Для продвижения бренда и поиска клиентов есть десятки инструментов. Однако то, что отлично работает в B2C-сфере, не всегда подходит для B2B. Как выбрать инструменты, которые будут работать на конкретную аудиторию, рассказала Татьяна Степаненко, руководитель направления клиентских проектов Актион Маркетинг.
Поиск узкой целевой аудитории в B2B: эффективные инструменты
Татьяна Степаненко
руководитель направления клиентских проектов Актион Маркетинг
- Рубрика: Воронка продаж, Все статьи
- Татьяна Степаненко
Бесплатный вебинар
Для красного цвета сюда вставить текст для переноса на следующую строку используется
перед текстом
15 мая
23-00
До окончания регистрации
00
Дней
:
00
Часов
:
00
Мин.
:
00
Сек.
Большинство компаний начинают поиск своей узкой аудитории с точечных решений в маркетинге: например, используют такие инструменты, как SEO, контекстную или таргетированную рекламу. И это правильно. Они получают первые лиды, заказы, формируют статистику. После компания начинает масштабироваться и — логично — вкладывает больше денег в инструменты, которые эффективно сработали на начальном этапе. Но не получают ожидаемого результата. Почему же надежные инструменты перестали работать?
Это происходит потому, что B2B-клиенты — очень узкая аудитория, постоянно расширять охват и привлекать все новых и новых покупателей физически невозможно. Здесь каждый клиент — ценность, и нужно уметь с ним работать. Когда компания настраивает точечные решения, она нацелена в лучшем случае на 10% заказчиков, которым нужно срочно решить свою проблему, и они быстро соглашаются на покупку. Но остальные 90% остаются недосягаемы. Эта аудитория долго сравнивает, читает отзывы, в том числе и негативные, ищет дополнительную информацию — и только потом принимает решение о сотрудничестве.
Давайте рассмотрим аудиторную воронку:
- Самый узкий сегмент (10%) — клиенты, которые уже нуждаются в вашем продукте или услуге и хотят его приобрести. Они готовы заключить договор сегодня-завтра, часто уже выбрали подрядчика или им не важен подрядчик, а важно решить проблему. Таких клиентов легко найти через контекстную рекламу.
- Средний сегмент воронки (70–80%) — клиенты, у которых сформирована потребность, но они находятся в поиске подрядчика/поставщика, выбирают того, чье предложение покажется интереснее. Для привлечения данной аудитории важен комплекс мер: хорошо работает контент-маркетинг, полезные материалы (возможность скачать чек-листы, прослушать вебинар и прочее).
- Самый широкий сегмент — люди, у которых еще нет потребности в вашем продукте, но когда она возникнет, они должны вспомнить именно о вас. Это случится, только если демонстрировать экспертность, растить лояльность к бренду и позитивное отношение к последующим касаниям через публикацию полезного контента, вебинары. Эта аудитория не пройдет мимо полезной услуги, которая в будущем может помочь.
Универсального комплекса маркетинговых инструментов «для всех» не существует — для каждого продукта и сегмента аудитории работают свой набор инструментов. Поэтому важно смотреть на шаг вперед, постепенно выращивая свою ЦА.
Чаще всего маркетологи используют следующие инструменты:
- Для привлечения первых клиентов — холодные звонки, SEO-продвижение, контекстная и таргетированная реклама, гео-сервисы (Яндекс.Карты, 2ГИС), тендеры, сарафанное радио, работа на мероприятиях и покупка готовых баз с релевантной аудиторией (Контур.Компас и т.д.).
- Для масштабирования лидогенерации — контент-маркетинг, SMM, личный бренд основателя, лид-магниты, рассылки в WhatsApp, Viber и email-маркетинг.
- Для PR и управления репутацией бренда — SERM, публикации в СМИ, видеомаркетинг (YouTube), аудиомаркетинг (подкасты), посевы в Telegram-каналах, TG Ads, личный бренд сотрудников, реклама в отраслевых журналах, участие в выставках и конференциях, обучающие семинары для клиентов и так далее.
Все эти способы — рабочие и помогают эффективно привлекать клиентов для B2B-компаний. Но при одном условии: необходима стратегия, продуманный план использования. Если для продвижения хаотично используются то одни, то другие инструменты и нет комплексного подхода, и результаты получатся слабее, чем могли бы быть.
