Маркетинг в Актионе: привлекаем лиды для бизнеса за 4 этапа

Максим Нахабо

директор проекта Актион Маркетинг

Многие технологии, применяемые в Актион, по-настоящему уникальны и заточены под B2B-рынок. Максим Нахабо, директор проекта Актион Маркетинг, расскажет об эффективном способе привлечения клиентов в любой бизнес и разберет на кейсах клиентов Актион Маркетинга, как эта технология уже работает.

Содержание

Группа компаний Актион за 28 лет работы накопила огромный опыт привлечения клиентов. В нашей CRM-базе — свыше 15 млн контактов. Это лица, принимающие решения, руководители, специалисты. Сама по себе база – это уже актив. Но все же это холодные лиды. 

Главная цель технологии — прогреть имеющуюся в распоряжении холодную базу и довести покупателя до встречи с менеджером. При этом важно, что покупатель делает осознанный выбор в пользу вашего продукта. Его не нужно уговаривать.

Как Актион Маркетинг работает с клиентами

Работа с клиентами от момента знакомства до покупки проходит в четыре этапа.

Этап 1. Отсекаем лишнее

Цель — отобрать подходящих по профилю и отсеять из базы тех, кто точно не купит продукт

Под профилем подразумеваем общие признаки, которые описывают потребительское поведение клиента. Его интересы, социальный статус, повседневная рутина, мотивация, характеристики товара, которые сыграли роль при предыдущей покупке.

Предварительная работа нужна для экономии информационных и человеческих ресурсов маркетологов.

Используйте возможности большого холдинга для поиска клиентов! Маркетологи Актион Маркетинг разработают маркетинговую стратегию с учетом специфики бизнеса. Оставьте заявку на бесплатную консультацию.

Этап 2. Выявляем интерес к тематике

Цель — показывать проблемный контент максимально широкой аудитории. 

Работаем с аудиториями:

  • внутренней — из собственной базы Актион;
  • внешней — лиды кликнули на рекламу в соцсетях.

Анализируем реакцию. По итогу понимаем:

  • кто подходит под профиль клиента;
  • кто из этого круга лиц имеет проблему, которую решит продвигаемый продукт.

Собираем контактные данные тех, кто оставил заявку. Это горячие, заинтересованные лиды. С ними связываются менеджеры по продажам. 

Также аккумулируем базу вовлеченных. «Прогоняем» их далее по воронке продаж. На этом этапе работают статьи и посты на тему «около продукта»: подсвечивание проблемы, демонстрация экспертизы.

Для расширения воронки продаж на первых этапах необходим контент-маркетинг. Продвигайте экспертизу с помощью площадок Актиона. В создании контента помогут специалисты из Актион Маркетинг.

Этап 3. Знакомим с продуктом, показываем преимущества

Мы продвигаем продукт по базе вовлеченных, полученной на втором этапе. Рекламу (контекстную, таргетированную, email-рассылки) настраиваем не на широкий круг лиц, как это принято маркетологами, а только тем, кто подходит по целевую аудиторию по профилю и интересуется проблемой, которую решает продукт.

Качество лидов, полученного с этой базы, будет высоким. И, по нашему мнению, инвестировать в контакт с потенциальным покупателем можно больше, поскольку шанс покупки выше.

Цель этапа — привести пользователя на лендинг. Это своеобразная презентация продукта. Используем общее УТП. Если продукт нужен, его купят за полную стоимость, а бизнес не потеряет деньги на специальных предложениях «для всех».

На этой стадии воронки продаж мы используем умные разработки:

  • технологии деанонимизации — стараемся получить контакт как можно раньше, при 1-2 касании с пользователем благодаря использованию cookies;
  • технологии оценки уровня вовлеченности.

Большинство маркетинговых агентств передает клиентам только тех, кто оставил заявку. Но как быть с остальными? Кто-то прогрет, но сомневается. Кто-то выбирает из нескольких вариантов. Кто-то просто отвлекся.

Мы не бросаем тех, кто зашел на лендинг и не купил. Если пользователь проявил интерес к продукту (изучил лендинг, отметился на триггерных точках) и система его деанонимизировала, мы продолжаем с ним работать. Как показывает наша практика, конверсия по таким посетителям отличается от горячих и оставивших заявку ненамного, если «догнать», пока не остыл, за счет спецпредложения.

Узнать подробнее о нашей работе с Boxberry 

Узнать подробнее о нашей работе с МИС Клиника Онлайн

Этап 4. Дожимаем

Технологии деанонимизации — не магия. Получается идентифицировать порядка 30-40% вовлеченных посетителей сайта. 

С остальными 60-70% мы работаем через традиционные инструменты ремаркетинга: VK Реклама, Рекламная сеть Яндекса и т.д. Рекламу увидят в поисковиках и соцсетях. Используем специальные предложения, ограниченные по сроку и/или по количеству. 

Цель — дожать до заявки тех, кто пока не купил, не оставил заявку, не заказал консультацию. Это сомневающаяся аудитория, которая в курсе преимуществ, но пока не купила.

Захватим максимальное число вовлеченных пользователей на верхних уровнях воронки продаж, прогреем и доведем до заявки. Некоторые клиенты Актион Маркетинг получают в 2,5 раза больше обращений, чем планировали. Подробности — в кейсе обучающей компании

Максим Нахабо

директор проекта Актион Маркетинг

Работа маркетолога предполагает построение и проверку гипотез, а также тестирование рекламных каналов, форматов и сообщений. Один из малоизвестных и недооцененных инструментов маркетинга — платформа Clickme. Опытом использования этого рекламного канала делится маркетолог клиентских проектов Актион Маркетинг Маргарита Большакова.

9 из 10 менеджеров B2B-компаний на вопрос «Кому вы продаете?» не задумываясь ответят: «Организации». И — ошибутся в определении клиента. За стол переговоров никогда не садится абстрактная «организация». Как действительно принимаются решения в B2B и B2C, расскажет директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо.

Максим Пельмегов, специалист по контекстной и таргетированной рекламе Актион Маркетинг расскажет как за счет использования опции «Сплит-тест» в инструменте «Лид-формы» в ВК Рекламе снизить стоимость заявки.

Получив в распоряжение лида, продавец оценивает степень готовности потенциального клиента к покупке и планирует дальнейшие действия исходя из этой оценки. Об одном из способов квалификации лидов — с помощью методики BANT — рассказывает директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо.

Технологии привлечения клиентов становятся все сложнее, вынуждая компании нанимать больше людей в отдел маркетинга. Для сбора и интерпретации данных, персонификации предложений нужны компетентные специалисты — иначе рискуете отстать от конкурентов. Какие именно сотрудники необходимы бизнесу прямо сейчас и во сколько они обойдутся, знает директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо.

Бизнес, который решил всерьез заняться маркетингом, обычно выбирает между собственной командой и маркетинговым агентством. На самом деле вариантов больше, считает директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо. Как выбрать оптимальный сценарий для вашей компании, расскажет эксперт.

Руководители отделов маркетинга из года в год просчитываются в оценке бюджетов на продвижение. Как следствие, компании недополучают выручку. Директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо составил топ-8 самых распространенных ошибок при планировании рекламного бюджета. Проверьте себя!

Цель таргетированной рекламы — показать товар тому, кому он действительно нужен. Чем больше продуктивных показов, тем ниже цена клика и, следовательно, стоимость лида. Но как этого добиться? О способах сделать интернет-рекламу эффективнее знает директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо.

Контекстная реклама — первая в очереди, когда режут бюджеты на продвижение. Непрозрачные алгоритмы поисковиков хорошо помогают расставаться с деньгами, а вот эффективность инструмента — под вопросом. О типичных проблемах контекстной рекламы и о том, как их решают профессионалы, рассказывает директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо.