Вы настроили отправку писем. Но нет ни продаж, ни откликов. В чем могут быть причины — разбираемся вместе с экспертом в области контент-маркетинга Ириной Галкой.
4 причины, почему email-маркетинг в компании не работает
Ирина Галка
специалист по контент-маркетингу в Актион Маркетинг
- Рубрика: Email-маркетинг, Все статьи
- Ирина Галка
Содержание
Бесплатный вебинар
Как найти клиентов
из среднего и крупногобизнеса онлайн?
Как найти клиентов из среднегои крупногобизнеса онлайн?
08.12.2024
Бесплатный вебинар
Плохие лиды vs.
Не умеете продавать
Плохие лиды vs.
Не умеете продавать
08.12.2024
Бесплатный вебинар
Как выбрать
рекламное агентство
Как выбрать
рекламное агентство
08.12.2024
Бесплатный вебинар
B2B-маркетингв 2024
B2B-маркетингв 2024
08.12.2024
По данным глобального исследования Content Marketing Institute, 75% маркетологов используют email-рассылки в сегменте B2B. Это относительно недорогой, несложный в настройке инструмент, который поможет сохранить связь с клиентом, подогреть его интерес к продукту, вернуть, если тот «забыл купить». 75% специалистов по продвижению считают этот канал коммуникации эффективным.
Причина №1. Неправильно обозначили цели
Email-рассылки могут занимать значительное место в маркетинговой стратегии или быть вспомогательным инструментом (оповещение о скидках и акциях, распространение контента в блоге, рассылка свежих каталогов и т.д.).
Рассылки также можно использовать для поддержки тематического блога, прямых продаж, допродаж сопутствующих товаров и услуг.
От целей email-стратегии зависит характер и частота писем.
Что может пойти не так. Действия не приносят результаты.
Например:
- Вам необходимо поднять продажи. Но при этом отправляются рассылки по нецелевой широкой аудитории, в теме письма слабое УТП или письма носят информационно-поздравительный характер.
- Вам необходимо удвоить продажи за 2 месяца. Но при этом вы не расширяете клиентскую базу и не проводите специальные предложения.
- Вам необходимо повысить лояльность аудитории. Но при этом вы не отправляете полезный контент и шлете по широкой базе только торговые предложения.
Рекомендуем придерживаться методики SMART при формулировке целей. Цели должны быть: конкретными, измеримыми, достижимыми, актуальными, ограниченными по времени. Например: «Хотим нарастить базу подписчиков в два раза за два месяца». Грамотно сформулированная цель сама подскажет средства достижения: «Для этого — проработаем качественный лид-магнит, который запустим в соцсетях и на сайте».
Об актуальных рекламных каналах в 2023 году — читайте статье.
Причина №2. Нет исполнителей
Собрать раз в неделю рассылку со спецпредложениями и разослать по базе может и неспециализированный сотрудник: менеджер или ассистент по маркетингу. На рынке представлено множество удобных в работе сервисов, благодаря которым процесс сборки и отправки рассылок может быть простым.
Кроме того, составить цепочки, писем с учетом разных потребительских сценариев, написать продуктовые тексты для конкретной целевой аудитории — достаточно сложно. Таких цепочек, в зависимости от триггерных событий и «прогретости» клиента, может быть несколько. В этом случае понадобится отдельный сотрудник, который занимается исключительно email-маркетингом.
Рекомендуем продумать состав исполнителей. Если вы решили сделать email-рассылки полноправной частью маркетинговой стратегии, потребуются минимум три специалиста со своими задачами и KPI:
-
email-маркетолог — руководитель направления, аналитик;
-
копирайтер (в идеале — еще и редактор и корректор);
-
дизайнер для разработки прототипов писем и изображений;
-
HTML-верстальщик — если предполагаются сложные письма, с которыми не справятся сервисы и стандартные шаблоны.
Отдел маркетинга можно создать в компании, а можно отдать на аутсорс. Так, эксперты Актион Маркетинг всего за три месяца для вас выстроят полноценную систему привлечения клиентов с нуля. При этом мы гарантируем результат: наше вознаграждение напрямую зависит от плана по лидам. В случае выполнения KPI с рекламным бюджетом в 250 тысяч рублей на 85-115% вознаграждение за нашу работу составит всего 37,5 тысяч рублей. Узнайте подробнее — по ссылке.
Причина №3. Отсутствие стратегии
Иногда под email-маркетингом понимают исключительно рассылку писем потенциальным заказчикам.
Рекомендуем:
- Продумать и прописать задачи для достижения поставленных целей email-маркетинга для бизнеса.
Например, «в течение двух недель набрать 500 новых подписчиков », или «увеличить продажи комплектующих на 15% в течение квартала за счет рассылки с акцией».
-
Определить целевую аудиторию, выделить портреты и распределить сообщения, которые соответствуют мотивам этих типов. О том, как написать работающее УТП за семь понятных шагов — читайте в экспертной статье.
-
Также в стратегии следует прописать, за счет чего будет расти база подписок.
-
Указать типы писем. которые будет направлять компания: триггерные, промо-письма, транзакционные, информационные и т.д.
К примеру, стратегия может предусмотреть отказ от информационных писем вообще. А триггерные сообщения более сложные и требуют специальных настроек.
Тренд на экспертность в общем потоке информации сохраняется в 2023 году. Материал по продвижению через экспертный контент в помощь — Кому подходит экспертный контент и как его создать.
Причина №4. Отсутствие логики в цепочках писем
Из-за отсутствия системы компания с проблемным email-маркетингом может потерять деньги.
