Все знают, что воронка продаж помогает развивать бизнес. Но как именно улучшить продажи, для многих до сих пор вопрос. Слово эксперту: Игорь Зотов, диджитал-маркетолог Актион Маркетинг расскажет, что представляет собой воронка продаж, как с ней работать и какие приемы влияют на конверсию.
Воронка продаж в В2В: как увеличить конверсию в интернет-маркетинге
![](https://action-marketing.ru/wp-content/uploads/2023/08/igor-zotov-1-150x150-1.jpg)
Игорь Зотов
диджитал-маркетолог Актион Маркетинг
- Рубрика: Воронка продаж, Все статьи
- Игорь Зотов
Содержание
![](https://action-marketing.ru/wp-content/uploads/2023/10/rectangle-1461.png)
Бесплатный вебинар
Как найти клиентов
из среднего и крупногобизнеса онлайн?
Как найти клиентов из среднегои крупногобизнеса онлайн?
09.09.2024
![](https://action-marketing.ru/wp-content/uploads/2023/10/rectangle-1461.png)
Бесплатный вебинар
Плохие лиды vs.
Не умеете продавать
Плохие лиды vs.
Не умеете продавать
09.09.2024
![](https://action-marketing.ru/wp-content/uploads/2023/10/rectangle-1461.png)
Бесплатный вебинар
Как выбрать
рекламное агентство
Как выбрать
рекламное агентство
09.09.2024
![](https://action-marketing.ru/wp-content/uploads/2023/10/rectangle-1461.png)
Бесплатный вебинар
B2B-маркетингв 2024
B2B-маркетингв 2024
09.09.2024
Что такое воронка продаж
По сути это путь, который проходит потенциальный клиент от знакомства с брендом до покупки товара или услуги. По законам рынка, эту дорогу осилит не каждый идущий. Отличным результатом считается, если хотя бы 5% заинтересовавшихся в начале в итоге приобретут товар или услугу. Потому и стратегия продвижения и продаж выглядит как воронка: сужение показывает, что на любом витке часть потенциальных клиентов отсеивается и до финала (сделки) доходят немногие.
Построение рабочей воронки невозможно без качественных и количественных критериев оценки. К тому же аналитика помогает понять, когда и как нужно скорректировать уже созданную схему. Но если показателей для оценки слишком много, рискуете запутаться и упустить действительно важные аспекты. Нужен баланс.
И самое главное: качество влияет на количество. Чем хуже воронка, тем меньше продаж — и наоборот.
Зачем нужна воронка продаж в В2В
В идеальном сферическом мире в вакууме наверняка работает принцип «сам пришел, увидел и купил». Но в нашем реальном мире интернет-маркетинга потенциальный клиент сначала ищет информацию о продукте, сравнивает варианты, характеристики и условия и только потом совершает покупку. Потому и нужны инструменты, описывающие путь и поведение покупателей: тогда маркетологи и специалисты по продажам при любых отклонениях могут «поймать» ускользающего клиента и повернуть его в сторону сделки.
Кстати, воронка — это не только способ обеспечить прямые продажи. Повторные продажи, повышение узнаваемости бренда и лояльности к нему, возможность объективно оценить бизнес и стратегию по продвижению — вот неполный список того, что этот инструмент дает бизнесу. Работает воронка в любой сфере и любом сегменте, главное — верно ее настроить.
Многие полагают, что главная задача воронки продаж — быстрый максимально возможный процент продаж по принципу «выжать сразу как можно больше». В Актион Маркетинг мы нацелены и на повышение конверсии, и на выстраивание отношений с каждым, кто однажды заинтересовался. Поскольку любой контакт — это вложенные деньги, то заброшенные лиды — это финансовые потери. При составлении воронки продаж мы учитываем тех, кто еще не готов к сделке: постепенно подогреваем интерес и убеждаем в экспертности бренда, пока не наступит момент готовности к приобретению продукта.
Как построить воронку продаж самостоятельно
Схема построения воронки включает три шага:
- определить и продумать этапы;
- внедрить и измерить выбранные показатели;
- на основании результатов анализа внести коррективы.
На первой стадии необходимо изучить особенности бизнеса и продукта, детально составить уникальное торговое предложение и рассчитать тип и количество коммуникаций с потенциальным покупателем для перевода клиента на следующий уровень. Здесь работает простая логика: если ваш продукт уникальный или дорогой, этапы воронки, вероятно, будут многочисленными, так как контактов с пользователем потребуется больше. Для В2В это даже плюс: лучше лишний раз продемонстрировать экспертизу компании, ведь работа в этом сегменте всегда нацелена на долгосрочные отношения.
Вторая стадия — отчасти тестовая. На выбранный период (например, 1 месяц) разработанная воронка внедряется в бизнес, измеряются показатели ее эффективности. Определяются зоны дальнейшего развития и моменты, которые уже требуется скорректировать. Здесь важно не переиграть самих себя: оцениваемых показателей не должно быть слишком много. Иначе есть шанс погнаться сразу за рядом значительных и незначительных деталей и в процессе потерять то, что уже работало.
Наконец, на последней стадии, когда воронка продаж прошла первичную корректировку, запускается постепенное увеличение конверсии и других количественных и качественных показателей.
Для оценки эффективности воронки продаж мы в Актион Маркетинг используем три главных критерия:
- количество новых регистраций пользователей в месяц (в 6 месяцев и в год);
- число контактов на каждой стадии прогрева (горячие, теплые и холодные);
- динамика продвижения потенциальных клиентов внутри воронки.
Эти критерии отражают реальное состояние клиентской базы и позволяют точнее настроить план дальнейшей работы с каждой категорией и любым витком воронки.
Готовые воронки продаж: за и против
Теоретически можно использовать готовую воронку продаж. Но при этом высок риск, что она не учитывает особенности вашего бизнеса. Не говоря уже о том, что чужая воронка может совершенно не подходить конкретному продукту.
Возможно (в теории) взять готовую воронку за основу. При этом важно помнить, что этот инструмент помогает увидеть, где именно возникают проблемы, ведущие к низким продажам. Вполне вероятно, что на чужой воронке вы поймаете чужие проблемы (слабо проработанный сайт, некомпетентные сотрудники отдела продаж, завышенная цена, плохо узнаваемый бренд, неэффективная реклама) — и поспешите исправлять то, что у вас хорошо работает.
Маркетологи в Актионе при составлении стратегии продвижения бизнеса клиента не пользуются одной простой воронкой. Инструмент составляется отдельно на каждый сегмент и внутри дробится на мелкие этапы. Благодаря такому подходу с течением времени и с повышением лояльности к бренду к сделке получается подвести каждого потенциального покупателя. В комфортном для него темпе.
Как увеличить конверсию
Каждого продавца интересует, как заставить больше людей купить именно его продукт, изначально понимая, что до конца воронки дойдет не каждый. Поскольку и тут нет волшебной кнопки «сделать лучше», остается руководствоваться логикой и здравым смыслом.
В первую очередь нужно определить этап воронки, на котором происходит наибольший отток пользователей. Например, если это этап общения менеджера с клиентом и работа с возражениями, вероятно, стоит пересмотреть текущие скрипты и провести дополнительное обучение персонала. Зная слабые участки, можно точечно корректировать стратегию, чтобы улучшения наступали на каждом этапе воронки.
Также поможет постоянное изучение потребностей потенциальных пользователей и рынка. Нужно быть готовым быстро реагировать на происходящие изменения и, конечно, анализировать воронку продаж в поисках новых аспектов для улучшения.
Настройка инструментов повышения конверсии — кропотливая и ресурсозатратная работа. Далеко не каждой компании хочется самостоятельно погружаться еще и в эту сферу бизнеса, и мы их понимаем. Поэтому Актион Маркетинг готов взять продвижение, в том числе создание и настройку воронок продаж, на себя. Передайте эту задачу компании, которая уже знает ваших потенциальных пользователей, понимает, как важна экспертность и узнаваемость в В2В-среде, и умеет настраивать инструменты продвижения так, чтобы рост продаж и стабильный поток клиентов стали реальностью для вашего бизнеса.
![](https://action-marketing.ru/wp-content/uploads/2023/08/igor-zotov-1-150x150-1.jpg)
Игорь Зотов
диджитал-маркетолог Актион Маркетинг
- 16 августа, 2023
Продвигаться в соцсетях невозможно без посева рекламы в тематических и отраслевых пабликах. Но искать вручную и договариваться с админами каждого из них не обязательно — достаточно SeedHunter. Опытом использования этого инструмента поделился специалист по таргетированной рекламе Актион Маркетинг Дмитрий Шавалеев.
- Дмитрий Шавалеев
- 24 июля, 2024
Восемь из десяти компаний в B2B и B2C используют email-маркетинг. Рассылки — по-прежнему эффективный инструмент для продаж сложных B2B-продуктов, уверена email-маркетолог Актион Маркетинга Виталина Баринова. Как прокачать email-рассылки с помощью грамотного УТП — разберем в статье.
- Виталина Баринова
- 17 июля, 2024
После ухода из России рекламных площадок Facebook (принадлежит Meta*) и Google сфера B2B столкнулась с дефицитом источников трафика. Подскочила стоимость лида, обострилась конкуренция. Бизнес ищет альтернативные подходы — и находит Telegram Ads. Насколько перспективен этот канал продвижения, разбирает ведущий специалист по контекстной рекламе Павел Жежа. Meta *Признана экстремистской организацией и запрещена на территории РФ
- Павел Жежа
- 9 июля, 2024
Чтобы продать сложный продукт в B2B, необходимо убедить финансового директора, главу компании и пользователя. Но у этих людей разные цели и мотивы. Бизнес, который это понимает и учитывает в маркетинге, зарабатывает больше. Как эффективно собрать информацию, чтобы составить релевантное УТП, рассказывает маркетолог клиентских проектов Маргарита Большакова.
- Маргарита Большакова
- 24 июня, 2024
Выбор рекламного агентства — серьезный шаг для многих компаний, поэтому заказчики буквально заваливают потенциальных партнеров неудобными вопросами. Но профессионал легко ответит на типичные возражения и сомнения. Докажем это вместе с ведущим маркетологом клиентских проектов Актион Маркетинг Маргаритой Большаковой.
- Маргарита Большакова
- 22 мая, 2024
«Ваши лиды — отстой!» — «Это вы продавать не умеете!». К перепалкам между отделами маркетинга и продаж руководителям не привыкать. Но этот спор — яркий признак того, что компания не движется вперед и не зарабатывает, уверен директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо. Как разрешить конфликт между маркетологами и продавцами — читайте в статье.
- Максим Нахабо
- 23 апреля, 2024
Работа маркетолога предполагает построение и проверку гипотез, а также тестирование рекламных каналов, форматов и сообщений. Один из малоизвестных и недооцененных инструментов маркетинга — платформа Clickme. Опытом использования этого рекламного канала делится маркетолог клиентских проектов Актион Маркетинг Маргарита Большакова.
- Маргарита Большакова
- 26 марта, 2024
9 из 10 менеджеров B2B-компаний на вопрос «Кому вы продаете?» не задумываясь ответят: «Организации». И — ошибутся в определении клиента. За стол переговоров никогда не садится абстрактная «организация». Как действительно принимаются решения в B2B и B2C, расскажет директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо.
- Максим Нахабо
- 20 марта, 2024
Максим Пельмегов, специалист по контекстной и таргетированной рекламе Актион Маркетинг расскажет как за счет использования опции «Сплит-тест» в инструменте «Лид-формы» в ВК Рекламе снизить стоимость заявки.
- Максим Пельмегов
- 19 марта, 2024