Воронка продаж в В2В: как увеличить конверсию в интернет-маркетинге

Зачем нужна воронка продаж в В2В

В идеальном сферическом мире в вакууме наверняка работает принцип «сам пришел, увидел и купил». Но в нашем реальном мире интернет-маркетинга потенциальный клиент сначала ищет информацию о продукте, сравнивает варианты, характеристики и условия и только потом совершает покупку. Потому и нужны инструменты, описывающие путь и поведение покупателей: тогда маркетологи и специалисты по продажам при любых отклонениях могут «поймать» ускользающего клиента и повернуть его в сторону сделки.

Кстати, воронка — это не только способ обеспечить прямые продажи. Повторные продажи, повышение узнаваемости бренда и лояльности к нему, возможность объективно оценить бизнес и стратегию по продвижению — вот неполный список того, что этот инструмент дает бизнесу. Работает воронка в любой сфере и любом сегменте, главное — верно ее настроить.

Многие полагают, что главная задача воронки продаж — быстрый максимально возможный процент продаж по принципу «выжать сразу как можно больше». В Актион Маркетинг мы нацелены и на повышение конверсии, и на выстраивание отношений с каждым, кто однажды заинтересовался. Поскольку любой контакт — это вложенные деньги, то заброшенные лиды — это финансовые потери. При составлении воронки продаж мы учитываем тех, кто еще не готов к сделке: постепенно подогреваем интерес и убеждаем в экспертности бренда, пока не наступит момент готовности к приобретению продукта.

Как построить воронку продаж самостоятельно

Схема построения воронки включает три шага:

• определить и продумать этапы;
• внедрить и измерить выбранные показатели;
• на основании результатов анализа внести коррективы.

На первой стадии необходимо изучить особенности бизнеса и продукта, детально составить уникальное торговое предложение и рассчитать тип и количество коммуникаций с потенциальным покупателем для перевода клиента на следующий уровень. Здесь работает простая логика: если ваш продукт уникальный или дорогой, этапы воронки, вероятно, будут многочисленными, так как контактов с пользователем потребуется больше. Для В2В это даже плюс: лучше лишний раз продемонстрировать экспертизу компании, ведь работа в этом сегменте всегда нацелена на долгосрочные отношения.

Вторая стадия — отчасти тестовая. На выбранный период (например, 1 месяц) разработанная воронка внедряется в бизнес, измеряются показатели ее эффективности. Определяются зоны дальнейшего развития и моменты, которые уже требуется скорректировать. Здесь важно не переиграть самих себя: оцениваемых показателей не должно быть слишком много. Иначе есть шанс погнаться сразу за рядом значительных и незначительных деталей и в процессе потерять то, что уже работало.

Наконец, на последней стадии, когда воронка продаж прошла первичную корректировку, запускается постепенное увеличение конверсии и других количественных и качественных показателей.

Для оценки эффективности воронки продаж мы в Актион Маркетинг используем три главных критерия:

• количество новых регистраций пользователей в месяц (в 6 месяцев и в год);
• число контактов на каждой стадии прогрева (горячие, теплые и холодные);
• динамика продвижения потенциальных клиентов внутри воронки.