Рассылка будет неэффективной, если клиент:
- купит — ознакомившись с продуктом и «созрев», купил бы и за полную цену, а компания теряет деньги на скидке;
- не купит — он ничего не знает ни о вас, ни о преимуществах продукта.
Рекомендуем при создании продуманной цепочки писем опираться на:
-
поставленные цели;
-
портрет целевой аудитории: это подскажет манеру общения (tone of voice);
-
место письма в воронке продаж: человека, который ничего не знает о компании, следует прогревать полезными материалами, а не рекламировать «в лоб».
Например, после подписки потенциальный клиент получает сообщение с благодарностью за подписку, или приветственное письмо.
Далее через день, в зависимости от его поведения (купил ли товар на сайте, связался ли с менеджером) он получает второе письмо — с благодарностью за покупку либо «дожимающее» письмо с перечислением преимуществ продукта. Позднее следуют письма с аргументированной отработкой возражений, отзывами о товаре, приглашением на дегустацию или тест-драйв и т.д.
В случае покупки рассылают письма с предложением дополнительных услуг, напоминанием о гарантии или рекомендациями по эксплуатации, просьбой оставить отзыв, а также с напоминаниями о событиях, если это уместно.
Через некоторое время клиентам напоминают о себе просьбой оставить отзыв, вопросом, все ли в порядке. Это воспринимается как проявление заботы. Далее следуют новые предложения и новые цепочки писем.
Как правило, чем выше чек и сложнее продукт, тем длиннее и разветвленнее цепочка. Это актуально для B2B, где касаний до покупки обычно больше, чем в B2C.
При системном подходе вложения в email-маркетинг быстро окупаются. А благодаря участию электронных писем на всех уровнях воронки продаж коммуникация с клиентом будет более плотной. И это без лишних усилий с вашей стороны — большую часть процессов легко автоматизировать.
А если вы доверитесь профессионалам в области продвижения в интернете, то не потеряете деньги на заведомо провальные эксперименты и быстро вернете инвестиции в продвижение. С полным контролем за распределением средств с вашей стороны в режиме онлайн и финансовой гарантией результата.
Ирина Галка
специалист по контент-маркетингу в Актион Маркетинг
- 15 августа, 2023
Продвигаться в соцсетях невозможно без посева рекламы в тематических и отраслевых пабликах. Но искать вручную и договариваться с админами каждого из них не обязательно — достаточно SeedHunter. Опытом использования этого инструмента поделился специалист по таргетированной рекламе Актион Маркетинг Дмитрий Шавалеев.
- Дмитрий Шавалеев
- 24 июля, 2024
Восемь из десяти компаний в B2B и B2C используют email-маркетинг. Рассылки — по-прежнему эффективный инструмент для продаж сложных B2B-продуктов, уверена email-маркетолог Актион Маркетинга Виталина Баринова. Как прокачать email-рассылки с помощью грамотного УТП — разберем в статье.
- Виталина Баринова
- 17 июля, 2024
После ухода из России рекламных площадок Facebook (принадлежит Meta*) и Google сфера B2B столкнулась с дефицитом источников трафика. Подскочила стоимость лида, обострилась конкуренция. Бизнес ищет альтернативные подходы — и находит Telegram Ads. Насколько перспективен этот канал продвижения, разбирает ведущий специалист по контекстной рекламе Павел Жежа. Meta *Признана экстремистской организацией и запрещена на территории РФ
- Павел Жежа
- 9 июля, 2024
Чтобы продать сложный продукт в B2B, необходимо убедить финансового директора, главу компании и пользователя. Но у этих людей разные цели и мотивы. Бизнес, который это понимает и учитывает в маркетинге, зарабатывает больше. Как эффективно собрать информацию, чтобы составить релевантное УТП, рассказывает маркетолог клиентских проектов Маргарита Большакова.
- Маргарита Большакова
- 24 июня, 2024
Выбор рекламного агентства — серьезный шаг для многих компаний, поэтому заказчики буквально заваливают потенциальных партнеров неудобными вопросами. Но профессионал легко ответит на типичные возражения и сомнения. Докажем это вместе с ведущим маркетологом клиентских проектов Актион Маркетинг Маргаритой Большаковой.
- Маргарита Большакова
- 22 мая, 2024
«Ваши лиды — отстой!» — «Это вы продавать не умеете!». К перепалкам между отделами маркетинга и продаж руководителям не привыкать. Но этот спор — яркий признак того, что компания не движется вперед и не зарабатывает, уверен директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо. Как разрешить конфликт между маркетологами и продавцами — читайте в статье.
- Максим Нахабо
- 23 апреля, 2024
Работа маркетолога предполагает построение и проверку гипотез, а также тестирование рекламных каналов, форматов и сообщений. Один из малоизвестных и недооцененных инструментов маркетинга — платформа Clickme. Опытом использования этого рекламного канала делится маркетолог клиентских проектов Актион Маркетинг Маргарита Большакова.
- Маргарита Большакова
- 26 марта, 2024
9 из 10 менеджеров B2B-компаний на вопрос «Кому вы продаете?» не задумываясь ответят: «Организации». И — ошибутся в определении клиента. За стол переговоров никогда не садится абстрактная «организация». Как действительно принимаются решения в B2B и B2C, расскажет директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо.
- Максим Нахабо
- 20 марта, 2024
Максим Пельмегов, специалист по контекстной и таргетированной рекламе Актион Маркетинг расскажет как за счет использования опции «Сплит-тест» в инструменте «Лид-формы» в ВК Рекламе снизить стоимость заявки.
- Максим Пельмегов
- 19 марта, 2024