Почему сокращать бюджет на продвижение в кризис — опасно для бизнеса

Максим Нахабо

директор проекта Актион Маркетинг

Когда становится ясно, что кризиса не миновать, компании, в том числе из сферы B2B, предпочитают «затянуть пояса». И начинают обычно с маркетинговых бюджетов.

Но сократить инвестиции в привлечение новых клиентов — значит подложить под собственный бизнес мину замедленного действия. Здесь уместна аналогия с диетой. Заставляя себя обходиться малым числом калорий, через какое-то время вы точно сбросите вес и, возможно даже, почувствуете себя лучше. Но набрать мышечную массу не получится точно. Неприятным последствием диеты может явиться анорексия, а затем — смерть.

Именно это происходит с компанией, когда та отсекает поток новой клиентской базы. В чем же ошибка?

Содержание

Бесплатный вебинар

Как найти клиентов
из среднего и крупногобизнеса онлайн?

Как найти клиентов из среднегои крупногобизнеса онлайн?

16.07.2024

Бесплатный вебинар

Плохие лиды vs.
Не умеете продавать

Плохие лиды vs.
Не умеете продавать

16.07.2024

Бесплатный вебинар

Как выбрать
рекламное агентство

Как выбрать
рекламное агентство

16.07.2024

Бесплатный вебинар

B2B-маркетингв 2024

B2B-маркетингв 2024

16.07.2024

Многие почему-то считают, что маркетинговые статьи затрат компании какие-то необязательные, уместные только в спокойные времена, «когда все хорошо». Все в точности наоборот! В кризис снижается покупательная способность, клиенты испытывают проблемы — «отваливаются». Часть все равно остается, даже на узком рынке. И за них разворачивается борьба. Сократив инвестиции в маркетинг, вы игнорируете эту борьбу, добровольно от нее отказываетесь. И клиент уходит к конкурентам, которые приложили усилия.

Как понять, хорошо ли работает ваш маркетинг? Если вы найдете у себя хотя бы два признака из шести — компания не полностью использует свой потенциал по привлечению клиентов.

Перечислю несколько главных заблуждений, о которых всегда стоит помнить, если в голову вдруг пришла мысль заморозить маркетинговые инвестиции.

Записать в расход

Не существует «расходов» на маркетинг, как принято выражаться в среде топ-менеджмента. Рекламный бюджет — это всегда инвестиции в новых клиентов, а значит в собственную выручку. При грамотном подходе каждый затраченный рубль вернется в кратном размере.

Инвестиции оборачиваются потерями только тогда, когда вы тратите деньги на на проекты, который в принципе к появлению новых клиентов привести не могут. Но это уже ошибка стратегическая, более глубинная. Если все делать правильно, работает воронка, в которую неизбежно попадут клиенты.

Как правило, рекламная кампания, особенно, направленная на горячий спрос, небольшая по протяженности, и деньги возвращаются быстро в виде заявок и оплаченных счетов.

Лучше всего работают инструменты маркетинга не изолированно, а в системе из нескольких каналов привлечения (Яндекс Директ, MyTarget, ВКонтакте) на лендинг с конкретным предложением, рассчитанным на определенную аудиторию.

Оформить посадочную страницу, настроить и взять на себя управление трафиком на ваше предложение могут специалисты из Актион Маркетинг. Эксперты в области продвижения используют собственные технологии и приводят своим клиентам поток качественных лидов. В то время как рекламные агентства работают за человеко-часы и бюджеты, в Актион Маркетинг нацелены на заявки и рост ваших продаж.

Не заметить слона

Главная опасность сокращения инвестиций в привлечение клиентов — в долгоиграющем эффекте этого решения. Последствия наступают не сразу. Да, в краткосрочном периоде на сэкономленные деньги можно купить побольше сырья и забить склады или выплатить дивиденды, чтобы не обидеть акционеров.

Но нисходящий тренд проявится уже спустя несколько месяцев. И соотнести катастрофическое падение выручки и безрезультативную работу выбивающегося из последних сил отдела продаж именно с урезанием бюджета на маркетинг сможет не каждый руководитель.

В таких случаях проще объяснить критическое положение геополитическими обстоятельствами, рухнувшей или поднявшейся ценой на энергоносители — то есть оправдать собственную недальновидность внешними факторами.

Как в B2B бизнесе выстроить систему по привлечению клиентов с нуля или отремонтировать действующую в четыре понятных шага — читайте в статье Максима Нахабо.

Позиция «Я в домике»

Все стратегии поведения в кризис сводятся к формуле «Бей, беги, замри».

В стратегии бей руководство совершает некие хаотичные действия, и некоторые из которых действительно приводят к результату. Эксперименты требуют затрат, и не каждый собственник на это пойдет без должной аргументации.

Если денег на эксперименты нет, а результаты нужны, обратитесь к экспертам по продвижению из Актион Маркетинг. Доверьтесь, не теряя контроля: четкая стратегия, сквозная аналитика и понятные отчеты доступны онлайн 24/7.

Второй план сводится к тому, чтобы убежать от кризиса, этот способ предполагает анализ ситуации. При такой позиции руководство обычно оптимизирует бюджет: урезает зарплаты, решается на сокращения, режет инвестиции в привлечение клиентов. На короткой дистанции это может принести плоды, но важно не заигрываться в экономию на продвижение.

А вот «замри» — самая невыгодная стратегия из возможных. Оставить все как есть, делать, как раньше — тогда, когда изменилось все вокруг, — минимум странно. Пережить кризис без потерь можно, только делая так, как раньше не делал.

Приведу пример. Когда весной реклама в сервисах Meta (признана экстремистской в РФ) стала недоступной, бизнес хлынул в Яндекс. Соответственно, выросла конкуренция за внимание пользователей, подскочила и цена за клик. При этом новые пользователи были незнакомы с площадкой и не были уверены в результате. Который ожидаемо пришел, ведь конверсия не бывает нулевой. А для тех, кто использовал контекстную рекламу в связке с другими инструментами интернет-маркетинга, результат оказался еще более приятным. Между тем компании, которые продолжили выдавать на контекстную рекламу прежний бюджет на прежних условиях, столкнулись с неизбежной просадкой по этому каналу привлечения или с резким ростом стоимости одного контакта.

На чем же можно сэкономить

При урезании костов в кризис стоит помнить, что благодаря маркетингу (еде) в организм поступают калории (новые клиенты), необходимые для роста и развития. И в отсутствие денег экономить следует не на калориях, а на излишествах: устрицы, черная икра и походы в кино.

Так, некоторые компании отказались от вложений в привлечение клиентов через контекстную рекламу, но при этом продолжают закатывать корпоративы. Это странно, но объяснимо, поскольку «контекст» — очень понятный инструмент, от которого так и хочется откусить кусок. Но это дорога в никуда.

В кризис уместно перетряхнуть статьи бюджета на маркетинг в части каналов. Например, иногда компания берет на себя организацию праздников, спонсорство в конкурсах красоты и прочей общественной деятельности, которая тешит эго владельца бизнеса, не принося сделок и денег.

Эффективно распределить инвестиции в интернет-продвижение помогут профессиональные маркетологи из Актион Маркетинг. Они выстроят систему маркетинга в вашей компании всего за три месяца. С гарантией результата.

Главным активом компании в кризис остаются клиенты. Даже если организация испытывает затруднения и убыточна прямо сейчас, следует активизировать тех, кто что-то когда-то купил. Помните, что вернуть бывшего клиента в 10 раз дешевле, чем привлечь нового и холодного. А контекстная, да и любая другая реклама эффективнее всего именно с теплыми и горячими клиентами. Так что, полагаю, в краткосрочном периоде следует «нажать» на теплую клиентскую базу — не забывая о прогреве новых холодных.

Максим Нахабо

директор проекта Актион Маркетинг

После ухода из России рекламных площадок Facebook (принадлежит Meta*) и Google сфера B2B столкнулась с дефицитом источников трафика. Подскочила стоимость лида, обострилась конкуренция. Бизнес ищет альтернативные подходы — и находит Telegram Ads. Насколько перспективен этот канал продвижения, разбирает ведущий специалист по контекстной рекламе Павел Жежа. Meta *Признана экстремистской организацией и запрещена на территории РФ

Чтобы продать сложный продукт в B2B, необходимо убедить финансового директора, главу компании и пользователя. Но у этих людей разные цели и мотивы. Бизнес, который это понимает и учитывает в маркетинге, зарабатывает больше. Как эффективно собрать информацию, чтобы составить релевантное УТП, рассказывает маркетолог клиентских проектов Маргарита Большакова.

Выбор рекламного агентства — серьезный шаг для многих компаний, поэтому заказчики буквально заваливают потенциальных партнеров неудобными вопросами. Но профессионал легко ответит на типичные возражения и сомнения. Докажем это вместе с ведущим маркетологом клиентских проектов Актион Маркетинг Маргаритой Большаковой.

«Ваши лиды — отстой!» — «Это вы продавать не умеете!». К перепалкам между отделами маркетинга и продаж руководителям не привыкать. Но этот спор — яркий признак того, что компания не движется вперед и не зарабатывает, уверен директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо. Как разрешить конфликт между маркетологами и продавцами — читайте в статье.

Работа маркетолога предполагает построение и проверку гипотез, а также тестирование рекламных каналов, форматов и сообщений. Один из малоизвестных и недооцененных инструментов маркетинга — платформа Clickme. Опытом использования этого рекламного канала делится маркетолог клиентских проектов Актион Маркетинг Маргарита Большакова.

9 из 10 менеджеров B2B-компаний на вопрос «Кому вы продаете?» не задумываясь ответят: «Организации». И — ошибутся в определении клиента. За стол переговоров никогда не садится абстрактная «организация». Как действительно принимаются решения в B2B и B2C, расскажет директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо.

Максим Пельмегов, специалист по контекстной и таргетированной рекламе Актион Маркетинг расскажет как за счет использования опции «Сплит-тест» в инструменте «Лид-формы» в ВК Рекламе снизить стоимость заявки.

Получив в распоряжение лида, продавец оценивает степень готовности потенциального клиента к покупке и планирует дальнейшие действия исходя из этой оценки. Об одном из способов квалификации лидов — с помощью методики BANT — рассказывает директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо.

Технологии привлечения клиентов становятся все сложнее, вынуждая компании нанимать больше людей в отдел маркетинга. Для сбора и интерпретации данных, персонификации предложений нужны компетентные специалисты — иначе рискуете отстать от конкурентов. Какие именно сотрудники необходимы бизнесу прямо сейчас и во сколько они обойдутся, знает директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо.

Бесплатный вебинар

Как найти клиентов из среднего и крупного бизнеса онлайн?

16.07.2024

в 14:00 (МСК)

До окончания регистрации
:
00
Часов
:
00
Мин.
:
00
Сек.

Бесплатный вебинар

Как найти клиентов из среднего и крупного бизнеса онлайн?

16.07.2024
в 14:00(МСК)
До окончания регистрации
:
00
Часов
:
00
Мин.
:
00
Сек.