Ошибки в B2B маркетинге, которые лишают вас клиентов

Максим Нахабо

директор проекта Актион Маркетинг

Когда сотрудники «что-то делали», реклама «вроде была», а продаж как таковых нет, встает извечный вопрос — кто виноват и что делать. Ответ очевиден: разбираться в причинах. Максим Нахабо, директор проекта Актион Маркетинг, рассказал о распространенных заблуждениях, которыми руководствуются владельцы компаний при продвижении бизнеса. Проверьте, может быть и вы до сих пор пользуетесь этими «вредными советами».

Содержание

Бесплатный вебинар

Как найти клиентов
из среднего и крупногобизнеса онлайн?

Как найти клиентов из среднегои крупногобизнеса онлайн?

16.07.2024

Бесплатный вебинар

Плохие лиды vs.
Не умеете продавать

Плохие лиды vs.
Не умеете продавать

16.07.2024

Бесплатный вебинар

Как выбрать
рекламное агентство

Как выбрать
рекламное агентство

16.07.2024

Бесплатный вебинар

B2B-маркетингв 2024

B2B-маркетингв 2024

16.07.2024

Когда сотрудники «что-то делали», реклама «вроде была», а продаж как таковых нет, встает извечный вопрос — кто виноват и что делать. Ответ очевиден: разбираться в причинах. Максим Нахабо, директор проекта Актион Маркетинг, рассказал о распространенных заблуждениях, которыми руководствуются владельцы компаний при продвижении бизнеса. Проверьте, может быть и вы до сих пор пользуетесь этими «вредными советами».

Маркетинг — только для B2C

Есть 3 распространенные идеи:

  1. Все приемы привлечения клиентов, особенно онлайн, не работают в В2В, ведь инструменты рассчитаны только на конечного пользователя-человека.
  2. Невозможно создать четкую систему, маркетинг в этой сфере — сплошной хаос.
  3. Вкладывать деньги в продвижение бизнеса в В2В сегменте слишком дорого. Кому нужно, те итак узнают о продукте или услуге.

Конечно, если верить вышеперечисленному, то никакой маркетинг не нужен. Можно спокойно продавать «по старинке». Можно годами сидеть на 2, 5, 10 контрактах с давно лояльными потребителями, получать стабильную и предсказуемую прибыль не хватая звезд с неба и надеяться, что клиенты не будут смотреть по сторонам в поисках альтернативы и останутся с вами навсегда. Быть малоизвестным поставщиком продукта N, ценности которого не понимает никто, кроме вас, тоже не запрещено. Вероятно, это отрицательно скажется на продажах, особенно если кто-то из пользователей внезапно прекратит сотрудничество, но сарафанное радио еще живо, и возможно бизнес выкарабкается.

Почему это — ошибка

Маркетинг сам по себе универсален. В зависимости от сегмента меняются стратегии, объемы и рычаги воздействия, но неизменна суть: привлечение клиентов для роста продаж. На первый взгляд работа с В2В аудиторией сложнее, те же холодные звонки выстреливают точечно и не приносят существенного подъема. Но напомим, что ЛПР — это тоже человек. Значит, инструменты для продвижения, нацеленные на клиентов, на нем сработают.

Более того, чтобы ЛПР принял решение в вашу пользу, он должен знать о компании — иметь положительное представление и доверять вашей экспертизе. Без развития бренда и узнаваемости конкретного бизнеса добиться таких результатов будет тяжело. Главная задача маркетолога в этой ситуации понятна: нужно заранее обозначать свое присутствие на рынке и прогревать потенциального заказчика еще до появления у него потребности в сотрудничестве с вами. На этапе «мне нужно решить проблему» он уже должен знать о компании, понимать, что его не подведут и целенаправленно вбивать в поисковике ваш бренд.

Когда целевая аудитория доверяет, видит доказательства, что ваше предложение — лучшее из возможных, знает о продукте достаточно, чтобы захотеть купить, она принесет вам деньги.

Можно не вникать в процесс, просто платить

Продвижение требует средств. Обязательно потратьтесь на сайт, рекламу у блогеров, контекстную рекламу, соцсети. Одобряйте запуск любой кампании, проплачивайте статьи в любом деловом издании, причем чем шире охват и разнообразнее темы, тем лучше. Экономьте и вкладывайтесь только в один инструмент, ведь он же не может не работать. Смотрите на статистику показов, дочитываемость, красивые графики и сверстанные презентации, не согласовывайте KPI, не пытайтесь оценить качество лидов, просто платите маркетологам и молча подписывайте счета, даже если ушли в перерасход. И, наконец, всегда оценивайте эффективность работы по средней стоимости привлечения одного клиента.

Почему это — ошибка

Деньги должны работать. Это значит, что к каждому вложенному рублю следует относиться не как к расходам, а как к инвестиции, и требовать с сотрудников, контрагентов и подрядчиков качественного подхода к операциям с вашими вложениями в будущее.

«Голая» статистика, где человек, выполняющий все пункты этого «совета», видит низкие показатели по конечным сделкам при высоком уровне кликов превратится в вашу реальность, если понимание процессов и вдумчивое отношение к финансированию рекламы отсутствуют. Грамотные кампании по продвижению прогревают потенциального покупателя до «теплого» или даже «горячего» состояния еще до того, как тот попадет к специалистам отдела продаж.

Такой лид считается качественным, и одним инструментом обеспечить его сложно: нужна четкая стратегия для каждого уровня воронки продаж, чтобы те, кому требуется время для размышлений, все равно перед глазами видели хотя бы упоминание бренда.

Без контроля и мотивации рублем тоже обойтись не получится. Команда, отвечающая за маркетинг, помимо работы в связке с отделом продаж, должна иметь прописанную схему адекватных показателей эффективности, ежемесячно выполнять их и нести финансовую ответственность за проделанную работу. В противном случае есть риск бюджет просто «слить».

В Актион Маркетинге стоимость услуг напрямую привязана к полученному результату работы: мы не боимся брать финансовую ответственность, гарантируем качественные лиды и обеспечиваем продажи. Во главе угла вместо стоимости 1 контакта мы ставим другие, более показательные параметры: число новых зарегистрированных пользователей, численный объем каждой стадии воронки и динамика перехода лидов. На этой основе подбираются подходящие инструменты и стратегии, чтобы в конечном итоге вложения окупились до копейки.

Купить готовую базу и не обновлять (потом возьмете новую)

Заплатите круглую сумму за непроверенный продукт, сразу же распределите по сотрудникам и приступайте к холодным звонкам. А еще лучше, сначала потратьте время на решение, кому стоит позвонить, пусть аналитики выбирают, какой контакт выгоднее взять первым. Потом просто ждите, пока закончится база, и берите новую — тоже непроверенную, какая разница, насколько актуальны данные, сменил ли человек работу или номер телефона, все равно кто-то возьмет трубку.

Почему это — ошибка

— База должна быть актуальной. Вы не продадите услуги по перевозке крупногабаритных товаров ЛПРу, который решил сменить профессию и ушел в программирование. Тем более контакт не получится, если по указанному номеру ответит совсем другой человек. Информация требует актуализации.

— Сажать сотрудников на обзвон холодных контактов чревато пустой тратой времени и денег. Живое общение приносит гораздо большую пользу с «теплыми» или «горячими» пользователями, которых нужно услышать, развеять сомнения и немного подтолкнуть. С «холодными» контактами поговорят боты и удостоверятся в наличии интереса к вашему продукту.

— Человеку, даже самому талантливому и рациональному, непросто проредить базу вручную: даже учитывая 3-4 параметра, решение о первостепенности контакта для звонка займет немало времени, но никто не сможет гарантировать правильность выбора.

При работе с базой контактов, специалисты Актиона на основании автоматического анализа системой скоринга принимают решение о том, кому точно звонить не стоит. Поскольку параметров, по которым оценивается контакт, больше ста, этот отбор выдает релевантную информацию: кто уже заинтересован, кто потенциально может захотеть купить продукт, а кому предложение точно не подходит. Последние отсеиваются, а с остальными возможными покупателями выстраивается стратегия работы, чтобы каждого постепенно привести к сделке.

Использовать только новые технологии, «старые»-то уже не работают

Вкладывайте деньги в только что появившиеся форматы продвижения в соцсетях, используйте все, что только появляется на рынке, пусть именно у вас будет билборд с дополненной реальностью или реклама у блогера-миллионника. Не важно, какие показатели эффективности – новое всегда лучше, и если крупные бренды снимают Reels, значит это тоже нужно. И срочно.

Почему это — ошибка

Безусловно, кидаться на новшества — это не выход. Финансирование инструментов продвижения должно быть вдумчивым и рациональным. При этом не стоит отказываться от чего-то работающего только потому, что о нем давно известно. Долгосрочная выгода от постепенного привыкания потенциального покупателя к бренду через email-рассылки по-прежнему высока, хотя этот инструмент «похоронили» уже не раз. Тем не менее при минимальных затратах на его запуск, с течением времени он привлекает качественные лиды, повышает узнаваемость бренда и из года в год показывает хорошую конверсию.

Нанять маркетолога (и лучше несколько) в штат

Вне зависимости от размера компании и охвата бизнеса, маркетолог в штате должен быть, сидеть на зарплате и постоянно что-то делать: например, организовывать выставки, привлекать подписчиков в соцсети, запускать флешмобы в интернете и красивые лендинги. Зачем — вопрос не задается, «надо, значит, надо». Вот только удержание прежнего уровня продаж, и тем более рост отсутствует.
Следующий шаг: уволить маркетолога и нанять агентство по настройке рекламы, они же понимают, что и зачем делать. Пускай оплата идет за время, которое специалист работал над вашей задачей, а не за поток клиентов, зато графики и статистика выглядят хорошо.

Почему это — ошибка

Сегодня можно найти подходящий аутсорс маркетинга, где уже есть обширная база клиентов, сегментируемая под конкретный бизнес, выстроена система привлечения покупателей с нуля, и прописана финансовая ответственность за результат.

Актион Маркетинг — как раз такое предложение. В компании Актион за 28 лет работы, накопилась активная клиентская база численностью более 15 млн контактов.

Детальный анализ нужд аудитории, прогноз уровня заинтересованности и поведения клиента с использованием скоринга, экспертный контент в изданиях, которые читают именно ваши потенциальные клиенты, и гарантия позитивных изменений уже через три месяца. Доверьте продвижение бизнеса профессионалам.

Максим Нахабо

директор проекта Актион Маркетинг

После ухода из России рекламных площадок Facebook (принадлежит Meta*) и Google сфера B2B столкнулась с дефицитом источников трафика. Подскочила стоимость лида, обострилась конкуренция. Бизнес ищет альтернативные подходы — и находит Telegram Ads. Насколько перспективен этот канал продвижения, разбирает ведущий специалист по контекстной рекламе Павел Жежа. Meta *Признана экстремистской организацией и запрещена на территории РФ

Чтобы продать сложный продукт в B2B, необходимо убедить финансового директора, главу компании и пользователя. Но у этих людей разные цели и мотивы. Бизнес, который это понимает и учитывает в маркетинге, зарабатывает больше. Как эффективно собрать информацию, чтобы составить релевантное УТП, рассказывает маркетолог клиентских проектов Маргарита Большакова.

Выбор рекламного агентства — серьезный шаг для многих компаний, поэтому заказчики буквально заваливают потенциальных партнеров неудобными вопросами. Но профессионал легко ответит на типичные возражения и сомнения. Докажем это вместе с ведущим маркетологом клиентских проектов Актион Маркетинг Маргаритой Большаковой.

«Ваши лиды — отстой!» — «Это вы продавать не умеете!». К перепалкам между отделами маркетинга и продаж руководителям не привыкать. Но этот спор — яркий признак того, что компания не движется вперед и не зарабатывает, уверен директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо. Как разрешить конфликт между маркетологами и продавцами — читайте в статье.

Работа маркетолога предполагает построение и проверку гипотез, а также тестирование рекламных каналов, форматов и сообщений. Один из малоизвестных и недооцененных инструментов маркетинга — платформа Clickme. Опытом использования этого рекламного канала делится маркетолог клиентских проектов Актион Маркетинг Маргарита Большакова.

9 из 10 менеджеров B2B-компаний на вопрос «Кому вы продаете?» не задумываясь ответят: «Организации». И — ошибутся в определении клиента. За стол переговоров никогда не садится абстрактная «организация». Как действительно принимаются решения в B2B и B2C, расскажет директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо.

Максим Пельмегов, специалист по контекстной и таргетированной рекламе Актион Маркетинг расскажет как за счет использования опции «Сплит-тест» в инструменте «Лид-формы» в ВК Рекламе снизить стоимость заявки.

Получив в распоряжение лида, продавец оценивает степень готовности потенциального клиента к покупке и планирует дальнейшие действия исходя из этой оценки. Об одном из способов квалификации лидов — с помощью методики BANT — рассказывает директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо.

Технологии привлечения клиентов становятся все сложнее, вынуждая компании нанимать больше людей в отдел маркетинга. Для сбора и интерпретации данных, персонификации предложений нужны компетентные специалисты — иначе рискуете отстать от конкурентов. Какие именно сотрудники необходимы бизнесу прямо сейчас и во сколько они обойдутся, знает директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо.

Бесплатный вебинар

Как найти клиентов из среднего и крупного бизнеса онлайн?

16.07.2024

в 14:00 (МСК)

До окончания регистрации
:
00
Часов
:
00
Мин.
:
00
Сек.

Бесплатный вебинар

Как найти клиентов из среднего и крупного бизнеса онлайн?

16.07.2024
в 14:00(МСК)
До окончания регистрации
:
00
Часов
:
00
Мин.
:
00
Сек.