В2В — сложный рынок, где товары и услуги стоят дорого, покупателей сравнительно немного и решения принимаются после долгих раздумий. Чтобы расширить клиентскую базу и получить ожидаемый результат, необходима digital-стратегия. Как ее разработать, рассказала Татьяна Степаненко, руководитель направления клиентских проектов Актион Маркетинг.
Разработка digital-стратегии на рынке B2B
Татьяна Степаненко
руководитель направления клиентских проектов Актион Маркетинг
- Рубрика: Воронка продаж, Все статьи
- Татьяна Степаненко
Содержание
Бесплатный вебинар
Как найти клиентов
из среднего и крупногобизнеса онлайн?
Как найти клиентов из среднегои крупногобизнеса онлайн?
28.07.2024
Бесплатный вебинар
Плохие лиды vs.
Не умеете продавать
Плохие лиды vs.
Не умеете продавать
28.07.2024
Бесплатный вебинар
Как выбрать
рекламное агентство
Как выбрать
рекламное агентство
28.07.2024
Бесплатный вебинар
B2B-маркетингв 2024
B2B-маркетингв 2024
28.07.2024
Почему нужна стратегия
Большинство компаний начинают продвижение продукта или услуги, используя точечные решения в интернет-маркетинге. Обычно сначала запускаются SEO, контекстная или таргетированная реклама: бизнес получает первые лиды, постепенно копится статистика. Этот период очень важен для дальнейшего продвижения, так как помогает определить стоимость лида и поставить конкретные цели на будущее.
Следующий шаг, к которому обычно приходят компании, — усилить уже работающие инструменты. Логика понятна: раз они привели покупателей, значит, нужно вложить в них больше денег, чтобы получить новых клиентов. Но в 90% случаев это не работает. Почему?
Развивая свой бизнес, первыми вы забираете клиентов, которые уже готовы к покупке. Но в В2В таких очень немного, емкость рынка ограничена: большинство только задумывается о ваших услугах, ищет подрядчика, которому можно доверять. Цена ошибки гораздо выше, чем в В2С, и решение требует раздумий и согласований.
Вот здесь вам и понадобится digital-стратегия: она поможет захватить не только горячих лидов, но и тех, кто только присматривается к нужным товарам или услугам.
Как выстроить digital-стратегию
При построении digital-стратегии 70% времени занимает аналитика. Необходимо погрузиться в специфику бизнеса, провести исследование, чтобы понять, как потребитель принимает решение. И только 30% — непосредственно планирование действий: составление медиаплана, подбор площадок, построение и тестирование гипотез, креативов и т.д. Вот как это должно выглядеть поэтапно.
Татьяна Степаненко, руководитель направления клиентских проектов Актион Маркетинг
Этап 1. Изучение рынка
Для начала сформулируйте конкретные бизнес-цели, маркетинговые цели и цели digital-маркетинга. Они должны быть взаимосвязаны. Например, сейчас вы получаете 60–70 заявок в месяц, ваша цель — увеличить эти цифры в 3 раза, т.е. получать 150–200 заявок в месяц.
Изучите особенности рынка и размер потенциальной аудитории, используйте специальные сервисы, чтобы проверить спрос на ваш продукт. И конечно, проанализируйте конкурентов — это следует делать не реже, чем раз в квартал.
Этап 2. Аудит текущей ситуации
Соберите все данные по текущему продвижению: снимите показатели конверсии в трафик, заявки, звонки и продажи. Используйте фокус-группу, которая не знакома с вашим продуктом, чтобы выяснить, как быстро потребители находят информацию на вашем сайте. Изучите бизнес-процессы обработки заявок: как сотрудники передают информацию в отдел продаж, насколько быстро и качественно заявка обрабатывается. Обязательно прослушайте телефонные разговоры с потенциальными клиентами.
Попробуйте спрогнозировать объем заказов через интернет по всем каналам и оцените ресурсы компании, чтобы понять, сможете ли вы обрабатывать не 60, а 200 заявок в месяц. Исходя из результатов усильте штат или скорректируйте свои цели.
Если компания не может себе позволить расширять штат продажников, помогут технологичные способы обработки лидов. Например, обзвон роботом, сообщения в мессенджеры. Необходимо построить триггерные цепочки для дальнейшего взаимодействия с аудиторией и предложить ей заказать звонок, пройти по ссылке и прочее.
Татьяна Степаненко, руководитель направления клиентских проектов Актион Маркетинг
Этап 3. Сегментация ЦА
Проанализируйте аудиторию своего проекта и разбейте ее на сегменты, чтобы изучить потребности каждого. В большинстве случаев решение о покупке в В2В принимает группа людей. Подумайте, какие должности у этих сотрудников (СЕО, технический и операционный директора, а может быть, главный бухгалтер или начальник службы безопасности? Что они ждут от вашего проекта, в чем сомневаются, какие боли вы можете закрыть?
В дальнейшем вам нужно будет работать с каждым сегментом персонально: расписать путь клиента (от клика на баннер до покупки), продумать креатив, триггерные точки. Это позволит увеличить конверсию трафика в заявки.
