Для продвижения бренда и поиска клиентов есть десятки инструментов. Однако то, что отлично работает в B2C-сфере, не всегда подходит для B2B. Как выбрать инструменты, которые будут работать на конкретную аудиторию, рассказала Татьяна Степаненко, руководитель направления клиентских проектов Актион Маркетинг.
Поиск узкой целевой аудитории в B2B: эффективные инструменты
Татьяна Степаненко
руководитель направления клиентских проектов Актион Маркетинг
- Рубрика: Воронка продаж, Все статьи
- Татьяна Степаненко
Бесплатный вебинар
Как найти клиентов
из среднего и крупногобизнеса онлайн?
Как найти клиентов из среднегои крупногобизнеса онлайн?
28.07.2024
Бесплатный вебинар
Плохие лиды vs.
Не умеете продавать
Плохие лиды vs.
Не умеете продавать
28.07.2024
Бесплатный вебинар
Как выбрать
рекламное агентство
Как выбрать
рекламное агентство
28.07.2024
Бесплатный вебинар
B2B-маркетингв 2024
B2B-маркетингв 2024
28.07.2024
Большинство компаний начинают поиск своей узкой аудитории с точечных решений в маркетинге: например, используют такие инструменты, как SEO, контекстную или таргетированную рекламу. И это правильно. Они получают первые лиды, заказы, формируют статистику. После компания начинает масштабироваться и — логично — вкладывает больше денег в инструменты, которые эффективно сработали на начальном этапе. Но не получают ожидаемого результата. Почему же надежные инструменты перестали работать?
Это происходит потому, что B2B-клиенты — очень узкая аудитория, постоянно расширять охват и привлекать все новых и новых покупателей физически невозможно. Здесь каждый клиент — ценность, и нужно уметь с ним работать. Когда компания настраивает точечные решения, она нацелена в лучшем случае на 10% заказчиков, которым нужно срочно решить свою проблему, и они быстро соглашаются на покупку. Но остальные 90% остаются недосягаемы. Эта аудитория долго сравнивает, читает отзывы, в том числе и негативные, ищет дополнительную информацию — и только потом принимает решение о сотрудничестве.
Давайте рассмотрим аудиторную воронку:
- Самый узкий сегмент (10%) — клиенты, которые уже нуждаются в вашем продукте или услуге и хотят его приобрести. Они готовы заключить договор сегодня-завтра, часто уже выбрали подрядчика или им не важен подрядчик, а важно решить проблему. Таких клиентов легко найти через контекстную рекламу.
- Средний сегмент воронки (70–80%) — клиенты, у которых сформирована потребность, но они находятся в поиске подрядчика/поставщика, выбирают того, чье предложение покажется интереснее. Для привлечения данной аудитории важен комплекс мер: хорошо работает контент-маркетинг, полезные материалы (возможность скачать чек-листы, прослушать вебинар и прочее).
- Самый широкий сегмент — люди, у которых еще нет потребности в вашем продукте, но когда она возникнет, они должны вспомнить именно о вас. Это случится, только если демонстрировать экспертность, растить лояльность к бренду и позитивное отношение к последующим касаниям через публикацию полезного контента, вебинары. Эта аудитория не пройдет мимо полезной услуги, которая в будущем может помочь.
Универсального комплекса маркетинговых инструментов «для всех» не существует — для каждого продукта и сегмента аудитории работают свой набор инструментов. Поэтому важно смотреть на шаг вперед, постепенно выращивая свою ЦА.
Чаще всего маркетологи используют следующие инструменты:
- Для привлечения первых клиентов — холодные звонки, SEO-продвижение, контекстная и таргетированная реклама, гео-сервисы (Яндекс.Карты, 2ГИС), тендеры, сарафанное радио, работа на мероприятиях и покупка готовых баз с релевантной аудиторией (Контур.Компас и т.д.).
- Для масштабирования лидогенерации — контент-маркетинг, SMM, личный бренд основателя, лид-магниты, рассылки в WhatsApp, Viber и email-маркетинг.
- Для PR и управления репутацией бренда — SERM, публикации в СМИ, видеомаркетинг (YouTube), аудиомаркетинг (подкасты), посевы в Telegram-каналах, TG Ads, личный бренд сотрудников, реклама в отраслевых журналах, участие в выставках и конференциях, обучающие семинары для клиентов и так далее.
