Как сделать интернет-маркетинг основным каналом продаж оптовых компаний

Игорь Зотов

диджитал-маркетолог Актион Маркетинг

Бизнес, связанный с оптовой торговлей, имеет свои особенности. Интернет-маркетинга это тоже касается. Какие нюансы следует учесть оптовикам, как получить первых клиентов и насколько важна репутация надежного поставщика, разберемся в этой статье совместно с экспертом, диджитал-маркетологом Актион Маркетинг Игорем Зотовым.

Содержание

Преимущества интернет-маркетинга для оптовых компаний в 2023 году

В 2023 году оптовые продажи стали проще благодаря автоматизации многих процессов. Даже в продажах уже не нужен огромный штат сотрудников: вместо рассылок актуальных предложений и цен — сайты компаний, где сразу видны показатели товара, его стоимость и параметры доставки. Вместо дорогостоящих торговых площадок — красивая онлайн-витрина. Там, где в рознице установлены жесткие рамки стоимости продукта, при опте можно гибко подходить к ценообразованию для стимулирования спроса. Современное упрощенное налогообложение — также приятный плюс для оптовиков.

При этом привычный многим формат работы, основанной на личных знакомствах, холодных звонках и email-рассылках прайса (а в регионах местами до сих пор в ходу бумажные носители) в 2023-м сдает позиции. Даже в такой сфере, как опт, клиенты ценят наличие удобного сайта с доступной и актуальной информацией о наличии товара, условиях покупки, и работа через интернет позволяет это предоставить.

Еще одна хорошая новость — опт остается сферой, где отсутствует жесткая конкуренция в интернет-рекламе. Если вы еще в поиске новых каналов привлечения оптовых покупателей, то контекстная и таргетированная реклама, а также email-рассылки — одни из лучших.

Как продавать оптом в интернете

В мире, где что угодно можно найти в два клика, прежний формат работы — личные встречи, долгие обсуждения цены — однозначно устарел. По всему выходит, что и в этой сфере лицом компании становится сайт. Именно он отвечает за привлечение внимания клиентов и уменьшает нагрузку на продавцов.

Чтобы сайт стал полноценным рабочим инструментом, вытеснив личное общение и рассылку табличек, он должен отвечать следующим параметрам:

  • быстрая регистрация и понятный интерфейс;
  • простая навигация по разделам сайта;
  • ускоренный поиск по ключевым характеристикам продукта;
  • сжатое техническое описание товара — только релевантные сведения;
  • продуманный личный кабинет, где можно быстро оформить заказ, построить график платежей, проверить информацию о текущих заявках и при желании повторить предыдущую;
  • автоматическое формирование дополнительных и расширенных документов для подтверждения сделки (инвойсы, счета-фактуры, договор об оказании услуг и накладные) в личном кабинете, автоматическое подтягивание информации о заказчике и продавце;
  • интеграция и синхронизация с системой логистики и складского учета;
  • возможность скачать действующий прайс-лист с артикулами, характеристиками и модификациями продукта в формате .xslx.

Специалисты Актион Маркетинга могут не только подобрать стратегию продвижения, но и разработать страницы под услугу и (или) продукт, а также интегрировать необходимые технологии для привлечения новых клиентов в ваш бизнес.

Помимо сайта-витрины для успеха бизнеса требуется, как и всегда, грамотное планирование, доскональное понимание особенностей каждого клиента, щепетильность в сроках и качестве доставки и возможность подбирать ценовую политику для каждого заказчика в зависимости от частоты и объема сделок.

Типичные ошибки интернет-маркетинга оптовых компаний

Главная задача продвижения универсальна для любого бизнеса — развитие узнаваемости бренда и доверия к компании. Что может усложнить эту задачу и как избежать ошибок?

Ошибка №1. Нет четкого понимания целевой аудитории. В опте выстраивание долгоиграющих отношений с покупателем — один из ключевых факторов успеха. Человек охотнее пойдет туда, где понимают его потребности и способны решить проблемы в кратчайшие сроки. Чтобы персонализировать предложение, потребуется узнать о клиенте гораздо больше, чем «он закупает по 1000 комплектов спецодежды для рабочих раз в квартал».

Решение: Своих потенциальных потребителей нужно знать в лицо. И в данном случае важно понять, как он дальше может использовать то, что купил у вас. Изучите рынок. Проанализируйте конкретные сегменты. Составьте портрет идеального заказчика. Сделайте все шаги в изучении ЦА, которые типичны и для розничной отрасли, с поправкой на оптовые поставки. 

Ошибка №2. Слепое копирование конкурентов. Искушение скопировать сайт и маркетинговую стратегию известных компаний-конкурентов может быть очень сильным. Но это плохая идея: в долгосрочной перспективе проиграете ввиду отличий в бизнес-процессах.

Решение: Опирайтесь на себя. Да, можно (и нужно) быть в курсе, как похожие процессы налажены у конкурентов. Но решение о своих инструментах работы и продвижения принимайте после детального анализа вариантов — они должны подходить вам, вашей отрасли и вписываться в бюджет.

Ошибка №3. Отсутствие специальных условий для клиентов. Цену стоит держать не слишком высокой, но и не чрезмерно низкой, а ценовую политику сделать максимально прозрачной. Но это не означает, что стоимость не может быть изменена, если клиентов нужно стимулировать покупать у вас (или покупать больше).

Решение: Предусмотрите персональные скидки на товар или доставку для клиентов, которые вам ценны. Объявляйте сезонные акции, продумайте возможные бонусы за заказы большого объема, программу лояльности.

Ошибка №4. Анализ только успешных сделок. Конечно, обращать внимание на то, что сработало, нужно. Но если не анализировать причины отказа от сотрудничества, есть риск потерять потенциальных клиентов.

Решение: Ведите статистику, учитывайте и приход, и уход заказчика. Иногда причины отказа от сотрудничества могут быть технические, иногда — принципиальные для бизнеса. Если их не устранить, рискуете потерять и других реальных и потенциальных покупателей.

Ошибка №5. Несистемное продвижение или использование только одного-двух инструментов.  Такой подход принесет разве что единичные продажи: лишь проработанная стратегия, действующая на всех уровнях интернет-воронки продаж, обеспечит лояльных постоянных клиентов. Ограничиваться, условно, парой баннеров и холодным обзвоном тоже нельзя: при таком непредсказуемом воздействии велик шанс потратить средства впустую, особенно если звонки идут по всей купленной базе без разбора.

Решение: Потенциальные оптовые клиенты — профессионалы отрасли и нередко уже знают, какими функциями, характеристиками и преимуществами обладает желаемый товар. Это значительно упрощает задачу оптовика и делает ее прозрачной. В поиске новых покупателей 10 тысяч комплектов спецодежды для рабочих прозвон, например, покупателей мелким оптом до 100 штук будет малоэффективен. Зато грамотное сегментирование холодной базы позволит предлагать именно то, что нужно. Дальше останется только убедить, что именно вы быстрее и удобнее всех поставляете качественный продукт. 

Кстати: в Актион Маркетинге телефонная база сегментируется и контакты подбираются с учетом специфики сферы. Внимание уделяется тем, кто действительно может заинтересоваться вашим предложением.

Как оптовикам получить первых клиентов из интернет-рекламы

  • Определитесь с бюджетом на интернет-маркетинг и поставьте цель, которую хотите достичь. Эти два параметра — ключевые в разработке стратегии продвижения: выбор инструментов зависит именно от них.
  • При работе с поисковиками позиционируйтесь как оптовик. Кажется, что это очевидно, но лучше предусмотреть, чем потерять потенциального клиента, который «не увидел». Также это поможет снизить процент нецелевого трафика: вряд ли розничные покупатели часто вбивают запрос, имеющий слова «опт», «оптовый» или «оптом».
  • Вложитесь в развитие бренда. Задача — заставить вам доверять, имя компании или название продукта должно быть на слуху. Соцсети, контекстная реклама, экспертные публикации в профильных изданиях — эти инструменты подогреют аудиторию и создадут позитивный имидж бизнеса.
  • Помня о том, что покупателю предстоит работать с вашим продуктом в дальнейшем, плюсом и конкурентным преимуществом станут имиджевые фотографии и краткое описание преимуществ. Заказчик при желании сможет взять их с официального сайта и сразу использовать в работе или адаптировать под себя.
  • Используйте email-рассылку. Этому маркетинговому инструменту уделяют мало внимания, но именно он статистически эффективнее привлекает потенциальных клиентов при минимальных затратах.

Разработать стратегию развития своего оптового бизнеса и предусмотреть все подводные течения можно самостоятельно — потратив время на изучение теории и планирование. Или доверить эту часть профессионалам.

Обратившись в Актион Маркетинг, вы снимете с себя задачу по продвижению и получите аутсорс-отдел с базой в 15 млн контактов, собственными рекламными площадками, где количество уникальных пользователей в месяц превышает 16,5 млн, и финансовыми гарантиями. Обеспечьте себе постоянный поток новых покупателей и оцените первые результаты уже через три месяца.

Игорь Зотов

диджитал-маркетолог Актион Маркетинг

Работа маркетолога предполагает построение и проверку гипотез, а также тестирование рекламных каналов, форматов и сообщений. Один из малоизвестных и недооцененных инструментов маркетинга — платформа Clickme. Опытом использования этого рекламного канала делится маркетолог клиентских проектов Актион Маркетинг Маргарита Большакова.

9 из 10 менеджеров B2B-компаний на вопрос «Кому вы продаете?» не задумываясь ответят: «Организации». И — ошибутся в определении клиента. За стол переговоров никогда не садится абстрактная «организация». Как действительно принимаются решения в B2B и B2C, расскажет директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо.

Максим Пельмегов, специалист по контекстной и таргетированной рекламе Актион Маркетинг расскажет как за счет использования опции «Сплит-тест» в инструменте «Лид-формы» в ВК Рекламе снизить стоимость заявки.

Получив в распоряжение лида, продавец оценивает степень готовности потенциального клиента к покупке и планирует дальнейшие действия исходя из этой оценки. Об одном из способов квалификации лидов — с помощью методики BANT — рассказывает директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо.

Технологии привлечения клиентов становятся все сложнее, вынуждая компании нанимать больше людей в отдел маркетинга. Для сбора и интерпретации данных, персонификации предложений нужны компетентные специалисты — иначе рискуете отстать от конкурентов. Какие именно сотрудники необходимы бизнесу прямо сейчас и во сколько они обойдутся, знает директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо.

Бизнес, который решил всерьез заняться маркетингом, обычно выбирает между собственной командой и маркетинговым агентством. На самом деле вариантов больше, считает директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо. Как выбрать оптимальный сценарий для вашей компании, расскажет эксперт.

Руководители отделов маркетинга из года в год просчитываются в оценке бюджетов на продвижение. Как следствие, компании недополучают выручку. Директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо составил топ-8 самых распространенных ошибок при планировании рекламного бюджета. Проверьте себя!

Цель таргетированной рекламы — показать товар тому, кому он действительно нужен. Чем больше продуктивных показов, тем ниже цена клика и, следовательно, стоимость лида. Но как этого добиться? О способах сделать интернет-рекламу эффективнее знает директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо.

Контекстная реклама — первая в очереди, когда режут бюджеты на продвижение. Непрозрачные алгоритмы поисковиков хорошо помогают расставаться с деньгами, а вот эффективность инструмента — под вопросом. О типичных проблемах контекстной рекламы и о том, как их решают профессионалы, рассказывает директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо.