Лидогенерация: как привлекать лиды и наращивать клиентскую базу

Лид — это пользователь, который заинтересован в продукте. Степень интереса может быть разной: от «что-то слышал и хочу узнать больше» до «мне нужно именно это».

Лид делает целевое действие той или иной маркетинговой активности: заполнил форму регистрации на вебинар, скачал полезный файл или приложение, связывается с менеджером, чтобы рассчитать стоимость, или — покупает. То есть соглашается на контакт с брендом.

Соответственно, лидогенерация (=генерация лидов, =лидген) — это процесс стимулирования лидов совершить целевое действие.

Доверьте лидогенерацию профессионалам из Актион Маркетинг. Обозначьте цели по лидам и бюджет — и уже через три месяца оцените, насколько выросли продажи. Вознаграждение исполнителя напрямую зависит от результата. Подробности — здесь.

Какими бывают лиды

Классифицируем лиды по степени прогретости.

• Холодные — наименее мотивированная группа. Почти не осознают потребность в товаре или услуге, мало заинтересованы в продукте и в вас как в поставщике. «Обитают» на верхнем уровне воронки продаж. Увеличивают клиентскую базу.
• Теплые — осознали проблему, сформировали потребность в решении. Рассматривают ряд альтернатив, чтобы получить желаемое. Сомневаются либо откладывают покупку. Это средние уровни воронки. На этом этапе вы боретесь за внимание с прямыми и косвенными (альтернативными) конкурентами.
• Горячие — готовы купить прямо сейчас. Их можно увести у конкурента за счет выгоды: скидки или бесплатных допуслуг. Это нижние уровни воронки.

С точки зрения эффективности, лиды делятся на:

• целевые — заинтересованы и мотивированы;
• нецелевые — не заинтересованы, возможно, действуют импульсивно или преследуют собственные цели;
• пустые — контакты (email, номер телефона) некорректные или несуществующие. Такие следует отсекать, чтобы не тратить ресурсы.

Какому бизнесу не нужна лидогенерация

• Бизнесу на очень узком рынке, где все возможные покупатели известны, и их можно обзвонить за час.
• Компаниям, которые не занимаются маркетингом: эффективная лидогенерация всегда встраивается в систему привлечения клиентов.
• Предприятиям, демпингующим на рынке: на лидогенерацию нет денег, а покупатели придут по «сарафану».
• Бизнесу с небольшим штатом продавцов или со слабыми производственными мощностями: опасность не справиться с объемом заявок.
• Производителям уникального, нового продукта: его не ищут в поиске, о нем никто не знает. Нужна предварительная разъяснительная работа.

Таким образом, лидогенерация необходима любому бизнесу, который занимается маркетингом – онлайн и офлайн, B2B и B2C, производителям и продавцам товаров (сырья, материалов, расходников), поставщикам услуг.

Если вы из B2B и думаете, что маркетинг — не для вас. В соцсетях — большие группы увлеченных людей и профессиональных сообществ, в том числе представители вашей целевой аудитории. Воспользуйтесь этим. Доверьте продвижение в интернете опытным специалистам. Они построят эффективную систему привлечения новых клиентов — даже с нуля, если вы никогда не занимались маркетингом.

Источники трафика лидогенерации

Перечислим каналы поиска и сбора контактов — в интернете и офлайн.

Онлайн

Продвижение в соцсетях (SMM) — помимо постов, работающих на рост лояльности, можно публиковать посты с призывом скачать лид-магнит, проанонсировать вебинар или предложить ограниченную по времени скидку.

Контекстная реклама — предлагает людям то, чем те интересовались — на уровне «что такое» или уже со словом «купить». Ориентировать контекстную рекламу можно на обе эти группы — со ссылкой на полезный материал в блоге или с выгодным предложением.

Таргетированная реклама — показывается потенциальным клиентам по параметрам: полу, возрасту, социальному статусу, региону, интересам.

Биржи лидов — платформы, где продают готовые лиды, которым точно интересен ваш продукт. Узнать качество базы можно только опытным путем, велик риск обмана, ограничен спектр активностей: если можно настроить таргетинг, то направлять email-рассылку нельзя, поскольку пользователь согласия не давал.

Реклама у блогеров со схожей тематикой — для теплых лидов.

Геосервисы. Некоторые компании «хитрят». Например, при просмотре профиля стоматологической клиники всплывает окно записи. Это модуль, написанный специально и замаскированный под интерфейс геосервиса.

Чат-боты. Посетители сайта, заинтересованные в продукте, пишут в форме чата с поддержкой. Чат-бот разгружает менеджеров. Не получив ответа на популярный вопрос, пользователь оставляет контакт для связи с живым сотрудником.

Видео на YouTube — на собственном канале или покупка рекламы у партнеров или блогеров. Примеры: попросить зрителей подписаться на блог, отсканировать QR-код в видео, чтобы оставить заявку на регистрацию на вебинар, или прорекламировать акцию.

Офлайн

Стенды, панели на выставках и других отраслевых мероприятиях. Заинтересованным посетителям мероприятия можно предложить отсканировать код, чтобы забрать полезный материал, заполнить анкету, пригласить на другое мероприятие.

Наружная реклама, баннеры — с предложением чего-то полезного, бесплатного или со скидкой за скачивание приложения и/или первый заказ.

Лидогенерация в Актион Маркетинге

В холдинге Актион — мощная система генерации лидов в B2B с применением умных разработок.