Email-рассылки в B2B: что делать с устаревшей базой контактов

Ирина Галка

специалист по контент-маркетингу в Актион Маркетинг

Клиентская база для email-рассылок постоянно растет, а значит, нуждается в регулярной чистке. Как работать с устаревшими контактами, объясняет Ирина Галка, специалист по контент-маркетингу в Актион Маркетинг.

Содержание

Причины, по которым контакты в вашей базе теряют актуальность, могут быть никак не связаны с вашим брендом или продуктом.

Например:

  • клиент потерял интерес к теме;
  • лицо, принимающее решение, больше не работает в компании, и его почтовый ящик недоступен;
  • обновили корпоративный почтовый сервер и т.д.

Оставлять эти бесполезные адреса в базе не стоит: однажды они могут сыграть против вас. Если не чистить базу клиентов:

  • вырастет число жалоб на спам;
  • вы потратите больше на тарифах сервисов рассылки писем;
  • упадут показатели эффективности email-маркетинга.

Далее разберем, зачем реанимировать и как сегментировать устаревшую базу.

База устарела

Почему это плохо

Если база клиентов копилась годами, сразу запускать по ней рассылки рискованно:

  • наверняка среди получателей писем найдутся те, кто забыл о вашем существовании и расценит письмо как спам, даже если когда-то соглашался на взаимодействие;
  • писать на заброшенные ящики — значит выкидывать деньги на ветер;
  • недействительные адреса, ошибки в адресах почты.

Важно! Если жалоб от получателей будет слишком много, вашу рассылку могут заблокировать, а адрес попадет в черный список.

Чистку устаревших контактов нужно проводить:

  • с активно используемой базой;
  • перед запуском кампании — для базы, которая не использовалась долгое время.

Что делать

Шаг 1. Чистим базу. Убираем адреса с ошибками, дубли.

Шаг 2. Реанимируем оставшиеся контакты. Сегментируем базу на несколько групп. Рассылаем письма с повторным запросом на подписку. Не забываем про ссылку для отписки.

Шаг 3. Тех, кто откликнулся и согласился продолжать взаимодействовать, включаем в списки на регулярные рассылки.

В базе контактов Группы Актион за 28 лет работы на B2B-рынке набралось свыше 15 млн контактов из 4,5 млн организаций. Мы регулярно отсеиваем нерелевантные адреса, отслеживаем, если в компании меняются лица, принимающие решения. Обновление происходит в режиме онлайн. Актуальные базы используют при продвижении в Актион Маркетинг. Получите доступ к вашим потенциальным клиентам уже сейчас — закажите бесплатную консультацию.

База не сегментирована

Почему это плохо

Если по всей базе вы рассылаете одинаковые письма, рано или поздно последуют отписки.

Например, не стоит звать на вебинар в 19:00 по Москве компанию из Иркутска: в это время там глубокая ночь. Разделить подписчиков по географическому признаку в этом случае необходимо.

Сегментировать получателей рассылки также уместно:

  • по городам, отраслям, размеру компаний, должностям получателей — если речь о B2B;
  • по полу, возрасту, предпочтениям получателей — для B2C.

Так, для клиентов Актион Маркетинга мы рассылаем разные письма:

  • лицам, прочитавшим статьи на профессиональных ресурсах Актиона;
  • тем, кто зашел на лендинг и подписался на рассылку в блоге;
  • вовлеченным посетителям лендинга, которые просматривали главную страницу и взаимодействовали с интерактивами на ней.

Что делать

Чтобы разделить контакты на однородные группы, воспользуйтесь тремя подсказками.

  1. Учитывайте место, где подписчик согласился получать от вас письма.

Например, читатель блога заполнит форму в блоге, чтобы получать полезные материалы. А форма на первой странице сайта предполагает интерес к новостным рассылкам.

  1. Продумайте варианты сегментации в самой форме подписки.

К примеру: «Я частное лицо», «Я ИП» и «Я представитель организации». Эти три кнопки можно предусмотреть прямо в форме. Такой прием особенно актуален для тех, кто работает и в B2B, и в B2C-сегментах или с разными группами (заказчик — исполнитель и т.д.).

  1. Проведите опрос сразу же после рассылки, чтобы узнать, кто есть кто.

Например, узнайте должность, интересующую тематику (полезные материалы, анонсы мероприятий и т.д.), пол (если это важно).

В дальнейшем базу можно сегментировать по уровню вовлеченности. Например, кто перешел по ссылке из предыдущего письма цепочки, получит следующее.

Клиентская база Актион Маркетинг в 15 млн записей не только регулярно обновляется, но и сегментируется по более чем ста параметрам. Высококвалифицированные маркетологи анализируют и сегментируют базу под каждый продукт отдельно. Это не стандартный набор действий: мы также тестируем гипотезы и корректируем email-рассылки по ходу кампании. И это только один инструмент продвижения из нашего огромного арсенала!
Как это работает – расскажем подробно на бесплатной консультации. 

Ирина Галка

специалист по контент-маркетингу в Актион Маркетинг

Работа маркетолога предполагает построение и проверку гипотез, а также тестирование рекламных каналов, форматов и сообщений. Один из малоизвестных и недооцененных инструментов маркетинга — платформа Clickme. Опытом использования этого рекламного канала делится маркетолог клиентских проектов Актион Маркетинг Маргарита Большакова.

9 из 10 менеджеров B2B-компаний на вопрос «Кому вы продаете?» не задумываясь ответят: «Организации». И — ошибутся в определении клиента. За стол переговоров никогда не садится абстрактная «организация». Как действительно принимаются решения в B2B и B2C, расскажет директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо.

Максим Пельмегов, специалист по контекстной и таргетированной рекламе Актион Маркетинг расскажет как за счет использования опции «Сплит-тест» в инструменте «Лид-формы» в ВК Рекламе снизить стоимость заявки.

Получив в распоряжение лида, продавец оценивает степень готовности потенциального клиента к покупке и планирует дальнейшие действия исходя из этой оценки. Об одном из способов квалификации лидов — с помощью методики BANT — рассказывает директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо.

Технологии привлечения клиентов становятся все сложнее, вынуждая компании нанимать больше людей в отдел маркетинга. Для сбора и интерпретации данных, персонификации предложений нужны компетентные специалисты — иначе рискуете отстать от конкурентов. Какие именно сотрудники необходимы бизнесу прямо сейчас и во сколько они обойдутся, знает директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо.

Бизнес, который решил всерьез заняться маркетингом, обычно выбирает между собственной командой и маркетинговым агентством. На самом деле вариантов больше, считает директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо. Как выбрать оптимальный сценарий для вашей компании, расскажет эксперт.

Руководители отделов маркетинга из года в год просчитываются в оценке бюджетов на продвижение. Как следствие, компании недополучают выручку. Директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо составил топ-8 самых распространенных ошибок при планировании рекламного бюджета. Проверьте себя!

Цель таргетированной рекламы — показать товар тому, кому он действительно нужен. Чем больше продуктивных показов, тем ниже цена клика и, следовательно, стоимость лида. Но как этого добиться? О способах сделать интернет-рекламу эффективнее знает директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо.

Контекстная реклама — первая в очереди, когда режут бюджеты на продвижение. Непрозрачные алгоритмы поисковиков хорошо помогают расставаться с деньгами, а вот эффективность инструмента — под вопросом. О типичных проблемах контекстной рекламы и о том, как их решают профессионалы, рассказывает директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо.