Разбираем, как привлекать клиентов, какие источники трафика наиболее эффективны и делимся технологией, которая поможет нарастить базу потенциальных покупателей — вместе с экспертом Актион Маркетинг, маркетологом клиентских проектов Валерией Чумаченко.
Лидогенерация: как привлекать лиды и наращивать клиентскую базу
![](https://action-marketing.ru/wp-content/uploads/2023/08/photo_2023-03-28_09-32-46-150x150-1.jpg)
Валерия Чумаченко
маркетолог клиентских проектов Актион Маркетинг, 8 лет работает в сфере маркетинга.
- Рубрика: Воронка продаж, Все статьи
- Валерия Чумаченко
Содержание
![](https://action-marketing.ru/wp-content/uploads/2023/10/rectangle-1461.png)
Бесплатный вебинар
Как найти клиентов
из среднего и крупногобизнеса онлайн?
Как найти клиентов из среднегои крупногобизнеса онлайн?
09.09.2024
![](https://action-marketing.ru/wp-content/uploads/2023/10/rectangle-1461.png)
Бесплатный вебинар
Плохие лиды vs.
Не умеете продавать
Плохие лиды vs.
Не умеете продавать
09.09.2024
![](https://action-marketing.ru/wp-content/uploads/2023/10/rectangle-1461.png)
Бесплатный вебинар
Как выбрать
рекламное агентство
Как выбрать
рекламное агентство
09.09.2024
![](https://action-marketing.ru/wp-content/uploads/2023/10/rectangle-1461.png)
Бесплатный вебинар
B2B-маркетингв 2024
B2B-маркетингв 2024
09.09.2024
Лид — это пользователь, который заинтересован в продукте. Степень интереса может быть разной: от «что-то слышал и хочу узнать больше» до «мне нужно именно это».
Лид делает целевое действие той или иной маркетинговой активности: заполнил форму регистрации на вебинар, скачал полезный файл или приложение, связывается с менеджером, чтобы рассчитать стоимость, или — покупает. То есть соглашается на контакт с брендом.
Соответственно, лидогенерация (=генерация лидов, =лидген) — это процесс стимулирования лидов совершить целевое действие.
Доверьте лидогенерацию профессионалам из Актион Маркетинг. Обозначьте цели по лидам и бюджет — и уже через три месяца оцените, насколько выросли продажи. Вознаграждение исполнителя напрямую зависит от результата. Подробности — здесь.
Какими бывают лиды
Классифицируем лиды по степени прогретости.
- Холодные — наименее мотивированная группа. Почти не осознают потребность в товаре или услуге, мало заинтересованы в продукте и в вас как в поставщике. «Обитают» на верхнем уровне воронки продаж. Увеличивают клиентскую базу.
- Теплые — осознали проблему, сформировали потребность в решении. Рассматривают ряд альтернатив, чтобы получить желаемое. Сомневаются либо откладывают покупку. Это средние уровни воронки. На этом этапе вы боретесь за внимание с прямыми и косвенными (альтернативными) конкурентами.
- Горячие — готовы купить прямо сейчас. Их можно увести у конкурента за счет выгоды: скидки или бесплатных допуслуг. Это нижние уровни воронки.
С точки зрения эффективности, лиды делятся на:
- целевые — заинтересованы и мотивированы;
- нецелевые — не заинтересованы, возможно, действуют импульсивно или преследуют собственные цели;
- пустые — контакты (email, номер телефона) некорректные или несуществующие. Такие следует отсекать, чтобы не тратить ресурсы.
Какому бизнесу не нужна лидогенерация
- Бизнесу на очень узком рынке, где все возможные покупатели известны, и их можно обзвонить за час.
- Компаниям, которые не занимаются маркетингом: эффективная лидогенерация всегда встраивается в систему привлечения клиентов.
- Предприятиям, демпингующим на рынке: на лидогенерацию нет денег, а покупатели придут по «сарафану».
- Бизнесу с небольшим штатом продавцов или со слабыми производственными мощностями: опасность не справиться с объемом заявок.
- Производителям уникального, нового продукта: его не ищут в поиске, о нем никто не знает. Нужна предварительная разъяснительная работа.
Таким образом, лидогенерация необходима любому бизнесу, который занимается маркетингом – онлайн и офлайн, B2B и B2C, производителям и продавцам товаров (сырья, материалов, расходников), поставщикам услуг.
Если вы из B2B и думаете, что маркетинг — не для вас. В соцсетях — большие группы увлеченных людей и профессиональных сообществ, в том числе представители вашей целевой аудитории. Воспользуйтесь этим. Доверьте продвижение в интернете опытным специалистам. Они построят эффективную систему привлечения новых клиентов — даже с нуля, если вы никогда не занимались маркетингом.
Источники трафика лидогенерации
Перечислим каналы поиска и сбора контактов — в интернете и офлайн.
Онлайн
Продвижение в соцсетях (SMM) — помимо постов, работающих на рост лояльности, можно публиковать посты с призывом скачать лид-магнит, проанонсировать вебинар или предложить ограниченную по времени скидку.
Контекстная реклама — предлагает людям то, чем те интересовались — на уровне «что такое» или уже со словом «купить». Ориентировать контекстную рекламу можно на обе эти группы — со ссылкой на полезный материал в блоге или с выгодным предложением.
Таргетированная реклама — показывается потенциальным клиентам по параметрам: полу, возрасту, социальному статусу, региону, интересам.
Биржи лидов — платформы, где продают готовые лиды, которым точно интересен ваш продукт. Узнать качество базы можно только опытным путем, велик риск обмана, ограничен спектр активностей: если можно настроить таргетинг, то направлять email-рассылку нельзя, поскольку пользователь согласия не давал.
Реклама у блогеров со схожей тематикой — для теплых лидов.
Геосервисы. Некоторые компании «хитрят». Например, при просмотре профиля стоматологической клиники всплывает окно записи. Это модуль, написанный специально и замаскированный под интерфейс геосервиса.
Чат-боты. Посетители сайта, заинтересованные в продукте, пишут в форме чата с поддержкой. Чат-бот разгружает менеджеров. Не получив ответа на популярный вопрос, пользователь оставляет контакт для связи с живым сотрудником.
Видео на YouTube — на собственном канале или покупка рекламы у партнеров или блогеров. Примеры: попросить зрителей подписаться на блог, отсканировать QR-код в видео, чтобы оставить заявку на регистрацию на вебинар, или прорекламировать акцию.
Офлайн
Стенды, панели на выставках и других отраслевых мероприятиях. Заинтересованным посетителям мероприятия можно предложить отсканировать код, чтобы забрать полезный материал, заполнить анкету, пригласить на другое мероприятие.
Наружная реклама, баннеры — с предложением чего-то полезного, бесплатного или со скидкой за скачивание приложения и/или первый заказ.
Лидогенерация в Актион Маркетинге
В холдинге Актион — мощная система генерации лидов в B2B с применением умных разработок.
Формула лидогенерации, которую используем мы:
Контент-маркетинг + технология DMP + email-маркетинг
Контент-маркетинг — способ лидогенерации через контент. В узком смысле — через текстовые материалы (статьи на внутренних ресурсах компании и внешних сайтах, посты в соцсетях, в email-рассылках и т.д.).
В широком — это любой контент: аудио (подкасты), видеоролики, вебинары (с последующей публикацией на своих ресурсах и YouTube).
Контент-маркетинг особенно актуален в сложных нишах — там, где про продукт нужно рассказывать, и нескольких символов контекстной рекламы для подогрева интереса недостаточно.
Чтобы получать лиды, предлагайте лид-магниты. Это полезности в обмен на данные потенциального клиента: чек-листы, инструкции, списки, простые пошаговые инструкции.
С помощью контент-маркетинга можно:
- показать экспертность;
- повысить лояльность у аудитории;
- собирать контакты ненавязчиво, в обмен на нужную форму или чек-лист.
Группа Актион — это десятки интернет- и печатных изданий для бизнеса от бухгалтеров до корпоративных юристов. Продвижение через актуальный контент — основной способ лидогенерации.
Результат только за февраль 2023 года — отработано 2,9 млн поисковых запросов, а статьи прочитали свыше 12,5 млн человек (по данным Группы Актион).
DMP-платформа (Data Management Platform) — технология, которая позволяет собирать и обрабатывать обезличенные данные в таких источниках:
- сайты, на которые заходил пользователь;
- соцсети, которыми пользуется, и группы интересов, в которых состоит;
- приложения;
- действия в офлайн-точках;
- анализ истории покупок и т.д.
На сайт компании устанавливают так называемый пиксель — это программа, которая отслеживает поведение в сети.
Важно! Это безопасный инструмент. Информация обезличена, поэтому противоречий с законом о персональных данных нет. А когда пользователь оставляет контакт, то «галочкой» подписывает согласие на обработку ПДн.
Благодаря полученным данным можно сегментировать базу и адресовать более точные сообщения через таргетированную рекламу. Например, пользователю, который часто заходит на ваш сайт, можно рассказать о пользе товара, а посетителю сайта, который уже купил, — допродать сервисы или продукцию из этой же сферы.
Читайте также: Как устроен маркетинг в Актионе и почему конверсия — не главное
Email-рассылки — общение с клиентами через электронные письма. Канал неплохо работает для сдвига лида по воронке продаж к покупке, «греет» лиды. Можно тестировать разные аргументы и сценарии.
В Актионе email-маркетологи продумывают сложные, разветвленные цепочки писем. Это приглашения на вебинары (со ссылкой на форму регистрации), предложение почитать интересные материалы, сообщения об акциях и т.д.
В каждом сообщении — уникальное торговое предложение. Под каждый психотип потенциального покупателя и его мотивацию готовится отдельное сообщение. Подробнее о том, как сформулировать образцовое УТП, — читайте здесь.
Теперь эти технологии, ранее используемые только для внутреннего пользования, доступны и вашему бизнесу! С сентября 2022 года аудитория из 15 млн контактов — в распоряжении клиентов нового сервиса Актион Маркетинг. Опытные маркетологи привлекут заявки в отделы продаж через доступные каналы связи — email-рассылки, таргетинг и контекстную рекламу. Стабильная лидогенерация — уже через три месяца работы.
![](https://action-marketing.ru/wp-content/uploads/2023/08/photo_2023-03-28_09-32-46-150x150-1.jpg)
Валерия Чумаченко
маркетолог клиентских проектов Актион Маркетинг, 8 лет работает в сфере маркетинга.
- 15 августа, 2023
Продвигаться в соцсетях невозможно без посева рекламы в тематических и отраслевых пабликах. Но искать вручную и договариваться с админами каждого из них не обязательно — достаточно SeedHunter. Опытом использования этого инструмента поделился специалист по таргетированной рекламе Актион Маркетинг Дмитрий Шавалеев.
- Дмитрий Шавалеев
- 24 июля, 2024
Восемь из десяти компаний в B2B и B2C используют email-маркетинг. Рассылки — по-прежнему эффективный инструмент для продаж сложных B2B-продуктов, уверена email-маркетолог Актион Маркетинга Виталина Баринова. Как прокачать email-рассылки с помощью грамотного УТП — разберем в статье.
- Виталина Баринова
- 17 июля, 2024
После ухода из России рекламных площадок Facebook (принадлежит Meta*) и Google сфера B2B столкнулась с дефицитом источников трафика. Подскочила стоимость лида, обострилась конкуренция. Бизнес ищет альтернативные подходы — и находит Telegram Ads. Насколько перспективен этот канал продвижения, разбирает ведущий специалист по контекстной рекламе Павел Жежа. Meta *Признана экстремистской организацией и запрещена на территории РФ
- Павел Жежа
- 9 июля, 2024
Чтобы продать сложный продукт в B2B, необходимо убедить финансового директора, главу компании и пользователя. Но у этих людей разные цели и мотивы. Бизнес, который это понимает и учитывает в маркетинге, зарабатывает больше. Как эффективно собрать информацию, чтобы составить релевантное УТП, рассказывает маркетолог клиентских проектов Маргарита Большакова.
- Маргарита Большакова
- 24 июня, 2024
Выбор рекламного агентства — серьезный шаг для многих компаний, поэтому заказчики буквально заваливают потенциальных партнеров неудобными вопросами. Но профессионал легко ответит на типичные возражения и сомнения. Докажем это вместе с ведущим маркетологом клиентских проектов Актион Маркетинг Маргаритой Большаковой.
- Маргарита Большакова
- 22 мая, 2024
«Ваши лиды — отстой!» — «Это вы продавать не умеете!». К перепалкам между отделами маркетинга и продаж руководителям не привыкать. Но этот спор — яркий признак того, что компания не движется вперед и не зарабатывает, уверен директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо. Как разрешить конфликт между маркетологами и продавцами — читайте в статье.
- Максим Нахабо
- 23 апреля, 2024
Работа маркетолога предполагает построение и проверку гипотез, а также тестирование рекламных каналов, форматов и сообщений. Один из малоизвестных и недооцененных инструментов маркетинга — платформа Clickme. Опытом использования этого рекламного канала делится маркетолог клиентских проектов Актион Маркетинг Маргарита Большакова.
- Маргарита Большакова
- 26 марта, 2024
9 из 10 менеджеров B2B-компаний на вопрос «Кому вы продаете?» не задумываясь ответят: «Организации». И — ошибутся в определении клиента. За стол переговоров никогда не садится абстрактная «организация». Как действительно принимаются решения в B2B и B2C, расскажет директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо.
- Максим Нахабо
- 20 марта, 2024
Максим Пельмегов, специалист по контекстной и таргетированной рекламе Актион Маркетинг расскажет как за счет использования опции «Сплит-тест» в инструменте «Лид-формы» в ВК Рекламе снизить стоимость заявки.
- Максим Пельмегов
- 19 марта, 2024