Говорят, однажды кто-то что-то продал без привязки к аудитории, бюджетам и конкурентам. В реальном мире такой метод не работает: для бизнеса важно понимать, кто купит товар, и сделать так, чтобы человек не передумал. О тонкостях взаимодействия покупателей и продавцов в B2B-сфере рассказывает эксперт Валерия Чумаченко, маркетолог клиентских проектов Актион Маркетинг.
Как правильно определить и сегментировать целевую аудиторию в B2B
![](https://action-marketing.ru/wp-content/uploads/2023/08/photo_2023-03-28_09-32-46-150x150-1.jpg)
Валерия Чумаченко
маркетолог клиентских проектов Актион Маркетинг, 8 лет работает в сфере маркетинга.
- Рубрика: Все статьи, Воронка продаж
- Валерия Чумаченко
Содержание
![](https://action-marketing.ru/wp-content/uploads/2023/10/rectangle-1461.png)
Бесплатный вебинар
Как найти клиентов
из среднего и крупногобизнеса онлайн?
Как найти клиентов из среднегои крупногобизнеса онлайн?
09.09.2024
![](https://action-marketing.ru/wp-content/uploads/2023/10/rectangle-1461.png)
Бесплатный вебинар
Плохие лиды vs.
Не умеете продавать
Плохие лиды vs.
Не умеете продавать
09.09.2024
![](https://action-marketing.ru/wp-content/uploads/2023/10/rectangle-1461.png)
Бесплатный вебинар
Как выбрать
рекламное агентство
Как выбрать
рекламное агентство
09.09.2024
![](https://action-marketing.ru/wp-content/uploads/2023/10/rectangle-1461.png)
Бесплатный вебинар
B2B-маркетингв 2024
B2B-маркетингв 2024
09.09.2024
Зачем знать свою целевую аудиторию
У вас может быть прекрасный, лучший в мире продукт. Но продать его, не зная боли своего потенциального клиента, его мотивации к покупке и логики человека, который принимает решение о сделке, крайне трудно.
Чтобы не пытаться продать уголь владельцу завода дизельных тракторов, с целевой аудиторией придется познакомиться.
Портрет целевой аудитории нужно знать для рекламных кампаний. Распыляться на всех и вся — дорого и нелогично: вашу рекламу должны увидеть те, кому предложение потенциально интересно.
Знать целевую аудиторию полезно и для развития продукта. Чем лучше вы ориентируетесь в потребностях своих покупателей, тем быстрее приблизите свой товар к идеальному для клиента. К примеру, в текущих геополитических обстоятельствах ориентировать свой продукт на внешний рынок не лучшая идея. Зато можно активнее развернуться на внутреннем рынке или осваивать новые регионы.
Работу с новым клиентом мы в Актион Маркетинге начинаем именно с тщательной проработки портрета целевой аудитории и определения его болевых точек. На основе полученных данных дорабатывается подача продукта, чтобы торговое предложение для потенциального покупателя действительно стало уникальным.
Как правильно определить целевую аудиторию
Многим кажется, что для В2В-рынка проводить анализ ЦА проще: игроков на поле значительно меньше. Однако на деле масштабы рынка не так значимы. А вот методы и параметры анализа действительно отличаются от B2C.
Разобраться, кто ваша целевая аудитория, можно несколькими способами:
- Анализируйте имеющуюся информацию о ЦА. Способ эффективен, если у вас уже есть клиенты. Определите общие для всех действующих партнеров характеристики. Сравните те, что оказались «уникальными». Задумайтесь, кто еще обладает похожими качествами и как их привлечь.
- Помните о продукте. Кому он принесет пользу? На кого рассчитан изначально? Кто составляет основную целевую аудиторию конкретного торгового предложения?
- Используйте метод проб и ошибок. Предположите, кто ваши основные клиенты, и проверьте свою гипотезу на практике.
- Учитесь у конкурентов. Проведите анализ их деятельности и аудитории. Найдите отзывы и рекламные кампании. Узнайте больше о публичном имидже конкурентов. Сделайте выводы, как и за счет чего они наращивают аудиторию.
Как сегментировать аудиторию в B2B за 4 шага
Когда определен общий портрет ЦА, ее нужно разбить на блоки поменьше. Так получится более детальное описание потенциальных покупателей. Это нужно, чтобы в будущем строить маркетинговую стратегию с учетом различий потребителей. К примеру, служба доставки не должна предлагать одинаковые параметры цветочному магазину, интернет-магазину по продаже мороженого с необычными вкусами и строительной компании. Хотя формально всех троих объединяет необходимость доставлять товары.
Шаг 1. Сгруппируйте клиентов по базовым характеристикам.
Не ограничивайтесь данными о поле и возрасте лиц, принимающих решение. Включите в выборку локацию потенциальных покупателей, род деятельности и официальную политику компании, транслируемые вовне ценности. Уже на этом этапе выборка «интернет-магазины» разделится по бизнес-сферам (спортивные, косметические, обувные и т.п.), на федеральные и региональные, сетевые и единичные.
Шаг 2. Познакомьтесь поближе с созданными группами.
Разделите их дополнительно по предпочтениям и моделям поведения. Когда категории уже сузились, необходимо продолжить классификацию, чтобы выбрать оптимальную стратегию взаимодействия. Предпочтения и поведенческие паттерны покажут, насколько легко тот или иной человек совершает покупки и каким образом делает выбор. Они также подскажут, какие инструменты и платформы использовать, чтобы клиент точно увидел ваше предложение.
Шаг 3. Разбейте ЦА на небольшие подгруппы.
Анализ аудитории идет глубже: на этом шаге выясняется мотивация и готовность к покупке.
Одна из технологий, которую мы используем при сегментации ЦА — «Лестница Ханта». Технология отражает путь роста осознанности покупателя от нулевой ступени, когда нет проблемы и нет потребности (на первый взгляд), до 5-й ступени, когда клиент сознательно готов к сделке именно с вами. Мы учитываем, что даже внутри одной группы по сфере, региону работы и другим параметрам клиенты могут находиться на разных ступенях. Значит, и работа с каждой группой должна вестись по-своему. Например, на 2-й ступени — поиска вариантов — человека заинтересует анализ возможных решений его проблемы, а на 3-й — сравнение конкурентов, предлагающих лучший тип/вид продукта.
Помимо «Лестницы Ханта» существуют и другие методы: RFM-анализ, группировка ЦА по кластерам, ассоциативная сегментация, 5W и другие. Выбирать методику или комбинировать разные нужно в зависимости от того, насколько доскональным должен быть портрет потенциального потребителя.
Шаг 4. Отслеживайте реакцию клиентов и периодически обновляйте информацию о вашей ЦА.
Как и с любым другим аспектом в маркетинге, нельзя один раз составить портрет ЦА и жить по накатанной. Выделенный сегмент ЦА на практике может оказаться слишком объемным — и тогда придется его проработать более детально. Возможно, реакция одной или нескольких групп не соответствует ожиданиям. Релевантную обратную связь и практические результаты требуется обработать. Затем исправить действующую сегментацию, выбранные инструменты и каналы (при необходимости). Наконец, чтобы устаревшая информация не привела к падению продаж, установить периодичность, с которой будете обновлять сведения о потребностях и предпочтениях клиентов.
Есть и другой способ сегментировать ЦА — всего в один шаг. Обратитесь в Актион Маркетинг уже сегодня, и команда профессионалов изучит и сегментирует потенциальных пользователей вашего бизнеса, составит детальный портрет целевой аудитории и на его основе разработает эффективную стратегию продвижения.
![](https://action-marketing.ru/wp-content/uploads/2023/08/photo_2023-03-28_09-32-46-150x150-1.jpg)
Валерия Чумаченко
маркетолог клиентских проектов Актион Маркетинг, 8 лет работает в сфере маркетинга.
- 16 августа, 2023
Продвигаться в соцсетях невозможно без посева рекламы в тематических и отраслевых пабликах. Но искать вручную и договариваться с админами каждого из них не обязательно — достаточно SeedHunter. Опытом использования этого инструмента поделился специалист по таргетированной рекламе Актион Маркетинг Дмитрий Шавалеев.
- Дмитрий Шавалеев
- 24 июля, 2024
Восемь из десяти компаний в B2B и B2C используют email-маркетинг. Рассылки — по-прежнему эффективный инструмент для продаж сложных B2B-продуктов, уверена email-маркетолог Актион Маркетинга Виталина Баринова. Как прокачать email-рассылки с помощью грамотного УТП — разберем в статье.
- Виталина Баринова
- 17 июля, 2024
После ухода из России рекламных площадок Facebook (принадлежит Meta*) и Google сфера B2B столкнулась с дефицитом источников трафика. Подскочила стоимость лида, обострилась конкуренция. Бизнес ищет альтернативные подходы — и находит Telegram Ads. Насколько перспективен этот канал продвижения, разбирает ведущий специалист по контекстной рекламе Павел Жежа. Meta *Признана экстремистской организацией и запрещена на территории РФ
- Павел Жежа
- 9 июля, 2024
Чтобы продать сложный продукт в B2B, необходимо убедить финансового директора, главу компании и пользователя. Но у этих людей разные цели и мотивы. Бизнес, который это понимает и учитывает в маркетинге, зарабатывает больше. Как эффективно собрать информацию, чтобы составить релевантное УТП, рассказывает маркетолог клиентских проектов Маргарита Большакова.
- Маргарита Большакова
- 24 июня, 2024
Выбор рекламного агентства — серьезный шаг для многих компаний, поэтому заказчики буквально заваливают потенциальных партнеров неудобными вопросами. Но профессионал легко ответит на типичные возражения и сомнения. Докажем это вместе с ведущим маркетологом клиентских проектов Актион Маркетинг Маргаритой Большаковой.
- Маргарита Большакова
- 22 мая, 2024
«Ваши лиды — отстой!» — «Это вы продавать не умеете!». К перепалкам между отделами маркетинга и продаж руководителям не привыкать. Но этот спор — яркий признак того, что компания не движется вперед и не зарабатывает, уверен директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо. Как разрешить конфликт между маркетологами и продавцами — читайте в статье.
- Максим Нахабо
- 23 апреля, 2024
Работа маркетолога предполагает построение и проверку гипотез, а также тестирование рекламных каналов, форматов и сообщений. Один из малоизвестных и недооцененных инструментов маркетинга — платформа Clickme. Опытом использования этого рекламного канала делится маркетолог клиентских проектов Актион Маркетинг Маргарита Большакова.
- Маргарита Большакова
- 26 марта, 2024
9 из 10 менеджеров B2B-компаний на вопрос «Кому вы продаете?» не задумываясь ответят: «Организации». И — ошибутся в определении клиента. За стол переговоров никогда не садится абстрактная «организация». Как действительно принимаются решения в B2B и B2C, расскажет директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо.
- Максим Нахабо
- 20 марта, 2024
Максим Пельмегов, специалист по контекстной и таргетированной рекламе Актион Маркетинг расскажет как за счет использования опции «Сплит-тест» в инструменте «Лид-формы» в ВК Рекламе снизить стоимость заявки.
- Максим Пельмегов
- 19 марта, 2024