Главное отличие B2B-аудитории от B2C — ограниченное количество клиентов, поэтому в этой сфере борьба идет за каждого. Усилия тратятся не столько на расширение охвата, сколько на регулярную работу с лояльной аудиторией через демонстрацию экспертизы и пользу контента. Как технологии сегментирования и скоринга позволяют выйти на новый уровень продаж, рассказала руководитель направления клиентских проектов Актион Маркетинг Татьяна Степаненко.
Как технология скоринга помогает привлечь лиды в B2B-сфере
Татьяна Степаненко
руководитель направления клиентских проектов Актион Маркетинг
- Рубрика: Воронка продаж, Все статьи
- Татьяна Степаненко
Содержание
Бесплатный вебинар
Как найти клиентов
из среднего и крупногобизнеса онлайн?
Как найти клиентов из среднегои крупногобизнеса онлайн?
22.11.2024
Бесплатный вебинар
Плохие лиды vs.
Не умеете продавать
Плохие лиды vs.
Не умеете продавать
22.11.2024
Бесплатный вебинар
Как выбрать
рекламное агентство
Как выбрать
рекламное агентство
22.11.2024
Бесплатный вебинар
B2B-маркетингв 2024
B2B-маркетингв 2024
22.11.2024
В B2B важно не быстро зацепить клиента, а убедить его в своей экспертности и полезности продукта. Если вы хотите доказать, что именно ваша компания станет идеальным партнером, необходимо постоянно присутствовать в информационном поле потенциальных клиентов. Вопрос о сотрудничестве может решаться от двух месяцев до двух лет, и все это время нужно удерживать и подогревать интерес потенциальных заказчиков, чтобы они о вас помнили и не переключились на конкурентов.
Большинство компаний, начав с точечных digital-инструментов и получив положительный эффект, начинают вливать в них деньги, в попытках масштабировать успех, но быстро достигают потолка, и эффективность инструмента падает. Такой подход допустим только на старте.
Работа с dmp-платформой
Технология работы Актион Маркетинга включает работу с платформой управления данными (DMP). Преимущества очевидны:
- 18 млн записей о сотрудниках из 5 млн организаций. Эти данные рассказывают о сотрудниках очень многое: начиная от должности и отрасли, заканчивая информацией о темах, которыми они интересовались в последнее время;
- 30 собственных профессиональных СМИ и профессиональные сообщества в соцсетях, где мы размещаем статьи от имени клиента, повышая узнаваемость бренда и его экспертность среди узкой целевой аудитории;
- технологии сегментирования и скоринга — каждая запись в базе сегментируется по 100 критериям и оценивается готовность человека совершить покупку.
Знания о потенциальных клиентах позволяют формировать сверхцелевые рекламные кампании, взаимодействуя только с теми, кому интересен конкретный продукт. Ваше предложение увидят только те, кто в нем заинтересован, а следовательно, не нужно платить за нецелевые контакты.
Татьяна Степаненко, руководитель направления клиентских проектов Актион Маркетинг
Что такое скоринг
Несмотря на то что сама по себе контактная база ЛПР — уже ценный актив, который может значимо повысить эффективность привлечения, мы пошли дальше. Наши специалисты освоили технологию скоринга: научились с помощью анализа больших данных и алгоритмов машинного обучения оценивать вероятность покупки вашего товара или услуги.
Система непрерывно анализирует посетителей сайта и их решения, например, сколько времени человек провел на странице, оставлена заявка на покупку или нет. Далее, сопоставляя сотни параметров и тысячи взаимосвязей, умные алгоритмы делают вывод: кому эффективнее показывать вашу рекламу, отсекая нецелевых клиентов.
Как работают технологии сегментирования и скоринга
В классической аудиторной воронке контакты потенциальных покупателей появляются в момент, когда пользователь совершил действие на сайте: отправил заявку, скачал полезную информацию, прошел квиз и так далее, то есть сам внес свои данные. Но таких посетителей мало.
Гораздо больше у вас будет вовлеченных контактов. Например, человек отвлекся, решил посмотреть другие предложения конкурентов или отложил решение вопроса на следующий день. Ремаркетинг и специальные скрипты позволяют вернуть часть таких клиентов. Это могут быть звонки по целевой аудитории, подогретой экспертными статьями, с выявленным интересом. Можно воспользоваться инструментами, снижающими загрузку менеджеров, такими как WhatsApp-сообщения и обзвон с помощью робота.
Актион Маркетинг помогает бизнесу определить портрет целевой аудитории и направить рекламный бюджет исключительно на тех, кто с высокой вероятностью станет клиентом. Да, в B2B практически нет быстрых покупок, однако если вас будут знать как экспертную компанию с хорошей репутацией, о вас обязательно вспомнят, когда нужно будет решить проблему. Помните: чем раньше вы начинаете взаимодействовать с потенциальным клиентом, тем больше вероятности, что он выберет ваш продукт.
Татьяна Степаненко, руководитель направления клиентских проектов Актион Маркетинг
Татьяна Степаненко
руководитель направления клиентских проектов Актион Маркетинг
- 22 августа, 2023
Продвигаться в соцсетях невозможно без посева рекламы в тематических и отраслевых пабликах. Но искать вручную и договариваться с админами каждого из них не обязательно — достаточно SeedHunter. Опытом использования этого инструмента поделился специалист по таргетированной рекламе Актион Маркетинг Дмитрий Шавалеев.
- Дмитрий Шавалеев
- 24 июля, 2024
Восемь из десяти компаний в B2B и B2C используют email-маркетинг. Рассылки — по-прежнему эффективный инструмент для продаж сложных B2B-продуктов, уверена email-маркетолог Актион Маркетинга Виталина Баринова. Как прокачать email-рассылки с помощью грамотного УТП — разберем в статье.
- Виталина Баринова
- 17 июля, 2024
После ухода из России рекламных площадок Facebook (принадлежит Meta*) и Google сфера B2B столкнулась с дефицитом источников трафика. Подскочила стоимость лида, обострилась конкуренция. Бизнес ищет альтернативные подходы — и находит Telegram Ads. Насколько перспективен этот канал продвижения, разбирает ведущий специалист по контекстной рекламе Павел Жежа. Meta *Признана экстремистской организацией и запрещена на территории РФ
- Павел Жежа
- 9 июля, 2024
Чтобы продать сложный продукт в B2B, необходимо убедить финансового директора, главу компании и пользователя. Но у этих людей разные цели и мотивы. Бизнес, который это понимает и учитывает в маркетинге, зарабатывает больше. Как эффективно собрать информацию, чтобы составить релевантное УТП, рассказывает маркетолог клиентских проектов Маргарита Большакова.
- Маргарита Большакова
- 24 июня, 2024
Выбор рекламного агентства — серьезный шаг для многих компаний, поэтому заказчики буквально заваливают потенциальных партнеров неудобными вопросами. Но профессионал легко ответит на типичные возражения и сомнения. Докажем это вместе с ведущим маркетологом клиентских проектов Актион Маркетинг Маргаритой Большаковой.
- Маргарита Большакова
- 22 мая, 2024
«Ваши лиды — отстой!» — «Это вы продавать не умеете!». К перепалкам между отделами маркетинга и продаж руководителям не привыкать. Но этот спор — яркий признак того, что компания не движется вперед и не зарабатывает, уверен директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо. Как разрешить конфликт между маркетологами и продавцами — читайте в статье.
- Максим Нахабо
- 23 апреля, 2024
Работа маркетолога предполагает построение и проверку гипотез, а также тестирование рекламных каналов, форматов и сообщений. Один из малоизвестных и недооцененных инструментов маркетинга — платформа Clickme. Опытом использования этого рекламного канала делится маркетолог клиентских проектов Актион Маркетинг Маргарита Большакова.
- Маргарита Большакова
- 26 марта, 2024
9 из 10 менеджеров B2B-компаний на вопрос «Кому вы продаете?» не задумываясь ответят: «Организации». И — ошибутся в определении клиента. За стол переговоров никогда не садится абстрактная «организация». Как действительно принимаются решения в B2B и B2C, расскажет директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо.
- Максим Нахабо
- 20 марта, 2024
Максим Пельмегов, специалист по контекстной и таргетированной рекламе Актион Маркетинг расскажет как за счет использования опции «Сплит-тест» в инструменте «Лид-формы» в ВК Рекламе снизить стоимость заявки.
- Максим Пельмегов
- 19 марта, 2024
