Как настроить контекстную рекламу для B2B сектора

Игорь Зотов

диджитал-маркетолог Актион Маркетинг

В чем особенности контекстной рекламы для компаний в сфере B2B, какие виды контекстной рекламы существуют и как правильно настроить рекламу, чтобы вложенные деньги принесли заявки — разбираем совместно с экспертом диджитал-маркетологом Актион Маркетинг Игорем Зотовым.

Содержание

Бесплатный вебинар

Как найти клиентов
из среднего и крупногобизнеса онлайн?

Как найти клиентов из среднегои крупногобизнеса онлайн?

16.07.2024

Бесплатный вебинар

Плохие лиды vs.
Не умеете продавать

Плохие лиды vs.
Не умеете продавать

16.07.2024

Бесплатный вебинар

Как выбрать
рекламное агентство

Как выбрать
рекламное агентство

16.07.2024

Бесплатный вебинар

B2B-маркетингв 2024

B2B-маркетингв 2024

16.07.2024

Контекстная реклама — вид интернет-рекламы, в котором рекламные материалы показываются исходя из контекста запроса пользователя или контекста страницы, на которой он находится. При правильной настройке — эффективный источник трафика на сайт, а также один из самых легко измеряемых маркетинговых инструментов.

Как правило, пользователи уже заинтересованы и ищут то, что предлагает «контекст». Неправильная настройка такой рекламы может привести к нецелевым показам, сливу бюджета, отсутствию показов.

Контекстная реклама делится на два вида: поисковая реклама и тематическая реклама.

Поисковая реклама отвечает на поисковые запросы и показывается над поисковой выдачей.

Тематическая реклама ориентирована на данные поведения пользователей в интернете по поисковым запросам, посещению страниц с указанными ключевыми словами, тематике сайта в целом. Рекламное объявление аккуратно впишется в содержание сайта, который просматривает пользователь.

Есть мнение, что контекстная реклама может продавать только в B2C, и смысла для компаний в сегменте B2B вкладываться в этот инструмент нет.

Это ошибка мышления. И вот почему: люди покупают у людей. За крупными сделками в любом B2B бизнесе всегда стоит лицо, принимающее решение (ЛПР). Притом это может быть человек, до которого ни один продавец холодным способом не доберется сквозь «забор» из секретарей и заместителей.

ЛПРы, как и все мы, точно так же ищут информацию в интернете, вводят поисковые запросы, посещают тематические сайты. И потенциальные контрагенты, которые используют контекстную рекламу в качестве привлечения клиентов, так попадают в их зону внимания.

Контекстная реклама с нуля — это всегда эксперимент. Если денег на тесты нет, а результаты нужны, обратитесь к экспертам по продвижению из Актион Маркетинг. Доверьтесь, не теряя контроля: четкая стратегия, сквозная аналитика и понятные отчеты доступны онлайн 24/7.

Виды контекстной рекламы

Перечислим доступные виды показа контекстной рекламы для бизнеса:

  • поисковая — премиум-показы — блок расположен над результатами поиска, остальные показы — объявления, не попавшие в премиум-показы, могут показываться в середине либо внизу страницы;
  • баннерная — баннер на поиске — справа от результатов поиска;
  • товарная — изображения карточек товаров появляются выше топа выдачи;
  • медийная — форматы рекламы, предполагающие захват внимания через комплексную подачу информации, аудио-визуальные материалы. Одно из отличий медийной рекламы от поисковой — это модель оплаты за показы объявлений;
  • видеобаннеры — также появляются на сайтах в промежутках контента; это и самая ресурсозатратная в производстве реклама.

Пользователи увидят либо объявления на то, что когда-то сами запрашивали, либо по теме ресурса, который посетили.

Особенности для сегмента B2B

Продавать запчасти для технически сложного оборудования через контекстную рекламу не то же самое, что одежду в сегменте B2C.

Перечислим отличия.

  1. Количество поисковых запросов в B2B в разы ниже, чем B2C — из-за узкой аудитории.
  2. На рынке B2B — длинные сделки с, как правило, высокими чеками. Мало показать ЛПРу объявление. Важно обеспечить несколько предварительных касаний: перед тем как кликнуть, потенциальный клиент должен представлять себе поставщика. Поможет в этом пиар, контент-маркетинг, email-рассылки и т.д.
  3. В B2B — из-за особенностей аудитории — сложнее предсказать запрос, а значит, и ключевые слова.
  4. Более разнообразные полезные действия. Через контекстную рекламу не только продают товары и услуги, но и собирают аудиторию для вебинаров и других мероприятий.
  5. Важность экспертизы. На ресурсе, куда кликнет потенциальный клиент, должна быть, кроме собственно продукта и формы заявки, информация о поставщике: например, гиперссылки на статьи из блога, подгружены сертификаты и т.д.

