Как привлечь новых клиентов в B2B: стратегия от эксперта

Контекстная реклама тоже может быть эффективна. Многие пользователи ищут информацию о товаре через поисковые запросы, анализируют ценовые предложения от разных компаний, сравнивают качество товаров у конкурирующих фирм, отдавая предпочтение тем, кто смог завоевать доверие или просто предложить наиболее привлекательную цену на продукт.

Но такой подход ограничивает по объему аудитории: к вам обратятся только те, кто уже определился и готов в ближайшие часы или дни купить продукт. Чтобы растить свою клиентскую базу, важно уметь работать с клиентами на шаг выше по воронке. Особенно это важно для B2B-рынка.

Постоянный поиск новой аудитории заставляет маркетологов выходить на новые площадки. И хорошо, если есть возможность сегментировать аудиторию, выбрать только те сегменты, которые наиболее похожи на портрет потенциального клиента. Если рассылать письма и пуши всем подряд, можно сильно навредить репутации бренда. Риски достаточно высоки — об этом нужно помнить.

Актион Маркетинг владеет уникальной базой из 15 млн руководителей и сотрудников из 4,5 млн организаций с возможностью сегментировать по более чем 50 параметрам. Например, локация, сфера и оборот компании, должность сотрудника, принимающего решение, и т.д. Чем точнее база, тем больше лидов и выше конверсия продаж.

Сама по себе контактная база лиц, принимающих решения, — уже ценный актив, который может заметно повысить эффективность привлечения. Но мы пошли дальше. Мы научились с помощью анализа больших данных и алгоритмов машинного обучения оценивать вероятность покупки именно вашего товара/услуги. Система непрерывно анализирует посетителей вашего сайта и их решения (например, сколько времени посетитель провел на странице, оставлена заявка на покупку или нет и т.д.). Далее, сопоставляя сотни параметров и тысячи взаимосвязей, умные алгоритмы делают вывод, кому эффективнее показывать вашу рекламу. Нецелевые клиенты отсекаются, ваш рекламный бюджет экономится.

Маркетолог в штат или работа с агентством

Основное преимущество в сотрудничестве с агентством — это доступ к самым актуальным знаниям о способах привлечения новых клиентов. Профессионалы из агентства работают с непохожими клиентами из разных отраслей, постоянно обмениваются информацией и тиражируют лучшие идеи между командами.

В случае найма маркетолога, помимо прямых затрат на рекламу (Яндекс.Директ, Вконтакте и т.д.) понадобится сотрудник или сотрудники с компетенциями в интернет-маркетинге; настройке контекстной и таргетированной рекламы; дизайне; копирайтинге; web-аналитике.

Здесь не обойтись сотрудником-универсалом, и дело не только в разносторонних компетенциях. Люди могут болеть, ходить в отпуск, поэтому потребуется резервирование штатной единицы на эти случаи. Дополнительно необходимо заложить затраты на разработку сайта/лендинга и его последующую техническую поддержку.

Группа компаний Актион занимается продажами почти 30 лет, и мы готовы делиться наработанной маркетинговой экспертизой сферы B2B. А финансовая гарантия, которую мы готовы предоставить, доказывает нашу уверенность в инструментах Актиона.

Актион Маркетинг берет на себя такие задачи:

• производство и размещение статей на профессиональных ресурсах;
• организация вебинаров от эксперта отрасли для потенциальных клиентов;
• разработка посадочной страницы под продукт с интеграцией скоринговой модели, умеющей предсказывать вероятность покупки того или иного аудиторного сегмента;
• настройка, оптимизация и масштабирование рекламных кампаний с целью достижения согласованных KPI;
• разработка креативов для рекламы;
• ежедневная поддержка в чате по вопросам продвижения;
• регулярная отчетность, которая покажет, как расходуется рекламный бюджет.

Выше перечислены задачи, входящие в пилотный проект, длящийся 3 месяца.
По итогу первого месяца мы тестируем многое и получаем контакты заинтересованных практически сразу: видим их профиль, на какой контент реагируют лучше, какие кампании оказались эффективнее. В зависимости от полученных результатов делаем следующий шаг.

Еще не было случая, чтобы мы останавливали проект. Бывает, аудитория наращивается медленнее, чем прогнозировалось, и на пилотный проект потребуется не 3, а 4 месяца — такое возможно в случае узкой аудитории.

В течение пилотного проекта нам также нужно получать от клиента обратную связь по переданным контактам. Это важно, чтобы оптимизировать работу. Бонусом вы получите от нас фидбек по цепочкам продажи. У нас были кейсы, когда мы видели дыры, передавали информацию менеджеру проекта на стороне клиента и конверсия в продажи значительно улучшилась.

От нашей команды вы получаете полное включение в маркетинговые процессы, а не только оказание услуг по настройке рекламных кампаний.

По результатам третьего месяца мы определяем оптимальную стоимость квалифицированного контакта и комфортный объем лидов в месяц, который компания сможет обработать. С четвертого месяца выходим на условия продвижения с оплатой за лид (квалифицированную заявку). Если такой подход вам интересен, сможем рассказать, как это будет работать для вашего бизнеса на часовой бесплатной консультации.