Как привлечь новых клиентов в B2B: стратегия от эксперта

Татьяна Степаненко

руководитель направления клиентских проектов Актион Маркетинг

Где искать новых клиентов, если своя клиентская база истощилась за годы, а бюджета на рекламу нет? Где давать рекламу, чтобы попасть в целевую аудиторию? Взять маркетолога в штат или работать с агентством? На эти и другие вопросы ответит эксперт Татьяна Степаненко, руководитель направления клиентских проектов Актион Маркетинг.

Содержание

Где взять новых клиентов

Основное отличие B2B от B2C — ограниченная ЦА, то есть клиентов и покупателей не так много, преимущественно это юридические лица в конкретной, часто очень узкой, нише. Эта аудитория не склонна к импульсивным покупкам: клиент мотивирован экономить бюджет, уменьшать риски, повышать доходы. Поэтому то, что работает в B2C, — привлекательные заголовки, яркие креативы, игра на эмоциях, — тут не работает вообще либо работает очень плохо.

Для людей, которые принимают решение о сотрудничестве в B2B, большое значение имеют репутация бренда, уровень экспертности и место потенциального партнера на рынке. Продукт в B2B часто технологичный и дорогой, длина сделки увеличена и может доходить до трех лет, отбор идет строго. Поэтому важно активно и постоянно присутствовать в информационном поле потенциальных клиентов.

Традиционно B2B-компании ищут новых клиентов перечисленными ниже способами:

  • На мероприятиях. Это конференции, выставки, презентации, вебинары, круглые столы и другие форматы деловых встреч.
  • Покупка холодной базы. Имеет смысл, если потенциальных покупателей можно по пальцам пересчитать: посадить грамотного менеджера на обзвон будет выгоднее. Но тут есть свои подводные камни. В базах указаны телефонные номера секретаря или бухгалтера, которые не принимают решений, и пробиться через них к руководителю сложно или невозможно.
  • Сарафанное радио (рекомендации ваших клиентов). Самый конверсионный способ, так как вас рекомендуют те, кто уже попробовал ваш продукт. Но объем такой базы очень небольшой.
  • Email-маркетинг. Полезная рассылка с новостями и выгодными предложениями хорошо работает на свою базу, на допродажи и возврат тех клиентов, кто давно не покупал. Привлечь новых клиентов таким способом сложно.
  • Запуск рекламы в Яндекс.Директ. Рекламная кампания через подрядчика или штатного маркетолога привлекает лиды по горячим запросам аудитории, которая уже знает, что хочет, и готова купить это сегодня/завтра. Минус этого способа — объем горячих запросов часто недостаточен, чтобы загрузить отдел продаж. Либо, если конкуренция на рынке высокая, стоимость лида также будет слишком высока.
  • Покупка готовых баз с релевантной аудиторией. Таких предложений на рынке много. Запуск рекламы на эти базы может дать хорошие результаты, если грамотно подойти к работе. В первую очередь, не рекламировать продукт напрямую. Реклама «в лоб» отличается низкой конверсией, и такая база быстро выгорает.

Все эти способы могут быть эффективны, но B2B-компании часто ищут клиентов хаотично, без четкой стратегии. Соответственно, и результаты продвижения получаются слабее, чем могли бы быть.

Экспертиза, системность и последовательность — вот что работает на регулярной основе.

Если вы озабочены поиском новых клиентов, мы предлагаем «подписку» с оплатой за результат в Актион Маркетинг. Вы платите только за квалифицированную заявку, и ту цену, которая является для вас приемлемой. Квалифицированная заявка — та, которую ваш отдел продаж оценил как качественную. Это может быть количество проведенных презентаций по заявкам, или количество лидов, которые при прозвоне подтвердили заинтересованность в продукте, или ваш уникальный вариант. Интересно узнать подробности? Запишитесь на бесплатную консультацию с маркетологом Актион Маркетинг.

Мы гарантируем результат! Вознаграждение за нашу работу составляет 15% от рекламного бюджета. При рекомендованном бюджете в 250 тысяч рублей это всего 37,5 тысячи рублей. Узнайте подробнее — по ссылке.

