Вы настроили отправку писем. Но нет ни продаж, ни откликов. В чем могут быть причины — разбираемся вместе с экспертом в области контент-маркетинга Ириной Галкой.
Содержание
Бесплатный вебинар
Как найти клиентов из среднего и крупногобизнеса онлайн?
Как найти клиентов из среднегои крупногобизнеса онлайн?
По данным глобального исследования Content Marketing Institute, 75% маркетологов используют email-рассылки в сегменте B2B. Это относительно недорогой, несложный в настройке инструмент, который поможет сохранить связь с клиентом, подогреть его интерес к продукту, вернуть, если тот «забыл купить». 75% специалистов по продвижению считают этот канал коммуникации эффективным.
Причина №1. Неправильно обозначили цели
Email-рассылки могут занимать значительное место в маркетинговой стратегии или быть вспомогательным инструментом (оповещение о скидках и акциях, распространение контента в блоге, рассылка свежих каталогов и т.д.).
Рассылки также можно использовать для поддержки тематического блога, прямых продаж, допродаж сопутствующих товаров и услуг.
От целей email-стратегии зависит характер и частота писем.
Что может пойти не так. Действия не приносят результаты.
Например:
Вам необходимо поднять продажи. Но при этом отправляются рассылки по нецелевой широкой аудитории, в теме письма слабое УТП или письма носят информационно-поздравительный характер.
Вам необходимо удвоить продажи за 2 месяца. Но при этом вы не расширяете клиентскую базу и не проводите специальные предложения.
Вам необходимо повысить лояльность аудитории. Но при этом вы не отправляете полезный контент и шлете по широкой базе только торговые предложения.
Рекомендуем придерживаться методики SMART при формулировке целей. Цели должны быть: конкретными, измеримыми, достижимыми, актуальными, ограниченными по времени. Например: «Хотим нарастить базу подписчиков в два раза за два месяца». Грамотно сформулированная цель сама подскажет средства достижения: «Для этого — проработаем качественный лид-магнит, который запустим в соцсетях и на сайте».
Об актуальных рекламных каналах в 2023 году — читайте статье.
Причина №2. Нет исполнителей
Собрать раз в неделю рассылку со спецпредложениями и разослать по базе может и неспециализированный сотрудник: менеджер или ассистент по маркетингу. На рынке представлено множество удобных в работе сервисов, благодаря которым процесс сборки и отправки рассылок может быть простым.
Что может пойти не так. Сотрудник может отправить некорректное предложение по нецелевому сегменту.
Кроме того, составить цепочки, писем с учетом разных потребительских сценариев, написать продуктовые тексты для конкретной целевой аудитории — достаточно сложно. Таких цепочек, в зависимости от триггерных событий и «прогретости» клиента, может быть несколько. В этом случае понадобится отдельный сотрудник, который занимается исключительно email-маркетингом.
Рекомендуем продумать состав исполнителей. Если вы решили сделать email-рассылки полноправной частью маркетинговой стратегии, потребуются минимум три специалиста со своими задачами и KPI:
email-маркетолог — руководитель направления, аналитик;
копирайтер (в идеале — еще и редактор и корректор);
дизайнер для разработки прототипов писем и изображений;
HTML-верстальщик — если предполагаются сложные письма, с которыми не справятся сервисы и стандартные шаблоны.
Отдел маркетинга можно создать в компании, а можно отдать на аутсорс. Так, эксперты Актион Маркетинг всего за три месяца для вас выстроят полноценную систему привлечения клиентов с нуля. При этом мы гарантируем результат: наше вознаграждение напрямую зависит от плана по лидам. В случае выполнения KPI с рекламным бюджетом в 250 тысяч рублей на 85-115% вознаграждение за нашу работу составит всего 37,5 тысяч рублей. Узнайте подробнее — по ссылке.
Причина №3. Отсутствие стратегии
Иногда под email-маркетингом понимают исключительно рассылку писем потенциальным заказчикам.
Что может пойти не так. НЕ email-стратегия — это:
купить базу email-адресов и не проверить ее перед массовой отправкой писем;
нерегулярно взаимодействовать с подписчиками, отправлять только коммерческие предложения;
не сегментировать аудиторию и рассылать всей базе одни и те же письма.
Рекомендуем:
Продумать и прописать задачи для достижения поставленных целей email-маркетинга для бизнеса.
Например, «в течение двух недель набрать 500 новых подписчиков », или «увеличить продажи комплектующих на 15% в течение квартала за счет рассылки с акцией».
Определить целевую аудиторию, выделить портреты и распределить сообщения, которые соответствуют мотивам этих типов. О том, как написать работающее УТП за семь понятных шагов — читайте в экспертной статье.
Также в стратегии следует прописать, за счет чего будет расти база подписок.
Указать типы писем. которые будет направлять компания: триггерные, промо-письма, транзакционные, информационные и т.д.
К примеру, стратегия может предусмотреть отказ от информационных писем вообще. А триггерные сообщения более сложные и требуют специальных настроек.
Из-за отсутствия системы компания с проблемным email-маркетингом может потерять деньги.
Что может пойти не так. Полное игнорирование воронки продаж. Пользователь попал на сайт с контекстной рекламы, заинтересовался тематикой и оставил адрес электронной почты. Первым же письмом приходит акция — скидка 40% на определенную модель или материалы.
