Низкая конверсия продаж в B2B: как исправить ситуацию

Валерия Чумаченко

маркетолог клиентских проектов Актион Маркетинг, 8 лет работает в сфере маркетинга.

Реклама закуплена, стратегия продвижения есть, да и продажи не нулевые, но лиды не спешат становиться реальными покупателями. Можно винить в этом мировые события, фазу Луны и другие внешние факторы. Но чаще причины низкой конверсии — внутренние. Что мешает стабильным высоким продажам и что с этим делать, расскажет маркетолог клиентских проектов Актион Маркетинг Валерия Чумаченко.

Содержание

Ошибка #1: целевая аудитория не сегментирована

Вы в целом понимаете, кому продавать, но не делите потенциальных клиентов на категории. Например, продавая гелевые ручки, говорите только о синих и черных — «их все берут». Но ЦА бизнеса должна была сегментирована, а торговое предложение — уникально для каждой категории клиентов. Скажем, классические черные ручки — для бизнеса, разноцветные — для творчества, а для самых креативных и выдающихся — ручки с блестками. Такое разделение на сегменты повышает вероятность попадания в нужды клиента и в перспективе увеличивает число реальных покупателей.

Решение: представить свою целевую аудиторию так детально, как сможете. Сфера деятельности, размер организации, бюджет и средний оборот, привычки — важно всё. Например, специалисты Актион Маркетинга в процессе работы составляют подробный портрет покупателя. Помимо очевидного (гендер, возраст, доходы) мы учитываем его поведение, мотивы покупок, сезонность бизнеса и многое другое. Это позволяет делать актуальные предложения для каждого сегмента ЦА.

Ошибка #2: простая воронка продаж

В ценности воронки продаж убеждать никого не нужно: этот инструмент отслеживает потенциальных клиентов с первого интереса до покупки, помогает анализировать эффективность рекламы и удерживать высокие бизнес-показатели.

Но если воронка у вас одна и простая, результат будет — как с отсутствием сегментов ЦА. В такой ситуации не учитываются особенности вида продаж (онлайн или офлайн, опт или розница, и т.п.), тип клиента (повторный заказ или первое касание с брендом), а также степень прогретости лида. На постоянную высокую конверсию можно не рассчитывать.

Решение: иметь в активе инструментов больше одной воронки продаж и разбивать ее на подробные этапы. Так, в Актион Маркетинге мы прорабатываем воронки на каждый бизнес-сегмент и заставляем работать все этапы так, чтобы в итоге сделка состоялась. Такая комплексная работа позволяет постепенно прогреть любого лида и обеспечить долгосрочный интерес к продукции компании.

Ошибка #3: желание бросить недогретых лидов

Потенциальная сделка срывается, если клиент к ней еще не готов: изменились планы, хочет подумать, появились возражения и прочее. Может показаться, что возиться с такими лидами и не стоит: лучше направить энергию на горячих и готовых к покупке. Но каждый такой брошенный контакт — это впустую потраченные деньги вашего же бюджета.

По опыту, камнем преткновения может стать работа с возражениями потенциального покупателя. Если обратную связь не собирать и не анализировать, можно упустить клиента, который легко стал бы вашим, если бы был услышан.

Решение: продолжать работу с потенциальными клиентами. Стратегия, которой придерживается Актион Маркетинг: со временем и с помощью грамотных инструментов каждого можно привести к продаже. Мы не отказываемся от пользователей, даже если они откатились на предыдущий этап воронки вместо шага вперед. Наши маркетологи знают, как прогреть холодных лидов, подтолкнуть теплых и направить сомневающихся.

Ошибка #4: стремление потратить весь бюджет

Принцип «гуляем на все деньги» идет во вред бизнесу: он искусственно растит стоимость контактов, заставляет бездумно перебирать все возможные инструменты продвижения, исправлять низкую конверсию финансовыми вливаниями (то есть зачастую бросать деньги на ветер) либо вообще не рекламироваться и искать клиентов по старинке (то есть неэффективно).

Решение: сместить акцент в распределении средств. Вместо «спустить все» задуматься, как заставить эти деньги работать. Мы в Актион Маркетинге готовы отчитаться за каждый вложенный рубль и гарантируем конверсию.

Ошибка #5: нерелевантное обучение менеджеров В2В-продаж

Если ваши сотрудники сами изучают продукт (есть же описание на сайте!), в свободное время осваивают техники продаж и переговоров и на ходу изобретают способы работы с возражениями клиентов, у нас есть две новости. Плохая: менеджеры не учатся сами либо такое повышение уровня знаний неэффективно. Хорошая: это можно исправить.

Решение: вдумчиво подойти к обучению сотрудников. Рассказать им о продуктах, подобрать или адаптировать инструкции по ведению переговоров и технике продаж, которые работают в вашем сегменте и на ваших клиентах. И обязательно обеспечить коллег современными инструментами учета: Excel давно устарел.

Есть и другое решение, которое позволит снять часть задач и сфокусироваться только на работе с прогретыми лидами. Обратитесь в Актион Маркетинг — и все заботы по работе с потенциальными клиентами с нуля мы возьмем на себя. Вам останется лишь заключать сделки. Увеличьте конверсию уже через три месяца. Гарантированно.

Валерия Чумаченко

маркетолог клиентских проектов Актион Маркетинг, 8 лет работает в сфере маркетинга.

Работа маркетолога предполагает построение и проверку гипотез, а также тестирование рекламных каналов, форматов и сообщений. Один из малоизвестных и недооцененных инструментов маркетинга — платформа Clickme. Опытом использования этого рекламного канала делится маркетолог клиентских проектов Актион Маркетинг Маргарита Большакова.

9 из 10 менеджеров B2B-компаний на вопрос «Кому вы продаете?» не задумываясь ответят: «Организации». И — ошибутся в определении клиента. За стол переговоров никогда не садится абстрактная «организация». Как действительно принимаются решения в B2B и B2C, расскажет директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо.

Максим Пельмегов, специалист по контекстной и таргетированной рекламе Актион Маркетинг расскажет как за счет использования опции «Сплит-тест» в инструменте «Лид-формы» в ВК Рекламе снизить стоимость заявки.

Получив в распоряжение лида, продавец оценивает степень готовности потенциального клиента к покупке и планирует дальнейшие действия исходя из этой оценки. Об одном из способов квалификации лидов — с помощью методики BANT — рассказывает директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо.

Технологии привлечения клиентов становятся все сложнее, вынуждая компании нанимать больше людей в отдел маркетинга. Для сбора и интерпретации данных, персонификации предложений нужны компетентные специалисты — иначе рискуете отстать от конкурентов. Какие именно сотрудники необходимы бизнесу прямо сейчас и во сколько они обойдутся, знает директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо.

Бизнес, который решил всерьез заняться маркетингом, обычно выбирает между собственной командой и маркетинговым агентством. На самом деле вариантов больше, считает директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо. Как выбрать оптимальный сценарий для вашей компании, расскажет эксперт.

Руководители отделов маркетинга из года в год просчитываются в оценке бюджетов на продвижение. Как следствие, компании недополучают выручку. Директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо составил топ-8 самых распространенных ошибок при планировании рекламного бюджета. Проверьте себя!

Цель таргетированной рекламы — показать товар тому, кому он действительно нужен. Чем больше продуктивных показов, тем ниже цена клика и, следовательно, стоимость лида. Но как этого добиться? О способах сделать интернет-рекламу эффективнее знает директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо.

Контекстная реклама — первая в очереди, когда режут бюджеты на продвижение. Непрозрачные алгоритмы поисковиков хорошо помогают расставаться с деньгами, а вот эффективность инструмента — под вопросом. О типичных проблемах контекстной рекламы и о том, как их решают профессионалы, рассказывает директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо.