При планировании стратегии продвижения бизнеса, вы, скорее всего, подразумеваете использование «агрессивной» рекламы: «Купи сейчас у нас, потом будет поздно!». Возможно, вы уже заметили, что в последние пару лет построенная на такой механике рекламная кампания приносит гораздо меньше продаж. Подробнее о том, почему так происходит и как повысить качество заявок из интернет-рекламы — в инструкции директора проекта Актион Маркетинг, эксперта Максима Нахабо.
Как получать качественные заявки из интернет-рекламы
Максим Нахабо
директор проекта Актион Маркетинг
- Рубрика: Воронка продаж, Все статьи
- Максим Нахабо
Содержание
Бесплатный вебинар
Как найти клиентов
из среднего и крупногобизнеса онлайн?
Как найти клиентов из среднегои крупногобизнеса онлайн?
08.12.2024
Бесплатный вебинар
Плохие лиды vs.
Не умеете продавать
Плохие лиды vs.
Не умеете продавать
08.12.2024
Бесплатный вебинар
Как выбрать
рекламное агентство
Как выбрать
рекламное агентство
08.12.2024
Бесплатный вебинар
B2B-маркетингв 2024
B2B-маркетингв 2024
08.12.2024
При планировании стратегии продвижения бизнеса, вы, скорее всего, подразумеваете использование «агрессивной» рекламы: «Купи сейчас у нас, потом будет поздно!». Возможно, вы уже заметили, что в последние пару лет построенная на такой механике рекламная кампания приносит гораздо меньше продаж.
Классика: использовать рекламу «в лоб»
Проверенный способ — привлечь клиента по схеме: поисковый запрос — сайт — покупка. Потенциальный пользователь заходит в «Яндекс» задать вопрос, например, «лампа для растений купить спб». Сразу под поисковой строкой видит блок «Реклама», в котором много объявлений с предложениями. Их количество иногда зашкаливает, но в один клик человек выбирает наиболее привлекательный вариант. Дальше три пути:
- Оформление заказа на сайте и звонок от продавца с подтверждением;
- Заполнение формы с контактными данными и консультация специалиста отдела продаж (с вероятностью последующей покупки);
- Решение подумать еще. В этом случае посетитель сайта столкнется с ремаркетингом — предложения по условным «фитолампам» станут постоянными спутниками.
Отмечу сразу, что считать такую схему наилучшим вариантом сейчас не стоит.
Что изменилось в качестве заявок и какова реальная конверсия
С одной стороны, покупательская способность не упала, этот показатель остается стабильным. С другой – снизилось количество людей, которые задают вопрос в поисковике. Перемены последних лет сделали потенциальных получателей услуг более требовательными и осторожными: с деньгами расстаются уже не так легко, в итоге клики сохраняются практически на прежнем уровне, а вот конверсия из посетителей в заявки (лиды) драматически падает.
Сокращение числа рекламных инструментов и площадок, в том числе для контекстного маркетинга, также добавляет поводов для пересмотра стратегии в целом. Не одна соцсеть оказалась под запретом, что отрезало некоторые пути привлечения целевой аудитории, плюс обострилась конкуренция в рамках оставшихся каналов, что привело к росту стоимости показа/клика.
В таких условиях при классической схеме «агрессивная реклама + ретаргетинг (при необходимости)» стоимость целевого контакта возросла в разы, а конверсия квалифицированных заявок снизилась по сравнению с периодом «до».
Как повысить качество заявок из интернет-рекламы
Работа по продвижению должна быть логичной и продуманной: не стоит отказываться от инструментов или отвергать приемы, которые работают. Вместо этого выстраивайте систему, где каждый шаг будет повышать осознанность потенциального клиента, продвигать на следующий уровень воронки продаж и усиливать эффект от предыдущих и последующих маркетинговых приемов.
Такой результат реален благодаря контент-маркетингу. Он призван заполучить доверие аудитории и обеспечить бизнес лояльными клиентами через формирование образа компании как эксперта отрасли, а не «продавца-дилетанта». Прямое обращение и яркие призывы купить заменены на постепенное формирование спроса через полезный контент от экспертов. Лидеры мнений через статьи с комментариями, разборами, инструкциями, шаблонами или типичными ошибками создают у возможного покупателя представление о бизнес-сегменте, об актуальных проблемах и вариантах решения, плавно и ненавязчиво работая через информационные материалы с распространенными возражениями.
Мгновенные результаты — это не цель такого подхода. Отложенный эффект от действий сегодня не принесет супер-продажи в тот же день, зато обеспечит узнаваемость бренда, создаст лояльную среду, лиды которой становятся осознаннее и больше доверяют компании. В долгосрочной перспективе повышается количество «холодных» контактов, постепенно дошедших до стадии продажи.
Как бизнесу создать систему привлечения качественных заявок самостоятельно
Можно самостоятельно развивать контент-маркетинг в несколько шагов:
- научиться узнавать потребности и боли клиентов, собирать контакты законным путем;
- разобраться в цепочке событий «чтение полезных статей» — «продажа» и учесть это в общей схеме продвижения;
- нанять контент-директора или контент-редактора, который будет планировать и организовывать создание интересных аудитории материалов с комментариями ваших экспертов. И делать это с учетом бюджета и целей компании;
- фиксировать в CRM контакты пользователей на всех этапах осознанности и (не)готовности к покупке;
- интегрировать PR и прямую рекламу во взаимосвязанную систему работы с лидами.
Или отдать эти задачи на аутсорс. Специалисты Актион Маркетинга выберут и настроят эффективную систему продвижения с учетом ваших целей и бюджета, выстроят бережную работу с потенциальными клиентами каждого уровня воронки продаж и любой степени осознанности и обеспечат постепенный прогрев и точечную работу с каждым сегментом целевой аудитории. Уже через три месяца такой подход принесет первые результаты и качественные заявки: покупателей, которые целенаправленно выбрали вас. Вашей задачей будет обработка потока обращений «горячих» и готовых купить здесь и сейчас клиентов, остальные шаги Актион Маркетинг берет на себя.
Максим Нахабо
директор проекта Актион Маркетинг
- 15 августа, 2023
Продвигаться в соцсетях невозможно без посева рекламы в тематических и отраслевых пабликах. Но искать вручную и договариваться с админами каждого из них не обязательно — достаточно SeedHunter. Опытом использования этого инструмента поделился специалист по таргетированной рекламе Актион Маркетинг Дмитрий Шавалеев.
- Дмитрий Шавалеев
- 24 июля, 2024
Восемь из десяти компаний в B2B и B2C используют email-маркетинг. Рассылки — по-прежнему эффективный инструмент для продаж сложных B2B-продуктов, уверена email-маркетолог Актион Маркетинга Виталина Баринова. Как прокачать email-рассылки с помощью грамотного УТП — разберем в статье.
- Виталина Баринова
- 17 июля, 2024
После ухода из России рекламных площадок Facebook (принадлежит Meta*) и Google сфера B2B столкнулась с дефицитом источников трафика. Подскочила стоимость лида, обострилась конкуренция. Бизнес ищет альтернативные подходы — и находит Telegram Ads. Насколько перспективен этот канал продвижения, разбирает ведущий специалист по контекстной рекламе Павел Жежа. Meta *Признана экстремистской организацией и запрещена на территории РФ
- Павел Жежа
- 9 июля, 2024
Чтобы продать сложный продукт в B2B, необходимо убедить финансового директора, главу компании и пользователя. Но у этих людей разные цели и мотивы. Бизнес, который это понимает и учитывает в маркетинге, зарабатывает больше. Как эффективно собрать информацию, чтобы составить релевантное УТП, рассказывает маркетолог клиентских проектов Маргарита Большакова.
- Маргарита Большакова
- 24 июня, 2024
Выбор рекламного агентства — серьезный шаг для многих компаний, поэтому заказчики буквально заваливают потенциальных партнеров неудобными вопросами. Но профессионал легко ответит на типичные возражения и сомнения. Докажем это вместе с ведущим маркетологом клиентских проектов Актион Маркетинг Маргаритой Большаковой.
- Маргарита Большакова
- 22 мая, 2024
«Ваши лиды — отстой!» — «Это вы продавать не умеете!». К перепалкам между отделами маркетинга и продаж руководителям не привыкать. Но этот спор — яркий признак того, что компания не движется вперед и не зарабатывает, уверен директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо. Как разрешить конфликт между маркетологами и продавцами — читайте в статье.
- Максим Нахабо
- 23 апреля, 2024
Работа маркетолога предполагает построение и проверку гипотез, а также тестирование рекламных каналов, форматов и сообщений. Один из малоизвестных и недооцененных инструментов маркетинга — платформа Clickme. Опытом использования этого рекламного канала делится маркетолог клиентских проектов Актион Маркетинг Маргарита Большакова.
- Маргарита Большакова
- 26 марта, 2024
9 из 10 менеджеров B2B-компаний на вопрос «Кому вы продаете?» не задумываясь ответят: «Организации». И — ошибутся в определении клиента. За стол переговоров никогда не садится абстрактная «организация». Как действительно принимаются решения в B2B и B2C, расскажет директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо.
- Максим Нахабо
- 20 марта, 2024
Максим Пельмегов, специалист по контекстной и таргетированной рекламе Актион Маркетинг расскажет как за счет использования опции «Сплит-тест» в инструменте «Лид-формы» в ВК Рекламе снизить стоимость заявки.
- Максим Пельмегов
- 19 марта, 2024