Продающий контент: как завоевать аудиторию и где брать идеи

Анна Путятина

шеф-редактор в Актион Маркетинг, 8 лет работает в производстве контента.

Контент-маркетинг нужен, чтобы лучше узнавать потенциальных клиентов, демонстрировать экспертность и, конечно, продавать. Какие форматы не раздражают подписчиков, как продавать не продавая и где брать идеи для создания контента — рассказывает шеф-редактор Актион Маркетинг Анна Путятина.

Содержание

Что такое продающий контент

Продающий контент — часть маркетинговой стратегии, отвечающая за продажи через контент. Под продажей понимается не только покупка подписчиком товара или услуги, но и другое целевое действие: подписка на рассылку, регистрация на мероприятие, запрос прайс-листа и т.д. Иными словами, все, что прогревает лида и сдвигает его на ступеньку вниз по воронке продаж.

Как правило, каждая единица продающего контента содержит призыв. А совершить это действие мотивирует лид-магнит — полезность внутри продающего контента. Подробнее о лид-магнитах читайте здесь.

Продвигайтесь с помощью контента на сайтах Группы Актион — так о вас узнают потенциальные покупатели. Эксперты в области интернет-продвижения Актион Маркетинг сегментируют под ваш бизнес базу из 15 млн контактов сферы B2B. В команде — сильнейшие специалисты по интернет-маркетингу с огромным опытом в B2B-продажах. Подробности здесь.

Контент — это не только тексты. Продавать может видеоролик, где мелькает ваш товар или услуга, видеоотзыв, подкаст или инфографика. Пример чисто продающего контента — лендинг.

Наполняя контентом свои внешние и внутренние площадки, важно помнить, что прогретая до разной степени публика реагирует на разные офферы:

  • Холодный контакт на верхнем уровне воронки продаж заинтересуется рассылкой или зарегистрируется на вебинар, чтобы подробнее узнать о путях решения проблемы.
  • Теплый лид отреагирует на сообщение о бесплатной доставке при определенной сумме заказа.
  • Горячий обратит внимание на пост с промокодом на скидку. Таких «в лоб» продающих сообщений не должно быть много. Примерно одно на 10–15 материалов, в зависимости от частоты публикаций, прописанной в контент-плане.

Предлагая разный материал, вы не успеете надоесть. Аудиторию можно развлекать (до 10% от общей массы сообщений) или просвещать экспертным контентом. Тогда ваш продающий контент с призывом к действию воспримут как заботу, а не как попытку навязать продукт.

Как оценить качество контента

Контент, который продает пользователю товар, услугу и даже бесплатную полезность в виде лид-магнита, должен отвечать нескольким критериям.

  • Емкость — без лишних слов, только выжимка нужной информации; там, где текст можно заменить на схему, таблицу или короткий видеоролик, рекомендуем это сделать.
  • Уникальность — дело не в SEO-уникальности для социальных сетей, это должен быть авторский, экспертный материал, возможно, в своеобразной узнаваемой стилистике (но без перегибов).
  • Полезность — такие статьи и посты любят и пользователи, и алгоритмы: их чаще дочитывают до конца.
  • Ценность — контент должен мотивировать подписаться, узнать подробности, купить.
  • Удобство восприятия — текстовые материалы нужно визуально размечать, структурировать.
  • Актуальность — именно ваш пост или статья заслуживают внимания пользователей в море контента.
  • Грамотность — без досадных грамматических ошибок, опечаток, повторов.

Где взять идеи для продающего контента

Перечислим источники вдохновения и возможных тем.

  • Реакция на нашумевшую новость в России или в мире, адаптация завирусившегося мема под вашу отрасль. Эти ситуации могут и не касаться вашей отрасли напрямую, но подписчики оценят скорость реакции и злободневность. Такого контента должно быть немного.
  • Новости сферы вашего бизнеса. Например, законопроект или уже одобренный новый закон и его влияние на работу отрасти. Обзор новостей региона и России: происшествия, громкие судебные процессы и т.д.
  • Яндекс.Вордстат подскажет актуальные формулировки для SEO-продвижения.
  • Истории. Расскажите о компании и ее людях, как начинался бизнес, почему выбрали такое название.
  • Будни проекта. Покажите производство, внутреннюю кухню компании.
  • Инструкции. Как впервые настроить ПО, как правильно ухаживать за растениями или как собрать и использовать изделие.
  • Истории клиентов. Сформулировать их помогут запросы и мотивация типичных пользователей. Ориентируйтесь на клиентские портреты, подробнее о них — в экспертном материале Как составить УТП за 7 шагов.
  • Подборки мифов, стереотипов, ошибок. Дайте знать, как все обстоит на самом деле, подкрепите примерами из практики — так вы покажете свою экспертность.
  • Конкурсы. Подписчики охотно активизируются, чтобы получить приз. Это работает на охваты. Приз не обязательно должен быть дорогим.
  • Рубрика «Ответы» — работает на лояльность. Можно разобрать типичные или адресные запросы.
  • Кейсы: короткие истории «до и после» в формате фото, развернутые — с подтверждающими скриншотами. Полезно делиться даже неудачным опытом, с подробным анализом ошибок.
  • Обучающие видео. Например, сотрудники строительной компании показывают, как сделать что-то несложное своими руками. И подчеркивают, что для других работ, где нужна квалификация, уже следует обращаться к профессионалам.
  • Опыт иностранных коллег. Как правило, в Россию тренды приходят с запозданием, а значит, это ваш шанс выглядеть осведомленнее отечественных конкурентов.

Можно доверить продвижение собственному отделу маркетинга. Можно — сторонней компании, которая выставит счет за потраченные часы. Но можно и по-другому. Команда Актион Маркетинг возьмет на себя комплексное привлечение клиентов в интернете с отчетностью за каждый рубль. И с финансовой гарантией результата! То есть при выполнении KPI на 86-115% от запланированного комиссия составит всего 15% от рекламного бюджета за отчетный период. Рассчитать стоимость.

Создание продающего контента — пошаговая инструкция

Разберем поэтапно, как сделать контент, который продает.

  1. Сформулируйте цель. Желательно использовать методику SMART — поставьте выполнимую, измеримую и ограниченную по времени цель. Например, для теплой аудитории — сделать 50 продаж за две недели, встроив в статью о преимуществах товара или услуги призыв воспользоваться бесплатной доставкой. Или добиться 50 регистраций на вебинар о законодательных изменениях по следам видео с кратким обзором этих самых изменений.
  2. Выделите часть аудитории, для кого это сообщение. Рекомендуем ориентироваться на конкретный портрет из пяти-семи целевых. Помните также, что пользователи на разных уровнях воронки отреагируют на призыв по-разному.
  3. Выберите площадку для публикации. От этого зависит формат контента, ресурсы для его производства.

Так, ролик на YouTube не сделаешь на коленке: нужны сценарий, продакшн и постпродакшн. А видео с отзывами или с зарисовками с производства для социальных сетей можно снять на смартфон. Аудиоподкаст также требует плана беседы, соответствующего оборудования и времени на подготовку материала (например, снятие шумов). Статью для внешнего ресурса, где компании ведут блоги, следует написать в соответствии с требованиями площадки. А создание инфографики по вашим наработкам для лендинга лучше доверить дизайнеру. Зато посты в соцсетях могут и должны быть короткими, только обязательно — с фото или изображением.

  1. Создайте контент. Напишите статью, сверстайте лендинг, подготовьте видеоролик или подкаст. Говорите с аудиторией на понятном ей языке, простыми словами. Не забудьте поместить призыв. По возможности выделите его: жирным шрифтом, яркой кнопкой и т.д.
  2. Опубликуйте сообщение. При необходимости продвиньте его доступными способами — например, с помощью email-рассылки или рекламной кампании в интернете.

Если вы никогда не занимались продвижением в контент-маркетинге, доверьтесь профессионалам. Всего за три месяца с нуля специалисты Актион Маркетинг разработают и реализуют маркетинговую стратегию с помощью разных инструментов: через контент, контекстную и таргетированную рекламу, соцсети и т.д. Получите стабильный поток лидов из систем Яндекс.Директ, MyTarget, ВКонтакте. Оставьте заявку на бесплатную консультацию по продвижению для вашего бизнеса.

Анна Путятина

шеф-редактор в Актион Маркетинг, 8 лет работает в производстве контента.

Работа маркетолога предполагает построение и проверку гипотез, а также тестирование рекламных каналов, форматов и сообщений. Один из малоизвестных и недооцененных инструментов маркетинга — платформа Clickme. Опытом использования этого рекламного канала делится маркетолог клиентских проектов Актион Маркетинг Маргарита Большакова.

9 из 10 менеджеров B2B-компаний на вопрос «Кому вы продаете?» не задумываясь ответят: «Организации». И — ошибутся в определении клиента. За стол переговоров никогда не садится абстрактная «организация». Как действительно принимаются решения в B2B и B2C, расскажет директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо.

Максим Пельмегов, специалист по контекстной и таргетированной рекламе Актион Маркетинг расскажет как за счет использования опции «Сплит-тест» в инструменте «Лид-формы» в ВК Рекламе снизить стоимость заявки.

Получив в распоряжение лида, продавец оценивает степень готовности потенциального клиента к покупке и планирует дальнейшие действия исходя из этой оценки. Об одном из способов квалификации лидов — с помощью методики BANT — рассказывает директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо.

Технологии привлечения клиентов становятся все сложнее, вынуждая компании нанимать больше людей в отдел маркетинга. Для сбора и интерпретации данных, персонификации предложений нужны компетентные специалисты — иначе рискуете отстать от конкурентов. Какие именно сотрудники необходимы бизнесу прямо сейчас и во сколько они обойдутся, знает директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо.

Бизнес, который решил всерьез заняться маркетингом, обычно выбирает между собственной командой и маркетинговым агентством. На самом деле вариантов больше, считает директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо. Как выбрать оптимальный сценарий для вашей компании, расскажет эксперт.

Руководители отделов маркетинга из года в год просчитываются в оценке бюджетов на продвижение. Как следствие, компании недополучают выручку. Директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо составил топ-8 самых распространенных ошибок при планировании рекламного бюджета. Проверьте себя!

Цель таргетированной рекламы — показать товар тому, кому он действительно нужен. Чем больше продуктивных показов, тем ниже цена клика и, следовательно, стоимость лида. Но как этого добиться? О способах сделать интернет-рекламу эффективнее знает директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо.

Контекстная реклама — первая в очереди, когда режут бюджеты на продвижение. Непрозрачные алгоритмы поисковиков хорошо помогают расставаться с деньгами, а вот эффективность инструмента — под вопросом. О типичных проблемах контекстной рекламы и о том, как их решают профессионалы, рассказывает директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо.