Ретаргетинг в B2B: 8 способов повысить эффективность

Максим Пельмегов

специалист по контекстной и таргетированной рекламе Актион Маркетинг

B2B-сегмент не место для быстрых и эмоциональных покупок. Клиент может быть заинтересован в вашем товаре или услуге, но ему требуется время для принятия решения. Не упустить такого покупателя помогает ретаргетинг. Как «догнать» своих клиентов и все-таки завершить сделку, рассказывает специалист по контекстной и таргетированной рекламе компании Актион Маркетинг Максим Пельмегов.

Содержание

Что такое ретаргетинг

Ретаргетинг возвращает заинтересованного клиента на ваш сайт, напомнив ему о товаре или услуге. Допустим, человек зашел в интернет-магазин в то время, как у него было открыто любое приложение, где он авторизован. Сайт с помощью рекламных сервисов запомнит учетные данные. А после покажет пользователю рекламу продукта или услуги на любом устройстве, где есть учетка.

В отличие от таргетинга, ретаргетинг нацелен только на тех людей, которые уже посетили ваш сайт и заинтересовались товаром или услугами. Этот инструмент напоминает потенциальному клиенту о проблеме и подталкивает к принятию решения.

Ретаргетинг помогает «догнать» клиента, увеличить конверсию и сделать рекламную кампанию более эффективной. Особенно если настроить его правильно. Расскажем о 8 способах повысить конверсию от ретаргетинга.

Пишите разные тексты для разной аудитории

Универсальных объявлений не бывает. Чем четче вы нарисуете себе портрет вашего клиента и поймете его мотивы, тем проще будет попасть в цель и завершить продажу.

Разделите свою аудитории на сегменты: по степени лояльности и готовности к покупке (холодные, теплые и горячие лиды), по конкретным услугам и товарам (характерно для ритейла) и так далее. Пробуйте разные креативы, но не стреляйте «веером от пуза»: важно четко видеть цель. Например, показывайте клиенту товар, которым он заинтересовался, снова и снова, ориентируясь на позиции с максимальной продолжительностью просмотра. Шансы на продажу заметно повысятся.

Учитывайте действия, а не просмотры

Просмотр не всегда означает, что человек созрел что-то купить. А вот если он заполнил специальную форму, зарегистрировался, оставил о себе какую-то информацию, важно не упустить почти готового покупателя.

Анализируйте поведение пользователя на сайте, используя счетчики Google Analytics или Яндекс.Метрики, которые фиксируют определенные целевые действия клиента. Это может быть чтение статьи или просмотр товара более 30 секунд, интерес к другим материалам по этой или смежной тематике, вовлеченность в интерактивы на сайте (например, пользовался калькулятором) и так далее.

Опять же, разбейте ЦА на сегменты по их действиям и настраивайте ретаргетинг: людям, интересующимся товаром, предложите подборку с выгодными ценами, а человеку, оставившему контактную информацию, — скидку или бесплатный пробный доступ.

Помните про длину сделки

В сегменте В2С человеку достаточно недели-двух, чтобы принять решение о покупке. Клиенты в В2В проходят более сложный путь, поэтому рассчитывайте, что ваше объявление должно показываться дольше.

Не надоедайте

Слишком навязчивая реклама отпугнет даже самую горячую аудиторию. Найдите золотую середину: много — клиент сбежит, мало — вас попросту не заметят. Яндекс.Директ, ВКонтакте и ВК Реклама позволяют настраивать частоту показов на одного уникального пользователя с помощью встроенных инструментов, опций или специальных функций.

И конечно, не показывайте рекламу тем, кто уже совершил покупку. Лучше через некоторое время предложите им подборку новых товаров или дополнительные услуги.

Тестируйте разные объявления

Не показывайте потенциальным покупателям одно и то же изображение больше двух недель: в ретаргетинге они быстро приедаются. Заранее подбирайте для разных платформ и сегментов аудитории несколько вариантов креатива, отмечайте, какой лучше работает. Это поможет удержать внимание и вернуть клиентов на сайт.

Помните: реклама для В2В-аудитории не должна быть скучной. Вы все равно обращаетесь к людям, а значит, к их эмоциям и чувствам. Помогите ЛПР постепенно разобраться в услугах или продуктах, но не действуйте «в лоб». Сместите акценты с обещаний и призывов на качество, пользу, доказательство вашей экспертности.

Ведите клиента на посадочную страницу

Ваша реклама должна привести клиента на посадочную страницу, которая поможет ему принять решение о покупке. Если вы настроили рекламу, а она привела клиента на страницу без четкой структуры и с невнятными текстами, вы впустую потратили время и деньги. А если вы напоминаете пользователю о товаре в его корзине, убедитесь, что он точно его там найдет.

В Актион Маркетинге мы специально создаем для клиентов посадочные страницы, к которым подключаем платформу управления данными (DMP). Она собирает пользовательский опыт и анализирует полученную информацию.

Оцените эффективность

Ретаргетингом надо управлять, поэтому постоянно следите за статистикой лидов. Если один из каналов не работает, отключайте его и ищите причину неэффективности. Лучше отключать каналы с грязным трафиком, например, игры и мобильные приложения. В них слишком велик риск случайного клика.

Не забывайте отслеживать статистику и при необходимости перераспределять трафик на каналы, которые дают результат.

Поддерживайте охваты

Для успешного ретаргетинга необходим поток уникальных посетителей на сайт. Если, конечно, вы не продаете дорогой товар или услугу — тогда даже одна продажа принесет ощутимый доход. Наращивать аудиторию и видеть эффект от статей и рекламы клиентам Актион Маркетинга помогает база из более чем 15 млн контактов, сегментированных по 100 различным параметрам.

В умелых руках ретаргетинг становится хорошим инструментом повышения продаж. Доверьте экспертам компании Актион Маркетинг настройку ретаргетинга — и до покупки дойдут все заинтересованные клиенты.

Максим Пельмегов

специалист по контекстной и таргетированной рекламе Актион Маркетинг

Работа маркетолога предполагает построение и проверку гипотез, а также тестирование рекламных каналов, форматов и сообщений. Один из малоизвестных и недооцененных инструментов маркетинга — платформа Clickme. Опытом использования этого рекламного канала делится маркетолог клиентских проектов Актион Маркетинг Маргарита Большакова.

9 из 10 менеджеров B2B-компаний на вопрос «Кому вы продаете?» не задумываясь ответят: «Организации». И — ошибутся в определении клиента. За стол переговоров никогда не садится абстрактная «организация». Как действительно принимаются решения в B2B и B2C, расскажет директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо.

Максим Пельмегов, специалист по контекстной и таргетированной рекламе Актион Маркетинг расскажет как за счет использования опции «Сплит-тест» в инструменте «Лид-формы» в ВК Рекламе снизить стоимость заявки.

Получив в распоряжение лида, продавец оценивает степень готовности потенциального клиента к покупке и планирует дальнейшие действия исходя из этой оценки. Об одном из способов квалификации лидов — с помощью методики BANT — рассказывает директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо.

Технологии привлечения клиентов становятся все сложнее, вынуждая компании нанимать больше людей в отдел маркетинга. Для сбора и интерпретации данных, персонификации предложений нужны компетентные специалисты — иначе рискуете отстать от конкурентов. Какие именно сотрудники необходимы бизнесу прямо сейчас и во сколько они обойдутся, знает директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо.

Бизнес, который решил всерьез заняться маркетингом, обычно выбирает между собственной командой и маркетинговым агентством. На самом деле вариантов больше, считает директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо. Как выбрать оптимальный сценарий для вашей компании, расскажет эксперт.

Руководители отделов маркетинга из года в год просчитываются в оценке бюджетов на продвижение. Как следствие, компании недополучают выручку. Директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо составил топ-8 самых распространенных ошибок при планировании рекламного бюджета. Проверьте себя!

Цель таргетированной рекламы — показать товар тому, кому он действительно нужен. Чем больше продуктивных показов, тем ниже цена клика и, следовательно, стоимость лида. Но как этого добиться? О способах сделать интернет-рекламу эффективнее знает директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо.

Контекстная реклама — первая в очереди, когда режут бюджеты на продвижение. Непрозрачные алгоритмы поисковиков хорошо помогают расставаться с деньгами, а вот эффективность инструмента — под вопросом. О типичных проблемах контекстной рекламы и о том, как их решают профессионалы, рассказывает директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо.