения клиентов становятся все сложнее, вынуждая компании нанимать больше людей в отдел маркетинга. Для сбора и интерпретации данных, персонификации предложений нужны компетентные специалисты — иначе рискуете отстать от конкурентов. Какие именно сотрудники необходимы бизнесу прямо сейчас и во сколько они обойдутся, знает директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо.

Бизнес, который решил всерьез заняться маркетингом, обычно выбирает между собственной командой и маркетинговым агентством. На самом деле вариантов больше, считает директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо. Как выбрать оптимальный сценарий для вашей компании, расскажет эксперт.

Руководители отделов маркетинга из года в год просчитываются в оценке бюджетов на продвижение. Как следствие, компании недополучают выручку. Директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо составил топ-8 самых распространенных ошибок при планировании рекламного бюджета. Проверьте себя!

Цель таргетированной рекламы — показать товар тому, кому он действительно нужен. Чем больше продуктивных показов, тем ниже цена клика и, следовательно, стоимость лида. Но как этого добиться? О способах сделать интернет-рекламу эффективнее знает директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо.

Контекстная реклама — первая в очереди, когда режут бюджеты на продвижение. Непрозрачные алгоритмы поисковиков хорошо помогают расставаться с деньгами, а вот эффективность инструмента — под вопросом. О типичных проблемах контекстной рекламы и о том, как их решают профессионалы, рассказывает директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо.