Вложения в контекстную рекламу приносят плоды в виде заявок. Но со временем вы видите, что либо растет рекламный бюджет при прежнем объеме продаж, либо заявок становится существенно меньше. С чем это связано и можно ли исправить ситуацию — рассказывает эксперт Максим Нахабо, директор проекта Актион Маркетинг.
Содержание
Бесплатный вебинар
Для красного цвета сюда вставить текст для переноса на следующую строку используется перед текстом
Типичная реклама «в лоб» выглядит так. Покупатель, желая приобрести условную «гравицапу», набирает в интернете: «купить гравицапу в Москве». На первой строчке поиска (с плашкой «Реклама») — заманчивое предложение: оказывается, можно купить гравицапу со скидкой или получить дополнительные услуги бесплатно. Покупатель оставляет данные, затем с ним связывается продавец, который консультирует пользователя или оформляет заказ. Если же клиент еще не дозрел и уходит с сайта, некоторое время на всех доступных площадках его будет «догонять» ремаркетинг.
Что изменилось для рекламодателей
Описанная схема рабочая. Но с каждым днем все менее эффективная. Причин тому две.
Во-первых, за последние два года покупатели испытали множество потрясений. Они более осторожны при расставании с деньгами. Проще говоря, тех, кто вводит «купить гравицапу», становится все меньше. За оставшихся растет конкуренция.
Во-вторых, рекламных инструментов в арсенале маркетологов осталось значительно меньше: больше нельзя продвигаться в Google Ads или «догонять» клиентов в Facebook, Instagram (принадлежат Meta, признанной экстремистской в РФ) или Tik Tok. Между тем планы продаж остаются прежними или даже выше: амбиций по захвату рынка никто не отменял.
Реклама «в лоб» характеризуется:
призывами, порой агрессивными («Купи!»);
коммуникацией от лица продавца («Купи у нас!»);
моментальным, легко просчитываемым эффектом (конверсия);
ограничениями («Купи, а не то закончится!» или «Купи, а не то подорожает!»).
Прямая, агрессивная и незатейливая реклама — неплохой инструмент, если клиент уже знает, чего хочет. А вовремя увиденное объявление привлечет внимание именно к вам.
Проблема в том, что одна и та же реклама у кого-то вызовет желание проконсультироваться или купить, а кто-то пропустит объявление как инфошум.
Причина — в осознанности клиента и в степени его «прогретости».
Выделим семь основных состояний потенциального покупателя:
0. У клиента нет проблемы, товар или услуга не нужны.
Проблема не очевидна. На этом этапе клиент пока не подозревает, что что-то не в порядке.
Проблема очевидна. Пользователь узнал о проблеме и захотел ее решить.
Выбор решения. Проблему можно несколькими способами, как правило, альтернативными и исключающими друг друга.
Выбор продукта. Пользователь выбирает между товарами и услугами, которые помогут решить проблему.
Выбор поставщика. Определившись с продуктом, клиент выбирает исполнителя, производителя, дистрибьютора и т.д.
Покупка.
Действия маркетологов направлены на то, чтобы сдвинуть клиента из одного состояния в другое.
На этапах 0, 1 и 2 — постепенного осознания проблемы — реклама типа «Купи у нас, вот скидка!» не сработает. Вероятность покупки предельно мала, а бюджеты растают.
Подробнее о том, как сформировать бюджет на маркетинг, читайте в экспертном материале от Максима Нахабо.
Что делать? Вкладываться в PR, конкретно — в контент-маркетинг. Это экспертные статьи и комментарии, которые публикуют на различных ресурсах. Такие статьи могут быть интересны участникам рынка — то есть потенциальным покупателям.
Нативная, неагрессивная, скрытая реклама призвана рассказать о проблеме, о типичных ситуациях и проблемах рынка, а также закрывает типовые возражения. Так, топ-менеджеры из сферы B2B, периодически мелькая в деловых изданиях, покажут экспертность и сформируют критерии выбора исходя из преимуществ своей компании.
Нативная реклама:
формирует среду, в которой потребитель сам решает, есть ли проблема и насколько она серьезна;
доносится от третьего лица: эксперта, инфлюенсера, блогера и т.д.;
характеризуется отложенным, но более долгосрочным эффектом: повышается узнаваемость бренда
требует пространства: нельзя рассказать о проблеме и решениях в рамках контекстной рекламы, жестко ограниченной по символам; сделать это помогут тематические статьи и видеоролики, где нет ограничения по символам или хронометражу.
Важно! При создании контента ориентируйтесь на цели и бюджет. Написание и публикация статей обойдутся на несколько порядков дешевле собственного канала на YouTube или даже просто создания качественных видео.
По мере осознания проблемы клиент «теплеет» и созревает до необходимости приобрести товар или услугу. То есть проходит последовательно этапы 3, 4 и 5.
Компания, от которой ЛПР когда-то получал полезные в работе материалы, логично станет первым кандидатом на покупку нужного продукта. Получив интересное предложение в очередной рассылке или увидев контекстную рекламу от знакомой компании, клиент с большей вероятностью кликнет на объявление, заполнит форму заявки или сам наберет менеджера.
Реклама «в лоб» сработает на горячем пользователе, который:
определился с продуктом и/или с поставщиком;
созрел, но собрался купить еще у кого-то — на этом этапе его еще можно перехватить. Хорошо работают объявления вроде «Не покупай гравицапу, пока не узнаешь наши условия». Такие контекстные объявления самые дорогие (помните про очередь из конкурентов!), но и конверсия значительно выше.
Что делать
При работе по привлечению клиентов следует распределить инвестиции в маркетинг:
на PR — для повышения узнаваемости;
на прямую рекламу — для подхвата созревающих или созревших лидов.
Пренебрегать направлением PR — значит тратить рекламный бюджет на нецелевые контакты и остаться известными в очень узких кругах.
Оба эти направления не должны работать изолированно! PR постепенно и ненавязчиво «греет» клиента, а реклама ориентируется на несколько сегментов аудитории. Чем меньше клиент прогрет, тем ниже эффективность прямой рекламы «в лоб». Ни к чему показывать объявление о 30%-ной скидке человеку, который в шаге от того, чтобы заплатить полную цену. Такие сделки чреваты упущенной выгодой для компании.
Перечислим распространенные ошибки, которые делают компании при попытке выстроить систему маркетинга.
Требовать от своих подчиненных — экспертов — писать статьи, снимать видео и т.д. За организацию контента должен отвечать конкретный человек с конкретными компетенциями. Журналист возьмет интервью у эксперта и напишет статью так, чтобы редактор издания принял ее охотно и без серьезной переработки; а также создаст контент-план и организует процесс создания контента.
Пренебрегать CRM как инструментом для маркетинга, где можно фиксировать контакты пользователя с компанией на ранних этапах взаимодействия, например открытие электронного письма.
Не связывать PR, рекламу и продажи. Использование инструментов маркетинга изолированно всегда менее эффективно, нежели в системе. Идеально — отследить цепочку от прочтения полезного контента до звонка менеджеру.
Собирать контактные данные в интернете неправильно. Это грозит нарушением закона «О персональных данных». Штрафы для юрлиц высокие — от 30 тысяч рублей до 6 млн рублей за первый факт нарушения и до 18 млн рублей — за повторное (ст. 13.11 КоАП РФ).
Можно доверить продвижение рекламному агентству или сформировать собственный отдел маркетинга. А можно — передать привлечение клиентов на аутсорс с финансовой гарантией!
Как это делаем мы в Актион Маркетинг
Всего за три месяца выстраиваем систему, в которой инструменты усиливают друг друга.
На первом этапе работаем с неподготовленным клиентом:
выявляем интерес к тематике продукта;
демонстрируем вашу экспертизу;
собираем контактные данные.
Важно! При сборе данных жестко соблюдаем рамки №ФЗ-152 «О персональных данных».
Основное внимание уделяем контент-маркетингу. Это могут быть статьи-«полезняшки» по тематике около вашего продукта. Размещаем на ресурсах и в изданиях от «Актион» из более чем 30 наименований. Публикуем посты в социальных сетях и таргетируем рассылки на вашу потенциальную клиентскую базу, выделенную из более чем 15 млн контактов из базы Группы «Актион» (а это более 4,5 млн организаций!).
На втором этапе, когда пользователи о вас узнали из полезных материалов, Актион Маркетинг постепенно знакомит потенциальных клиентов с вашим товаром или услугой, расскажет о преимуществах. Мы считаем базой тех, кто положительно отреагировал на наши действия на первом этапе — работаем с воронкой и не распыляем бюджет.
Под каждый продукт или сегмент целевой аудитории составляем лендинг, на который направляем email-рассылки и таргетированную рекламу с помощью рекламных сетей Яндекса, MyTarget, ВКонтакте.
Важно! На этой стадии формулируем общее уникальное торговое предложение, без ограничений и акций — для тех, кто уже созрел до покупки, не ждет «подходящего момента» и приобретет продукт на стандартных условиях.
На третьем этапе мы подталкиваем пользователей оставить заявку на консультацию или позвонить менеджеру. База теплых лидов получает предложения, ограниченные по времени и количеству с помощью таргетированной рекламы и почтовых рассылок.
Продажей в интернет-маркетинге считается контакт продавца и покупателя.
Описанная технология — результат кропотливого 30-летнего труда по привлечению клиентов в B2B и собственных разработок. Цель такого подхода — обеспечить встречу продавца и покупателя, который уже выбрал ваш продукт и осознанно хочет его купить.
В отличие от рекламных агентств, Актион Маркетинг берет на себя финансовую ответственность за результат — привлечение качественных лидов. Так, при вложениях в 250 тысяч рублей и при реализации KPI на 86-115% вы заплатите подрядчику всего 37 500 рублей, а если KPI будет меньше 85%, то – 12 500 рублей. Мы заинтересованы в ваших продажах.
Продвигаться в соцсетях невозможно без посева рекламы в тематических и отраслевых пабликах. Но искать вручную и договариваться с админами каждого из них не обязательно — достаточно SeedHunter. Опытом использования этого инструмента поделился специалист по таргетированной рекламе Актион Маркетинг Дмитрий Шавалеев.
Восемь из десяти компаний в B2B и B2C используют email-маркетинг. Рассылки — по-прежнему эффективный инструмент для продаж сложных B2B-продуктов, уверена email-маркетолог Актион Маркетинга Виталина Баринова. Как прокачать email-рассылки с помощью грамотного УТП — разберем в статье.
После ухода из России рекламных площадок Facebook (принадлежит Meta*) и Google сфера B2B столкнулась с дефицитом источников трафика. Подскочила стоимость лида, обострилась конкуренция. Бизнес ищет альтернативные подходы — и находит Telegram Ads. Насколько перспективен этот канал продвижения, разбирает ведущий специалист по контекстной рекламе Павел Жежа. Meta *Признана экстремистской организацией и запрещена на территории РФ
Чтобы продать сложный продукт в B2B, необходимо убедить финансового директора, главу компании и пользователя. Но у этих людей разные цели и мотивы. Бизнес, который это понимает и учитывает в маркетинге, зарабатывает больше. Как эффективно собрать информацию, чтобы составить релевантное УТП, рассказывает маркетолог клиентских проектов Маргарита Большакова.
Выбор рекламного агентства — серьезный шаг для многих компаний, поэтому заказчики буквально заваливают потенциальных партнеров неудобными вопросами. Но профессионал легко ответит на типичные возражения и сомнения. Докажем это вместе с ведущим маркетологом клиентских проектов Актион Маркетинг Маргаритой Большаковой.
«Ваши лиды — отстой!» — «Это вы продавать не умеете!». К перепалкам между отделами маркетинга и продаж руководителям не привыкать. Но этот спор — яркий признак того, что компания не движется вперед и не зарабатывает, уверен директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо. Как разрешить конфликт между маркетологами и продавцами — читайте в статье.
Работа маркетолога предполагает построение и проверку гипотез, а также тестирование рекламных каналов, форматов и сообщений. Один из малоизвестных и недооцененных инструментов маркетинга — платформа Clickme. Опытом использования этого рекламного канала делится маркетолог клиентских проектов Актион Маркетинг Маргарита Большакова.
9 из 10 менеджеров B2B-компаний на вопрос «Кому вы продаете?» не задумываясь ответят: «Организации». И — ошибутся в определении клиента. За стол переговоров никогда не садится абстрактная «организация». Как действительно принимаются решения в B2B и B2C, расскажет директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо.
Максим Пельмегов, специалист по контекстной и таргетированной рекламе Актион Маркетинг расскажет как за счет использования опции «Сплит-тест» в инструменте «Лид-формы» в ВК Рекламе снизить стоимость заявки.
Максим Пельмегов
19 марта, 2024
Telegram
50%
Отлично, остался один шаг!
Подключайтесь к ТГ-боту, чтобы не пропустить начало вебинара 😉
03.04.2025
в 14:00 (МСК)
Ссылку на вебинар
пришлем в Telegram
Telegram
50%
Отлично, остался один шаг!
Подключайтесь к ТГ-боту, чтобы не пропустить начало вебинара 😉