Экспертиза, системность и последовательность — вот что будет работать на регулярной основе. B2B-маркетинг направлен на выстраивание продуктивных, долгосрочных и доверительных отношений между компанией и клиентом. И все это должно идти рядом с продвижением.
Выявить наиболее узкий портрет вашей целевой аудитории, составить медиаплан и список работающих в конкретном случае инструментов можно на бесплатной консультации со специалистами Актион Маркетинг. Точный и выверенный подход к продвижению, нацеленный на конкретную ЦА, позволяет компаниям оптимизировать бюджет на рекламу и быстрее получить желаемый результат. Оставьте заявку на бесплатную консультацию уже сегодня.
Татьяна Степаненко
руководитель направления клиентских проектов Актион Маркетинг
- 16 августа, 2023
Продвигаться в соцсетях невозможно без посева рекламы в тематических и отраслевых пабликах. Но искать вручную и договариваться с админами каждого из них не обязательно — достаточно SeedHunter. Опытом использования этого инструмента поделился специалист по таргетированной рекламе Актион Маркетинг Дмитрий Шавалеев.
- Дмитрий Шавалеев
- 24 июля, 2024
Восемь из десяти компаний в B2B и B2C используют email-маркетинг. Рассылки — по-прежнему эффективный инструмент для продаж сложных B2B-продуктов, уверена email-маркетолог Актион Маркетинга Виталина Баринова. Как прокачать email-рассылки с помощью грамотного УТП — разберем в статье.
- Виталина Баринова
- 17 июля, 2024
После ухода из России рекламных площадок Facebook (принадлежит Meta*) и Google сфера B2B столкнулась с дефицитом источников трафика. Подскочила стоимость лида, обострилась конкуренция. Бизнес ищет альтернативные подходы — и находит Telegram Ads. Насколько перспективен этот канал продвижения, разбирает ведущий специалист по контекстной рекламе Павел Жежа. Meta *Признана экстремистской организацией и запрещена на территории РФ
- Павел Жежа
- 9 июля, 2024
Чтобы продать сложный продукт в B2B, необходимо убедить финансового директора, главу компании и пользователя. Но у этих людей разные цели и мотивы. Бизнес, который это понимает и учитывает в маркетинге, зарабатывает больше. Как эффективно собрать информацию, чтобы составить релевантное УТП, рассказывает маркетолог клиентских проектов Маргарита Большакова.
- Маргарита Большакова
- 24 июня, 2024
Выбор рекламного агентства — серьезный шаг для многих компаний, поэтому заказчики буквально заваливают потенциальных партнеров неудобными вопросами. Но профессионал легко ответит на типичные возражения и сомнения. Докажем это вместе с ведущим маркетологом клиентских проектов Актион Маркетинг Маргаритой Большаковой.
- Маргарита Большакова
- 22 мая, 2024
«Ваши лиды — отстой!» — «Это вы продавать не умеете!». К перепалкам между отделами маркетинга и продаж руководителям не привыкать. Но этот спор — яркий признак того, что компания не движется вперед и не зарабатывает, уверен директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо. Как разрешить конфликт между маркетологами и продавцами — читайте в статье.
- Максим Нахабо
- 23 апреля, 2024
Работа маркетолога предполагает построение и проверку гипотез, а также тестирование рекламных каналов, форматов и сообщений. Один из малоизвестных и недооцененных инструментов маркетинга — платформа Clickme. Опытом использования этого рекламного канала делится маркетолог клиентских проектов Актион Маркетинг Маргарита Большакова.
- Маргарита Большакова
- 26 марта, 2024
9 из 10 менеджеров B2B-компаний на вопрос «Кому вы продаете?» не задумываясь ответят: «Организации». И — ошибутся в определении клиента. За стол переговоров никогда не садится абстрактная «организация». Как действительно принимаются решения в B2B и B2C, расскажет директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо.
- Максим Нахабо
- 20 марта, 2024
Максим Пельмегов, специалист по контекстной и таргетированной рекламе Актион Маркетинг расскажет как за счет использования опции «Сплит-тест» в инструменте «Лид-формы» в ВК Рекламе снизить стоимость заявки.
- Максим Пельмегов
- 19 марта, 2024
