Низкая конверсия продаж в B2B: как исправить ситуацию

Валерия Чумаченко

маркетолог клиентских проектов Актион Маркетинг, 8 лет работает в сфере маркетинга.

Реклама закуплена, стратегия продвижения есть, да и продажи не нулевые, но лиды не спешат становиться реальными покупателями. Можно винить в этом мировые события, фазу Луны и другие внешние факторы. Но чаще причины низкой конверсии — внутренние. Что мешает стабильным высоким продажам и что с этим делать, расскажет маркетолог клиентских проектов Актион Маркетинг Валерия Чумаченко.

Содержание

Бесплатный вебинар

Как найти клиентов
из среднего и крупногобизнеса онлайн?

Как найти клиентов из среднегои крупногобизнеса онлайн?

16.07.2024

Бесплатный вебинар

Плохие лиды vs.
Не умеете продавать

Плохие лиды vs.
Не умеете продавать

16.07.2024

Бесплатный вебинар

Как выбрать
рекламное агентство

Как выбрать
рекламное агентство

16.07.2024

Бесплатный вебинар

B2B-маркетингв 2024

B2B-маркетингв 2024

16.07.2024

Ошибка #1: целевая аудитория не сегментирована

Вы в целом понимаете, кому продавать, но не делите потенциальных клиентов на категории. Например, продавая гелевые ручки, говорите только о синих и черных — «их все берут». Но ЦА бизнеса должна была сегментирована, а торговое предложение — уникально для каждой категории клиентов. Скажем, классические черные ручки — для бизнеса, разноцветные — для творчества, а для самых креативных и выдающихся — ручки с блестками. Такое разделение на сегменты повышает вероятность попадания в нужды клиента и в перспективе увеличивает число реальных покупателей.

Решение: представить свою целевую аудиторию так детально, как сможете. Сфера деятельности, размер организации, бюджет и средний оборот, привычки — важно всё. Например, специалисты Актион Маркетинга в процессе работы составляют подробный портрет покупателя. Помимо очевидного (гендер, возраст, доходы) мы учитываем его поведение, мотивы покупок, сезонность бизнеса и многое другое. Это позволяет делать актуальные предложения для каждого сегмента ЦА.

Ошибка #2: простая воронка продаж

В ценности воронки продаж убеждать никого не нужно: этот инструмент отслеживает потенциальных клиентов с первого интереса до покупки, помогает анализировать эффективность рекламы и удерживать высокие бизнес-показатели.

Но если воронка у вас одна и простая, результат будет — как с отсутствием сегментов ЦА. В такой ситуации не учитываются особенности вида продаж (онлайн или офлайн, опт или розница, и т.п.), тип клиента (повторный заказ или первое касание с брендом), а также степень прогретости лида. На постоянную высокую конверсию можно не рассчитывать.

Решение: иметь в активе инструментов больше одной воронки продаж и разбивать ее на подробные этапы. Так, в Актион Маркетинге мы прорабатываем воронки на каждый бизнес-сегмент и заставляем работать все этапы так, чтобы в итоге сделка состоялась. Такая комплексная работа позволяет постепенно прогреть любого лида и обеспечить долгосрочный интерес к продукции компании.

Ошибка #3: желание бросить недогретых лидов

Потенциальная сделка срывается, если клиент к ней еще не готов: изменились планы, хочет подумать, появились возражения и прочее. Может показаться, что возиться с такими лидами и не стоит: лучше направить энергию на горячих и готовых к покупке. Но каждый такой брошенный контакт — это впустую потраченные деньги вашего же бюджета.

По опыту, камнем преткновения может стать работа с возражениями потенциального покупателя. Если обратную связь не собирать и не анализировать, можно упустить клиента, который легко стал бы вашим, если бы был услышан.

Решение: продолжать работу с потенциальными клиентами. Стратегия, которой придерживается Актион Маркетинг: со временем и с помощью грамотных инструментов каждого можно привести к продаже. Мы не отказываемся от пользователей, даже если они откатились на предыдущий этап воронки вместо шага вперед. Наши маркетологи знают, как прогреть холодных лидов, подтолкнуть теплых и направить сомневающихся.

Ошибка #4: стремление потратить весь бюджет

Принцип «гуляем на все деньги» идет во вред бизнесу: он искусственно растит стоимость контактов, заставляет бездумно перебирать все возможные инструменты продвижения, исправлять низкую конверсию финансовыми вливаниями (то есть зачастую бросать деньги на ветер) либо вообще не рекламироваться и искать клиентов по старинке (то есть неэффективно).

Решение: сместить акцент в распределении средств. Вместо «спустить все» задуматься, как заставить эти деньги работать. Мы в Актион Маркетинге готовы отчитаться за каждый вложенный рубль и гарантируем конверсию.

Ошибка #5: нерелевантное обучение менеджеров В2В-продаж

Если ваши сотрудники сами изучают продукт (есть же описание на сайте!), в свободное время осваивают техники продаж и переговоров и на ходу изобретают способы работы с возражениями клиентов, у нас есть две новости. Плохая: менеджеры не учатся сами либо такое повышение уровня знаний неэффективно. Хорошая: это можно исправить.

Решение: вдумчиво подойти к обучению сотрудников. Рассказать им о продуктах, подобрать или адаптировать инструкции по ведению переговоров и технике продаж, которые работают в вашем сегменте и на ваших клиентах. И обязательно обеспечить коллег современными инструментами учета: Excel давно устарел.

Есть и другое решение, которое позволит снять часть задач и сфокусироваться только на работе с прогретыми лидами. Обратитесь в Актион Маркетинг — и все заботы по работе с потенциальными клиентами с нуля мы возьмем на себя. Вам останется лишь заключать сделки. Увеличьте конверсию уже через три месяца. Гарантированно.

Валерия Чумаченко

маркетолог клиентских проектов Актион Маркетинг, 8 лет работает в сфере маркетинга.

После ухода из России рекламных площадок Facebook (принадлежит Meta*) и Google сфера B2B столкнулась с дефицитом источников трафика. Подскочила стоимость лида, обострилась конкуренция. Бизнес ищет альтернативные подходы — и находит Telegram Ads. Насколько перспективен этот канал продвижения, разбирает ведущий специалист по контекстной рекламе Павел Жежа. Meta *Признана экстремистской организацией и запрещена на территории РФ

Чтобы продать сложный продукт в B2B, необходимо убедить финансового директора, главу компании и пользователя. Но у этих людей разные цели и мотивы. Бизнес, который это понимает и учитывает в маркетинге, зарабатывает больше. Как эффективно собрать информацию, чтобы составить релевантное УТП, рассказывает маркетолог клиентских проектов Маргарита Большакова.

Выбор рекламного агентства — серьезный шаг для многих компаний, поэтому заказчики буквально заваливают потенциальных партнеров неудобными вопросами. Но профессионал легко ответит на типичные возражения и сомнения. Докажем это вместе с ведущим маркетологом клиентских проектов Актион Маркетинг Маргаритой Большаковой.

«Ваши лиды — отстой!» — «Это вы продавать не умеете!». К перепалкам между отделами маркетинга и продаж руководителям не привыкать. Но этот спор — яркий признак того, что компания не движется вперед и не зарабатывает, уверен директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо. Как разрешить конфликт между маркетологами и продавцами — читайте в статье.

Работа маркетолога предполагает построение и проверку гипотез, а также тестирование рекламных каналов, форматов и сообщений. Один из малоизвестных и недооцененных инструментов маркетинга — платформа Clickme. Опытом использования этого рекламного канала делится маркетолог клиентских проектов Актион Маркетинг Маргарита Большакова.

9 из 10 менеджеров B2B-компаний на вопрос «Кому вы продаете?» не задумываясь ответят: «Организации». И — ошибутся в определении клиента. За стол переговоров никогда не садится абстрактная «организация». Как действительно принимаются решения в B2B и B2C, расскажет директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо.

Максим Пельмегов, специалист по контекстной и таргетированной рекламе Актион Маркетинг расскажет как за счет использования опции «Сплит-тест» в инструменте «Лид-формы» в ВК Рекламе снизить стоимость заявки.

Получив в распоряжение лида, продавец оценивает степень готовности потенциального клиента к покупке и планирует дальнейшие действия исходя из этой оценки. Об одном из способов квалификации лидов — с помощью методики BANT — рассказывает директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо.

Технологии привлечения клиентов становятся все сложнее, вынуждая компании нанимать больше людей в отдел маркетинга. Для сбора и интерпретации данных, персонификации предложений нужны компетентные специалисты — иначе рискуете отстать от конкурентов. Какие именно сотрудники необходимы бизнесу прямо сейчас и во сколько они обойдутся, знает директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо.

Бесплатный вебинар

Как найти клиентов из среднего и крупного бизнеса онлайн?

16.07.2024

в 14:00 (МСК)

До окончания регистрации
:
00
Часов
:
00
Мин.
:
00
Сек.

Бесплатный вебинар

Как найти клиентов из среднего и крупного бизнеса онлайн?

16.07.2024
в 14:00(МСК)
До окончания регистрации
:
00
Часов
:
00
Мин.
:
00
Сек.