4 причины, почему email-маркетинг в компании не работает

Ирина Галка

специалист по контент-маркетингу в Актион Маркетинг

Вы настроили отправку писем. Но нет ни продаж, ни откликов. В чем могут быть причины — разбираемся вместе с экспертом в области контент-маркетинга Ириной Галкой.

Содержание

По данным глобального исследования Content Marketing Institute, 75% маркетологов используют email-рассылки в сегменте B2B. Это относительно недорогой, несложный в настройке инструмент, который поможет сохранить связь с клиентом, подогреть его интерес к продукту, вернуть, если тот «забыл купить». 75% специалистов по продвижению считают этот канал коммуникации эффективным.

Причина №1. Неправильно обозначили цели

Email-рассылки могут занимать значительное место в маркетинговой стратегии или быть вспомогательным инструментом (оповещение о скидках и акциях, распространение контента в блоге, рассылка свежих каталогов и т.д.).

Рассылки также можно использовать для поддержки тематического блога, прямых продаж, допродаж сопутствующих товаров и услуг.

От целей email-стратегии зависит характер и частота писем.

Что может пойти не так. Действия не приносят результаты.

Например:

  • Вам необходимо поднять продажи. Но при этом отправляются рассылки по нецелевой широкой аудитории, в теме письма слабое УТП или письма носят информационно-поздравительный характер.
  • Вам необходимо удвоить продажи за 2 месяца. Но при этом вы не расширяете клиентскую базу и не проводите специальные предложения.
  • Вам необходимо повысить лояльность аудитории. Но при этом вы не отправляете полезный контент и шлете по широкой базе только торговые предложения.

Рекомендуем придерживаться методики SMART при формулировке целей. Цели должны быть: конкретными, измеримыми, достижимыми, актуальными, ограниченными по времени. Например: «Хотим нарастить базу подписчиков в два раза за два месяца». Грамотно сформулированная цель сама подскажет средства достижения: «Для этого — проработаем качественный лид-магнит, который запустим в соцсетях и на сайте».

Об актуальных рекламных каналах в 2023 году — читайте статье.

Причина №2. Нет исполнителей

Собрать раз в неделю рассылку со спецпредложениями и разослать по базе может и неспециализированный сотрудник: менеджер или ассистент по маркетингу. На рынке представлено множество удобных в работе сервисов, благодаря которым процесс сборки и отправки рассылок может быть простым.

Что может пойти не так. Сотрудник может отправить некорректное предложение по нецелевому сегменту.

Кроме того, составить цепочки, писем с учетом разных потребительских сценариев, написать продуктовые тексты для конкретной целевой аудитории — достаточно сложно. Таких цепочек, в зависимости от триггерных событий и «прогретости» клиента, может быть несколько. В этом случае понадобится отдельный сотрудник, который занимается исключительно email-маркетингом.

Рекомендуем продумать состав исполнителей. Если вы решили сделать email-рассылки полноправной частью маркетинговой стратегии, потребуются минимум три специалиста со своими задачами и KPI:

  • email-маркетолог — руководитель направления, аналитик;

  • копирайтер (в идеале — еще и редактор и корректор);

  • дизайнер для разработки прототипов писем и изображений;

  • HTML-верстальщик — если предполагаются сложные письма, с которыми не справятся сервисы и стандартные шаблоны.

Отдел маркетинга можно создать в компании, а можно отдать на аутсорс. Так, эксперты Актион Маркетинг всего за три месяца для вас выстроят полноценную систему привлечения клиентов с нуля. При этом мы гарантируем результат: наше вознаграждение напрямую зависит от плана по лидам. В случае выполнения KPI с рекламным бюджетом в 250 тысяч рублей на 85-115% вознаграждение за нашу работу составит всего 37,5 тысяч рублей. Узнайте подробнее — по ссылке.

Причина №3. Отсутствие стратегии

Иногда под email-маркетингом понимают исключительно рассылку писем потенциальным заказчикам.

Что может пойти не так. НЕ email-стратегия — это:

  • купить базу email-адресов и не проверить ее перед массовой отправкой писем;
  • нерегулярно взаимодействовать с подписчиками, отправлять только коммерческие предложения;
  • не сегментировать аудиторию и рассылать всей базе одни и те же письма.

Рекомендуем:

  1. Продумать и прописать задачи для достижения поставленных целей email-маркетинга для бизнеса.

Например, «в течение двух недель набрать 500 новых подписчиков », или «увеличить продажи комплектующих на 15% в течение квартала за счет рассылки с акцией».

  1. Определить целевую аудиторию, выделить портреты и распределить сообщения, которые соответствуют мотивам этих типов. О том, как написать работающее УТП за семь понятных шагов — читайте в экспертной статье.

  2. Также в стратегии следует прописать, за счет чего будет расти база подписок.

  3. Указать типы писем. которые будет направлять компания: триггерные, промо-письма, транзакционные, информационные и т.д.

К примеру, стратегия может предусмотреть отказ от информационных писем вообще. А триггерные сообщения более сложные и требуют специальных настроек.

Тренд на экспертность в общем потоке информации сохраняется в 2023 году. Материал по продвижению через экспертный контент в помощь — Кому подходит экспертный контент и как его создать.

Причина №4. Отсутствие логики в цепочках писем

Из-за отсутствия системы компания с проблемным email-маркетингом может потерять деньги.

Что может пойти не так. Полное игнорирование воронки продаж. Пользователь попал на сайт с контекстной рекламы, заинтересовался тематикой и оставил адрес электронной почты. Первым же письмом приходит акция — скидка 40% на определенную модель или материалы.

Рассылка будет неэффективной, если клиент:

  • купит — ознакомившись с продуктом и «созрев», купил бы и за полную цену, а компания теряет деньги на скидке;
  • не купит — он ничего не знает ни о вас, ни о преимуществах продукта.

Рекомендуем при создании продуманной цепочки писем опираться на:

  • поставленные цели;

  • портрет целевой аудитории: это подскажет манеру общения (tone of  voice);

  • место письма в воронке продаж: человека, который ничего не знает о компании, следует прогревать полезными материалами, а не рекламировать «в лоб».

Например, после подписки потенциальный клиент получает сообщение с благодарностью за подписку, или приветственное письмо.

Далее через день, в зависимости от его поведения (купил ли товар на сайте, связался ли с менеджером) он получает второе письмо — с благодарностью за покупку либо «дожимающее» письмо с перечислением преимуществ продукта. Позднее следуют письма с аргументированной отработкой возражений, отзывами о товаре, приглашением на дегустацию или тест-драйв и т.д.

В случае покупки рассылают письма с предложением дополнительных услуг, напоминанием о гарантии или рекомендациями по эксплуатации, просьбой оставить отзыв, а также с напоминаниями о событиях, если это уместно.

Через некоторое время клиентам напоминают о себе просьбой оставить отзыв, вопросом, все ли в порядке. Это воспринимается как проявление заботы. Далее следуют новые предложения и новые цепочки писем.

Как правило, чем выше чек и сложнее продукт, тем длиннее и разветвленнее цепочка. Это актуально для B2B, где касаний до покупки обычно больше, чем в B2C.

При системном подходе вложения в email-маркетинг быстро окупаются. А благодаря участию электронных писем на всех уровнях воронки продаж коммуникация с клиентом будет более плотной. И это без лишних усилий с вашей стороны — большую часть процессов легко автоматизировать.

А если вы доверитесь профессионалам в области продвижения в интернете, то не потеряете деньги на заведомо провальные эксперименты и быстро вернете инвестиции в продвижение. С полным контролем за распределением средств с вашей стороны в режиме онлайн и финансовой гарантией результата.

Ирина Галка

специалист по контент-маркетингу в Актион Маркетинг

Работа маркетолога предполагает построение и проверку гипотез, а также тестирование рекламных каналов, форматов и сообщений. Один из малоизвестных и недооцененных инструментов маркетинга — платформа Clickme. Опытом использования этого рекламного канала делится маркетолог клиентских проектов Актион Маркетинг Маргарита Большакова.

9 из 10 менеджеров B2B-компаний на вопрос «Кому вы продаете?» не задумываясь ответят: «Организации». И — ошибутся в определении клиента. За стол переговоров никогда не садится абстрактная «организация». Как действительно принимаются решения в B2B и B2C, расскажет директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо.

Максим Пельмегов, специалист по контекстной и таргетированной рекламе Актион Маркетинг расскажет как за счет использования опции «Сплит-тест» в инструменте «Лид-формы» в ВК Рекламе снизить стоимость заявки.

Получив в распоряжение лида, продавец оценивает степень готовности потенциального клиента к покупке и планирует дальнейшие действия исходя из этой оценки. Об одном из способов квалификации лидов — с помощью методики BANT — рассказывает директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо.

Технологии привлечения клиентов становятся все сложнее, вынуждая компании нанимать больше людей в отдел маркетинга. Для сбора и интерпретации данных, персонификации предложений нужны компетентные специалисты — иначе рискуете отстать от конкурентов. Какие именно сотрудники необходимы бизнесу прямо сейчас и во сколько они обойдутся, знает директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо.

Бизнес, который решил всерьез заняться маркетингом, обычно выбирает между собственной командой и маркетинговым агентством. На самом деле вариантов больше, считает директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо. Как выбрать оптимальный сценарий для вашей компании, расскажет эксперт.

Руководители отделов маркетинга из года в год просчитываются в оценке бюджетов на продвижение. Как следствие, компании недополучают выручку. Директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо составил топ-8 самых распространенных ошибок при планировании рекламного бюджета. Проверьте себя!

Цель таргетированной рекламы — показать товар тому, кому он действительно нужен. Чем больше продуктивных показов, тем ниже цена клика и, следовательно, стоимость лида. Но как этого добиться? О способах сделать интернет-рекламу эффективнее знает директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо.

Контекстная реклама — первая в очереди, когда режут бюджеты на продвижение. Непрозрачные алгоритмы поисковиков хорошо помогают расставаться с деньгами, а вот эффективность инструмента — под вопросом. О типичных проблемах контекстной рекламы и о том, как их решают профессионалы, рассказывает директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо.