Поиск узкой целевой аудитории в B2B: эффективные инструменты

Татьяна Степаненко

руководитель направления клиентских проектов Актион Маркетинг

Для продвижения бренда и поиска клиентов есть десятки инструментов. Однако то, что отлично работает в B2C-сфере, не всегда подходит для B2B. Как выбрать инструменты, которые будут работать на конкретную аудиторию, рассказала Татьяна Степаненко, руководитель направления клиентских проектов Актион Маркетинг.

Большинство компаний начинают поиск своей узкой аудитории с точечных решений в маркетинге: например, используют такие инструменты, как SEO, контекстную или таргетированную рекламу. И это правильно. Они получают первые лиды, заказы, формируют статистику. После компания начинает масштабироваться и — логично — вкладывает больше денег в инструменты, которые эффективно сработали на начальном этапе. Но не получают ожидаемого результата. Почему же надежные инструменты перестали работать?

Это происходит потому, что B2B-клиенты — очень узкая аудитория, постоянно расширять охват и привлекать все новых и новых покупателей физически невозможно. Здесь каждый клиент — ценность, и нужно уметь с ним работать. Когда компания настраивает точечные решения, она нацелена в лучшем случае на 10% заказчиков, которым нужно срочно решить свою проблему, и они быстро соглашаются на покупку. Но остальные 90% остаются недосягаемы. Эта аудитория долго сравнивает, читает отзывы, в том числе и негативные, ищет дополнительную информацию — и только потом принимает решение о сотрудничестве.

Давайте рассмотрим аудиторную воронку:

  • Самый узкий сегмент (10%) — клиенты, которые уже нуждаются в вашем продукте или услуге и хотят его приобрести. Они готовы заключить договор сегодня-завтра, часто уже выбрали подрядчика или им не важен подрядчик, а важно решить проблему. Таких клиентов легко найти через контекстную рекламу.
  • Средний сегмент воронки (70–80%) — клиенты, у которых сформирована потребность, но они находятся в поиске подрядчика/поставщика, выбирают того, чье предложение покажется интереснее. Для привлечения данной аудитории важен комплекс мер: хорошо работает контент-маркетинг, полезные материалы (возможность скачать чек-листы, прослушать вебинар и прочее).
  • Самый широкий сегмент — люди, у которых еще нет потребности в вашем продукте, но когда она возникнет, они должны вспомнить именно о вас. Это случится, только если демонстрировать экспертность, растить лояльность к бренду и позитивное отношение к последующим касаниям через публикацию полезного контента, вебинары. Эта аудитория не пройдет мимо полезной услуги, которая в будущем может помочь.

Универсального комплекса маркетинговых инструментов «для всех» не существует — для каждого продукта и сегмента аудитории работают свой набор инструментов. Поэтому важно смотреть на шаг вперед, постепенно выращивая свою ЦА.

 

Чаще всего маркетологи используют следующие инструменты:

  1. Для привлечения первых клиентов — холодные звонки, SEO-продвижение, контекстная и таргетированная реклама, гео-сервисы (Яндекс.Карты, 2ГИС), тендеры, сарафанное радио, работа на мероприятиях и покупка готовых баз с релевантной аудиторией (Контур.Компас и т.д.).
  2. Для масштабирования лидогенерации — контент-маркетинг, SMM, личный бренд основателя, лид-магниты, рассылки в WhatsApp, Viber и email-маркетинг.
  3. Для PR и управления репутацией бренда — SERM, публикации в СМИ, видеомаркетинг (YouTube), аудиомаркетинг (подкасты), посевы в Telegram-каналах, TG Ads, личный бренд сотрудников, реклама в отраслевых журналах, участие в выставках и конференциях, обучающие семинары для клиентов и так далее.

Все эти способы — рабочие и помогают эффективно привлекать клиентов для B2B-компаний. Но при одном условии: необходима стратегия, продуманный план использования. Если для продвижения хаотично используются то одни, то другие инструменты и нет комплексного подхода, и результаты получатся слабее, чем могли бы быть.

Экспертиза, системность и последовательность — вот что будет работать на регулярной основе. B2B-маркетинг направлен на выстраивание продуктивных, долгосрочных и доверительных отношений между компанией и клиентом. И все это должно идти рядом с продвижением.

Выявить наиболее узкий портрет вашей целевой аудитории, составить медиаплан и список работающих в конкретном случае инструментов можно на бесплатной консультации со специалистами Актион Маркетинг. Точный и выверенный подход к продвижению, нацеленный на конкретную ЦА, позволяет компаниям оптимизировать бюджет на рекламу и быстрее получить желаемый результат. Оставьте заявку на бесплатную консультацию уже сегодня.

Татьяна Степаненко

руководитель направления клиентских проектов Актион Маркетинг

Работа маркетолога предполагает построение и проверку гипотез, а также тестирование рекламных каналов, форматов и сообщений. Один из малоизвестных и недооцененных инструментов маркетинга — платформа Clickme. Опытом использования этого рекламного канала делится маркетолог клиентских проектов Актион Маркетинг Маргарита Большакова.

9 из 10 менеджеров B2B-компаний на вопрос «Кому вы продаете?» не задумываясь ответят: «Организации». И — ошибутся в определении клиента. За стол переговоров никогда не садится абстрактная «организация». Как действительно принимаются решения в B2B и B2C, расскажет директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо.

Максим Пельмегов, специалист по контекстной и таргетированной рекламе Актион Маркетинг расскажет как за счет использования опции «Сплит-тест» в инструменте «Лид-формы» в ВК Рекламе снизить стоимость заявки.

Получив в распоряжение лида, продавец оценивает степень готовности потенциального клиента к покупке и планирует дальнейшие действия исходя из этой оценки. Об одном из способов квалификации лидов — с помощью методики BANT — рассказывает директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо.

Технологии привлечения клиентов становятся все сложнее, вынуждая компании нанимать больше людей в отдел маркетинга. Для сбора и интерпретации данных, персонификации предложений нужны компетентные специалисты — иначе рискуете отстать от конкурентов. Какие именно сотрудники необходимы бизнесу прямо сейчас и во сколько они обойдутся, знает директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо.

Бизнес, который решил всерьез заняться маркетингом, обычно выбирает между собственной командой и маркетинговым агентством. На самом деле вариантов больше, считает директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо. Как выбрать оптимальный сценарий для вашей компании, расскажет эксперт.

Руководители отделов маркетинга из года в год просчитываются в оценке бюджетов на продвижение. Как следствие, компании недополучают выручку. Директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо составил топ-8 самых распространенных ошибок при планировании рекламного бюджета. Проверьте себя!

Цель таргетированной рекламы — показать товар тому, кому он действительно нужен. Чем больше продуктивных показов, тем ниже цена клика и, следовательно, стоимость лида. Но как этого добиться? О способах сделать интернет-рекламу эффективнее знает директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо.

Контекстная реклама — первая в очереди, когда режут бюджеты на продвижение. Непрозрачные алгоритмы поисковиков хорошо помогают расставаться с деньгами, а вот эффективность инструмента — под вопросом. О типичных проблемах контекстной рекламы и о том, как их решают профессионалы, рассказывает директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо.