Чтобы продвижение приносило желаемые результаты, гарантировало стабильный поток клиентов и не подкидывало неприятных «сюрпризов» мало владеть только «классическими» или «модными» стратегиями. Заместитель генерального директора Группы Актион по маркетингу Антон Капаев — о важности быть гибким, критически подходить к оценке каждого шага и принципах, которые ведут к результату.
5 особенностей маркетинга Актиона, которые работают
![](https://action-marketing.ru/wp-content/uploads/2023/08/kapaev-150x150-1.png)
Антон Капаев
заместитель генерального директора группы Актион по маркетингу
- Рубрика: Воронка продаж, Все статьи
- Антон Капаев
Содержание
![](https://action-marketing.ru/wp-content/uploads/2023/10/rectangle-1461.png)
Бесплатный вебинар
Как найти клиентов
из среднего и крупногобизнеса онлайн?
Как найти клиентов из среднегои крупногобизнеса онлайн?
09.09.2024
![](https://action-marketing.ru/wp-content/uploads/2023/10/rectangle-1461.png)
Бесплатный вебинар
Плохие лиды vs.
Не умеете продавать
Плохие лиды vs.
Не умеете продавать
09.09.2024
![](https://action-marketing.ru/wp-content/uploads/2023/10/rectangle-1461.png)
Бесплатный вебинар
Как выбрать
рекламное агентство
Как выбрать
рекламное агентство
09.09.2024
![](https://action-marketing.ru/wp-content/uploads/2023/10/rectangle-1461.png)
Бесплатный вебинар
B2B-маркетингв 2024
B2B-маркетингв 2024
09.09.2024
Чтобы продвижение приносило желаемые результаты, гарантировало стабильный поток клиентов и не подкидывало неприятных «сюрпризов» мало владеть только «классическими» или «модными» стратегиями.
1. Потенциальные клиенты — наш капитал
В Актионе мы знаем, что каждый человек, заинтересовавшийся продуктом или услугой, может стать реальным клиентом. Кто-то придет сразу, кто-то поищет больше информации и в итоге согласится после звонка, а кому-то нужно постепенно прийти к решению.
В отличие от классической маркетинговой стратегии рывков, приносящей быструю, но низкую конверсию, мы нацелены на долгосрочную перспективу. Человек, который зашел на наш сайт по ссылке, искал что-то важное и вполне конкретное, и то, что он получил ответ на свой вопрос, не значит, что потенциальный клиент готов реагировать мгновенно. Часто полученные данные нужно «переварить», взвесить «за» и «против», привыкнуть к мысли, что проблему можно решить. И мы понимаем это.
В то же время, просто ждать такого клиента — не сработает, он может и забыть, что заинтересовался именно нашим продуктом. Поэтому каждый раз клиент получает предложение о простом и честном обмене: ему — полезный контент, от него — контактные данные. Затем идет постепенный прогрев, что в итоге ведет к продаже. Возможно это произойдет быстро, или через месяц, через год или даже два-три. Но мы не откажемся от потенциального клиента только потому, что ему нужно время: быстрые продажи с «одноразовыми» воронками — не та цель, которая ведет к окупаемости каждого вложенного в маркетинг рубля.
Ведя долгую игру мы в конечном итоге целимся перевести каждого клиента из «потенциального» в реальные, тогда, когда он будет к этому готов.
2. Интерес клиента с первого запроса
Чтобы обеспечить переход от «вбил в поисковике запрос» до «стал клиентом» у Группы Актион простая, но действенная стратегия. Человек ищет решение проблемы и в одной из первых строк ссылок видит релевантные материалы, созданные специалистами Актиона для наших же профильных изданий и порталов для бизнеса. Команда из экспертов и копирайтеров пишет полезные материалы по канонам SEO-оптимизации, доработанные с использованием собственной технологии выделения и обработки семантического ядра. Такое решение дает возможность создать и продвигаемую в поисковиках оболочку, и ценное наполнение, а потенциальный клиент получает понятные ответы на вопросы от ведущих специалистов отрасли.
Далее, в материале предлагается шаблон, чек-лист или документ, который призван помочь пользователю в решении проблемы. Получить его человек сможет либо через код из сообщения, либо перейдя по ссылке из письма, которое отправляется на указанную почту: несложный способ верифицировать контакт.
И вот — уже живой интересующийся человек, которого можно подвести к покупке рассылкой полезных материалов и периодическим напоминанием о бренде.
3. Использование современных технологий и проверенных инструментов
Говоря о дальнейшей работе с аудиторией, тенденция вкладывать средства в новейшие технологии и тестировать форматы сама по себе неплоха, как и внимание к стоимости привлечения одного клиента. Тем не менее в отличие от рядовых маркетологов, мы не делаем первое самоцелью, а второе — главным показателем.
Современные технологии, в частности Big Data, тоже внедрены в работу наших маркетологов. Группа Актион — одна из немногих в стране, кто использует систему скоринга, позволяющую на основании действий пользователя оценить, на какой стадии готовности к покупке тот находится. Вся информация о клиенте проходит через систему анализа «событий», по результатам которой строится прогноз пользовательского поведения и выстраивается стратегия дальнейшего «прогрева» и подведения к покупке. На основании данных о каждом шаге, который совершил контакт, проблемах отрасли и боли представителей конкретной бизнес-сферы мы выбираем механику воронки продаж, которая сработает именно на вашу аудиторию.
Так, например, один из действенных в долгосрочной перспективе инструментов, который до сих пор используется в Актионе — это email-рассылка. Безусловно, его нельзя делать единственным способом привлечения внимания, как и любой другой, он должен быть звеном в большом работающем механизме, однако те, кто обходят стороной «почтовые» рассылки, отказываются от шанса спустя некоторое время получить лояльного пользователя.
Из этого вырос отдельный сервис — Актион Маркетинг, который гарантирует, что благодаря детальному разбору поведенческих паттернов и выбранной на этой основе стратегии вы увидите результаты всего через три месяца.
4. Корректная оценка эффективности
Результаты рекламной кампании осязаемы, но оценка только по конверсии и адекватности затрат — не будет полноценным анализом эффективности.
Так, конверсия в 60% при подключении контекстной рекламы кажется невероятно высокой и, будто бы, говорит о хорошо проделанной работе. Тем временем в маркетинге если что-то выглядит как результат взмаха волшебной палочки, велика вероятность, что вас где-то обманули. Исключая случаи невероятного везения и «сарафанного» подогревания интереса, подобная конверсия показывает, что потенциальные клиенты, которых брали на «прогрев» уже были на стадии покупки, по сути сотрудники проделали «ненужную» работу. А чтобы воронка продаж была эффективной и сейчас, и в перспективе, нужна объективная оценка клиентской базы: кто уже готов, кто еще колеблется, с кем путь только начинается и кого еще можно привлечь.
Поэтому эффективность в Актионе оценивается по трем основным показателям:
- по числу новых зарегистрированных пользователей в месяц (а также в полугодие и год);
- по количеству горячих, теплых и холодных контактов (и дальнейшему плану работы с ними);
- по динамике перехода потенциального покупателя из одной категории в другую (причем учитывается как движение к покупке, так и шаг назад).
Такая оценка отражает реальное положение дел и позволяет продумать дальнейшую работу с каждой стадией воронки продаж.
5. Работа с базой: акцент на качество
Поскольку наша база включает 15 млн руководителей и специалистов, а также 4,5 млн организаций, мы не испытываем трудностей в поиске контактов под конкретную задачу. При этом, для прозвона базы потребуется существенное вложение: только представьте возможное количество продавцов и суммарную оплату труда.
Чтобы не тратить ресурсы на то, что не принесет результата, в Актионе существует практика отсеивания 10% базы. При помощи скоринга, который оценивает 100+ параметров, мы изначально убираем ту часть, которая однозначно будет неэффективной. Затем анализируем потенциальных пользователей и делим на три категории:
- с горячими контактами связываются наши лучшие сотрудники, которые владеют техниками убеждения клиентов;
- теплые получают звонки от опытных продавцов, которые доносят экспертизу и фиксируют реакцию клиента;
- холодным звонит робот, который уточняет есть ли заинтересованность в продукте или услуги.
При этом вознаграждение Актион Маркетинга напрямую зависит от результата работы и качества каждого лида. Мы нацелены на плодотворное взаимодействие, используем только работающие инструменты, создаем долгосрочные маркетинговые инвестиции, заставляем каждый вложенный рубль работать и гарантируем результат.
![](https://action-marketing.ru/wp-content/uploads/2023/08/kapaev-150x150-1.png)
Антон Капаев
заместитель генерального директора группы Актион по маркетингу
- 15 августа, 2023
Продвигаться в соцсетях невозможно без посева рекламы в тематических и отраслевых пабликах. Но искать вручную и договариваться с админами каждого из них не обязательно — достаточно SeedHunter. Опытом использования этого инструмента поделился специалист по таргетированной рекламе Актион Маркетинг Дмитрий Шавалеев.
- Дмитрий Шавалеев
- 24 июля, 2024
Восемь из десяти компаний в B2B и B2C используют email-маркетинг. Рассылки — по-прежнему эффективный инструмент для продаж сложных B2B-продуктов, уверена email-маркетолог Актион Маркетинга Виталина Баринова. Как прокачать email-рассылки с помощью грамотного УТП — разберем в статье.
- Виталина Баринова
- 17 июля, 2024
После ухода из России рекламных площадок Facebook (принадлежит Meta*) и Google сфера B2B столкнулась с дефицитом источников трафика. Подскочила стоимость лида, обострилась конкуренция. Бизнес ищет альтернативные подходы — и находит Telegram Ads. Насколько перспективен этот канал продвижения, разбирает ведущий специалист по контекстной рекламе Павел Жежа. Meta *Признана экстремистской организацией и запрещена на территории РФ
- Павел Жежа
- 9 июля, 2024
Чтобы продать сложный продукт в B2B, необходимо убедить финансового директора, главу компании и пользователя. Но у этих людей разные цели и мотивы. Бизнес, который это понимает и учитывает в маркетинге, зарабатывает больше. Как эффективно собрать информацию, чтобы составить релевантное УТП, рассказывает маркетолог клиентских проектов Маргарита Большакова.
- Маргарита Большакова
- 24 июня, 2024
Выбор рекламного агентства — серьезный шаг для многих компаний, поэтому заказчики буквально заваливают потенциальных партнеров неудобными вопросами. Но профессионал легко ответит на типичные возражения и сомнения. Докажем это вместе с ведущим маркетологом клиентских проектов Актион Маркетинг Маргаритой Большаковой.
- Маргарита Большакова
- 22 мая, 2024
«Ваши лиды — отстой!» — «Это вы продавать не умеете!». К перепалкам между отделами маркетинга и продаж руководителям не привыкать. Но этот спор — яркий признак того, что компания не движется вперед и не зарабатывает, уверен директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо. Как разрешить конфликт между маркетологами и продавцами — читайте в статье.
- Максим Нахабо
- 23 апреля, 2024
Работа маркетолога предполагает построение и проверку гипотез, а также тестирование рекламных каналов, форматов и сообщений. Один из малоизвестных и недооцененных инструментов маркетинга — платформа Clickme. Опытом использования этого рекламного канала делится маркетолог клиентских проектов Актион Маркетинг Маргарита Большакова.
- Маргарита Большакова
- 26 марта, 2024
9 из 10 менеджеров B2B-компаний на вопрос «Кому вы продаете?» не задумываясь ответят: «Организации». И — ошибутся в определении клиента. За стол переговоров никогда не садится абстрактная «организация». Как действительно принимаются решения в B2B и B2C, расскажет директор проекта Актион Маркетинг Максим Нахабо.
- Максим Нахабо
- 20 марта, 2024
Максим Пельмегов, специалист по контекстной и таргетированной рекламе Актион Маркетинг расскажет как за счет использования опции «Сплит-тест» в инструменте «Лид-формы» в ВК Рекламе снизить стоимость заявки.
- Максим Пельмегов
- 19 марта, 2024