Все эти способы — рабочие и помогают эффективно привлекать клиентов для B2B-компаний. Но при одном условии: необходима стратегия, продуманный план использования. Если для продвижения хаотично используются то одни, то другие инструменты и нет комплексного подхода, и результаты получатся слабее, чем могли бы быть.
Экспертиза, системность и последовательность — вот что будет работать на регулярной основе. B2B-маркетинг направлен на выстраивание продуктивных, долгосрочных и доверительных отношений между компанией и клиентом. И все это должно идти рядом с продвижением.
Выявить наиболее узкий портрет вашей целевой аудитории, составить медиаплан и список работающих в конкретном случае инструментов можно на бесплатной консультации со специалистами Актион Маркетинг. Точный и выверенный подход к продвижению, нацеленный на конкретную ЦА, позволяет компаниям оптимизировать бюджет на рекламу и быстрее получить желаемый результат. Оставьте заявку на бесплатную консультацию уже сегодня.
Татьяна Степаненко
руководитель направления клиентских проектов Актион Маркетинг
- 16 августа, 2023
Продвигаться в соцсетях невозможно без посева рекламы в тематических и отраслевых пабликах. Но искать вручную и договариваться с админами каждого из них не обязательно — достаточно SeedHunter. Опытом использования этого инструмента поделился специалист по таргетированной рекламе Актион Маркетинг Дмитрий Шавалеев.
- Дмитрий Шавалеев
- 24 июля, 2024
Восемь из десяти компаний в B2B и B2C используют email-маркетинг. Рассылки — по-прежнему эффективный инструмент для продаж сложных B2B-продуктов, уверена email-маркетолог Актион Маркетинга Виталина Баринова. Как прокачать email-рассылки с помощью грамотного УТП — разберем в статье.
- Виталина Баринова
- 17 июля, 2024
После ухода из России рекламных площадок Facebook (принадлежит Meta*) и Google сфера B2B столкнулась с дефицитом источников трафика. Подскочила стоимость лида, обострилась конкуренция. Бизнес ищет альтернативные подходы — и находит Telegram Ads. Насколько перспективен этот канал продвижения, разбирает ведущий специалист по контекстной рекламе Павел Жежа. Meta *Признана экстремистской организацией и запрещена на территории РФ
- Павел Жежа
- 9 июля, 2024
Чтобы продать сложный продукт в B2B, необходимо убедить финансового директора, главу компании и пользователя. Но у этих людей разные цели и мотивы. Бизнес, который это понимает и учитывает в маркетинге, зарабатывает больше. Как эффективно собрать информацию, чтобы составить релевантное УТП, рассказывает маркетолог клиентских проектов Маргарита Большакова.
- Маргарита Большакова
- 24 июня, 2024
Выбор рекламного агентства — серьезный шаг для многих компаний, поэтому заказчики буквально заваливают потенциальных партнеров неудобными вопросами. Но профессионал легко ответит на типичные возражения и сомнения. Докажем это вместе с ведущим маркетологом клиентских проектов Актион Маркетинг Маргаритой Большаковой.
- Маргарита Большакова
- 22 мая, 2024
«Ваши лиды — отстой!» — «Это вы продавать не умеете!». К перепалкам между отделами маркетинга и продаж руководителям не привыкать. Но этот спор — яркий признак того, что компания не движется вперед и не зарабатывает, уверен директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо. Как разрешить конфликт между маркетологами и продавцами — читайте в статье.
- Максим Нахабо
- 23 апреля, 2024
Работа маркетолога предполагает построение и проверку гипотез, а также тестирование рекламных каналов, форматов и сообщений. Один из малоизвестных и недооцененных инструментов маркетинга — платформа Clickme. Опытом использования этого рекламного канала делится маркетолог клиентских проектов Актион Маркетинг Маргарита Большакова.
- Маргарита Большакова
- 26 марта, 2024
9 из 10 менеджеров B2B-компаний на вопрос «Кому вы продаете?» не задумываясь ответят: «Организации». И — ошибутся в определении клиента. За стол переговоров никогда не садится абстрактная «организация». Как действительно принимаются решения в B2B и B2C, расскажет директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо.
- Максим Нахабо
- 20 марта, 2024
Максим Пельмегов, специалист по контекстной и таргетированной рекламе Актион Маркетинг расскажет как за счет использования опции «Сплит-тест» в инструменте «Лид-формы» в ВК Рекламе снизить стоимость заявки.
- Максим Пельмегов
- 19 марта, 2024
