5 особенностей маркетинга Актиона, которые работают

Антон Капаев

заместитель генерального директора группы Актион по маркетингу

Чтобы продвижение приносило желаемые результаты, гарантировало стабильный поток клиентов и не подкидывало неприятных «сюрпризов» мало владеть только «классическими» или «модными» стратегиями. Заместитель генерального директора Группы Актион по маркетингу Антон Капаев — о важности быть гибким, критически подходить к оценке каждого шага и принципах, которые ведут к результату.

Содержание

Бесплатный вебинар

Как найти клиентов
из среднего и крупногобизнеса онлайн?

Как найти клиентов из среднегои крупногобизнеса онлайн?

16.07.2024

Бесплатный вебинар

Плохие лиды vs.
Не умеете продавать

Плохие лиды vs.
Не умеете продавать

16.07.2024

Бесплатный вебинар

Как выбрать
рекламное агентство

Как выбрать
рекламное агентство

16.07.2024

Бесплатный вебинар

B2B-маркетингв 2024

B2B-маркетингв 2024

16.07.2024

Чтобы продвижение приносило желаемые результаты, гарантировало стабильный поток клиентов и не подкидывало неприятных «сюрпризов» мало владеть только «классическими» или «модными» стратегиями.

1. Потенциальные клиенты — наш капитал

В Актионе мы знаем, что каждый человек, заинтересовавшийся продуктом или услугой, может стать реальным клиентом. Кто-то придет сразу, кто-то поищет больше информации и в итоге согласится после звонка, а кому-то нужно постепенно прийти к решению.

В отличие от классической маркетинговой стратегии рывков, приносящей быструю, но низкую конверсию, мы нацелены на долгосрочную перспективу. Человек, который зашел на наш сайт по ссылке, искал что-то важное и вполне конкретное, и то, что он получил ответ на свой вопрос, не значит, что потенциальный клиент готов реагировать мгновенно. Часто полученные данные нужно «переварить», взвесить «за» и «против», привыкнуть к мысли, что проблему можно решить. И мы понимаем это.

В то же время, просто ждать такого клиента — не сработает, он может и забыть, что заинтересовался именно нашим продуктом. Поэтому каждый раз клиент получает предложение о простом и честном обмене: ему — полезный контент, от него — контактные данные. Затем идет постепенный прогрев, что в итоге ведет к продаже. Возможно это произойдет быстро, или через месяц, через год или даже два-три. Но мы не откажемся от потенциального клиента только потому, что ему нужно время: быстрые продажи с «одноразовыми» воронками — не та цель, которая ведет к окупаемости каждого вложенного в маркетинг рубля.

Ведя долгую игру мы в конечном итоге целимся перевести каждого клиента из «потенциального» в реальные, тогда, когда он будет к этому готов.

2. Интерес клиента с первого запроса

Чтобы обеспечить переход от «вбил в поисковике запрос» до «стал клиентом» у Группы Актион простая, но действенная стратегия. Человек ищет решение проблемы и в одной из первых строк ссылок видит релевантные материалы, созданные специалистами Актиона для наших же профильных изданий и порталов для бизнеса. Команда из экспертов и копирайтеров пишет полезные материалы по канонам SEO-оптимизации, доработанные с использованием собственной технологии выделения и обработки семантического ядра. Такое решение дает возможность создать и продвигаемую в поисковиках оболочку, и ценное наполнение, а потенциальный клиент получает понятные ответы на вопросы от ведущих специалистов отрасли.

Далее, в материале предлагается шаблон, чек-лист или документ, который призван помочь пользователю в решении проблемы. Получить его человек сможет либо через код из сообщения, либо перейдя по ссылке из письма, которое отправляется на указанную почту: несложный способ верифицировать контакт.

И вот — уже живой интересующийся человек, которого можно подвести к покупке рассылкой полезных материалов и периодическим напоминанием о бренде.

3. Использование современных технологий и проверенных инструментов

Говоря о дальнейшей работе с аудиторией, тенденция вкладывать средства в новейшие технологии и тестировать форматы сама по себе неплоха, как и внимание к стоимости привлечения одного клиента. Тем не менее в отличие от рядовых маркетологов, мы не делаем первое самоцелью, а второе — главным показателем.

Современные технологии, в частности Big Data, тоже внедрены в работу наших маркетологов. Группа Актион — одна из немногих в стране, кто использует систему скоринга, позволяющую на основании действий пользователя оценить, на какой стадии готовности к покупке тот находится. Вся информация о клиенте проходит через систему анализа «событий», по результатам которой строится прогноз пользовательского поведения и выстраивается стратегия дальнейшего «прогрева» и подведения к покупке. На основании данных о каждом шаге, который совершил контакт, проблемах отрасли и боли представителей конкретной бизнес-сферы мы выбираем механику воронки продаж, которая сработает именно на вашу аудиторию.

Так, например, один из действенных в долгосрочной перспективе инструментов, который до сих пор используется в Актионе — это email-рассылка. Безусловно, его нельзя делать единственным способом привлечения внимания, как и любой другой, он должен быть звеном в большом работающем механизме, однако те, кто обходят стороной «почтовые» рассылки, отказываются от шанса спустя некоторое время получить лояльного пользователя.

Из этого вырос отдельный сервис — Актион Маркетинг, который гарантирует, что благодаря детальному разбору поведенческих паттернов и выбранной на этой основе стратегии вы увидите результаты всего через три месяца.

4. Корректная оценка эффективности

Результаты рекламной кампании осязаемы, но оценка только по конверсии и адекватности затрат — не будет полноценным анализом эффективности.

Так, конверсия в 60% при подключении контекстной рекламы кажется невероятно высокой и, будто бы, говорит о хорошо проделанной работе. Тем временем в маркетинге если что-то выглядит как результат взмаха волшебной палочки, велика вероятность, что вас где-то обманули. Исключая случаи невероятного везения и «сарафанного» подогревания интереса, подобная конверсия показывает, что потенциальные клиенты, которых брали на «прогрев» уже были на стадии покупки, по сути сотрудники проделали «ненужную» работу. А чтобы воронка продаж была эффективной и сейчас, и в перспективе, нужна объективная оценка клиентской базы: кто уже готов, кто еще колеблется, с кем путь только начинается и кого еще можно привлечь.

Поэтому эффективность в Актионе оценивается по трем основным показателям:

  • по числу новых зарегистрированных пользователей в месяц (а также в полугодие и год);
  • по количеству горячих, теплых и холодных контактов (и дальнейшему плану работы с ними);
  • по динамике перехода потенциального покупателя из одной категории в другую (причем учитывается как движение к покупке, так и шаг назад).

Такая оценка отражает реальное положение дел и позволяет продумать дальнейшую работу с каждой стадией воронки продаж.

5. Работа с базой: акцент на качество

Поскольку наша база включает 15 млн руководителей и специалистов, а также 4,5 млн организаций, мы не испытываем трудностей в поиске контактов под конкретную задачу. При этом, для прозвона базы потребуется существенное вложение: только представьте возможное количество продавцов и суммарную оплату труда.

Чтобы не тратить ресурсы на то, что не принесет результата, в Актионе существует практика отсеивания 10% базы. При помощи скоринга, который оценивает 100+ параметров, мы изначально убираем ту часть, которая  однозначно будет неэффективной. Затем анализируем потенциальных пользователей и делим на три категории:

  1. с горячими контактами связываются наши лучшие сотрудники, которые владеют техниками убеждения клиентов;
  2. теплые получают звонки от опытных продавцов, которые доносят экспертизу и фиксируют реакцию клиента;
  3. холодным звонит робот, который уточняет есть ли заинтересованность в продукте или услуги.

При этом вознаграждение Актион Маркетинга напрямую зависит от результата работы и качества каждого лида. Мы нацелены на плодотворное взаимодействие, используем только работающие инструменты, создаем долгосрочные маркетинговые инвестиции, заставляем каждый вложенный рубль работать и гарантируем результат.

Антон Капаев

заместитель генерального директора группы Актион по маркетингу

После ухода из России рекламных площадок Facebook (принадлежит Meta*) и Google сфера B2B столкнулась с дефицитом источников трафика. Подскочила стоимость лида, обострилась конкуренция. Бизнес ищет альтернативные подходы — и находит Telegram Ads. Насколько перспективен этот канал продвижения, разбирает ведущий специалист по контекстной рекламе Павел Жежа. Meta *Признана экстремистской организацией и запрещена на территории РФ

Чтобы продать сложный продукт в B2B, необходимо убедить финансового директора, главу компании и пользователя. Но у этих людей разные цели и мотивы. Бизнес, который это понимает и учитывает в маркетинге, зарабатывает больше. Как эффективно собрать информацию, чтобы составить релевантное УТП, рассказывает маркетолог клиентских проектов Маргарита Большакова.

Выбор рекламного агентства — серьезный шаг для многих компаний, поэтому заказчики буквально заваливают потенциальных партнеров неудобными вопросами. Но профессионал легко ответит на типичные возражения и сомнения. Докажем это вместе с ведущим маркетологом клиентских проектов Актион Маркетинг Маргаритой Большаковой.

«Ваши лиды — отстой!» — «Это вы продавать не умеете!». К перепалкам между отделами маркетинга и продаж руководителям не привыкать. Но этот спор — яркий признак того, что компания не движется вперед и не зарабатывает, уверен директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо. Как разрешить конфликт между маркетологами и продавцами — читайте в статье.

Работа маркетолога предполагает построение и проверку гипотез, а также тестирование рекламных каналов, форматов и сообщений. Один из малоизвестных и недооцененных инструментов маркетинга — платформа Clickme. Опытом использования этого рекламного канала делится маркетолог клиентских проектов Актион Маркетинг Маргарита Большакова.

9 из 10 менеджеров B2B-компаний на вопрос «Кому вы продаете?» не задумываясь ответят: «Организации». И — ошибутся в определении клиента. За стол переговоров никогда не садится абстрактная «организация». Как действительно принимаются решения в B2B и B2C, расскажет директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо.

Максим Пельмегов, специалист по контекстной и таргетированной рекламе Актион Маркетинг расскажет как за счет использования опции «Сплит-тест» в инструменте «Лид-формы» в ВК Рекламе снизить стоимость заявки.

Получив в распоряжение лида, продавец оценивает степень готовности потенциального клиента к покупке и планирует дальнейшие действия исходя из этой оценки. Об одном из способов квалификации лидов — с помощью методики BANT — рассказывает директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо.

Технологии привлечения клиентов становятся все сложнее, вынуждая компании нанимать больше людей в отдел маркетинга. Для сбора и интерпретации данных, персонификации предложений нужны компетентные специалисты — иначе рискуете отстать от конкурентов. Какие именно сотрудники необходимы бизнесу прямо сейчас и во сколько они обойдутся, знает директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо.

Бесплатный вебинар

Как найти клиентов из среднего и крупного бизнеса онлайн?

16.07.2024

в 14:00 (МСК)

До окончания регистрации
:
00
Часов
:
00
Мин.
:
00
Сек.

Бесплатный вебинар

Как найти клиентов из среднего и крупного бизнеса онлайн?

16.07.2024
в 14:00(МСК)
До окончания регистрации
:
00
Часов
:
00
Мин.
:
00
Сек.