Главное отличие B2B-аудитории от B2C — ограниченное количество клиентов, поэтому в этой сфере борьба идет за каждого. Усилия тратятся не столько на расширение охвата, сколько на регулярную работу с лояльной аудиторией через демонстрацию экспертизы и пользу контента. Как технологии сегментирования и скоринга позволяют выйти на новый уровень продаж, рассказала руководитель направления клиентских проектов Актион Маркетинг Татьяна Степаненко.
Как технология скоринга помогает привлечь лиды в B2B-сфере
Татьяна Степаненко
руководитель направления клиентских проектов Актион Маркетинг
- Рубрика: Воронка продаж, Все статьи
- Татьяна Степаненко
Содержание
Бесплатный вебинар
Для красного цвета сюда вставить текст для переноса на следующую строку используется
перед текстом
15 мая
23-00
До окончания регистрации
00
Дней
:
00
Часов
:
00
Мин.
:
00
Сек.
В B2B важно не быстро зацепить клиента, а убедить его в своей экспертности и полезности продукта. Если вы хотите доказать, что именно ваша компания станет идеальным партнером, необходимо постоянно присутствовать в информационном поле потенциальных клиентов. Вопрос о сотрудничестве может решаться от двух месяцев до двух лет, и все это время нужно удерживать и подогревать интерес потенциальных заказчиков, чтобы они о вас помнили и не переключились на конкурентов.
Большинство компаний, начав с точечных digital-инструментов и получив положительный эффект, начинают вливать в них деньги, в попытках масштабировать успех, но быстро достигают потолка, и эффективность инструмента падает. Такой подход допустим только на старте.
Работа с dmp-платформой
Технология работы Актион Маркетинга включает работу с платформой управления данными (DMP). Преимущества очевидны:
- 18 млн записей о сотрудниках из 5 млн организаций. Эти данные рассказывают о сотрудниках очень многое: начиная от должности и отрасли, заканчивая информацией о темах, которыми они интересовались в последнее время;
- 30 собственных профессиональных СМИ и профессиональные сообщества в соцсетях, где мы размещаем статьи от имени клиента, повышая узнаваемость бренда и его экспертность среди узкой целевой аудитории;
- технологии сегментирования и скоринга — каждая запись в базе сегментируется по 100 критериям и оценивается готовность человека совершить покупку.
Знания о потенциальных клиентах позволяют формировать сверхцелевые рекламные кампании, взаимодействуя только с теми, кому интересен конкретный продукт. Ваше предложение увидят только те, кто в нем заинтересован, а следовательно, не нужно платить за нецелевые контакты.
Татьяна Степаненко, руководитель направления клиентских проектов Актион Маркетинг
Что такое скоринг
Несмотря на то что сама по себе контактная база ЛПР — уже ценный актив, который может значимо повысить эффективность привлечения, мы пошли дальше. Наши специалисты освоили технологию скоринга: научились с помощью анализа больших данных и алгоритмов машинного обучения оценивать вероятность покупки вашего товара или услуги.
Система непрерывно анализирует посетителей сайта и их решения, например, сколько времени человек провел на странице, оставлена заявка на покупку или нет. Далее, сопоставляя сотни параметров и тысячи взаимосвязей, умные алгоритмы делают вывод: кому эффективнее показывать вашу рекламу, отсекая нецелевых клиентов.
Как работают технологии сегментирования и скоринга
В классической аудиторной воронке контакты потенциальных покупателей появляются в момент, когда пользователь совершил действие на сайте: отправил заявку, скачал полезную информацию, прошел квиз и так далее, то есть сам внес свои данные. Но таких посетителей мало.
Гораздо больше у вас будет вовлеченных контактов. Например, человек отвлекся, решил посмотреть другие предложения конкурентов или отложил решение вопроса на следующий день. Ремаркетинг и специальные скрипты позволяют вернуть часть таких клиентов. Это могут быть звонки по целевой аудитории, подогретой экспертными статьями, с выявленным интересом. Можно воспользоваться инструментами, снижающими загрузку менеджеров, такими как WhatsApp-сообщения и обзвон с помощью робота.
Актион Маркетинг помогает бизнесу определить портрет целевой аудитории и направить рекламный бюджет исключительно на тех, кто с высокой вероятностью станет клиентом. Да, в B2B практически нет быстрых покупок, однако если вас будут знать как экспертную компанию с хорошей репутацией, о вас обязательно вспомнят, когда нужно будет решить проблему. Помните: чем раньше вы начинаете взаимодействовать с потенциальным клиентом, тем больше вероятности, что он выберет ваш продукт.
Татьяна Степаненко, руководитель направления клиентских проектов Актион Маркетинг
Татьяна Степаненко
руководитель направления клиентских проектов Актион Маркетинг
- 22 августа, 2023
Продвигаться в соцсетях невозможно без посева рекламы в тематических и отраслевых пабликах. Но искать вручную и договариваться с админами каждого из них не обязательно — достаточно SeedHunter. Опытом использования этого инструмента поделился специалист по таргетированной рекламе Актион Маркетинг Дмитрий Шавалеев.
- Дмитрий Шавалеев
- 24 июля, 2024
Восемь из десяти компаний в B2B и B2C используют email-маркетинг. Рассылки — по-прежнему эффективный инструмент для продаж сложных B2B-продуктов, уверена email-маркетолог Актион Маркетинга Виталина Баринова. Как прокачать email-рассылки с помощью грамотного УТП — разберем в статье.
- Виталина Баринова
- 17 июля, 2024
После ухода из России рекламных площадок Facebook (принадлежит Meta*) и Google сфера B2B столкнулась с дефицитом источников трафика. Подскочила стоимость лида, обострилась конкуренция. Бизнес ищет альтернативные подходы — и находит Telegram Ads. Насколько перспективен этот канал продвижения, разбирает ведущий специалист по контекстной рекламе Павел Жежа. Meta *Признана экстремистской организацией и запрещена на территории РФ
- Павел Жежа
- 9 июля, 2024
Чтобы продать сложный продукт в B2B, необходимо убедить финансового директора, главу компании и пользователя. Но у этих людей разные цели и мотивы. Бизнес, который это понимает и учитывает в маркетинге, зарабатывает больше. Как эффективно собрать информацию, чтобы составить релевантное УТП, рассказывает маркетолог клиентских проектов Маргарита Большакова.
- Маргарита Большакова
- 24 июня, 2024
Выбор рекламного агентства — серьезный шаг для многих компаний, поэтому заказчики буквально заваливают потенциальных партнеров неудобными вопросами. Но профессионал легко ответит на типичные возражения и сомнения. Докажем это вместе с ведущим маркетологом клиентских проектов Актион Маркетинг Маргаритой Большаковой.
- Маргарита Большакова
- 22 мая, 2024
«Ваши лиды — отстой!» — «Это вы продавать не умеете!». К перепалкам между отделами маркетинга и продаж руководителям не привыкать. Но этот спор — яркий признак того, что компания не движется вперед и не зарабатывает, уверен директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо. Как разрешить конфликт между маркетологами и продавцами — читайте в статье.
- Максим Нахабо
- 23 апреля, 2024
Работа маркетолога предполагает построение и проверку гипотез, а также тестирование рекламных каналов, форматов и сообщений. Один из малоизвестных и недооцененных инструментов маркетинга — платформа Clickme. Опытом использования этого рекламного канала делится маркетолог клиентских проектов Актион Маркетинг Маргарита Большакова.
- Маргарита Большакова
- 26 марта, 2024
9 из 10 менеджеров B2B-компаний на вопрос «Кому вы продаете?» не задумываясь ответят: «Организации». И — ошибутся в определении клиента. За стол переговоров никогда не садится абстрактная «организация». Как действительно принимаются решения в B2B и B2C, расскажет директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо.
- Максим Нахабо
- 20 марта, 2024
Максим Пельмегов, специалист по контекстной и таргетированной рекламе Актион Маркетинг расскажет как за счет использования опции «Сплит-тест» в инструменте «Лид-формы» в ВК Рекламе снизить стоимость заявки.
- Максим Пельмегов
- 19 марта, 2024