Этап 4. Разработка УТП
Для каждого сегмента ЦА сформулируйте позиционирование продукта, основываясь на боли, которую нужно закрыть. Используя полученную информацию, разработайте несколько вариантов подачи продукта и сформулируйте триггерные посылы.
Подробнее о том, как составить УТП, писали тут.
Этап 5. Создание стратегии по каналам
Сформируйте список каналов, которые релевантны для вашей ЦА. Выбирать есть из чего: SEO, контекстная реклама, реклама в сетях, таргетированная реклама в соцсетях, видеореклама и промоутирование видео, партизанские методы, контент-маркетинг, блог, страницы в соцсетях, реклама в тематических сообществах и на порталах.
Пропишите стратегию привлечения, вовлечения, конвертации и удержания клиентов по всем каналам, а также установите KPI.
Этап 6. Составление плана работ
Проделав большую аналитическую работу, имеет смысл переходить к созданию тактического плана. Распишите, какие вам потребуются бюджеты, человеческие ресурсы, составьте график работ по месяцам, а также прогнозируемые результаты (в цифрах).
Описывая план работ, подумайте, стоит ли в вашем случае нанимать в штат дополнительных специалистов (например, по таргетингу или контекстной рекламе) или имеет смысл обратиться к посреднику, который возьмет на себя разработку и реализацию digital-стратегии. Чтобы помочь вам сориентироваться, специалисты Актион Маркетинг могут проконсультировать бесплатно и помочь разобраться, как выгоднее продвигать вашу услугу на рынке.
Татьяна Степаненко, руководитель направления клиентских проектов Актион Маркетинг
Татьяна Степаненко
руководитель направления клиентских проектов Актион Маркетинг
- 12 сентября, 2023
Продвигаться в соцсетях невозможно без посева рекламы в тематических и отраслевых пабликах. Но искать вручную и договариваться с админами каждого из них не обязательно — достаточно SeedHunter. Опытом использования этого инструмента поделился специалист по таргетированной рекламе Актион Маркетинг Дмитрий Шавалеев.
- Дмитрий Шавалеев
- 24 июля, 2024
Восемь из десяти компаний в B2B и B2C используют email-маркетинг. Рассылки — по-прежнему эффективный инструмент для продаж сложных B2B-продуктов, уверена email-маркетолог Актион Маркетинга Виталина Баринова. Как прокачать email-рассылки с помощью грамотного УТП — разберем в статье.
- Виталина Баринова
- 17 июля, 2024
После ухода из России рекламных площадок Facebook (принадлежит Meta*) и Google сфера B2B столкнулась с дефицитом источников трафика. Подскочила стоимость лида, обострилась конкуренция. Бизнес ищет альтернативные подходы — и находит Telegram Ads. Насколько перспективен этот канал продвижения, разбирает ведущий специалист по контекстной рекламе Павел Жежа. Meta *Признана экстремистской организацией и запрещена на территории РФ
- Павел Жежа
- 9 июля, 2024
Чтобы продать сложный продукт в B2B, необходимо убедить финансового директора, главу компании и пользователя. Но у этих людей разные цели и мотивы. Бизнес, который это понимает и учитывает в маркетинге, зарабатывает больше. Как эффективно собрать информацию, чтобы составить релевантное УТП, рассказывает маркетолог клиентских проектов Маргарита Большакова.
- Маргарита Большакова
- 24 июня, 2024
Выбор рекламного агентства — серьезный шаг для многих компаний, поэтому заказчики буквально заваливают потенциальных партнеров неудобными вопросами. Но профессионал легко ответит на типичные возражения и сомнения. Докажем это вместе с ведущим маркетологом клиентских проектов Актион Маркетинг Маргаритой Большаковой.
- Маргарита Большакова
- 22 мая, 2024
«Ваши лиды — отстой!» — «Это вы продавать не умеете!». К перепалкам между отделами маркетинга и продаж руководителям не привыкать. Но этот спор — яркий признак того, что компания не движется вперед и не зарабатывает, уверен директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо. Как разрешить конфликт между маркетологами и продавцами — читайте в статье.
- Максим Нахабо
- 23 апреля, 2024
Работа маркетолога предполагает построение и проверку гипотез, а также тестирование рекламных каналов, форматов и сообщений. Один из малоизвестных и недооцененных инструментов маркетинга — платформа Clickme. Опытом использования этого рекламного канала делится маркетолог клиентских проектов Актион Маркетинг Маргарита Большакова.
- Маргарита Большакова
- 26 марта, 2024
9 из 10 менеджеров B2B-компаний на вопрос «Кому вы продаете?» не задумываясь ответят: «Организации». И — ошибутся в определении клиента. За стол переговоров никогда не садится абстрактная «организация». Как действительно принимаются решения в B2B и B2C, расскажет директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо.
- Максим Нахабо
- 20 марта, 2024
Максим Пельмегов, специалист по контекстной и таргетированной рекламе Актион Маркетинг расскажет как за счет использования опции «Сплит-тест» в инструменте «Лид-формы» в ВК Рекламе снизить стоимость заявки.
- Максим Пельмегов
- 19 марта, 2024
