Как сформировать бюджет на маркетинг в B2B бизнесе: основные принципы и ошибки

Исключение — GR, при котором интересы компании лоббируются на уровне властей. Хорошему GR-специалисту платят за готовую базу контактов. В этом случае сам специалист будет ходячим инструментом продвижения.

При обращении в агентство всегда есть страх нарваться на недобросовестных исполнителей, которые вытягивают деньги из компаний, раздувая рекламные бюджеты, за счет которых получают бонусы от рекламных сетей. Такие компании никогда не берут на себя ответственность за продажи и работают исключительно за человеко-часы, а не на результат.

Кроме того, менеджеры по продажам иногда опасаются наплыва нецелевых заявок от формального подхода к продвижению: от непонимания продукта до случайных регистраций.

Актион Маркетинг предоставляет финансовую гарантию результата. Вознаграждение напрямую зависит от выполнения плана по привлечению новых клиентов. Так, при вложениях в 250 тысяч рублей и при реализации KPI на 86-115% вы заплатите всего 37 500 рублей, а если KPI будет меньше 85%, то – 12 500 рублей. Также мы берем на себя проверку лидов на соответствие критериям: при подсчете KPI учитываем только пользователей, которые подтвердили реальный интерес к товару или услуге.

Мы в Актион Маркетинг напрямую заинтересованы в том, чтобы принести вам больше заявок высокого качества.

Неявные и необязательные платежи

Цена одной продажи складывается из рекламного бюджета, работы специалиста по настройке рекламы и работы менеджера по продажам.

Большая проблема — некомпетентность маркетологов, руководителей и рядовых сотрудников. Так, отделы маркетинга в компаниях часто занимаются делами, которые к продвижению не имеют отношения, например организацией корпоративов, печатью сувенирки или заказом фирменных худи. На это уходят немалые деньги и человеческие ресурсы.

Иногда собственники бизнеса решают, что компании нужна корпоративная социальная ответственность. И — выступают спонсором на конкурсах красоты. Хотя, с точки зрения маркетинга, это затраты в никуда, если там нет целевой вашей аудитории. А зачастую ее там нет.

Организация конкурса красоты как инструмент продвижения уместен, только если преследует конкретные задачи. Если, например, хотите установить деловые связи с главным организатором конкурса и впоследствии заключить с ним сделку с прицелом на долгосрочные отношения. Или вы производите товары для красоты и хотите с этой самой красотой ассоциироваться.

Еще одна неявная, но эффективная статья расходов — вложения в корпоративную культуру. Цель — добиться, чтобы маркетингом занимались все, а не только отдел маркетинга. В частных беседах с родственниками и знакомыми они делятся опытом работы в компании, использования продуктов, если это возможно. А для этого нужно создать такие условия, к примеру, привязав премии всех сотрудников к общему объему продаж. Подчеркну: здесь важно не перестараться и соблюдать меру.

А не сливают ли маркетинговый бюджет?

Узнать, насколько эффективно работает маркетинг в компании, можно в три этапа.

1. 1. Внедрить систему аналитики и научиться собирать в нее данные. К примеру, сбор данных можно вести в CRM, которую заполняют специалисты по продажам. Без таких цифр и планов не будет управления или, еще хуже, возникнет иллюзия управления.
   2. Изучить аналитику. Собрать цифры – недостаточно, в компании должен быть сотрудник, который умеет их читать, понять и перевести руководителю на человеческий. К сожалению, под сокращение бюджета в кризис попадает именно вложения маркетинг. Это происходит от непонимания простой вещи: при недостатке кислорода зачем-то начинают этот самый кислород перекрывать.
   3. Вы выяснили, сколько тратится на привлечение одного нового клиента. А как понять, много это или мало? Необходимо сравнить с LTV (Lifetime Value). Это показатель того, сколько денег клиент принесет компании за всю жизнь, сколько предположительно понадобится потратить на удержание, когда будет следующая продажа. Большая ошибка — тратить на привлечение нового клиента больше, чем тот принесет за весь срок жизни. Опять же, оговоримся, при раскрутке стартапа первоначальная клиентская база обходится очень дорого, это делается с прицелом на удешевление привлечения в дальнейшем и на сарафанное радио, то есть теплую базу, которая впоследствии придет без усилий с вашей стороны.

Доверив продвижение в интернете специалистам Актион Маркетинг, вы получаете не только отчеты с цифрами, но и эксперта-маркетолога, который может их интерпретировать и принимать правильные решения, обеспечивая рост количества и эффективност