Главная ценность на рынке В2В — клиенты: их сравнительно мало, они долго принимают решение и заставляют компании тратит огромные ресурсы на то, чтобы понравиться. Но эти расходы можно оптимизировать, если правильно составить портрет клиента. О том, как детальное знание своей ЦА помогает продвижению, рассказал Максим Пельмегов, специалист Актион Маркетинга.
Портрет целевого В2В-клиента: что важно знать
Максим Пельмегов
специалист по контекстной и таргетированной рекламе Актион Маркетинг
- Рубрика: Воронка продаж, Все статьи
- Максим Пельмегов
Содержание
Бесплатный вебинар
Для красного цвета сюда вставить текст для переноса на следующую строку используется
перед текстом
15 мая
23-00
До окончания регистрации
00
Дней
:
00
Часов
:
00
Мин.
:
00
Сек.
Знание — деньги
Аудиторская компания Deloitte & Touche провела исследование и выявила, что компании, которые знают портрет своего клиента, зарабатывают на 60% больше, чем те, кто обращается к широкой обезличенной аудитории.
Целевая аудитория ≠ клиент
Портрет клиента — это детализированный образ реального покупателя, которому нужен ваш продукт или услуга. В В2В бизнес все равно обращается к людям, то есть лицам, принимающим решения. Это не вся целевая аудитория, а конкретный ее сегмент. Например, ваша ЦА — директора по персоналу, женщины 40–50 лет, с высшим образованием, з/п 120000–150000 рублей.
При этом портрет клиента будет выглядеть так: Наталья, 40 лет, не замужем, но состоит в отношениях. Работает директором по персоналу, получает 145000 рублей, карьеристка, любит инновации, хочет упростить рутинную работу в коллективе, снизить количество бумажных документов и времени, которое тратится на согласование. Жесткий, но справедливый руководитель, хочет улучшить условия работы и создать новую систему мотивации. В свободное время увлекается ландшафтным дизайном, катается на горных лыжах.
Итак, с портретом клиента нам легко представить конкретного человека и понять, что именно его зацепит в нашем предложении, на что он обратит внимание, что станет для него триггером, который подтолкнет к принятию решения.
Важно! Чтобы портрет клиента в сфере В2В стал еще более точным, добавьте описание компании: размер и регион охвата, количество сотрудников, объем продаж, годовой оборот.
Аудиторию необходимо сегментировать
Во-первых, это поможет вам определить заинтересованность клиента: готов он совершить покупку прямо сейчас или присматривается на перспективу.
В нашей базе 18 млн записей о сотрудниках из 5 млн организаций. Эти огромные объемы данных мы сегментируем по 100 параметрам и составляем для клиентов максимально многомерный портрет заказчика. Так мы понимаем, какую аудиторию из нашей базы реально охватить конкретным предложением.
Максим Пельмегов, специалист Актион Маркетинг
Во-вторых, портрет клиента помогает составить целевые объявления. Зная боли и потребности потенциальных заказчиков, вы будете четко понимать, какой продукт ему предложить и на каких условиях, какое преимущество важнее всего подсветить в обращении и, наконец, на каком языке разговаривать с покупателем (tone of voice). По портрету клиента отдел продаж понимает, готов человек к покупке или пока только обдумывает свое решение, и в связи от этого — что логично ему предложить. Это помогает вести эффективную коммуникацию.
В-третьих, портрет клиента определяет вашу стратегию продвижения и выбор каналов. Когда есть понимание, каким устройством пользуются потенциальные покупатели, из каких каналов к вам приходят (официальный сайт, соцсети, рассылка и т.д.), вы можете делать правильные выводы, в какие инструменты имеет смысл вкладывать деньги, а от каких стоит отказаться.
Для привлечения клиентов и расширения базы мы в Актион Маркетинг используем SEO-продвижение, контекстную и таргетированную рекламу, контент-маркетинг, рассылки в мессенджерах, SMM, лид-магниты, рассылки в WhatsApp и Viber, email-маркетинг и другие инструменты. Для нас важно понимать портрет вашего клиента, чтобы грамотно распределить бюджет и работать на результат, то есть приблизиться к расчетному медиаплану или даже превысить его.
Максим Пельмегов, специалист Актион Маркетинг.
Вы можете скачать расчетный медиаплан здесь.
Где взять информацию о клиентах
Составить детальный портрет клиента помогут такие инструменты.
- Опрос аудитории:
- с помощью специальных сервисов Google Forms, «Яндекс.Взгляд», Anketolog и др.;
- в ваших группах в соцсетях и мессенджерах;
- на вашем сайте;
- в еmail-рассылках;
- с помощью глубинного интервью с клиентом (помогает составить психологический портрет, понять мотивацию, эмоции клиента).
Если заполнение анкеты требует времени, а не просто клика на предложенный ответ, обязательно дайте аудитории небольшой бонус или скидку за помощь в сборе информации. Чтобы компания согласилась дать исчерпывающую информацию во время глубинного интервью, также предложите тест-драйв, бесплатную подписку на приложение, продукт в подарок и так далее.
- Анализ данных веб-аналитики, полученных с помощью «Яндекс.Метрики» и Google Analytics.
- Анализ коллтрекинга, который записывает разговоры с клиентами в текстовом формате и позволяет фиксировать информацию о пользователях.
Клиент многолик
Помните, что портретов клиентов у вас будет несколько, потому что решение о покупке обычно принимается коллективно или имеет несколько этапов согласования. Например, вы продаете программное обеспечение для бизнеса. СЕО будет важно, чтобы ваш продукт был рентабельным и экономически эффективным. Технический директор обратит внимание на надежность и простоту внедрения, а директора по маркетингу привлечет удобство работы с информацией о клиентах. Таким образом, вы уже получаете несколько людей с абсолютно разным взглядом на ваш продукт, а ведь они работают в одной компании.
Если вам сложно определить портрет клиента и составить для каждого отдельное обращение, а также разобраться в каналах продвижения, обратитесь к профессионалам Актион Маркетинг. Мы поможем донести ваш посыл до каждого потенциального клиента.
Максим Пельмегов, специалист Актион Маркетинг.
Максим Пельмегов
специалист по контекстной и таргетированной рекламе Актион Маркетинг
- 3 октября, 2023
Продвигаться в соцсетях невозможно без посева рекламы в тематических и отраслевых пабликах. Но искать вручную и договариваться с админами каждого из них не обязательно — достаточно SeedHunter. Опытом использования этого инструмента поделился специалист по таргетированной рекламе Актион Маркетинг Дмитрий Шавалеев.
- Дмитрий Шавалеев
- 24 июля, 2024
Восемь из десяти компаний в B2B и B2C используют email-маркетинг. Рассылки — по-прежнему эффективный инструмент для продаж сложных B2B-продуктов, уверена email-маркетолог Актион Маркетинга Виталина Баринова. Как прокачать email-рассылки с помощью грамотного УТП — разберем в статье.
- Виталина Баринова
- 17 июля, 2024
После ухода из России рекламных площадок Facebook (принадлежит Meta*) и Google сфера B2B столкнулась с дефицитом источников трафика. Подскочила стоимость лида, обострилась конкуренция. Бизнес ищет альтернативные подходы — и находит Telegram Ads. Насколько перспективен этот канал продвижения, разбирает ведущий специалист по контекстной рекламе Павел Жежа. Meta *Признана экстремистской организацией и запрещена на территории РФ
- Павел Жежа
- 9 июля, 2024
Чтобы продать сложный продукт в B2B, необходимо убедить финансового директора, главу компании и пользователя. Но у этих людей разные цели и мотивы. Бизнес, который это понимает и учитывает в маркетинге, зарабатывает больше. Как эффективно собрать информацию, чтобы составить релевантное УТП, рассказывает маркетолог клиентских проектов Маргарита Большакова.
- Маргарита Большакова
- 24 июня, 2024
Выбор рекламного агентства — серьезный шаг для многих компаний, поэтому заказчики буквально заваливают потенциальных партнеров неудобными вопросами. Но профессионал легко ответит на типичные возражения и сомнения. Докажем это вместе с ведущим маркетологом клиентских проектов Актион Маркетинг Маргаритой Большаковой.
- Маргарита Большакова
- 22 мая, 2024
«Ваши лиды — отстой!» — «Это вы продавать не умеете!». К перепалкам между отделами маркетинга и продаж руководителям не привыкать. Но этот спор — яркий признак того, что компания не движется вперед и не зарабатывает, уверен директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо. Как разрешить конфликт между маркетологами и продавцами — читайте в статье.
- Максим Нахабо
- 23 апреля, 2024
Работа маркетолога предполагает построение и проверку гипотез, а также тестирование рекламных каналов, форматов и сообщений. Один из малоизвестных и недооцененных инструментов маркетинга — платформа Clickme. Опытом использования этого рекламного канала делится маркетолог клиентских проектов Актион Маркетинг Маргарита Большакова.
- Маргарита Большакова
- 26 марта, 2024
9 из 10 менеджеров B2B-компаний на вопрос «Кому вы продаете?» не задумываясь ответят: «Организации». И — ошибутся в определении клиента. За стол переговоров никогда не садится абстрактная «организация». Как действительно принимаются решения в B2B и B2C, расскажет директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо.
- Максим Нахабо
- 20 марта, 2024
Максим Пельмегов, специалист по контекстной и таргетированной рекламе Актион Маркетинг расскажет как за счет использования опции «Сплит-тест» в инструменте «Лид-формы» в ВК Рекламе снизить стоимость заявки.
- Максим Пельмегов
- 19 марта, 2024
