Разбираем совместно с экспертом диджитал-маркетологом Актион Маркетинг Игорем Зотовым, как определить, что деньги на контекстную рекламу были потрачены не зря и что может пойти не так при ведении рекламы в поиске и на сайтах партнеров рекламных систем.
Содержание
Бесплатный вебинар
Как найти клиентов из среднего и крупногобизнеса онлайн?
Как найти клиентов из среднегои крупногобизнеса онлайн?
Подробнее о том, как руководителю анализировать эти и другие метрики, — читайте в материале.
Большая ошибка маркетологов — просчитывать эффективность инструментов и каналов изолированно друг от друга. При таком подсчете не учитывается путь клиента по воронке продаж.
Клиент прочел полезную статью в блоге или увидел запоминающуюся наружную рекламу, но вероятность того, что он перейдет на сайт и мгновенно купит услугу или продукт данной компании невысока. Организация попала в поле его зрения: человек запомнил название и чем она занимается. На входе воронки этого достаточно.
Контекстная реклама часто становится последним рубежом перед покупкой. Но не единственным. Получив отличные цифры по «контексту», можно ошибочно предположить, что остальные каналы работают плохо. И даже убрать один из них, наиболее дорогой и менее эффективный — например, перестать вести блог, отключить медийную рекламу или отключить дорогие таргеты по последнему взаимодействию без анализа ассоциированных конверсий.
Это чревато снижением количества новых целевых пользователей в начале воронки продаж, более дорогим целевым действиям в середине и конце воронки продаж, и в целом снижению выручки. А установить взаимосвязь очень трудно.
Стоимость конверсии в несколько раз выше плановой — показатель того, что воронка продаж работает неэффективно. Новые и лояльные клиенты переходят по рекламе на посадочную страницу с одинаковым УТП. Скорее всего будет большой процент отказов новой неподготовленной аудитории для коммерческого предложения и высокие расходы на лояльную аудиторию. По рекламным объявлениям кликнули, перешли на сайт и купили лояльные компании клиенты. Возможно, вы даже потеряли в деньгах, дав скидку тем, кто купил бы и так.
Оценивать эффективность маркетинговых инструментов необходимо как в отдельности, так и в общем: какой вклад внес рекламный инструмент в каждую продажу.
Типичные ошибки при внедрении контекстной рекламы
Рассмотрим частые ошибки на каждом этапе внедрения контекстной рекламы.
На этапе подбора ключевых слов:
не продуманы словоформы, синонимы;
не проработаны минус-слова (слишком короткий список — плохо), скопирован из интернета готовый список не глядя;
добавлены все ключевые запросы в одну группу объявлений: лучше создать два объявления с разным набором ключей, чем одно не релевантное большинству ключевым фразам.
несоответствие содержания рекламного объявления содержанию посадочной страницы;
задействованы не все элементы рекламного объявления. Например, часто не оформлены быстрые ссылки, уточнения, промоакции, виртуальная визитка. В контекстной рекламе РСЯ, нередко забывают применять видеообъявления и карусель изображений;
слабый, непривлекательный оффер, не озвучено ключевое преимущество B2B-компании;
досадные опечатки;
отсутствие адаптации к веб-версии и к мобильной;
целевая аудитория не разделена на сегменты;
слишком общие слова в заголовках.
Приведем пример неудачной контекстной рекламы для B2B-компаний
«Оборудование для сельхозпроизводителей. Скидки!», «Установки для грязной воды. Звоните!» — плохие объявления. Непонятно какое оборудование? Что за установки?
Пользователь охотнее кликнет конкретику:
«Дизельные насосные станции для полива полей. Бесплатный монтаж! Подобрать.»
А вот неплохой вариант для строительных компаний:
«Дизельные насосные установки для осушения котлованов. Доставка за 3 дня».
Такие же установки используют и для ликвидации аварий в ЖКХ и затоплений, но для другой сферы уместно сделать отдельное объявление:
«Дизельные насосные установки для откачки воды после коммунальных аварий. Доставка за 3 дня. Сегодня скидка 10%!»
Также ошибиться можно на этапе подготовки страницы сайта или лендинга:
конкретное объявление ведет на главную страницу сайта: пользователю может быть неочевидно, где искать оборудование, которое заинтересовало в объявлении;
кнопка формы заявки должна быть видна отчетливо, сама форма — исправно работать: заявки должны приходить в crm, чат, на действующую почту, обязательно протестируйте механику перед запуском рекламной кампании;
долго грузится страница — современные пользователи не будут ждать даже несколько секунд.
Кроме того, опасно:
запустить и забыть — кампания нуждается в постоянной доработке;
не думать о времени и о географии показа;
не совмещать контекстную рекламу с ретаргетингом — часть потенциальных клиентов пройдет по воронке продажи и будет готова к покупке спустя время;
стремиться выиграть аукцион всегда — есть риск потратить рекламный бюджет быстро и неэффективно
Помните, что за эксперименты маркетолога-дилетанта платит из своего кармана компания. Прибегая к услугам профессионалов, вы получаете готовый опыт, который оплачен другими до вас. Команда Актион Маркетинг возьмет на себя комплексное продвижение в интернете с отчетностью за каждый рубль. Компания разработает продающую посадочную страницу и настроит стабильный поток лидов из систем Яндекс.Директ, MyTarget, ВКонтакте и т.д. С финансовой гарантией результата. То есть при выполнении KPI на 86-115% от запланированного комиссия составит 15% от рекламного бюджета за отчетный период.
Оптимизация затрат на контекст
После первых результатов и оценки нужно повышать эффективность контекстной рекламы. Фактически это — обнаружить ошибки и исправить их, а также протестировать разные форматы.
Например:
переработать семантическое ядро (исключить из рекламы нецелевые ключевые фразы, добавить новые и актуальные на основе отчета поисковых запросов);
изменить тексты объявлений под разные сегменты ЦА;
исключить неэффективные рекламные площадки, которые расходуют больше бюджета и не приводят к целевым действиям и продажам (стоимость целевого действия в десятки раз превышает «стандартную» цену);
проверить на ошибки тексты, заголовки, ссылки; везде ли есть призыв к действию или интересный оффер и насколько они соответствуют статусу пользователя в воронке продаж;
протестировать разные стратегии оптимизации, которые предлагает рекламная система;
если работаете по России или в нескольких часовых поясах, настройте геотаргетинг; если только в одном регионе — сузьте варианты показов до одного субъекта;
настройте повышающие или понижающие корректировки ставок в зависимости от целевой аудитории и накопленной статистики рекламы на пол и возраст, устройства, целевую аудиторию, формат объявления, платежеспособность и регионы
Выводы
Рекомендуем разделять:
лояльную аудиторию покупателей — УТП нужно формировать на основе сильных сторон клиентского сервиса, программы лояльности, допуслуг и так далее;
горячую аудиторию, которая раздумывает или выбирает среди конкурентов — здесь можно переманить клиента скидкой.
Разделив таким образом ЦА по степени прогретости, бизнес экономит и более осознанно инвестирует бюджет в рекламу. Скидки предлагаются только тем, кто их ждет.
Также применяется еще один тип контекстной рекламы для бизнеса — чтобы перехватить горячего клиента в последний момент у конкурентов. В этом случае настраивают сообщения вроде «Не покупай, пока не посмотришь у нас» — с очень привлекательным УТП. Стоимость такой контекстной рекламы велика по сравнению с остальными, но и конверсия выше и доля новых клиентов в общей выручке от рекламы выше: клиент уже прошел по воронке продаж у кого-то еще и максимально близок к покупке.
Доверьте продвижение не рекламной компании, которая выставляет счет за отработанные часы, а профессионалам, которые отвечают за результат деньгами. Первые результаты внедрения маркетинговых технологий от Актион Маркетинг можно ожидать уже через три месяца.
Продвигаться в соцсетях невозможно без посева рекламы в тематических и отраслевых пабликах. Но искать вручную и договариваться с админами каждого из них не обязательно — достаточно SeedHunter. Опытом использования этого инструмента поделился специалист по таргетированной рекламе Актион Маркетинг Дмитрий Шавалеев.
Восемь из десяти компаний в B2B и B2C используют email-маркетинг. Рассылки — по-прежнему эффективный инструмент для продаж сложных B2B-продуктов, уверена email-маркетолог Актион Маркетинга Виталина Баринова. Как прокачать email-рассылки с помощью грамотного УТП — разберем в статье.
После ухода из России рекламных площадок Facebook (принадлежит Meta*) и Google сфера B2B столкнулась с дефицитом источников трафика. Подскочила стоимость лида, обострилась конкуренция. Бизнес ищет альтернативные подходы — и находит Telegram Ads. Насколько перспективен этот канал продвижения, разбирает ведущий специалист по контекстной рекламе Павел Жежа. Meta *Признана экстремистской организацией и запрещена на территории РФ
Чтобы продать сложный продукт в B2B, необходимо убедить финансового директора, главу компании и пользователя. Но у этих людей разные цели и мотивы. Бизнес, который это понимает и учитывает в маркетинге, зарабатывает больше. Как эффективно собрать информацию, чтобы составить релевантное УТП, рассказывает маркетолог клиентских проектов Маргарита Большакова.
Выбор рекламного агентства — серьезный шаг для многих компаний, поэтому заказчики буквально заваливают потенциальных партнеров неудобными вопросами. Но профессионал легко ответит на типичные возражения и сомнения. Докажем это вместе с ведущим маркетологом клиентских проектов Актион Маркетинг Маргаритой Большаковой.
«Ваши лиды — отстой!» — «Это вы продавать не умеете!». К перепалкам между отделами маркетинга и продаж руководителям не привыкать. Но этот спор — яркий признак того, что компания не движется вперед и не зарабатывает, уверен директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо. Как разрешить конфликт между маркетологами и продавцами — читайте в статье.
Работа маркетолога предполагает построение и проверку гипотез, а также тестирование рекламных каналов, форматов и сообщений. Один из малоизвестных и недооцененных инструментов маркетинга — платформа Clickme. Опытом использования этого рекламного канала делится маркетолог клиентских проектов Актион Маркетинг Маргарита Большакова.
9 из 10 менеджеров B2B-компаний на вопрос «Кому вы продаете?» не задумываясь ответят: «Организации». И — ошибутся в определении клиента. За стол переговоров никогда не садится абстрактная «организация». Как действительно принимаются решения в B2B и B2C, расскажет директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо.
Максим Пельмегов, специалист по контекстной и таргетированной рекламе Актион Маркетинг расскажет как за счет использования опции «Сплит-тест» в инструменте «Лид-формы» в ВК Рекламе снизить стоимость заявки.
Максим Пельмегов
19 марта, 2024
Бесплатный вебинар
Как найти клиентов из среднего и крупного бизнеса онлайн?
28.07.2024
в 14:00 (МСК)
До окончания регистрации
:
00
Часов
:
00
Мин.
:
00
Сек.
Бесплатный вебинар
Как найти клиентов из среднего и крупного бизнеса онлайн?
