Как получать качественные заявки из интернет-рекламы

Максим Нахабо

директор проекта Актион Маркетинг

При планировании стратегии продвижения бизнеса, вы, скорее всего, подразумеваете использование «агрессивной» рекламы: «Купи сейчас у нас, потом будет поздно!». Возможно, вы уже заметили, что в последние пару лет построенная на такой механике рекламная кампания приносит гораздо меньше продаж. Подробнее о том, почему так происходит и как повысить качество заявок из интернет-рекламы — в инструкции директора проекта Актион Маркетинг, эксперта Максима Нахабо.

Содержание

При планировании стратегии продвижения бизнеса, вы, скорее всего, подразумеваете использование «агрессивной» рекламы: «Купи сейчас у нас, потом будет поздно!». Возможно, вы уже заметили, что в последние пару лет построенная на такой механике рекламная кампания приносит гораздо меньше продаж.

Классика: использовать рекламу «в лоб»

Проверенный способ — привлечь клиента по схеме: поисковый запрос — сайт — покупка. Потенциальный пользователь заходит в «Яндекс» задать вопрос, например, «лампа для растений купить спб». Сразу под поисковой строкой видит блок «Реклама», в котором много объявлений с предложениями. Их количество иногда зашкаливает, но в один клик человек выбирает наиболее привлекательный вариант. Дальше три пути:

  1. Оформление заказа на сайте и звонок от продавца с подтверждением;
  2. Заполнение формы с контактными данными и консультация специалиста отдела продаж (с вероятностью последующей покупки);
  3. Решение подумать еще. В этом случае посетитель сайта столкнется с ремаркетингом — предложения по условным «фитолампам» станут постоянными спутниками.

Отмечу сразу, что считать такую схему наилучшим вариантом сейчас не стоит.

Что изменилось в качестве заявок и какова реальная конверсия

С одной стороны, покупательская способность не упала, этот показатель остается стабильным. С другой – снизилось количество людей, которые задают вопрос в поисковике. Перемены последних лет сделали потенциальных получателей услуг более требовательными и осторожными: с деньгами расстаются уже не так легко, в итоге клики сохраняются практически на прежнем уровне, а вот конверсия из посетителей в заявки (лиды) драматически падает.

Сокращение числа рекламных инструментов и площадок, в том числе для контекстного маркетинга, также добавляет поводов для пересмотра стратегии в целом. Не одна соцсеть оказалась под запретом, что отрезало некоторые пути привлечения целевой аудитории, плюс обострилась конкуренция в рамках оставшихся каналов, что привело к росту стоимости показа/клика.

В таких условиях при классической схеме «агрессивная реклама + ретаргетинг (при необходимости)» стоимость целевого контакта возросла в разы, а конверсия квалифицированных заявок снизилась по сравнению с периодом «до».

Как повысить качество заявок из интернет-рекламы

Работа по продвижению должна быть логичной и продуманной: не стоит отказываться от инструментов или отвергать приемы, которые работают. Вместо этого выстраивайте систему, где каждый шаг будет повышать осознанность потенциального клиента, продвигать на следующий уровень воронки продаж и усиливать эффект от предыдущих и последующих маркетинговых приемов.

Такой результат реален благодаря контент-маркетингу. Он призван заполучить доверие аудитории и обеспечить бизнес лояльными клиентами через формирование образа компании как эксперта отрасли, а не «продавца-дилетанта». Прямое обращение и яркие призывы купить заменены на постепенное формирование спроса через полезный контент от экспертов. Лидеры мнений через статьи с комментариями, разборами, инструкциями, шаблонами или типичными ошибками создают у возможного покупателя представление о бизнес-сегменте, об актуальных проблемах и вариантах решения, плавно и ненавязчиво работая через информационные материалы с распространенными возражениями.

Мгновенные результаты — это не цель такого подхода. Отложенный эффект от действий сегодня не принесет супер-продажи в тот же день, зато обеспечит узнаваемость бренда, создаст лояльную среду, лиды которой становятся осознаннее и больше доверяют компании. В долгосрочной перспективе повышается количество «холодных» контактов, постепенно дошедших до стадии продажи.

Инструменты и стратегии, которые Актион Маркетинг использует в работе, продуманы так, чтобы вложенные на каждом этапе средства окупились. Вместо агрессивных и рискованных методов — ненавязчивый, но действенный контент-маркетинг. Быстрые и «одноразовые» способы продвижения заменены на построение системы развития клиентов с выводом на стабильные продажи и дальнейший рост. К тому же, привлечение качественных заявок гарантировано финансово: чем выше ваши продажи, тем больше вознаграждение компании и наоборот.

Как бизнесу создать систему привлечения качественных заявок самостоятельно

Можно самостоятельно развивать контент-маркетинг в несколько шагов:

  • научиться узнавать потребности и боли клиентов, собирать контакты законным путем;
  • разобраться в цепочке событий «чтение полезных статей» — «продажа» и учесть это в общей схеме продвижения;
  • нанять контент-директора или контент-редактора, который будет планировать и организовывать создание интересных аудитории материалов с комментариями ваших экспертов. И делать это с учетом бюджета и целей компании;
  • фиксировать в CRM контакты пользователей на всех этапах осознанности и (не)готовности к покупке;
  • интегрировать PR и прямую рекламу во взаимосвязанную систему работы с лидами.

Или отдать эти задачи на аутсорс. Специалисты Актион Маркетинга выберут и настроят эффективную систему продвижения с учетом ваших целей и бюджета, выстроят бережную работу с потенциальными клиентами каждого уровня воронки продаж и любой степени осознанности и обеспечат постепенный прогрев и точечную работу с каждым сегментом целевой аудитории. Уже через три месяца такой подход принесет первые результаты и качественные заявки: покупателей, которые целенаправленно выбрали вас. Вашей задачей будет обработка потока обращений «горячих» и готовых купить здесь и сейчас клиентов, остальные шаги Актион Маркетинг берет на себя.

Максим Нахабо

директор проекта Актион Маркетинг

Работа маркетолога предполагает построение и проверку гипотез, а также тестирование рекламных каналов, форматов и сообщений. Один из малоизвестных и недооцененных инструментов маркетинга — платформа Clickme. Опытом использования этого рекламного канала делится маркетолог клиентских проектов Актион Маркетинг Маргарита Большакова.

9 из 10 менеджеров B2B-компаний на вопрос «Кому вы продаете?» не задумываясь ответят: «Организации». И — ошибутся в определении клиента. За стол переговоров никогда не садится абстрактная «организация». Как действительно принимаются решения в B2B и B2C, расскажет директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо.

Максим Пельмегов, специалист по контекстной и таргетированной рекламе Актион Маркетинг расскажет как за счет использования опции «Сплит-тест» в инструменте «Лид-формы» в ВК Рекламе снизить стоимость заявки.

Получив в распоряжение лида, продавец оценивает степень готовности потенциального клиента к покупке и планирует дальнейшие действия исходя из этой оценки. Об одном из способов квалификации лидов — с помощью методики BANT — рассказывает директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо.

Технологии привлечения клиентов становятся все сложнее, вынуждая компании нанимать больше людей в отдел маркетинга. Для сбора и интерпретации данных, персонификации предложений нужны компетентные специалисты — иначе рискуете отстать от конкурентов. Какие именно сотрудники необходимы бизнесу прямо сейчас и во сколько они обойдутся, знает директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо.

Бизнес, который решил всерьез заняться маркетингом, обычно выбирает между собственной командой и маркетинговым агентством. На самом деле вариантов больше, считает директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо. Как выбрать оптимальный сценарий для вашей компании, расскажет эксперт.

Руководители отделов маркетинга из года в год просчитываются в оценке бюджетов на продвижение. Как следствие, компании недополучают выручку. Директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо составил топ-8 самых распространенных ошибок при планировании рекламного бюджета. Проверьте себя!

Цель таргетированной рекламы — показать товар тому, кому он действительно нужен. Чем больше продуктивных показов, тем ниже цена клика и, следовательно, стоимость лида. Но как этого добиться? О способах сделать интернет-рекламу эффективнее знает директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо.

Контекстная реклама — первая в очереди, когда режут бюджеты на продвижение. Непрозрачные алгоритмы поисковиков хорошо помогают расставаться с деньгами, а вот эффективность инструмента — под вопросом. О типичных проблемах контекстной рекламы и о том, как их решают профессионалы, рассказывает директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо.