8 показателей маркетинга, на которые стоит обратить внимание руководителю

Рекомендуем не пренебрегать рекламными каналами только потому, что лиды с них дорогие (по модели last click ) или их относительно мало. Во-первых, могло пройти слишком мало времени. Во-вторых, касаний покупателя с компанией перед продажей может быть несколько, и убирать каналы только исходя из стоимости лидов рискованно: можно разрушить воронку продаж.

Вложения в маркетинг при системном подходе окупаются в коротком цикле. Нужно только довериться профессионалам, которые возьмут продвижение на себя. С полным контролем с вашей стороны и финансовой гарантией.

Так, при выполнении KPI на 86-115% от запланированного комиссия составит 15% от рекламного бюджета за отчетный период. Мы в Актион Маркетинг напрямую заинтересованы в результате, поэтому предоставляем финансовые гарантии и осознанно берем на себя риски.

Бюджет на brandformance

Реклама «в лоб» больше не работает. Нужны более деликатные методики, чтобы не отпугнуть клиента. Лучший способ — сделать так, чтобы тот посчитал, что пришел к решению сам. В этом помогает пиар.

Под пиаром и работой с брендом подразумевают работу по формированию узнаваемости и правильных ассоциаций с брендом в публичном пространстве.. Заметьте, мы не говорим плохих и хороших ассоциаций, а целевых и нецелевых.

Это особенно важно:

• в высококонкурентных отраслях — там, где важны не только объективные свойства продукта ценность компании как поставщика;
• при продаже сложных, незнакомых продуктов, в случае если у потенциального покупателя небольшой или совсем отсутствующий опыт потребления;
• для стартапов — заявить о себе, вклиниться в рынок, сформировать репутацию надежного поставщика, убедить рынок решить старую проблему с новым способом.

Пиар стимулирует читателей или зрителей контента познакомиться с брендом. А когда сформируется потребность в услуге или продукте, пользователь охотнее кликнет на предложение от компании, что на слуху и к которой уже есть доверие.

Число лидов

В маркетинге продвижением считается проделанная работа до момента передачи лида менеджеру по продажам.

Допустим, на рекламную кампанию потрачено 100 тысяч рублей. Получено 100 лидов. Как понять, много это или мало?

Для этого считают цену привлечения на одного клиента. Учитывайте нюансы:

1. При подсчете стоимости лида на 100 следует делить не 100 тысяч рублей, а 100 тысяч рублей плюс затраты на использование этого инструмента: контекстолога, дизайнера, а также сопутствующие траты на создание и содержание рабочего места, страховых взносов. Если работаете со сторонним подрядчиком, прибавьте стоимость их услуг. Соответственно, стоимость одного лида превысит 1000 рублей.
2. Если маркетинговая стратегия предполагает сразу несколько рекламных каналов: реклама по радио, таргетинг в соцсетях, контекстная реклама — то нельзя оценивать лид по точке последнего касания, то есть когда человек оставил заявку. Велика вероятность, перед этим он неоднократно видел, или слышал рекламу, или читал о компании где-то еще. Таким образом, утверждение «Реклама на радио принесла 7 лидов, статьи в блоге — 8 лидов, а контекстная реклама — 50 лидов. Следовательно, контекстная реклама — самый выгодный рекламный канал, и от других можно отказаться» — ошибочно. Отказавшись от рекламы на радио, вы рискуете разрушить цепочку касаний в воронке продаж.
3. Чтобы понять, много или мало вы потратили на продвижение, сравните вложенные деньги со стоимостью продажи, то есть временные и денежные затраты на работу продавца. Эти показатели взаимозависимы: чем больше мы тратим на продвижение, тем осознаннее клиент в момент встречи с менеджером по продажам и тем меньше последнему нужно сделать для продажи. И наоборот: чем меньше тратим на продвижение бренда или продукта, тем больше работы делает продавец: отрабатывает возражения, отвечает на вопросы, несколько раз «касается» клиента. Примерное равенство показателей говорит о неэффективном маркетинге.

Конверсия из лидов в продажу

Параметр показывает, какая доля лидов, которые принес маркетинг, купили товар или услугу после контакта с продавцом.

При правильно организованной рекламной кампании качественный лид: а) имеет проблему; б) осознаете необходимость ее решения; в) видит в вашем продукте лучший способ решения; г) остановился на вашем товаре или услуге из числа имеющихся аналогов. Он максимально осознан в выборе и настроен купить. При контакте с продавцом последнему достаточно ответить на уточняющие вопросы и оформить сделку.

Можно ли передавать клиента без одного или нескольких критериев качества лида? – Да, можно, но в этом случае возрастут требования к квалификации продавцов и сроки закрытия ими сделки, а следовательно и затраты на продажу.

Потенциальный клиент всегда может передумать. Но откровенно низкая конверсия на последнем этапе может служить тревожным сигналом. Это говорит:

• либо о неэффективности самой рекламной кампании: пользователь получил неверное представление о продукте, реальность оказалась хуже обещанного в рекламе, не подошли условия «мелким шрифтом», которые объяснил продавец при общении;
• либо о низкой квалификации менеджеров по продажам, которые не смогли «дожать» клиента.

Хорошая новость. Осенью 2022 года опыт, который применяли исключительно для внутреннего пользования в крупном B2B холдинге Группа «Актион», теперь доступен и другим компаниям. Специалисты направления Актион Маркетинга подхватят и реанимируют ваш маркетинг или создадут систему с нуля. Подробности, как это работает, по ссылке.

Средний чек

Средний чек — это количество денег, которое оставляет клиент за один раз. При составлении плана рекламной кампании маркетолог прогнозирует средний чек и по ее итогу — сравнивает фактический показатель с прогнозируемым.