Главная ценность на рынке В2В — клиенты: их сравнительно мало, они долго принимают решение и заставляют компании тратит огромные ресурсы на то, чтобы понравиться. Но эти расходы можно оптимизировать, если правильно составить портрет клиента. О том, как детальное знание своей ЦА помогает продвижению, рассказал Максим Пельмегов, специалист Актион Маркетинга.
Портрет целевого В2В-клиента: что важно знать
Максим Пельмегов
специалист по контекстной и таргетированной рекламе Актион Маркетинг
- Рубрика: Воронка продаж, Все статьи
- Максим Пельмегов
Содержание
Бесплатный вебинар
Как найти клиентов
из среднего и крупногобизнеса онлайн?
Как найти клиентов из среднегои крупногобизнеса онлайн?
28.07.2024
Бесплатный вебинар
Плохие лиды vs.
Не умеете продавать
Плохие лиды vs.
Не умеете продавать
28.07.2024
Бесплатный вебинар
Как выбрать
рекламное агентство
Как выбрать
рекламное агентство
28.07.2024
Бесплатный вебинар
B2B-маркетингв 2024
B2B-маркетингв 2024
28.07.2024
Знание — деньги
Аудиторская компания Deloitte & Touche провела исследование и выявила, что компании, которые знают портрет своего клиента, зарабатывают на 60% больше, чем те, кто обращается к широкой обезличенной аудитории.
Целевая аудитория ≠ клиент
Портрет клиента — это детализированный образ реального покупателя, которому нужен ваш продукт или услуга. В В2В бизнес все равно обращается к людям, то есть лицам, принимающим решения. Это не вся целевая аудитория, а конкретный ее сегмент. Например, ваша ЦА — директора по персоналу, женщины 40–50 лет, с высшим образованием, з/п 120000–150000 рублей.
При этом портрет клиента будет выглядеть так: Наталья, 40 лет, не замужем, но состоит в отношениях. Работает директором по персоналу, получает 145000 рублей, карьеристка, любит инновации, хочет упростить рутинную работу в коллективе, снизить количество бумажных документов и времени, которое тратится на согласование. Жесткий, но справедливый руководитель, хочет улучшить условия работы и создать новую систему мотивации. В свободное время увлекается ландшафтным дизайном, катается на горных лыжах.
Итак, с портретом клиента нам легко представить конкретного человека и понять, что именно его зацепит в нашем предложении, на что он обратит внимание, что станет для него триггером, который подтолкнет к принятию решения.
Важно! Чтобы портрет клиента в сфере В2В стал еще более точным, добавьте описание компании: размер и регион охвата, количество сотрудников, объем продаж, годовой оборот.
Аудиторию необходимо сегментировать
Во-первых, это поможет вам определить заинтересованность клиента: готов он совершить покупку прямо сейчас или присматривается на перспективу.
В нашей базе 18 млн записей о сотрудниках из 5 млн организаций. Эти огромные объемы данных мы сегментируем по 100 параметрам и составляем для клиентов максимально многомерный портрет заказчика. Так мы понимаем, какую аудиторию из нашей базы реально охватить конкретным предложением.
Максим Пельмегов, специалист Актион Маркетинг
Во-вторых, портрет клиента помогает составить целевые объявления. Зная боли и потребности потенциальных заказчиков, вы будете четко понимать, какой продукт ему предложить и на каких условиях, какое преимущество важнее всего подсветить в обращении и, наконец, на каком языке разговаривать с покупателем (tone of voice). По портрету клиента отдел продаж понимает, готов человек к покупке или пока только обдумывает свое решение, и в связи от этого — что логично ему предложить. Это помогает вести эффективную коммуникацию.
В-третьих, портрет клиента определяет вашу стратегию продвижения и выбор каналов. Когда есть понимание, каким устройством пользуются потенциальные покупатели, из каких каналов к вам приходят (официальный сайт, соцсети, рассылка и т.д.), вы можете делать правильные выводы, в какие инструменты имеет смысл вкладывать деньги, а от каких стоит отказаться.
Для привлечения клиентов и расширения базы мы в Актион Маркетинг используем SEO-продвижение, контекстную и таргетированную рекламу, контент-маркетинг, рассылки в мессенджерах, SMM, лид-магниты, рассылки в WhatsApp и Viber, email-маркетинг и другие инструменты. Для нас важно понимать портрет вашего клиента, чтобы грамотно распределить бюджет и работать на результат, то есть приблизиться к расчетному медиаплану или даже превысить его.
Максим Пельмегов, специалист Актион Маркетинг.
Вы можете скачать расчетный медиаплан здесь.
Где взять информацию о клиентах
Составить детальный портрет клиента помогут такие инструменты.
- Опрос аудитории:
- с помощью специальных сервисов Google Forms, «Яндекс.Взгляд», Anketolog и др.;
- в ваших группах в соцсетях и мессенджерах;
- на вашем сайте;
- в еmail-рассылках;
- с помощью глубинного интервью с клиентом (помогает составить психологический портрет, понять мотивацию, эмоции клиента).
Если заполнение анкеты требует времени, а не просто клика на предложенный ответ, обязательно дайте аудитории небольшой бонус или скидку за помощь в сборе информации. Чтобы компания согласилась дать исчерпывающую информацию во время глубинного интервью, также предложите тест-драйв, бесплатную подписку на приложение, продукт в подарок и так далее.
- Анализ данных веб-аналитики, полученных с помощью «Яндекс.Метрики» и Google Analytics.
- Анализ коллтрекинга, который записывает разговоры с клиентами в текстовом формате и позволяет фиксировать информацию о пользователях.
Клиент многолик
Помните, что портретов клиентов у вас будет несколько, потому что решение о покупке обычно принимается коллективно или имеет несколько этапов согласования. Например, вы продаете программное обеспечение для бизнеса. СЕО будет важно, чтобы ваш продукт был рентабельным и экономически эффективным. Технический директор обратит внимание на надежность и простоту внедрения, а директора по маркетингу привлечет удобство работы с информацией о клиентах. Таким образом, вы уже получаете несколько людей с абсолютно разным взглядом на ваш продукт, а ведь они работают в одной компании.
Если вам сложно определить портрет клиента и составить для каждого отдельное обращение, а также разобраться в каналах продвижения, обратитесь к профессионалам Актион Маркетинг. Мы поможем донести ваш посыл до каждого потенциального клиента.
Максим Пельмегов, специалист Актион Маркетинг.
Максим Пельмегов
специалист по контекстной и таргетированной рекламе Актион Маркетинг
- 3 октября, 2023
Продвигаться в соцсетях невозможно без посева рекламы в тематических и отраслевых пабликах. Но искать вручную и договариваться с админами каждого из них не обязательно — достаточно SeedHunter. Опытом использования этого инструмента поделился специалист по таргетированной рекламе Актион Маркетинг Дмитрий Шавалеев.
- Дмитрий Шавалеев
- 24 июля, 2024
Восемь из десяти компаний в B2B и B2C используют email-маркетинг. Рассылки — по-прежнему эффективный инструмент для продаж сложных B2B-продуктов, уверена email-маркетолог Актион Маркетинга Виталина Баринова. Как прокачать email-рассылки с помощью грамотного УТП — разберем в статье.
- Виталина Баринова
- 17 июля, 2024
После ухода из России рекламных площадок Facebook (принадлежит Meta*) и Google сфера B2B столкнулась с дефицитом источников трафика. Подскочила стоимость лида, обострилась конкуренция. Бизнес ищет альтернативные подходы — и находит Telegram Ads. Насколько перспективен этот канал продвижения, разбирает ведущий специалист по контекстной рекламе Павел Жежа. Meta *Признана экстремистской организацией и запрещена на территории РФ
- Павел Жежа
- 9 июля, 2024
Чтобы продать сложный продукт в B2B, необходимо убедить финансового директора, главу компании и пользователя. Но у этих людей разные цели и мотивы. Бизнес, который это понимает и учитывает в маркетинге, зарабатывает больше. Как эффективно собрать информацию, чтобы составить релевантное УТП, рассказывает маркетолог клиентских проектов Маргарита Большакова.
- Маргарита Большакова
- 24 июня, 2024
Выбор рекламного агентства — серьезный шаг для многих компаний, поэтому заказчики буквально заваливают потенциальных партнеров неудобными вопросами. Но профессионал легко ответит на типичные возражения и сомнения. Докажем это вместе с ведущим маркетологом клиентских проектов Актион Маркетинг Маргаритой Большаковой.
- Маргарита Большакова
- 22 мая, 2024
«Ваши лиды — отстой!» — «Это вы продавать не умеете!». К перепалкам между отделами маркетинга и продаж руководителям не привыкать. Но этот спор — яркий признак того, что компания не движется вперед и не зарабатывает, уверен директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо. Как разрешить конфликт между маркетологами и продавцами — читайте в статье.
- Максим Нахабо
- 23 апреля, 2024
Работа маркетолога предполагает построение и проверку гипотез, а также тестирование рекламных каналов, форматов и сообщений. Один из малоизвестных и недооцененных инструментов маркетинга — платформа Clickme. Опытом использования этого рекламного канала делится маркетолог клиентских проектов Актион Маркетинг Маргарита Большакова.
- Маргарита Большакова
- 26 марта, 2024
9 из 10 менеджеров B2B-компаний на вопрос «Кому вы продаете?» не задумываясь ответят: «Организации». И — ошибутся в определении клиента. За стол переговоров никогда не садится абстрактная «организация». Как действительно принимаются решения в B2B и B2C, расскажет директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо.
- Максим Нахабо
- 20 марта, 2024
Максим Пельмегов, специалист по контекстной и таргетированной рекламе Актион Маркетинг расскажет как за счет использования опции «Сплит-тест» в инструменте «Лид-формы» в ВК Рекламе снизить стоимость заявки.
- Максим Пельмегов
- 19 марта, 2024