Рассылка будет неэффективной, если клиент:
купит — ознакомившись с продуктом и «созрев», купил бы и за полную цену, а компания теряет деньги на скидке;
не купит — он ничего не знает ни о вас, ни о преимуществах продукта.
Рекомендуем при создании продуманной цепочки писем опираться на:
поставленные цели;
портрет целевой аудитории: это подскажет манеру общения (tone of voice);
место письма в воронке продаж: человека, который ничего не знает о компании, следует прогревать полезными материалами, а не рекламировать «в лоб».
Например, после подписки потенциальный клиент получает сообщение с благодарностью за подписку, или приветственное письмо.
Далее через день, в зависимости от его поведения (купил ли товар на сайте, связался ли с менеджером) он получает второе письмо — с благодарностью за покупку либо «дожимающее» письмо с перечислением преимуществ продукта. Позднее следуют письма с аргументированной отработкой возражений, отзывами о товаре, приглашением на дегустацию или тест-драйв и т.д.
В случае покупки рассылают письма с предложением дополнительных услуг, напоминанием о гарантии или рекомендациями по эксплуатации, просьбой оставить отзыв, а также с напоминаниями о событиях, если это уместно.
Через некоторое время клиентам напоминают о себе просьбой оставить отзыв, вопросом, все ли в порядке. Это воспринимается как проявление заботы. Далее следуют новые предложения и новые цепочки писем.
Как правило, чем выше чек и сложнее продукт, тем длиннее и разветвленнее цепочка. Это актуально для B2B, где касаний до покупки обычно больше, чем в B2C.
При системном подходе вложения в email-маркетинг быстро окупаются. А благодаря участию электронных писем на всех уровнях воронки продаж коммуникация с клиентом будет более плотной. И это без лишних усилий с вашей стороны — большую часть процессов легко автоматизировать.
А если вы доверитесь профессионалам в области продвижения в интернете, то не потеряете деньги на заведомо провальные эксперименты и быстро вернете инвестиции в продвижение. С полным контролем за распределением средств с вашей стороны в режиме онлайн и финансовой гарантией результата.
Ирина Галка
специалист по контент-маркетингу в Актион Маркетинг
Продвигаться в соцсетях невозможно без посева рекламы в тематических и отраслевых пабликах. Но искать вручную и договариваться с админами каждого из них не обязательно — достаточно SeedHunter. Опытом использования этого инструмента поделился специалист по таргетированной рекламе Актион Маркетинг Дмитрий Шавалеев.
Восемь из десяти компаний в B2B и B2C используют email-маркетинг. Рассылки — по-прежнему эффективный инструмент для продаж сложных B2B-продуктов, уверена email-маркетолог Актион Маркетинга Виталина Баринова. Как прокачать email-рассылки с помощью грамотного УТП — разберем в статье.
После ухода из России рекламных площадок Facebook (принадлежит Meta*) и Google сфера B2B столкнулась с дефицитом источников трафика. Подскочила стоимость лида, обострилась конкуренция. Бизнес ищет альтернативные подходы — и находит Telegram Ads. Насколько перспективен этот канал продвижения, разбирает ведущий специалист по контекстной рекламе Павел Жежа. Meta *Признана экстремистской организацией и запрещена на территории РФ
Чтобы продать сложный продукт в B2B, необходимо убедить финансового директора, главу компании и пользователя. Но у этих людей разные цели и мотивы. Бизнес, который это понимает и учитывает в маркетинге, зарабатывает больше. Как эффективно собрать информацию, чтобы составить релевантное УТП, рассказывает маркетолог клиентских проектов Маргарита Большакова.
Выбор рекламного агентства — серьезный шаг для многих компаний, поэтому заказчики буквально заваливают потенциальных партнеров неудобными вопросами. Но профессионал легко ответит на типичные возражения и сомнения. Докажем это вместе с ведущим маркетологом клиентских проектов Актион Маркетинг Маргаритой Большаковой.
«Ваши лиды — отстой!» — «Это вы продавать не умеете!». К перепалкам между отделами маркетинга и продаж руководителям не привыкать. Но этот спор — яркий признак того, что компания не движется вперед и не зарабатывает, уверен директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо. Как разрешить конфликт между маркетологами и продавцами — читайте в статье.
Работа маркетолога предполагает построение и проверку гипотез, а также тестирование рекламных каналов, форматов и сообщений. Один из малоизвестных и недооцененных инструментов маркетинга — платформа Clickme. Опытом использования этого рекламного канала делится маркетолог клиентских проектов Актион Маркетинг Маргарита Большакова.
9 из 10 менеджеров B2B-компаний на вопрос «Кому вы продаете?» не задумываясь ответят: «Организации». И — ошибутся в определении клиента. За стол переговоров никогда не садится абстрактная «организация». Как действительно принимаются решения в B2B и B2C, расскажет директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо.
Максим Пельмегов, специалист по контекстной и таргетированной рекламе Актион Маркетинг расскажет как за счет использования опции «Сплит-тест» в инструменте «Лид-формы» в ВК Рекламе снизить стоимость заявки.
Максим Пельмегов
19 марта, 2024
Бесплатный вебинар
Как найти клиентов из среднего и крупного бизнеса онлайн?
25.11.2024
в 14:00 (МСК)
До окончания регистрации
:
00
Часов
:
00
Мин.
:
00
Сек.
Бесплатный вебинар
Как найти клиентов из среднего и крупного бизнеса онлайн?