Чем сложнее и технологичнее продукт, тем больше шагов в воронке продаж должен совершить потенциальный клиент.

Провести потенциальных клиентов по воронке продаж быстро, с меньшим количеством шагов, недорого и передать качественную заявку в отдел продаж — главная цель B2B-маркетинга.

В B2C участие продавца минимальное, часто — просто положить в корзину и нажать «Оплатить».

Нащупать целевую аудиторию в массе пользователей нелегко без подготовки и анализа. Но есть выход. За 28 лет работы в сфере B2B холдинг «Актион» накопил огромный массив знаний о бизнесе. В клиентской базе — 15 млн руководителей и специалистов из 4,5 млн организаций. База периодически обновляется. Сегодня Группа Актион развивает новое направление — Актион Маркетинг. Компания берет на себя создание системы по привлечению непрерывного потока лидов и дает финансовую гарантию выполнения плана по входящим заявкам. Специалисты построят эффективную систему привлечения новых клиентов, даже если вы никогда не занимались маркетингом. Подробности здесь.

Как настроить контекстную рекламу для B2B за 4 шага

Представляем пошаговую инструкцию.

Шаг 1. Подготовьте ресурс, на который приведет контекстная реклама.

То, что увидит пользователь, должно соответствовать запросу. Иначе — доля отказов будет высокой.

Проверьте себя по чек-листу:

  • ясно ли, что за товар или услуга описана;
  • понятна ли система тарифов;
  • есть ли форма обратной связи, легко ли ее найти (чем меньше полей нужно заполнить, тем лучше);
  • разместите отзывы со ссылками, чтобы их можно было проверить;
  • если есть упоминания о вас в СМИ или вы ведете блог — обязательно расскажите об этом.

Шаг 2. Зарегистрируйтесь в Яндекс. Директ (понадобится Яндекс.Почта и номер телефона). Назовите рекламную кампанию. Выберите место для показа — в зависимости от вида объявления:

  • в поиске;
  • на главной странице;
  • РСЯ (на сайтах).

Шаг 3. Составьте тексты объявлений.

Важно найти «те самые» ключевые слова, которые приведут на сайт вашу целевую аудиторию. Рекомендуем воспользоваться Wordstat от Яндекса и другими сервисами, где можно узнать ключевые слова в том числе и ваших конкурентов. Составляйте медиаплан с учетом количества поисковых запросов, объема потенциальной аудитории в поисковой рекламе.

Продумайте минус-слова. Это отсеет нецелевых пользователей, которые хотят:

  • узнать что-то, а не купить: «статистика», «доклад», «вакансии», «характеристики», «макет»;
  • максимально сэкономить на покупке: «недорого», «своими руками», «DIY».

Заполните поля с ключевыми словами и с минус-словами. Добавьте в текст объявления контакты — с названием компании и способами связи.

При составлении текста рекомендуем исходить из проблем и задач клиента, а не только указывать сильные стороны своего продукта.

Шаг 4. Настройте оплату

Рекомендуем ставить оплату за контекстную рекламу для бизнеса из расчета медиаплана, с учетом целевой расчетной стоимости клика, целевой расчетной стоимости конверсии. Важно, чтобы объявление показали именно вашей аудитории.

Чтобы оптимизировать конверсии, можно подключить «умные» автоматические стратегии. Для этого настройте счетчики Яндекс.Метрики на сайте (отслеживание событий — конверсий) и подключите в рекламных кампаниях оптимизацию по этим конверсиям.

Из трендов 2023 года отметим очень дорогую цену за клик. Когда продвигаться на площадке Google Ads и Facebook (принадлежит Meta, признана экстремистской в РФ) стало невозможно, в 2022 году огромный поток компаний (и бюджетов!) хлынул в контекстную рекламу для малого бизнеса в Яндекс.

Один из минусов контекстной рекламы – возможное отклонение от прогнозных расчетов по стоимости клика и объема аудитории. Стоимость клика может измениться в меньшую или в большую сторону, потому что цена формируется здесь и сейчас, на основе ставки конкурентов.

На цену клика CPC или цену показов CPM влияют:

  • конкуренты;
  • качество объявления;
  • релевантность интересов пользователя и рекламных материалов.
Шаг вправо или влево — и ваше сообщение уступит другим — похожего содержания, креативом тут точно не выделиться. Нужно уложиться в 56 символов.

Если вы обратитесь в Актион Маркетинг, то всего за 3 месяца вам разработают лендинг для привлечения трафика, настроят рекламу в сетях Яндекс.Директ, ВКонтакте и MyTarget на целевую аудиторию из базы в 15 млн специалистов из 4,5 млн организаций. При этом будут задействованы сегменты целевой аудитории разной степени «прогретости». В случае выполнения KPI с рекламным бюджетом в 250 тысяч рублей, вознаграждение за нашу работу составит всего 37,5 тысяч рублей.

Выводы

Контекстная реклама работает в зависимости от целей компании. Привлечение новой аудитории, привлечение аудитории знакомой с брендом, повторное привлечение аудитории для следующего шага в воронке продаж. В зависимости от этих целей будет разная оценка эффективности контекстной рекламы.

При использовании контекстной рекламы важно прежде всего четко сформулировать цель:

  • «К 18 мая 2023 года — увеличить среднее число посетителей сайта в 2 раза», а не просто «Повысить узнаваемость»;

  • «Получить и отработать не менее 200 заявок в течение месяца», а не «Повысить конверсию»;

  • «Получить не менее 60 заявок на вебинар», а не «Прорекламировать вебинар».

Доверьте продвижение не рекламной компании, которая выставляет счет за отработанные часы, а профессионалам, которые отвечают за результат деньгами. Первые результаты внедрения маркетинговых технологий от Актион Маркетинг можно ожидать уже через три месяца.

Игорь Зотов

диджитал-маркетолог Актион Маркетинг

После ухода из России рекламных площадок Facebook (принадлежит Meta*) и Google сфера B2B столкнулась с дефицитом источников трафика. Подскочила стоимость лида, обострилась конкуренция. Бизнес ищет альтернативные подходы — и находит Telegram Ads. Насколько перспективен этот канал продвижения, разбирает ведущий специалист по контекстной рекламе Павел Жежа. Meta *Признана экстремистской организацией и запрещена на территории РФ

Чтобы продать сложный продукт в B2B, необходимо убедить финансового директора, главу компании и пользователя. Но у этих людей разные цели и мотивы. Бизнес, который это понимает и учитывает в маркетинге, зарабатывает больше. Как эффективно собрать информацию, чтобы составить релевантное УТП, рассказывает маркетолог клиентских проектов Маргарита Большакова.

Выбор рекламного агентства — серьезный шаг для многих компаний, поэтому заказчики буквально заваливают потенциальных партнеров неудобными вопросами. Но профессионал легко ответит на типичные возражения и сомнения. Докажем это вместе с ведущим маркетологом клиентских проектов Актион Маркетинг Маргаритой Большаковой.

«Ваши лиды — отстой!» — «Это вы продавать не умеете!». К перепалкам между отделами маркетинга и продаж руководителям не привыкать. Но этот спор — яркий признак того, что компания не движется вперед и не зарабатывает, уверен директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо. Как разрешить конфликт между маркетологами и продавцами — читайте в статье.

Работа маркетолога предполагает построение и проверку гипотез, а также тестирование рекламных каналов, форматов и сообщений. Один из малоизвестных и недооцененных инструментов маркетинга — платформа Clickme. Опытом использования этого рекламного канала делится маркетолог клиентских проектов Актион Маркетинг Маргарита Большакова.

9 из 10 менеджеров B2B-компаний на вопрос «Кому вы продаете?» не задумываясь ответят: «Организации». И — ошибутся в определении клиента. За стол переговоров никогда не садится абстрактная «организация». Как действительно принимаются решения в B2B и B2C, расскажет директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо.

Максим Пельмегов, специалист по контекстной и таргетированной рекламе Актион Маркетинг расскажет как за счет использования опции «Сплит-тест» в инструменте «Лид-формы» в ВК Рекламе снизить стоимость заявки.

Получив в распоряжение лида, продавец оценивает степень готовности потенциального клиента к покупке и планирует дальнейшие действия исходя из этой оценки. Об одном из способов квалификации лидов — с помощью методики BANT — рассказывает директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо.

Технологии привлечения клиентов становятся все сложнее, вынуждая компании нанимать больше людей в отдел маркетинга. Для сбора и интерпретации данных, персонификации предложений нужны компетентные специалисты — иначе рискуете отстать от конкурентов. Какие именно сотрудники необходимы бизнесу прямо сейчас и во сколько они обойдутся, знает директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо.

Бесплатный вебинар

Как найти клиентов из среднего и крупного бизнеса онлайн?

16.07.2024

в 14:00 (МСК)

До окончания регистрации
:
00
Часов
:
00
Мин.
:
00
Сек.

Бесплатный вебинар

Как найти клиентов из среднего и крупного бизнеса онлайн?

16.07.2024
в 14:00(МСК)
До окончания регистрации
:
00
Часов
:
00
Мин.
:
00
Сек.