Где давать рекламу

Рекламу нужно давать там, где есть касание с аудиторией, близкой к идеальному портрету вашего клиента. Чем больше касаний, тем больше вероятность, что заметят вас и купят у вас.

Важно делиться экспертизой со своей аудиторией, предлагать полезную информацию, вызывать доверие, растить лояльность к бренду. При этом не менее важно грамотно подойти к сегментации аудитории и в рекламных объявлениях говорить на понятном ей языке, даже если специфика вашего бизнеса предполагает узкую терминологию.

B2B-маркетинг направлен на выстраивание продуктивных, долгосрочных и доверительных отношений между компаниями. И все это должно идти одновременно с продвижением.

Контекстная реклама тоже может быть эффективна. Многие пользователи ищут информацию о товаре через поисковые запросы, анализируют ценовые предложения от разных компаний, сравнивают качество товаров у конкурирующих фирм, отдавая предпочтение тем, кто смог завоевать доверие или просто предложить наиболее привлекательную цену на продукт.

Но такой подход ограничивает по объему аудитории: к вам обратятся только те, кто уже определился и готов в ближайшие часы или дни купить продукт. Чтобы растить свою клиентскую базу, важно уметь работать с клиентами на шаг выше по воронке. Особенно это важно для B2B-рынка.

Постоянный поиск новой аудитории заставляет маркетологов выходить на новые площадки. И хорошо, если есть возможность сегментировать аудиторию, выбрать только те сегменты, которые наиболее похожи на портрет потенциального клиента. Если рассылать письма и пуши всем подряд, можно сильно навредить репутации бренда. Риски достаточно высоки — об этом нужно помнить.

Актион Маркетинг владеет уникальной базой из 15 млн руководителей и сотрудников из 4,5 млн организаций с возможностью сегментировать по более чем 50 параметрам. Например, локация, сфера и оборот компании, должность сотрудника, принимающего решение, и т.д. Чем точнее база, тем больше лидов и выше конверсия продаж.

Сама по себе контактная база лиц, принимающих решения, — уже ценный актив, который может заметно повысить эффективность привлечения. Но мы пошли дальше. Мы научились с помощью анализа больших данных и алгоритмов машинного обучения оценивать вероятность покупки именно вашего товара/услуги. Система непрерывно анализирует посетителей вашего сайта и их решения (например, сколько времени посетитель провел на странице, оставлена заявка на покупку или нет и т.д.). Далее, сопоставляя сотни параметров и тысячи взаимосвязей, умные алгоритмы делают вывод, кому эффективнее показывать вашу рекламу. Нецелевые клиенты отсекаются, ваш рекламный бюджет экономится.

Маркетолог в штат или работа с агентством

Основное преимущество в сотрудничестве с агентством — это доступ к самым актуальным знаниям о способах привлечения новых клиентов. Профессионалы из агентства работают с непохожими клиентами из разных отраслей, постоянно обмениваются информацией и тиражируют лучшие идеи между командами.

В случае найма маркетолога, помимо прямых затрат на рекламу (Яндекс.Директ, Вконтакте и т.д.) понадобится сотрудник или сотрудники с компетенциями в интернет-маркетинге; настройке контекстной и таргетированной рекламы; дизайне; копирайтинге; web-аналитике.

Здесь не обойтись сотрудником-универсалом, и дело не только в разносторонних компетенциях. Люди могут болеть, ходить в отпуск, поэтому потребуется резервирование штатной единицы на эти случаи. Дополнительно необходимо заложить затраты на разработку сайта/лендинга и его последующую техническую поддержку.

Группа компаний Актион занимается продажами почти 30 лет, и мы готовы делиться наработанной маркетинговой экспертизой сферы B2B. А финансовая гарантия, которую мы готовы предоставить, доказывает нашу уверенность в инструментах Актиона.

Актион Маркетинг берет на себя такие задачи:

  • производство и размещение статей на профессиональных ресурсах;
  • организация вебинаров от эксперта отрасли для потенциальных клиентов;
  • разработка посадочной страницы под продукт с интеграцией скоринговой модели, умеющей предсказывать вероятность покупки того или иного аудиторного сегмента;
  • настройка, оптимизация и масштабирование рекламных кампаний с целью достижения согласованных KPI;
  • разработка креативов для рекламы;
  • ежедневная поддержка в чате по вопросам продвижения;
  • регулярная отчетность, которая покажет, как расходуется рекламный бюджет.

Выше перечислены задачи, входящие в пилотный проект, длящийся 3 месяца.
По итогу первого месяца мы тестируем многое и получаем контакты заинтересованных практически сразу: видим их профиль, на какой контент реагируют лучше, какие кампании оказались эффективнее. В зависимости от полученных результатов делаем следующий шаг.

Еще не было случая, чтобы мы останавливали проект. Бывает, аудитория наращивается медленнее, чем прогнозировалось, и на пилотный проект потребуется не 3, а 4 месяца — такое возможно в случае узкой аудитории.

В течение пилотного проекта нам также нужно получать от клиента обратную связь по переданным контактам. Это важно, чтобы оптимизировать работу. Бонусом вы получите от нас фидбек по цепочкам продажи. У нас были кейсы, когда мы видели дыры, передавали информацию менеджеру проекта на стороне клиента и конверсия в продажи значительно улучшилась.

От нашей команды вы получаете полное включение в маркетинговые процессы, а не только оказание услуг по настройке рекламных кампаний.

По результатам третьего месяца мы определяем оптимальную стоимость квалифицированного контакта и комфортный объем лидов в месяц, который компания сможет обработать. С четвертого месяца выходим на условия продвижения с оплатой за лид (квалифицированную заявку). Если такой подход вам интересен, сможем рассказать, как это будет работать для вашего бизнеса на часовой бесплатной консультации.

Татьяна Степаненко

руководитель направления клиентских проектов Актион Маркетинг

Работа маркетолога предполагает построение и проверку гипотез, а также тестирование рекламных каналов, форматов и сообщений. Один из малоизвестных и недооцененных инструментов маркетинга — платформа Clickme. Опытом использования этого рекламного канала делится маркетолог клиентских проектов Актион Маркетинг Маргарита Большакова.

9 из 10 менеджеров B2B-компаний на вопрос «Кому вы продаете?» не задумываясь ответят: «Организации». И — ошибутся в определении клиента. За стол переговоров никогда не садится абстрактная «организация». Как действительно принимаются решения в B2B и B2C, расскажет директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо.

Максим Пельмегов, специалист по контекстной и таргетированной рекламе Актион Маркетинг расскажет как за счет использования опции «Сплит-тест» в инструменте «Лид-формы» в ВК Рекламе снизить стоимость заявки.

Получив в распоряжение лида, продавец оценивает степень готовности потенциального клиента к покупке и планирует дальнейшие действия исходя из этой оценки. Об одном из способов квалификации лидов — с помощью методики BANT — рассказывает директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо.

Технологии привлечения клиентов становятся все сложнее, вынуждая компании нанимать больше людей в отдел маркетинга. Для сбора и интерпретации данных, персонификации предложений нужны компетентные специалисты — иначе рискуете отстать от конкурентов. Какие именно сотрудники необходимы бизнесу прямо сейчас и во сколько они обойдутся, знает директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо.

Бизнес, который решил всерьез заняться маркетингом, обычно выбирает между собственной командой и маркетинговым агентством. На самом деле вариантов больше, считает директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо. Как выбрать оптимальный сценарий для вашей компании, расскажет эксперт.

Руководители отделов маркетинга из года в год просчитываются в оценке бюджетов на продвижение. Как следствие, компании недополучают выручку. Директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо составил топ-8 самых распространенных ошибок при планировании рекламного бюджета. Проверьте себя!

Цель таргетированной рекламы — показать товар тому, кому он действительно нужен. Чем больше продуктивных показов, тем ниже цена клика и, следовательно, стоимость лида. Но как этого добиться? О способах сделать интернет-рекламу эффективнее знает директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо.

Контекстная реклама — первая в очереди, когда режут бюджеты на продвижение. Непрозрачные алгоритмы поисковиков хорошо помогают расставаться с деньгами, а вот эффективность инструмента — под вопросом. О типичных проблемах контекстной рекламы и о том, как их решают профессионалы, рассказывает директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо.